ffice" />我的小公司蹉跎了不小年头，成功，还是在远处
做ERP软件，相当的难。管理、人、软件、组织，入这行麻烦的很，入错行啊。
只是，越陷越深，前行。
06之前做项目，06中停了，决心做产品，ERP产品。
金碟、用友、SAP、天思、统率、速达。。。。。都是竞争对手，要战胜它们，才有出路
软件生涯，残酷。
08年末，产品终于初定。2年的苦斗，苦。
基本上是按计划吧，只是慢了些。
产品OK，后面，更大的挑战来了。 公司要扩展，市场要开拓。
要用人，要运筹统驭，不易，却是必由之路。未知之路，对于我来说。
2009-4-3
7:38 今天早点儿起。晚上还是睡得太晚，2点多，不好。
今天的工作，要将业务方面理顺，用人，招什么人。 电话营销 + 顾问的模式，要确立。
电话营销员，到位了。但得培训，由我来？时间也不多。
顾问,吸引上两周的教训， 一般的、没有软件/管理底子的业务员，看来不能比较独立的
去跟进线索，有线索要我亲自去做“顾问”，开车、讲解。。。。。 占用我N多时间，
这倒罢了，最糟是，不知何时这些“一般的业务员”，才能独立运作。
所以，电话营销找线索 + ERP顾问上门讲解 的 模式，应更适合。 以此为基础，再
可招一些个普通业务。
资深的ERP顾问，看来是必须的。工资会比较高，在试用期，暂不算提成，可以。
之后，效果出来了，售前和售后都可以算提成的。
所以，目前模式，工资就按较高固定算，过了试用期2个月后，再看情况而定。
今天要完成什么工作？ 要取得怎么样的成果？
一切围尧着钱吧.
(1) 业务签单。收钱。 跟进多个业务。要等清明节过去，都约下周吧。 今天上午（下午？）有客户来，上午作些准备。
(2) 项目完成。收钱。 S项目，要抓紧，督导，完成后可以签第二期的。 各项目实施手册要打印、落实。
（3）资源准备。
人力：开展业务的（电话营销-培训，谈话）； 跟进线索的（招新人来，1是即刻能来的那个；2是顾问，要从专业网上，选取，今天要确定下来！！）
公司环境：台椅等，要买新的，环境要适于工作，电话修理。
人脉：电话联系几个人。要列出名单，与事业有关的，直接、间接的，都CALL一下。
内部人员优化：M要加强其产出，M太闲了。要她做多些东西。
产品：成本核算、人事（计件工资？）、CRM、帐务 模块，要进入可DEMO 阶段。
实施：实施手册要做出来了。
宣传：配合业务的 -> 网站？ 新合同，要丰富，内容多些。
汽车：要保养了，不要等出事
其他：银行卡入钱。
买回拨卡，因要打大量电话。
(0) 今天的重点是什么呢？ 最好还是做人的工作吧。
M的应用；J的鼓动与安排，与之商量；业务及顾问的到位；上门客户接待；下周约见确定；通过H将产品推进。
L的督导，使之加紧项目实施。
大哥 你金蝶的die字写错了。
http://www.Sharedog.cn 关注管理信息化
很坦率的说，自己开发erp产品，再作市场开拓，真的很难做大。
第一，产品难。现在的企业需求个性实足，弄不好就成了定制开发的项目，周期长，开发成本又高；
第二，市场开拓难。ERP市场很大，在一起厮杀的厂商太多了，各有千秋，分一份蛋糕不容易；
第三，整体市场环境形势难。金融危机让所有的公司都在为生存奋斗，服务如何保障，成本如何降低。
在erp行业做了6年，目睹了这个行业的起伏跌宕，希望lz的公司乘风破浪。
很坦率的说，自己开发erp产品，再作市场开拓，真的很难做大。
第一，产品难。现在的企业需求个性实足，弄不好就成了定制开发的项目，周期长，开发成本又高；
第二，市场开拓难。ERP市场很大，在一起厮杀的厂商太多了，各有千秋，分一份蛋糕不容易；
第三，整体市场环境形势难。金融危机让所有的公司都在为生存奋斗，服务如何保障，成本如何降低。
在erp行业做了6年，目睹了这个行业的起伏跌宕，希望lz的公司乘风破浪。
UFIDEAR先生，谢谢你的理解
产品确实很难，我在这行已浮沉了16年，放弃做项目，专心几个人研发新型ERP已近3年。它的难，在于软件的
竞争极为惨烈，每个客户都会将我们与流行的ERP相比较的。我们不以价格取胜，那么就得非常明显地胜出大品牌
子。
还好，目前手头的10个单左右，都虎口夺食。初步证明了我们产品路子比较正确。
当年未有抗生素时，各种“流行疗法”，大行其道，但它们并不能真正成为抗生素的敌人。
目前的ERP，那一个能较好地解决300人小企的管理问题 ？ 特别是涉及生产的管理问题？
好象没有。 订制项目，至少对于小企来说也是一条不归路，开发者和企业都深受其害。
中小企业，管理上很混乱，就算在赢利的，也很混乱。 信息化管理，ERP，实质企业是很
需要的，在目前竞争环境下更需要，不是锦上添花，而是雪中送碳。
市场大，市场也成熟。客户对于ｘ碟，ｘ友，失败CASE听多了，甚至自已也失败过。不再迷信。
ERP不是用来花钱的，ERP是用来减少失误损失、提高效率、创造效益的。企业主的本份，就是以
投入各种资源，包括钱， 去追求效益。只为省钱，那把工厂关了，工资也不用发，更省。
市场，市场的成熟度，竞争对手的集体无能。是我们投入几年时间及不少金钱的原因。
近来的试销，初见成效。低端的单子，大部分一次演示通过。
今天入职的新同事，业务方面。是个人才，让其他同事耳目一新，我也很高兴。
业务方面两条线：
1.我亲自搞的业务
2.新组建的业务部，开始运作，成功取得第一单；然后是成功模式的复制。
明天要交三份方案。一个订制项目, 一个热水器厂， 一个电烤箱厂。
后两者，成一个的话，那么我们的计划就达到了。 产品应用的考验和功能细化。
业务方面的进展指标，也能达到。
低端的业务，前阵子已达到了，低端现在任务是建立可复制的业务模式，扩展业务部，做成：加
业务员（顾问）->培养->成单 的赢利模式。
目前我就是要突破中端价位的单子，指标5-6万之间一个单。 手头上的线索几个，但还是要抓紧
让电话营销MM加线索，成单有个滞后期的，放松不得！
员工们，业务、开发、服务，精神面貌都不错，主动加班。 对待他们，要做出LEADER的样子，带领
大家杀向成功！
人才，顾问级的人才，业务方面的大牛，应是我发展的关键所在。要抓紧考量回报模式，以吸引人才。
关键时候，加大力度，但从何着手呢？
人的应用，授权。
管理，我真是初级得很，望各位看官指教。
授权：
小J，领导开发；
小C，领导业务。
要确立他们的领导地位，授以权柄，估计他们主观客观上都能做得好。
J C 每天早上电邮提交当天工作计划；下午下班前电邮报当天工作情况。顶一贴。
4月10日
今天一早出行。 一个业务COLD CALL的单，为支持她，驱车30KM，实在划不来，太远，厂子也不合适。
为了支持这个业务，两个稍大单子的方案没时间去做了。 支付8个人的工资，却没有能代替我去做方
案吗？？
“要事第一”，但这些个要事，难道真的是必须要我去做？？
我是一向心太软？还是不会用人？ 还是自己一向的短板 --- 不善于对旁人施压，不敢于提出要求。
作为一个“匪首”，这样的性子，可是不行，心慈而手软。先害已，后害人--跟随我的人。
明天，以及以后！ 坚持“要事第一”。 调动一切人力，去完成“要事”，人力不能完全完成的，
在指导与压力下，完成一部分也好，也能解放我自己的时间。我只负责极端要事，策略、人力调度、
外交方面。 在指导与压力下，成员不听从不配合不努力，或是不进步的，清除。这才是正路。
另一电话营销MM，今天出成果了，明天两个约见。可是明天我还是得先搞好两个大单的方案。
因而，对业务的支持可能只能50%，也只能如此。
今天见客，悟到貌似真理，销售的真理。
所谓销售，其过程，4个阶段：熟悉、亲切 -> 信任 -> 利益 -> 成交。 书上说的过程。
围绕这几个步骤，对于cold call、对于面谈、对于客户心理推敲。。。。。。
今天的悟，在于，成功的销售，不过乎就是三件事，我如果作为客户。。。。。。
（1）该不该用ERP ？（列举 使用手工管理 与 使用ERP管理 的对比、优劣）
（2）我能不能应用上ERP？ （畅顺使用上ERP的条件与可能性）
（3）为什么我要选择你公司的ERP？（与其他ERP的对比）
客户的心底、客户绕来绕去的话题，实际绕不出这3个问题。
尽快的将这3张表格做好，让业务了解我们产品与客户结合的实质，它们必将成为营销的强力武器！
反复的使用、增强，从而成就营销从0到1，成功而后复制壮大！！
胸怀大局，细致筹画，雷厉风行，令出如山。
我的力量，在于对任何人的影响力。对员工、对客户、对供应商。
又到新的一周，时间过得真是快！
本周计划
A 业务
重中之重，生存与发展的关键。我着力参与，必须出成果！
（a.1) 电话营销加强，线索丰富，不然将来会出现业务收入断档。
(a.2) 我亲自跟的单，签下1-3个吧，愿望而已。
B 开发
（b.1) 大刀阔斧开发新功能模块，达到能演示可以了。
(b.2) 项目，主要是S项目跟紧，服务于签第二期。然后第二期的生产上时，派人过去多泡，投入较多人力通过项目将生产实用化。 M实施员，比较闲，暂只好以之加强对客户的服务，以观效用。
C 资源准备
（c.1) 业务打单的相关文档建立, 可重复的模式建立
（c.2) 业务相关细节、相关资源，准备好
（c.3) 开发方面，通过简化、标准化，寻求建立比较可行的，可重复的模式，争取将艺术大部分变为工业化生产。
(c.4) 加强安全性，与员工签定竞业禁止及保密合同。
（c.5）稳定军心加强士气，与某几个员工，询问其发展、薪金、工作环境等方面问题，尝试由之拟定自己回报数额与模式。
（c.6)试算开支，削减之。明确帐目，应用的钱，尽快用。！
努力。坚持啊。真不容易。我现在刚开始，还不知道下一步如何做。学习了。
（1）该不该用ERP ？（列举 使用手工管理 与 使用ERP管理 的对比、优劣）
（2）我能不能应用上ERP？ （畅顺使用上ERP的条件与可能性）
（3）为什么我要选择你公司的ERP？（与其他ERP的对比）
这三点总结的非常好，完全站在客户角度思考，愿闻其详！
lz加油！
这种连续剧很过瘾 呵呵
感谢各位支持鼓励！ 给予我更多的动力！
转眼周四，这一周，不例外，也是过得非常的快。
它快在，我一回头，本周还没有取得什么效益！没有取得什么明显的成绩。
太危险了！ 分析一下，这是为什么？？？
人对人的影响力，Influence，我的一直是回避的，性格使然。
然而，这却是极为致命的。
超越个人打工、超越一个人的力量，秘诀仅在于：通过对他人的影响力（引导、压迫、双赢、景愿...)， 达成自己的甚至是共同的目标。
而我，在这方面一直以来，做得极差。 个人来说，算是个好人。但从做事业说，懦夫而已。
不好的体现：
（1）有事第一反应就是自己去做好它。SHIT，那付那么多工资干什么？！太愚蠢了。
（2）员工有事做不好，或因不够努力、指导不足、压力不足，补救的措施而是又第一反应--自己去做好它。 偏偏我又不是做事快的人，结果糟得很！
（3）没有习惯于围绕目标，以员工的人力去运筹。猪！
（4）对客户，过于看重、紧张。导致准备拖延时间长and|or正面接触太少。导致业务量业务效果差。
针对我的弱点，提出以下的改善：
（1）加强自己内心的自信、信心。
（2）围绕钱.目标，将员工运筹到150%，多出来的部分，通过迫力、教育、甚至我补一脚的方式，来达成。
不合格的员工，教育，不行就换。 再换的人，高薪一些但工作量及效果要求更高。薪酬方面，尽快引入
与项目成绩相关，这样用人、加班，就有依据了。也不用想好一个完整薪酬体系先行动，这样太慢。按员工
按情况，口头来吧。
运用员工，这是一个对我来说，全新的艺术！我也必须掌握的，生死存亡！下半生完全依赖它的艺术！
好好的学习运用！将步子迈得更大！
（3）针对我自己的喜好和特点。 多用手写、可视化。 对员工的要求，手写提出，有要求必须有汇报。
将各个片断要求，可视化陈现。多运用压力！
（4）刻意加强与客户沟通！对他们积极施加我的影响力，不要怕失败，失败也是一种经验与成功，我只须认真吸取教训，通过对方的反影响，学习！！
（5）对帐目方面，必须清楚，不能再做驼鸟，这样必死无疑！ 虽然我的内心，相当的不愿去面对帐目，令人不愉快的事情啊。但是，直血淋淋的事实，是必须的，统帅基本的品质。 如果我没有，那必须补上，没有商量余地！
原来想用GOOGLE GROUP ，可以私密一些，
可惜 GG 的功能有限，操作多有不便。 为了得了各位兄弟姐妹的支持， 还是在这里继续自说自话吧。
自己做业务，好的团队尤其重要；
1、要有共同的目标；
2、要有同甘共苦的精神；
3、要发扬团队的主动性和开拓能力。
lz对人的管理我感觉还是不错的，要善于分析你的每一位战友，用其所长。
我也是在做erp，确实感觉到市场的残酷，加油！
又一位同道之人啊！多多交流！
我们集团公司下属有个信息服务公司，专门搞ERP服务，和埃森哲合作，现在的话介入业主的业务比较多，好多都是他们做。可是我感觉找个东西，服务搞太深了，业主就会形成过分依赖，导致他们的不安全感。不安全感强了就会成立自己的运维队伍，就可能威胁到ERP公司的业务。晕。
支持以下!
祝你成功!
4月21日 周二 凌晨 00:31
勉力前行。 困难是什么？ 困难来自内心，没有外在支持，或许人生的乐趣只好是征服与被征服。
内心软弱，须变坚强，心，请变得如弥勒佛的微笑，失去了其他的感觉。
害怕水，就跳到水里去，那时害怕就不能称为害怕，让我无条件去想无空闲去想。
杀出一条血路，如果路上血太少，回头再斩杀一趟。
明天，周二的工作重点
（1）跟进几个单：烤箱厂 催再次约见，时间或定周三，争取进入成交阶段；汽运，籍代招聘时约见W总；压力锅厂，约见D总，成败与否，快了。约见只能耗半天，因COLD CALL需半天时间。 (bs电器已签，转帐确认）
（2）COLD CALL，重中之重，商业模式能否成立之关键。 抽半天时间，压着MM，一起进行，合计50个以上电话吧。线索问题尽早解决，才好让顾问上岗。 每天如有2-3个线索，那前景的乐观定有保证。
（3）WW公司的销售经理及其属下，催其到位。此人手上应有现成资源，其心未确定，须细心体察，如情势不好或主动提扩大条件。
（4）C，所制作的业务相关资料，查看，嘱修改，尽快实用化。
（5） 早上开个小会，目标
（a）开发部。X安排好S公司上生产的工作，听听其安排；H开始整理2.5版系统，自报进度安排；C mm，各项目的进度情况报告与计划。 强调 必须 每天email报计划、成果，进先中看板必须以fetion发出。
（b）业务对线索跟进不力，内心软弱。加压，必须规范报告当天情况。S的工作未见成效，找时间谈谈？考量是否还有挽回价值？
（c）计划、成果，催促、收取、报上， 考虑由C负责？ 考虑可行性 。
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期待当天的突破：
# Cold call 有成效，生成3有效线索，那么某顾问将可联络到任。
# 跟进中的单，最好成交一个吧至少。
# 理顺内务、帐目。让C好好负起责来，要看到她的责任心甚至使命感。
今天真是神了，我拿起手第一个电话，就约到一个电器厂，下午5:30见。OMG
(行程：hair cut -> car washing -> interview coldcall mm -> account fixed -> 汽运业务交资料->xg公司取回notebook，争取一下 -> 5:30的厂子demo。 相当紧密， 不一定行呢)
CALLING ：w总，l总，h小姐，
C业务也有个新线索，让他带个助手去DEMO吧。 <15点出发，之前使其模拟DEMO一下，2人角色扮演>
下午再COLD CALL 一下，争取2-3个线索，有成果的话，对于那2个销售顾问入职，我就更有底气了。
下午还有电话营销MM来面试，原广告公司COLD CALL 的，看来经历不错。
电话确定过，后天W公司业务经理及其手下过档。。。。有资源的人啊。
财务方面，要试算好，开支一阔三大，不可不謓。
开创一个小公司，从自食自力，到赚取别人的剩余价值。。。。
其实应该是个质的转变。
一个很强的程序员，单打独斗，或是被某老板领导着。。。。 无论怎么强，也只是一个人的力量，最多相当于3个人的力量吧。
创业，如果还是这个思路，老想自食其力、凭自己的本事， 那是天大的误区，可惜我就是误了好多年。
创业的本质，应是，组织资源：员工、客户、技术、供应商等等，驱动他们去做某些事情，从而达到自己的目的。
创业的本质，不是具体的生产技术, 而是转变为对人的驱动技术。
驱动什么人？ 首先是自己，然后是客户、员工、朋友、供应商...身边所有的人。
围绕生意的目标，近期的钱、远期的钱，驱动人、运用资源去达成目标。
驱动的技术在思考中在运用中，越来越纯熟有效了，那么生意就不限于自己原来懂得的具体技术，可以越做越多越做越大。
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而我，从性格上从理念上，这方面，都相当的不行。
对人的迫力不够，甚至是负的。
阶级斗争，事业要务。
创业，如果还是这个思路，老想自食其力、凭自己的本事， 那是天大的误区，可惜我就是误了好多年。
感同深受，我现在还在途中，不知什么时候可以摆脱，呵呵。
四月份的营销情况，一个字，失败，二个字，很失败。
为何？ 得总结一下。
（1）我自己，没真正努力，只是迷在几个旧单里，没有真正去执行既定方针。逃避心理之故。本月得改，没有回头路了。
(2)招了几个业务员，头尾7个人，水平中下吧。这年头，加上公司的规模形象，要找到个能完全交托的，我是太奢望至骗了自己。 本月再招，加大力度加大回报，非常时期非常手段吧。
(3)对产品的定位不妥。 虽然和KD、YY等著名大品牌，自感有得一拼，而且在某些限定条件之下，实质比它们好。但是。。。。客户对这并不卖帐！！ 再回看了对手的售前售后资料，确实和它们相比，这些东东差远了。就算我是客户，也会倾向于选择它们。 客户短短的时间内，无法真正去做仔细的比较，软件这东西，太复杂了。 而它们的忽油能力也是超级的强。 所以，此路，暂不通。
解决： 差异化营销
<a> 更强调 基于平台的 快速 量身订制。
<b> 从coldcall开始，说法就是从“调研企业情况”入手。面谈时，按调研手册的问题，挖掘客户重点问题，效果就是要客户说个不停。 通过资料、观察、客户所述，了解客户企业在我们软件系统中应有的流程。
<c>对有初步意向客户，以半天时间制作 符合其流程的可用的演示版本。 让客户有“我想到的想要的，xx公司极速就做出来了”，“这服务将是让我的管理思想真正贯彻！”。
这有样的效果，再经几次按客户后续挖掘去修正DEMO版，生意成的机会就相当大了。
要点：A 挖掘到客户的重点 (让他的心倾诉个不停)
B 迅速体现到DEMO版，90%吻合他企业情况。
这样，营销就是成功的，余下交给运气吧。
5月份几个重点问题
（1）新营销模式，执行！ 业务部还是筛选招人。旧单也要跟！
（2）渠道方面，扫荡本地所有 管理资询公司、会计公司、其他相当公司。
资料要制作好，人力不足。我先开个头，然后用谁去做这事好？ 招个新人带个技术去？
文员去送资料，取名片，再判断、敲定意向，播种。
（3）两个签到的有生产管理部分的单子，要做成经典案例。其软件、实施、效果均是。
以后是对这个成功模式的复制。
（4）开发部几个人，要设计出利与害的驱动方案。加强产出质量。
（5）人的方面，公司人员变动大，要鼓舞士气，集体去娱乐一下。
呵呵
很佩服这个大哥
相信你的能力
佩服。公司在什么地方？
创业很辛苦，女孩子还是别尝试了！
在广东，珠三角。
今天，终于走出了第1步。
上午COLD CALL，20个电话不到，1个约见，1个下周再约，2个送资料机会。
下午见了，小厂，奏效。 谈2小时。
成交机会大，不过金额会低，小厂。也好，不能放过。
成交不是业务的目标，成交只是售前服务的副产品。
围绕客户的需求，提供专业真心优质的售前服务；
将原来售后做的事情提到售前来做，控制好成本!
对手？ kick away !!
□ 针对电器行业 ：专门针对500人或以下的中小生产企业，特别适用于电器五金类型。不求“万能”、“通用”，因而更具针对性。 标准功能包括：采购、物料仓、成品仓、生产管理、外协管理、销售、出纳、应收应付、会计帐务、人事管理、CRM客户关系管理、系统维护等功能。
fficeffice" />
□ 平台式量身订制：《XX ERP》不通用。必须先调查企业情况，制定电脑化管理条件下的《ERP管理流程制度》，然后快速修改软件来对应。 不同的企业，就算相同产品其管理流程制度和软件，都会有各方面的不同。 真正做到“管理先行，软件配合”。
□ 操作简便高效：《XX ERP》只需输入4张单据，其他各岗位按指令办事，不用输入单据也不用记编码，只需要做转单或确认操作。《XX ERP》运作极为高效，数据很容易准确。
□ 生产管理功能强大：《XX ERP》新型生产管理方法，清晰、易用，中小企上线快见效益快。全面超越了其他ERP生产难用难上的困局。
服务过程
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阶段 |
工 作 内 容 |
时长 |
备注 |
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一、准备 |
（1）调查企业现况、需求； （2）确定优化后的些企业管理流程制度； （3）调整ERP软件平台，对应流程制度； |
1 周 |
售前完成（免费） |
|
二、培训 |
（1）分岗位培训； （2）基础数据收集，导入系统； （3）操作员集体流程演练； |
2 -3周 |
制定《ERP岗位职责要求》 |
|
三、上线 |
（1）正式启用系统， （2）按职责要求不断校正，数据逐步准确。 |
1 - 2月 |
召开多次“ERP运行质量评估”会议 |
|
四、维护 |
维护系统稳定运行；按需求扩展功能。 |
1 年 |
|
感觉象是写给我看的,呵呵 受益非浅,继续啊
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