作 者： 杨智斌 编著
出 版 社： 电子工业出版社
出版时间： 2009-5-1
【内容简介】
本书是一本旨在帮助销售人员开发、培养和跟踪客户的心理指导读物，在解读销售行为和技巧的同时，运用心理学原理深入浅出地揭秘了其内在规则。本书内容重点在于通过解读销售工作的流程和关键步聚，准确、深入地再现其要点和细节，为销售人员提供最真实的推销策略、最有效的成交技巧，以及最优质的客户服务策略等。通过阅读本书，能有效改善销售人员的销售实战能力，提升其销售业绩。
【目录】
第一章 观察记
观察要点1：怎样把握客户的性格特征
观察要点2：怎样理解不同客户的价值
观察要点3：怎样找到与客户的共同点
观察要点4：怎样找到客户的兴趣点
观察要点5：怎样确定客户的内在心理需求
观察要点6：怎样把握客户的购买需求
第二章 追踪记
观察要点1：怎样进行 客户信息分析
观察要点2：怎样通过电话追踪客户
观察要点3：怎样向客户传递产品信息
观察要点4：怎样确定吸引客户的销售诉求
观察要点5：怎样通过有效联系建立客户友谊
观察要点6：怎样确定最佳的销售时机
第三章 主动记
观察要点1：怎样克服自己的销售障碍
观察要点2：怎样主动与客户交往
观察要点3：怎样把握交往的时机和条件
观察要点4：怎样展现自己的自信和成熟
观察要点5：怎样通过热情感染客户
观察要点6：怎样表达自己的交往愿望
第四章 拜访记
观察要点1：怎样提出自己的拜访请求
观察要点2：怎样建立良好的第一印象
观察要点3：怎样有效设计开场自
观察要点4：怎样有效利用他人的影响力
观察要点5：怎样给客户留下深刻的印象
观察要点6：怎样制造下一次见面的机会
第五章 交流记
观察要点1：怎样提出引导性的问题
观察要点2：怎样倾听客户的谈话
观察要点3：怎样主导客户的注意力
观察要点4：怎样回应客户的谈话
观察要点5：怎样阐释自己的观点
观察要点6：怎样提出自己的反对意见
第六章 坚持记
观察要点1：怎样克服拒绝恐惧症
观察要点2：怎样正确看待客户的拒绝态度
观察要点3：怎样有效地预防拒绝
观察要点4：怎样有效克服客户的借口性拒绝
观察要点5：怎样排除客户的真正拒绝
观察要点6：怎样进行有效的客户跟进
第七章 诚信记
观察要点1：怎样与客户分析产品的优势
观察要点2：怎样诚恳表达自身产品的不足
观察要点3：怎样建立客户的信赖感
……
第八章 促成记
第九章 成交记
第十章 突破记
第十一章 服务记
第十二章 同心记
第十三章 引荐记