[原创]营销的秘密（26）收集客户资料

昆吾铁冶

毛主席说：“没有调查研究就没有发言权”。提问的目的，说到底就是要尽可能多了解客户的信息，营销的实质是把握人性并利用人性，因此我们需要销售对象做充足的了解。

美国的销售大师麦凯曾经提出过“客户的66个问题”，我把它整理成了表格供大家共享：

 

填写人

所属部门

主管

填写日期

客户基本资料

姓名：

昵称：

职称：

公司名称：

住址：

电话

(公)

(宅)

出生年月日：

出生地：

籍贯：

身高：

体重：

客户教育背景

高中与就读时间 ：

大学：

毕业时间：

学校时代得奖记录：

学校时所属社团：

擅长运动是：

学习成绩最优秀的科目：

如果客户未上过大学,他是否在意学位：

其他教育背景：

是否当过兵：

退役时的军衔

对兵役的态度：

客户家庭背景

婚姻状况：

配偶姓名：

配偶教育程度：

配偶兴趣/活动/社团：

结婚纪念日：

子女姓名、年龄：

子女教育：

子女喜好：

客户业务背景

客户的前一个工作：

公司

名称：

受雇

时间：

地址：

职衔：

在目前公司的前一个职衔：

日期：

在单位有何“地位”象征：

参与的职业及贸易团体：

所任职位：

是否聘用顾问：

该客户与本行其他人员有何业务往来：

关系是否良好：

原因：

本行其他人员对该客户的了解：

何种联系：

关系性质：

客户对自己公司的态度：

该客户长期事业目标：

短期事业目标：

客户目前最关切的是公司前途或个人前途：

客户多思考现在或将来：

为什么？

客户特殊兴趣

客户所属的俱乐部：

参与之政治活动：

政党：

对客户的重要性为何

是否热衷社区活动：

如何参与：

宗教信仰：

是否热衷：

对该客户不宜谈论的事件：

客户对什么主题特别有意见(除生意之外)：

客户生活方式

目前健康状况：

饮酒习惯：

酒量：

如果不饮酒,是否反对别人饮酒：

是否吸烟：

若否，是否反对别人吸烟：

最偏好的就餐地点：

最偏好的菜式：

是否反对别人请客：

嗜好与娱乐：

喜读什么书：

喜欢的度假方式：

喜欢观赏的运动：

喜欢什么样的车：

喜欢的话题：

喜欢和什么人打交道：

喜欢被这些人如何重视：

你会用什么来形容该客户：

客户自认最得意的成就：

你认为客户长期个人目标为何：

你认为客户眼前个人目标为何：

客户和你

与客户做生意时,你最担心的是什么：

客户对你、你的公司或你的竞争对手有何看法：

客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的建议：

客户是否在意别人的意见：

或非常以自我为中心：

是否道德感很强：

在客户眼中最关键的问题有哪些：

客户的管理阶层以何为重：

客户与他的主管是否有冲突 ：

你是否能协助客户化解与上级的冲突：

如果能，怎样协助：

你的竞争对手以上的问题有没有比你更好的答案：

 

本文作者：马剑冰  作者网站：http://www.majianbing.com

amexjack0482

经典，学习了

makelonggg

我考  这个表太详细了  比查户口的都详细

kena008

这东西太绝了，长期积累能够填完所有项目，那么这客户一辈子就跟你了。

ximenxiaode

楼主真强大啊

刘洋

太强了，学习，学习……

xiangsilei34470

受教了

pangang

学习，受教了

hqmcmx1205

超级细的说，还真的是一个好东西啊，学习了

tiexuan

真是好东西啊，收藏了！