一个韩国销售高人在中国的访谈录
提高销售素质 销售人格魅力
电梯销售的业务员和其他产品的业务员不一样。由于产品和客户的特殊性，电梯业务员直接代表厂家面向客户，是最前沿的厂家代言人。从一接触项目，业务员就在代表厂家关注参与项目的一切进展，从奠基到封顶；代言产品质量性能，从客户青眯到使用。这就要求销售员一定要具备较高的综合素质，专业技术。个人品德、人格魅力，三者缺一不可。所以我经常说，我们的销售活动，不只是在卖有形产品电梯，而且更是在卖我们的无形产品—魅力，尤其是对大项目。
魅力很抽象，但我觉得平和谦虚的心态是最基本的。中国人都说，谦虚使人进步。确实是这样，做业务员首先要谦虚。这种谦虚表现在两个方面：一是对公司内部的谦虚，以谦虚的态度对其他同事部门的协助和支持，同样谦虚的态度争取其他同事部门的协助和支持；二是对公司外部的谦虚，即最重要的对客户的谦虚：以谦虚的态度面对客户，首先考虑客户的要求和需要。这一点让我受益颇多，尤其是1995-2001到北京以前的销售工作中。
管理革新 深层沟通
2001年5月18日，我到北京工作。刚到的时候，我发现部门之间不沟通、不给信息、又互相批评，办公室环境很不好。我首先改变办公环境，01、02年做了两次大改动。同时经常给业务员开会，鼓励他们看各种书，通过沟通改变业务员的思想，对于不适应本职工作或无法胜任工作的员工，调动部门或开除。同样100元的产品，有的业务员卖110、有的卖90，这说明业务员素质不同，工作方式不一样，这是由业务员的个人素质、影响力、谈判能力等多方面决定的。业务员不同，公司会给他分配不同性质的项目。年初，我用公司给我的奖金从网上购买了500本《商道》送给业务员，也鼓励他们将书作为礼品送给客户。《商道》讲述了韩国第一商人林尚沃的传奇人生，是一本阐述商人之道的好书，被中外许多著名企业人士誉为“参悟商业最高境界”的第一书。读后，我深有感悟，买来给业务员和客户分享。
2008年北京销售200台，01年销售300台，02年达到504台，今年1到4月份，北京已经签约588台。现在大家很清楚我的想法，在管理上做到了思想一致。03年7月22日北京分公司通过ACE的合格审核，相对于以前，我们在经营革新上确实取得了很大的进步。ACE是个很好的工具，现在我也一直坚持办公室的N5S，清醒的头脑和清楚的条理是做好工作的前提。
在销售过程中，和客户的沟通尤为重要。一个项目，开发商面对十几家电梯厂家和投标，进行选择，产品的客观品牌、品质固然重要，而业务员的沟通能力更为突出。如果业务员和开发商能够深入沟通，开发商就会有更多的机会了解我们的产品和服务，在招投标中会起到很大的作用。
全方位的宣传
北京是电梯竞争最激烈的市场，为了树立SIGMA的商业形象，建立坚固的SIGMA品牌，我们要对SIGMA进行全方位的宣传。
办公环境。北京大通大厦SIGMA北京公司的入口处有一面大镜子，为了正衣冠。办公室内项目和目标、文件和电话、观赏鱼和鲜花的有机结合，让员工和来访客户都能在这样有序、和谐的环境中轻松完成工作。
业务员的提包。业务员的提包装什么？业务相关的系统文件。为了随时拜访客户和开展业务，我要求按照目录编排文件：客户清单、联系明细、样本、宣传图片、礼品。
售楼处的宣传。对使用SIGMA电梯的楼盘，我们制作地区项目展示板，放在售楼处。
专业的报价文件。即使没有中标，我们的专业报价文件和抢眼的SIGMA红对客户也是一次视觉和印象冲击。
礼品。带有SIGMA LOGO的促销礼品，比如手表、派克笔、背包等，都是品牌的一种推广。
目标。北京的目标是：2004任务1200台，三年内达到2000台，市场占有率10%。简短有力的目标给员工压力、方向，给客户展示我们的信心。对我们来说，则是最慢2天一个合同，无疑这将是对北京全体人员的一个巨大挑战，我相信在实现过程中虽然有诸多困难，但是大家通过不懈的努力肯定可以获取成功的果实。
集中宣传。主要是新闻发布会、产品推介会、SportsMarket（体育宣传）、Joint Market（联合宣传）。但是以往的新闻发布会、产品推介会已经无法吸引客户。为了扩大参与度，更好地宣传，我们推出了SportsMarket 和Joint Market。
SportsMarket就是通过某种体育活动（赛事）把我们的新老客户集合起来，加强联络，吧SIGMA和市场连接起来。02年的首届“SIMGA电梯杯”高尔夫名人邀请赛很好的效果，我本人有计划04年再做一次SportsMarket，已经和大连总部申请了，目前已经准备就绪于5月27日和LG化学共同举办一次高尔夫球邀请赛。通过这样新的销售推广方式，不仅可以结识更多的新客户、开拓市场，而且对于星玛产品形象又做了一次高角度的宣传。
Joint Market，不同品牌的联合宣传，比如联想电脑的机箱上的Intel Inside,这种品牌上的联合，宣传力度比单一宣传强劲很多，也更容易让人接受并形成深刻印象。在2003年，星玛电梯和LG CNS、LG空调、LG电力设备等共同对西贸中心等项目进行共同市场推介会，取得很好的宣传效果。同时，我们成功争取了SIGMA和总部基地ABP联合宣传。总部经济这种高端的全新的经济模式，成为北京甚至全国的关注焦点，而SIGMA和总部经济的成功联合，无疑让SIGMA占领了北京市场宣传的制高点。
我们也大胆尝试影视宣传。《北京我的爱》是SIGMA联合LG冠名赞助的，去年的非典影响了它的拍摄和放送。这部60集大型的电视连续剧为了纪念中韩建交10周年由中韩合作拍摄，将来我们可以把《北京我的爱》的VCD碟片送给客户来宣传SIGMA。
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