[原创]孙长胜：水溶C100，市场百分百

孙长胜

 
     “柠檬从来都不是用来吃的。”伴随这句广告语的流行，是农夫山泉旗下的柠檬汁饮料水溶C100的横空出世。2009年夏初，可口可乐、百事可乐、康师傅、统一等各路知名品牌早早打开战局，各种促销战，宣传战逐步升温，但在这些品牌血刃市场的时候，农夫山泉的水溶C100却迅速杀出一条血路，成功地征服了消费者，而上市不到6个月，农夫山泉水溶C100的销售额就达1亿元左右，可以说创造了快消品新品上市的一个奇迹。纵观水溶C100从产品开发、设计到上市营销都有其独到之处，正是这些独到之处综合在一起才促使水溶C100迅速成为消费者首先的“新贵”产品。
 
      首先，在市场竞争白热化的今天，广告战，价格战、促销战已经并非是“通吃法宝”，而品类竞争、品牌竞争才是关键。事实告诉我们：“第一”胜过“更好”。品牌是消费者心智中代表品类的名字，因此创建一个品牌的第一名选择就是开创一个新品类。因为一旦你成为品类的开创者，你就具有先入为主的优势，创造一种新产品，开创一种新品类，在人们心目中先入为主，比起努力使人们相信“你的产品比创始者产品更好”要容易得多。现在市场上果汁饮品主流品类集中在橙汁、苹果汁和葡萄汁上，而柠檬汁品类在国内尚属于空白地带。水溶C100定位于柠檬汁就跳出了和主流品类的竞争，找到了属于自己的蓝海。水溶C100的柠檬汁含量为12%；每瓶所含的维生素C，相当于5个半柠檬，能够100％满足每日所需维生素C，味道因此是酸甜的，口感受欢迎，不同于其他口感，容易使年轻的消费者产生口感依赖，同时补充适量的维生素C增强免疫力，又符合现代健康时尚的需求，因而水溶C100开创独特了独特的品类，以“第一”形象率先闯进了消费者心智的做法无疑是成功的。
 
      其次，品牌差异化定位奠定了市场基础。这种差异化体现在品牌命名，品牌包装设计和品牌诉求点上。第一，品牌命名一般存在着走功能诉求路线和情感诉求路线两种选择。走功能诉求路线直接告诉消费者该品牌产品的功能，因而品牌命名比较朴实，比如，营养快线、蒙牛酸酸乳等；而品牌命名走情感诉求路线则诉求消费者使用品牌后得到的情感体验，因而品牌命名会非常浪漫或具有独特的情感，比如水晶之恋等。而水溶C100融合了两种方式，即体现了功能“水溶C”，又体现了情感“能够100满足”， 因而在众多饮料品牌中是唯一的，容易让消费者记住。第二产品包装设计上，水溶C100采用了透明包装，而且瓶子的款式设计得细长，类似高端酒水，符合现代白领审美，具有时尚独特性，很多消费者都是第一眼看见水溶C100的包装就喜欢上了它。第三品牌诉求点准确，水溶C100的目标群体是年轻的白领和时尚一族，因此，水溶C100不论在产品包装设计还是品牌营销上都力求塑造一种时尚潮流形象，这种时尚潮流的诉求点刚好迎合了都市白领的内心需求。
 
      最后，就是水溶C100的独特市场营销模式，水溶C100的价格定在4.5元一瓶，而普通软饮料，一般的价格不会超过3元，这种价格策略明显水溶C100在走奢侈品营销的模式，因为它的定位是城市白领和时尚一族，因此，它不走普通饮料营销模式，而是选择奢侈品模式无疑是成功，饮用水溶C100成了一个特定群体的象征，是一种身份的标签，形成了营销模式的差异化。水溶C100的宣传也是更多地采用了公关宣传，口碑营销，体验营销的方式，而非传统快消品的大量广告模式。早年农夫山泉就是靠情感体验获得成功，“农夫山泉”喝前摇一摇，很多消费者都在看过这个广告片之后，把摇一摇和农夫山泉联系起来，摇一摇也成为该品牌的最大价值，喝农夫山泉的心情是愉快的，甚至情不自禁地屁股摇起来。因此，水溶C100也走的情感体验之路，通过“小众”影响“大众”，通过局部影响全局。首先在局部地区进行层层渗透方式，以其独有的品牌差异化促使一小部分消费者爱上它，然后在通过口碑扩散，直至全部。在大学的校园里，你会看到这样有趣的场景。一位打扮入时的女生买了一瓶水溶C100，接着她的好朋友也开始尝试着买了这种新饮料，慢慢地，校园里喝水溶C100的人多了起来。在传播上也多采用煽动式的软文，和网络社区传播，比如播客，博客，社区主题等引导年轻一族关注，尝试，水溶C100就是这样在一个一个群体里传播开来。很多人第一次购买的原因是因为看见朋友在喝，询问朋友感受之后，决定试一试，试过之后就找到了自己心仪的饮料。这种促销方式虽然初始阶段的传播速度较慢，但形成一定规模之后，其传播将成几何级数增长；就宣传效果而言，每一次这种朋友之间相互介绍的口碑传播方式都可以形成有效购买，直接带动了销量；就传播成本而言，这种方式无疑是最低的；而且由于产品特性，通过这种营销方式所带来的品牌美誉度更是难以估量。
 
     正如前文所说，水溶C100的成功不是某一点的成功，而是从产品开发，设计到新品上市，宣传等诸多点的成功才能促使水溶C100销量大增，通过分析这些独有之处，希望能够对更多的企业带来思考。

qixinglei

 分析的面比较全

秋天的河

在我们这里，水溶C100可是干不过娃哈哈的哈喽C,在超市里也是放在不起眼的地方。

hellomxl

我们还专门写过农夫山泉水溶C100的论文呢

呵呵

梦想花圃

分析的很透彻

finnguo

学习了

幽灵妖狐

分析的透彻，现在市面上出现了很多类似的产品，通过在超市的观察C100已经深深占据消费者的心

bywx2005

大企业，大作为，孙老师的分析总是这么深入、直接

hydrogenzone

学习了！！！

水木青春

好文章

 

养生堂的品牌文化做的确实可圈可点，而且我们看到了他多品牌操作下的成功。

 

值得我们好好研究学习

 

感谢楼主