电话销售过程中如何解决客户压力
电话销售过程中,电话销售F人员的压力毋庸置疑,殊不知电话的另外一方压力也是非常大,其压力大在哪里?拒绝电话骚扰已经形成对方惯有的行为,形成烦恼、犹豫的压力;接听电话后,由于各种原因不能满足销售人员的期望,会产生愧疚的心理压力;销售人员的“间谍、审判官”式的搜刮信息,会形成透露公司秘密的压力等等。这些压力无时无刻地在考验经办人或相关人员的心理素质,质问他们良心的跌荡。为什么有些人与其沟通非常愉快、顺畅,但有些人与其沟通却停步不前,不欢而散。这说明你不了解你的客户,不了解你的客户处境,没有站在客户的角度来考虑问题,在与客户沟通的时候,没有把你的客户心理压力给卸载了。
今天早晨与一位湖南的客户沟通,沟通非常顺畅,我就把这段记录写下来:
电话销售员:“您好!陈总”
客户:“您好,我是”
电话销售:“我是杨清,您出差回来了”其实在与他电话沟通前我已经了解到对方出差了,大约此时回到长沙。
客户:“是的”从对方的语气里明显听到对方有点诧异,诧异一:可能是对我这个杨清不是很熟悉;诧异二:对他的行程了解熟悉表示惊讶。
电话销售员:“最近都在忙些什么?”
客户:“哎!近期在忙着带个班,是关于客户经理的”
电话销售:“我们做培训的都是很累,忙着里里外外、上上下下的,只要一个地方不顺畅,工作就很难做”
客户:“你说的是,确实很累。你是哪里的?”说明这个客户还是很有素质的,等我们寒暄了这么久才问我是哪里的,证明我开始与他沟通的话术没有留给对方了解我情况的余地。
电话销售员:“我是北洋咨询的杨清”
客户:“哦”
电话销售员:“讲师讲的好吗?谁讲的?”
客户:“讲的非常的好,我们是请泰康人寿的销售冠军蹇宏讲的,原来她是平安保险的销售冠军,很出名的,你应该知道吧!”
电话销售员:“我听过此人,但还没有与她打过交道,很想认识下她”
客户:“你是应该认识她,你找我有什么事情?”
电话销售员:“我给您打电话的目的是想和您建立起伙伴关系,即使现在没有合作也没有事,最主要的是我能为您在工作上带来方便,能够在培训相关方面提供支撑,我们都是做培训的,应该互通有无,互相提高……”
客户:“啊!你这句话说的我太舒服了,每次有很多的咨询公司打电话过来,问这问哪的,没有需求也要逼着我弄个需求来,弄得我压力非常的大”
为客户减压其实是为自己留后路,一味地去盘问和索取,结果也只能让客户厌烦,而迎接你的也是失败,同时也为强者让开了一条平坦的道路,你就是道路上小小的石头或是一块沥青。没有黎明前的黑暗就不会有晨曦的雨露;没有铺垫的文章就体现不出其精华的美妙;没有落差的河流就难以激起浪花的飞舞。所以,没有与客户心灵的沟通,客户就不回轻易与你合作。不要求瞬间的质变,只要求循序渐进的量变积累,我们才能打开客户的心扉,才能走到一起。
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电话销售和面对面沟通虽然有些差别,但最终还是要沟通顺畅才能达成目标.
所以,能在谈话中打开客户的心扉,即是扣开达成目标的大门的第一步.
不错的 案例。
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