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标题: 人生激励实战篇————人行天地间[新兵支援原创] [打印本页]

作者: AndyLeau 时间: 2003-10-3 11:38
标题: 人生激励实战篇————人行天地间[新兵支援原创]
经朋友新兵支援的同意，将其刚开始在社会上摸滚打爬的经历在学生联盟重现，希望对大家有所启发与帮助。

目录：
1、新手的故事1996；
2、1997惨败中的前进路标；
3、提防老手；
4、一战定乾坤、我是好手；
5、高手无名；
6、快速提升、牛魔王；
7、我叫齐天大大大大大大圣

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作者: AndyLeau 时间: 2003-10-3 11:43
献给每位在营销的世界里倔强前行的独行者！

序 ---乱刀相似

人行天地间
悲喜压双肩
足道登攀千难万险
独尝世上苦辣酸甜
看萧何月下追韩信
观勾践卧薪尝苦胆
做营销人千锤百炼
行营销路策马腾鞭
一声两声道破玄虚真谛
万语千言难酬壮志云天

作者: AndyLeau 时间: 2003-10-3 11:44
新手的故事1996

1996年5月，我兴奋的离开了校园来到这个物欲社会、现在想起竟觉得有些可笑就是当时在毫无经验的一个少年明知是盲目的信心竟然比现在的经历过诸多风雨的自己还要自信和坚定！
当时市场经济的雏形已经形成。政府的大方向基本上是确定了就是改革开饭！不然就不能开饭！广东的深圳、东莞等地当时正是最黄金的时节（也就是马上就要开始走下坡了，当时是没有这种认识高度的还以为深圳经济会持续上涨到和纽约同步）
离开学校我在学校附近租了一处房子仔细的考虑了三天，决定先留在南昌。
原因有三：
1、毫无工作经验，工作能力只能当个保安（还是不太能打，只能吓唬老百信的那种）
2、一个野鸡大学的自考大专毕业证肯定吸引不了招贤的名牌企业（虽然一向自己都以非凡人自居）
3、在传说中遍地黄金的广东无可靠的落脚之处（很多雄心壮志的师兄师姐南去狼狈而归是前车之鉴啊！这可不是说笑的，一旦到时工作无着落盘缠用尽、要饭而回祖宗是要蒙羞的。）
于是大致方向确定了，留在南昌先！
好那就找工作吧！我这人有个小优点；语不惊人死不休，自小如此、天性而已。这对找工作是有很大好处的。于是在参加一次人才招聘会就凭着一张巧嘴把工作搞定了（出奇顺利）是一家小型灯具厂，老板是家乡人在南昌定居了、以前是南昌某大公司的灯具推销员学历是硕士、经验丰富；公司资产大约50万左右是老板借来的有业务员兼技术工人4人新招聘3人，但公司几乎百分之95以上的业绩是老板亲自跑出来的。而老是做推销员不能提高、又很辛苦（这是老板招兵买马的主因）但感觉他为人还可以就是有点吝啬和黑心。
我当时来到公司时一看，本来也无从下手就找两个老业务员聊一聊，一聊才知原来都是做电工出身的才转为业务员没多久2个月左右。还嫩得很，另外有一个较厉害的在外省出差，听说是老板的同学。我一看也没人教我什么东西、老板讲过一课：如何给甲方送礼？
于是就自己骑着自行车满南昌转悠到有新盖楼的地方就去打听业主是谁啊？施工单位是谁啊？负责的是谁啊？买上一包烟。在工地上一发，信息马上就出来了（我自己是不抽烟的）但这些都是需要一段时间才能成交的；因为你必须土建时去接触到装修时大多都已经订了，所以工程几乎都是一些意向性的！但要出成绩就必须走流通了，但我到南昌灯具街跑了一圈以后我知道依靠灯具商根本是不可能的了。因为灯具当时属于暴利产品，工程的利润因为暗箱操作却比零售还高，我们的灯具公司和灯具店都属于非暴利不做的经营体不同的是我们属于行商的模式而他们属于坐商的模式（而我们为了好哄骗建筑单位一般都会设一个节能灯厂，但装饰灯与别的灯大家都是到中山去采购）！
但我看着那些临街的店面我又有点不甘心！这个时候我注意到连着灯具店的一些卖建材的店面，于是我就开始说服那些做建材的店转行作灯而且劝说他们从节能灯切入！呵呵！果然奏效，因为那些店对行情更本不是太了解而且灯具的巨大利润相吸引再加上我鼓动如簧之舌传授一些跑工程的好处与技巧竟然有几家开始进货了，哈哈我的第一笔生意就这样开始了，第一个月下来竟然作到了近3万元的生意，不过老板太令人失望了竟然只算给我123元提成，说是价钱太低无赢利！后来自己也觉得不好意思就又报销了我117元的费用（当时明知这里头问题大，但还是挺高兴，有点成就感）。当月我的业绩等于公司全部业绩的4分之1，比全体总部另外5个业务员加起来还多！于是老板开始让他们向我学习，自己也确实是有些得意！（现在想来其实这些草包根本不能算一个业务员）
这样过去了三个月我又开辟出学校与事业单位老日光灯换节能灯的项目，还和母校作了几千块的生意，给总务主任塞了几包红塔山，做了一个天价。不过确实暴利是不可能做顺和做大的，后来该主任见到我总是装做不认识，哈哈！
至于那些转行的建材店，他们在店里一展示出节能灯具后别的公司马上去接触了大家价格一透明马上就不和我做了，哈哈，不过大家后来却还包括后来很多象山路中小型灯具店也是，都成了朋友我老是去他们哪里借样品！（因为有的工程方要的装饰灯我们公司没有，于是老板老让我去借）
南昌当年商业道德不是很好大店都很牛比，所以我一般不鸟。当年的这些大店几乎现在都关掉了！
这时老板感觉应该是教我“送礼必收法”的时候了，就要我把精力空出来专攻大工程，由于前期这方面的历练不成熟所以我几乎没在大工程上成功过。一个大的工程非常复杂、因是大资本所以经常都涉及到很多方面的利益，一个处理不好都不可能赢利的。这里头有甲方的利益，乙方的利益，又分经办人与领导者的区别甚至连一个老电工都要照顾到。老板是此道高手，当时的学习方法也没有别的诀窍、也没有什么案例分析就是跟他去送礼，然后留心他在别人拒绝时如何说法，让收礼方既有面子又有理由收下（主要对象是当权的党员）。百分之九十五都会收的！我的工作是怎么样在别人不察觉的情况下去摸出对方的住处，这里头也学问多多的，有伪装法，就是当目标不在办公室时伪装乡下的亲戚什么的探听住处，而当时人们多用BB机。所以这个方法较灵还有就是跟踪什么的，哈哈！大家可别笑话，这可是当时发大财的方法！
于是又几个月过去了当时推销水平是飞速上升，每月几乎都能够作到十万以上的回单。同期进来的和以前的老业务员除了老板的哪个同学几乎全部都跑掉了，大多数后来是再没碰过销售！但收入还是不是很理想因为自己对上游资源根本一无所知（很多灯的进价到底要多少钱根本不知道）所以月薪加提成一般都在1500左右，在当时的南昌已经很不错了，那时这个城市的大多数工人工资都才300左右。但当我看到晚上的南昌明亮的夜，想到里头有很大一部分是自己的作品就有一种成就感！再加上礼送多了给面子的人自然就多了，业务的开拓难度也就变得小了！
到年底时我觉得自己很难再提高了！于是我就在想再不能这样了，时机差不多成熟了，我要南下了！至少我也要去一趟中山，看看灯具的采购基地这段时间一共成交了六十几万！但自己拿得太少了，让老板黑去太多了。难怪每天老板看见我都眉开眼笑的

作者: AndyLeau 时间: 2003-10-3 11:44
新手的故事1997；惨败中的前进路标！

这段往事是一段可以说败绩累累的经历，本来不想讲但感觉不讲的话故事很难连贯也就欠缺了真实。咳！还请大家不要见笑！
97年1月春节我从南昌回了趟家，就听母亲说表哥到广东一年不到！现在已经有了自己的公司了，正四处找我。希望我能去帮他一把，有钱大家挣。听到这个消息我霍然心动，便地黄金的广东啊！我终于要来了！深圳令无数颗有冲天抱负的年轻的心向往的理想城市，中国最年轻和富有的都市！于是留下联系电话后，我赶紧回到公司准备辞职前的收款工作。人可以走、屁股一定要擦！
忙碌了接近半个月我将我所操作的业务95%的帐期收回了，暂时没收回的公司也完全能接上手。其间表哥来过一个电话内容如下：
表哥：喂！老弟现在作得怎么样？
新兵：还可以，就是感觉业务能力很难再提高！
表哥：每月能拿多少钱？
新兵：1500左右吧！
表哥：我这里绝对不止。
新兵：这都不是很重要，我想帮别人挣钱不如帮自己亲戚挣钱！
表哥：是这个道理！
过了几天我向老板递了辞呈；老板听着原因恍惚了一会子后笑着说：我请客，今天我们公司所有的同事一起吃顿饭给你送行。我喜欢你这个特点走得干净！
第二天，我到公司正式办手续老板在提成外多给了一千块。说做得不开心随时可以回来！我当时于是就有些激动，很是有些伤怀、毕竟这是我的第一个工作，毕竟在这学习和工作了7个多月！告别同事们以后我退了房买了一张开往明天的火车票。就这样我出发了目的地广东惠州（自己心里打着一个小算盘、如果不行的话就到中山去调查一下灯具的进价回去还做灯！正是因为这个小算盘导致了我最后没有在惠州勇敢的坚持下去。）于是得出个经验留退路是不能作好艰难的工作的！
傍晚的时候火车在广州火车站缓缓的停下了，带着王起明初到曼哈顿时的那种兴奋心情我喊了一嗓子！然后到流花转车去惠州，半夜时分到达惠州市。然后以高于平常三倍的价格打了个出租摩托车到达惠州陈江镇，这个镇子处于深圳、东莞与惠州的必经要道上，人口约3万，听说有近5000小姐（一到晚上满大街花枝招展，这当时对于新兵这样的毕业不足一年的新手来说可是稀罕物，却是怎么都不敢招惹、走路边被拉还赶紧脸红得不行的惊惶躲开好象），到陈江镇后在表哥公司人员接待到达公司，镇里一农民房租了一套三室两厅的房子办公住宿在一起。乍一看还真有些心凉、典型的皮包公司，后来表哥回来了于是开始了一席深谈我先问了经营的项目、客户等一系列情况（所以看来相信朋友或亲戚事前不做详细调查是大忌啊，从这以后就养成了做事前详细调查的习惯！）还好，这是我工作那么久以来见过的最小的公司了。公司由四个人合伙凑了不足四万元就开始了运做（无营业执照）！四个人都是在一些同样的小公司跑同类产品业务出身。一个是表哥股金约8千元，表哥女友股金约2万元，另外两个江西安湖人股金约8千元！合计平均算四股表哥两口子占3股、两个安湖佬占一股！薪水另记。
公司主营业务为办公自动化设备，因为当时台商与港商们为了挣取国内廉价的劳动力，在深圳、东莞、惠州等地大设加工厂（当时惠州台商厂就超过三千家）。因为这些工厂都是做的外销产品没有对国内销售为了节约成本工厂也多数远离市区交通不便、台商们又自重身份或不熟悉市场、没时间也不太愿意去市区购买如饮水设备、办公自动化设备这一类专业性颇强的产品（当时还没流行桶装纯净水），而这些厂家的付款信誉却是顶刮刮的，从来没有承诺了不给或拖欠的。于是大量的服务于此类工厂的小型服务公司就应运而生了！
夜里一点左右表哥回来了，我也洗刷完毕。于是我们开始了一次不成功的谈话：我先介绍了自己的一些工作的心得和体会，还有就是给他看我签的几十万合同。每当我讲完一个我认可的操作思路他就否定我一次，实际上就是硬性否定也没有什么理论依据所能支持的。（也就是说嗓门大就有理！）我当时很明白他的目的就是把我贬为弱智者的行列，然后他随便给你一点钱都是恩典！因为你是来学习和提高的，当时听着听着我火冒三丈。我就直接给他撂了一句：甭那么多废话，直接说你打算付我多少钱吧？
***，这臭小子还装模作样的伪装是同情状的说：别人到我这里都是300（他已经请了三个业务员）你是我表弟我就给你400吧！提成是3%。规矩还要说明一下该公司的主营对象坐落在城市外的四面八方，每天中巴车费约15——20元左右，中午一个快餐5元（这些费用全部是自理），所以实际上当半个月下来你就开始欠他的钱了。一直到你有提成可以还他钱！这种模式拿屁股想都知道挣不到钱！
我不仅火大了，你他妈没钱给、你就说没钱给、为什么要装必来训我？（我帮你一段时间未尝不可，可你也不要为了少给钱把我说成弱智啊！）我当时冷笑了一下说话了：这么多钱我是没见过也没拿过的，您也不用破例了。这段时间赶车赶得好辛苦我在您这呆两天我就去中山看一下，我还回去！
他一听丢出一句话来：那你明天就走，我这里见不得闲人！
我说：好，你以后要再叫我妈做姑妈我老大耳刮子抽你！
谈判破裂，我当时本想当晚便走、但他女朋友出来了拦下我来，说了几句软话，我就也没有坚持要走、毕竟口袋里资源有限。后来表哥的一个同学过来了，此人又是舅舅家的邻居在我很小的时候就很熟了。他当时已经在东莞定居下来，这次是听说我要来特意过来表哥这看我！一看情况较僵就出来打圆场先数落了表哥一通，然后说：不要急着走、没去过深圳吧？明天咱们去世界之窗玩去，急什么？我一听觉得挺好也就没再坚持什么！第二天我们就前往了这个我一直梦想着期待前往的年轻的城市，到了一看果然挺干净，一切也那么井井有条到世界之窗门口我发现有一对新人在照相！新郎怎么看都有六十了，新娘看起来最多二十出头开着辆宝马。我当时想钱他妈真是一个好东西！可以让你年纪大了还可以达成一些你平时达不成的愿望！
当时我想表哥的同学应该是担当一个说客的工作，但确实这是一个出色的说客。他姓张是1993年下广东的江西师范大学毕业生，毕业后来到广东先是在一些公司跑业务、后来在东莞常平的一个学校里定居下来，还是做他的老师！
我当时总在等他开口帮我表哥说项，然后我就拒理回戳、但他除了热情的拉着我东游西逛始终没说！中午吃饭时他开始问到我的情况了，我想戏肉来了！但他在了解啦情况以后并没做过多的劝说，只是开始讲述起他过来广东以后的一些艰辛历程还有后来表哥过来以后的一些苦苦挣扎的经历，然后话音一转、说道：现在表哥在为难之时我应该帮他，因为那两个安湖佬有很多想法、而且非好人！我当时没有什么话说，因为我对他们的前期经历是由衷的尊敬、当时还没学会把感性的东西和理性的东西清楚的分开！但我心理觉得这样还是不对辩驳了一会以后他转移了话题！后来回到惠州陈江之后他回了东莞！当时对我的到来两个安湖佬非常警惕，我从深圳回来的第二天，（本想再过一天就走的）！两个安湖佬橇掉了表哥房间的锁偷走了表哥的所有现金（约三千元、另外还连同表哥与我的毕业证）还在一个客户哪里收走了一万三千元左右的货款！然后他们悄悄离开了惠州，当时表哥有点急晕了头、我倒是更不好走了，一、正好碰上这样的事情。二、一个我这样浅的经历的求职者毕业证丢了到深圳找工作会很艰难的！
于是隔天下午我表哥女朋友来做我的工作了先讲亲情，然后说我那表哥在哭什么的；我当时心肠一软也就没有坚持要求离开了！按她的说法先帮他度过难关再说，于是没有谈任何要求我就暂时留下来了（因为自己也不想没有任何收获的情况下就离开）！先熟悉他们的操作规律吧，当时表哥哪里有三个业务员分别是两个初中文化、一个高中文化的。都是学历不高的江西小伙（这种业务人员的心态比高学历的新手要好很多），其中有一个吉安的姓吉的小伙给我留下的印象特别深。小吉始终是用一种很诚恳的眼神在与人交流、眼睛里看人的时候始终有一种由衷对别人的尊敬的光芒。他在表哥公司的业绩是最好的，我刚开始跑因为对产品与推介的方法都不熟悉所以是先跟他跑几天。于是我开始了我的广东“淘金”行动、第一天去的是一些他的老客户哪里，我跟着他去看他怎么推荐我们的产品。然后在每台在使用的设备那里讲解一下他的使用方法，卖点、第一天拜访了9家他的老客户，从那些客户对他的态度中看得出来那些台湾人与香港人对小吉的服务与工作态度是非常满意的。我哪个时候就在想其实有的时候客户对你的满意并不一定是金钱的关系！第一应该是你的态度

二天我们的拜访对象的客户是一些他接触过但尚未成交的客户群！因为很分散所以一共只走到5家，最令我感动的是我们来到一个日本人的工厂。我们走上该公司2楼的楼梯上正好碰上该公司的高层会议结束，几个大肚子的日本人（看起来是领导或客商）走下楼梯。我能想到的表现就是站在楼梯边让开路并以最尊敬的眼光行注目礼，但小吉没有他正好堵在了下来的人前面，于是他开始后退，每下一个台阶就鞠个躬，每一个台阶一个九十度的礼退到底层一共敬了28个礼！那群日本人看了看没有停留的走了。但我相信他们心目中已经有了极深的印象！（一个月后，这个工厂与小吉签了近十万的办公自动化设备单！）
他的那种蓄意的礼节给了我极大的震撼！使我又开始意识到，在没有任何优势的情况下对别人的蓄意尊重可以满足普通人极大的虚荣心！对无法以贿赂接交的推销方法下非常有效。
第三天我们去的是一片从来没有拜访过的地区，那天我们走访了20余家工厂、但进得了厂门的只有2家，(跑过这种销售的兄弟可能知道，这有可能是国内最被人蔑视的跑法之一，因为这些工厂都是高墙铁丝网、养着一队保安、那些打工崽是不被当人看的，一般情况下每天会有几十号推销员去推销各种产品，保安很多情况下是轰狗般轰走)都是丢下名片、表示一下礼节就走！这个时候小吉与目标客户沟通的不足之处马上显现出来了。就是在推销目的与主题被敷衍之后没有话题！销售人出门最重要的就是沟通、沟通最重要的一个技巧就是会找话题！这个可能和知识面还有性格爱好有关。我从小就话多、特别喜欢了解一些奇闻，又加上什么书籍都喜欢看和研究。再加上从小学开始只要是学校有故事或朗诵比赛从来没拿过第二。如同美国梦一队参加奥运会是一点悬念没有！第一名非我莫属！于是我就在这个题目上与他在路上进行一些探讨，说是探讨实际上是对他教育了一下以感谢他这三天的协助！这三天我们两个合作得非常愉快！（现在想起当时的新手培训实际上是制定得相当科学。这不得不说一句老板的好话，成功确实也全非侥幸）
于是就这样我开始在我表哥这个“大企业”落下脚来，开始了！我的另一段业务生涯！
每天早上6：50分起床了、7：30分准时出发了（因为吝啬的表哥认为8；30分上班，但路上座车的时间应该自己支付，所以要求大家提前一个小时出发。因为大家都
没异议于是我也就更不好表示异议，只有服从了！）
第一天下来我是一个厂也没进去，为什么自尊心作祟！以前虽然被人很不客气的拒绝过，可是感觉就是受不了保安们的那种轰狗一样的态度！觉得***太丢人！碰了几次壁以后就跑到野地里去躺着琢磨法子去了！这样觉得太没面子了。想来想去感觉还是没有合适的方法看看天快黑了就回公司了！但这样子跑肯定不行，总有一种对不起人的感觉。当天晚上失眠了，咳！当时想一代销售的天才就要沦落到这种地步了。这样下去以后都不用作业务了，
第二天带着一头的疲敝与对自己不满意的内疚我又硬着头皮出发了，我想着不行、今天一定要多碰几次！于是记得很清楚拜访了17家工厂仍然是一家没进去！但有两家保安在我的好说歹说下帮我传了名片给采购部并传话说有需要会电话联络！回到宿舍迎面而来一股子脚臭味，因为几个人都是跑了一天全部的脚都臭得不行！一脱鞋整个公司跟他妈死鱼市场的味道是一样的，终于艰难的爬到床上倒头就睡！什么也不管了，明天还要被那些看门狗们侮辱呢！晚上11点的时候表哥女朋友叫我起来了，她请我吃消夜！我也没客气就去了，表哥出去了（估计是嫖娼去了，那时在男生宿舍这个王八蛋最喜欢给我们几个童子军讲他的嫖娼故事了。一般是围绕着他对小姐长相的形容，好象他倒是没什么快感，只是排遣压力而已、还有就是围绕各个场所的价格。他一般多去发廊。在哪里他的原则是一百块决不多给、我当时调笑他说：你就别侮辱原则这两个字了！在他的介绍那些令人作呕的情节里令我以前从学生时代开始对性的美好瞳潆全他妈被破坏了。不过什么事都是有代价的不差！后来他经历了淋病、梅毒等多种病菌的骚扰、最后据说得病得到有了抗体但也就不育了！）表嫂是个相当有心计的女人，用入股的钱绑住了表哥的人。然后再用小恩小惠笼络住了下面的人的心！经常用苦肉计博取大家的同情、当表哥骂得别人要起来揍他的时候（这个别人主要是我、其他的业务员不敢）出面摆公道把表哥支走！但实际上两公婆是合计好了的红黑脸，当时没经验我上当次数颇多！哦扯远了。打住
表嫂吃饭时问了一下这两天情况，安慰了几句！实际上也看出来我是一个不太受落别人安慰的人，说了一句你做人太骄傲了。就放我回去睡觉了！
第三天，我继续走上了被拒绝之路！在装了一整天的孙子之后终于有一个台湾厂让我进去了，看着我必恭必敬而又满头是汗的黑脸、该公司的前台噗嗤一声笑了。虽然座了不到十分钟就被留下名片送客了，但我还是稍微的感觉到了一种欣慰！终于进了一个门了。再不能进门我真不知道自己还能不能坚持下去了！
于是这样又过了三天，这时我平均每天基本上可以进三个工厂了！但确是一个单也没有下来，期间表哥为了怕我溜掉，把我带来三千元积蓄全借走了。这是闲话是为了铺垫一下以后的剧情的，在这里就此带过！
那时我老是在想进门确实太艰难了，这样无用功增加太多了。怎么样提高这个进门率呢？***那些看门狗实际上比主人凶！你只要进去了一般老板或者采购部的经理都是态度不会太差！但***层次越低的牲口就越凶！为什么呢？因为也是自尊心作祟，在这个企业里他们身份低微所以有能欺负的对象绝对不放过。不行，我不能这样子下去。这些狗嘛关键还是看衣服的、于是回到公司我就支了1000块星期天跑到惠州市买了几套行头！广东有300天以上可以穿一件短袖衬衫打发的！衣服好买，但因为天天要步行数十公里多半不敢穿新皮鞋。因为打起脚来能磨出你的骨头来，但一般一个月是肯定磨穿一双皮鞋的，老业务员都是在老鞋没磨穿前就开始在晚上穿新鞋，有时睡觉也不脱！（这绝对不是故事，是笔者经历的事实！）换上了新行头以后我去那些工厂的姿态也神气很多，进门成功率竟然上升到了30%真是***！呵呵，后来我又琢磨出一些新的招数如第一次进不去也势必摸清楚对方负责人的姓名，下次就直闯进去给保安撂句话！约了你们扬厂，就往里走！一般除非是这个人不在，你又不知道别的负责人的姓否则成功率几乎上升到了50%以上。近一个月过去了，第一笔单终于下来了。当一个电话打到公司对方要求文先生给他们送去一台力士732的打卡机时，我哭了！当时眼泪哗啦就下来了，现在很多百万上下的合同我都忘记了，但是那时的那台3500元成交的卡钟现在我还记忆尤新！
后来就开始变得顺利了，我们公司本来是不会做监控系统的、但有个我的客户一个香港的眼睛厂自从买了我一个传真机享受了我数次无偿的微笑服务以后竟然信了我的一面之词、给我们打了30%的预付款！要求我们7天完工然后付余款！这个工程是个中型工程有8个摄像头四个显示器，共计金额达到6万4千元这当时可是大项目啊！看着表哥那副想吃又怕吃不下的态度，我一拍他说咱们作了，我们立马去深圳买设备、电源部分叫工厂的电工帮着搞给他两百块茶水，他一定乐意！至于视频部分我们边琢磨就边装，不行就改线装到他们满意为止、这个老板不难说话！应该不会太为难我！
于是我们开始了这第一套监控设备的安装，先到深圳华侨电子城买设备！
因为不熟所以我是一个一个的铺子聊逛了一天才大概的摸清了行情，把摄像头、监视器与线买好了。因为人手紧张是我一个人过去买的、表哥在家睡觉。
我当时头发晕一千米视频线几十斤，再加上四个十四寸显示器还有摄像头根本不是一个人拿得了的。还好卖摄像头的公司派了个人把我的东西送到深圳东门，我拦了一个不象是卖猪崽的中巴谈好买三个人的票就上去了。（卖猪崽是当时广东中巴的一贯做法，就是有的地方不去但牌子上也写着去，然后在半路上把你给卖到别的车上去。你还要交一次钱，由于座这种小中巴的都是处于社会底层的人，所以这种情况一直没有得到解决）
上到车上并不需要马上买票，一般都是半路上给钱。我把东西在车头放好在座位上一歪就睡着了，实在是太累了！迷迷糊糊间感觉有人在掏我的口袋，一下子醒过来了。这时看到四个家伙围着我！一看我醒过来一把刀子就顶过来了，一个家伙阴笑着叫到：兄弟借点钱用用，我一看车上的人都装做没看见、售票员的头故意伸到对窗外的一边。扫了一眼环境我知道今天是不能幸免了。（当年广东很乱）
当时倒是非常冷静，我钱就放在屁股口袋里进完货以后大概还剩四百块钱左右。反抗就是在钱被搜出来以前多一顿暴打或是被捅上几刀，没必要为这点钱受这个苦！
于是我很爽快的说：没问题，都是在道上混的兄弟，谁都有为难的时候！我这有四百块左右，留下20块给车主其余全给你们好不？我还没买票！那几个家伙一听倒是愣了，看看车上司机与押车的点了点头。于是售票的倒是也装不下去了！过来我给了他20块其余的给了哪个拿刀的，倒头又睡了！真他妈太累了！睡着的时候作了个梦梦见自己在睡觉。
后来给叫醒原来是到镇隆了（那几个抢劫犯应该是早下了），中巴从这里拐弯去惠州市了。这里离陈江还有五公里！售票员很热情的帮我搬东西下来。
我拿了小店的电话给公司打了个电话跟表哥说我被抢劫了，没钱回来现在镇隆路边、叫他过来接我。谁知道他第一句话竟然是“东西没问题吧”？我没回答，当时电话一挂火就望上冒！
过了半个小时表哥带着小吉座着两个出租摩托车还带了一个空的过来了，一过来他就直扑那堆货。小吉倒是过来说：人没事就好！表哥点清货没丢以后、过来比较高兴的说丢了多少钱？
我说四百块左右，他走到我面前还恶心的笑着说那只有从你工资里扣了。我说行！你过来我还有件事告诉你！他又走近了两步。我一拳过去、本想打鼻子却打到嘴了！这小子仰面就倒，我告诉他：我要说的是，老子不干了、想揍你很久了！说完我上了一个出租摩托车、想一想身上没钱，于是又下来在小吉身上掏了5块钱坐车走了。
回到公司我就开始收拾衣服然后，等表嫂回来把钱还给我、另外算算帐！
过了一会子他们都回来了，我在房间看书、表嫂知道怎么回事后过来了。一看我收好了东西，马上劝我说；你看阿江（表哥名字）实际上是跟你开玩笑的，你还真大的火气、迎面就是一拳你看牙都打松了，现在还出血呢！我说：我想走，实在是没意思。
这时表嫂又换了一种说法，（他知道我是个责任心非常重的人）于是说：你看你就是这脾气不好和阿江一样，但你走了富丽华眼睛厂的工程怎么办？哪个老板只认你哦！再说现在所有的钱都投到这个工程上去了（意思很明显现在也没钱还给你），我一听倒是犹豫了！是啊，身无分文我上那去啊“？
这时表哥进宿舍来了，咬着个手绢、我倒觉得这个样子顺眼多了！一进来就说：你***怎么下手那么重，跟你开玩笑的！搞得我反而不好意思了！虽然我心里清楚这原本不是一个玩笑。
小吉他们也来劝我算了，说我还沾了便宜、没必要走了！
于是这个事情就这样算是抹过去了，那几百块谁也没有再提！经过一个多星期在眼睛厂蹲点终于我们的第一套监控系统完成了。这期间改线都改了五六次，厂方也比较满意、因为他们只要有一点点意见我们马上就照他的意见改正！
于是在调试完毕的当天就给了钱！
这时我在惠州的一个半月已经过去了。本来以前就不胖、但到这里一个半月我瘦了近十斤和在这里的工作量比起来，在南昌跑业务压根就是养尊处优！当时脸色很不健康，黄黄的！
作完这个工程我把自己的钱要回来了，因为和表哥闹得很不开心所以心情也是混乱得很！这就间接的影响了我的吃苦精神！于是在那段时间大约有4——5天我不想去跑客户，

[此贴子已经被作者于2003-10-3 11:47:56编辑过]

作者: AndyLeau 时间: 2003-10-3 11:45
当然如果白白闲着四五天天的话会令我疯狂的！与表哥没有交流的第三天我做了一个决定去中山看灯。
和表嫂打过招呼之后，我于是带上简单的换洗衣服朝中山出发了！从陈江出发到东莞、莞城转车。在天边还剩下最后一褛残阳的时候我来到了中山古镇！这个当时中国最大最繁华的灯城。
我拿着以前做灯具时剩下的一些名片。找到了专门给我们公司供货的一家叫威达的大生产商，看着他大厅的灯具我不仅眼花缭乱。递上以前的名片后对方以为我是来进货的非常热情的留我和他们一起吃饭，当时我也没客气。因为还有些问题要问他们！吃完饭后，我找到一个我以前以5万4千元成交的一个大型水晶灯请教他们售货员进货价是多少？他们告诉我这是用的最好的水晶玻璃做的、全铜支架发货价是6千元。我当时眼睛就发直，这是我做过的一个单个的最大的灯所以我记得很清楚：当时是5万4卖出去的，给了对方4千回扣后实际成交价格是5万。
老板当时愁眉苦脸的告诉我只有三千块利润所以这个灯给了我8百元提成！在信息不对称的情况下这些私人老板真是比黑社会还黑啊。
于是我又问清记录了威达的其他的灯具价格。我就出门去别的厂里看别的灯了，古镇的灯具厂一般是前店后厂的。越走越问就越心惊，一个2.6元进价的筒灯我卖30元只能提成3角。一个16元进价的摇壁灯，我们以前的老板告诉我是68元进的。
晚上我找了一个旅社住了下来、忍痛拿出一百元要了一个单间，在房间我静静的想着自己的前途与钱途；在回南昌做灯具与呆在惠州做办公自动化产品间作个评比的话、我自己认为回南昌做灯从利润来讲怎么都要比呆在惠州和我表哥这种下流坯在一起强！而且自尊心也好受很多。
但如何给自己在这里的这段生涯给自己一个说法呢？
我想在这里我最大的收获就是把自己投入进来后，所感受到的如自己与小吉他们那种种在社会的最底层而拼命要挣扎向上绝不放弃的如享受无间地狱般的心境、吃得菜根的人生什么不能吃？这就是心境也就是我在南昌的最后阶段所缺乏的。我想这也就是以后我前进中的路标！不管以后的的道路是坦途还是荆棘、我一定要保持在陈江所经历的无间的心境。这样面对任何成成败败或挫折时我都不会气馁或是狂妄得不知所以！因为总会记起其实我本来只是哪个被保安拒绝在门外的在仆仆风尘中每天步行30里的无知少年！
以后我都将永远以这种心态去面对我的人生！
钱永远都可以去重新获取的，古人说过千金散尽还复来的。但建立一种这样严于律己的自律依据却将永远令我受益（实际上这个道理我是两年后才悟通）。自己当时真实的想法是连这种苦我都能吃那还有什么是我不敢尝试的？
于是我打定主意回到陈江就开始准备回南昌，但这个事情暂时还不能露马脚。因为我在这边的功课并没做完，
第二天天亮后我退了房，到镇上到一些头天晚上没拜访到的工厂里看了一圈记录下相关产品的价格后，我就开始往回赶了。
傍晚我回到了陈江、找到了自己前进的路标后我感觉自己整个人的精神面貌也是焕然一新。我当时很开心，因为找到了自己的方向，只要在以后的路程中学习好如何加速、灿烂的明天将指日可待了。生活这次应该还是充满了阳光的！
回到公司我主动和表哥打了个招呼、向大家都问了个好。弄得大家都有点惊诧~！
因为近期以来大家都知道我情绪很低迷，而且经过那么长时间的相处也都就知道虽然平时喜欢乱开玩笑、嘻嘻哈哈！但实际上我是一个个性较孤独的人。
后来听小吉说：本来大家还预测我会郁闷较长时间然后慢慢的缓解。真没想到突然就灿烂了？（于是我表哥就猜测是不是我在中山找了一个小姐？还真是什么鸟就有什么思想）
咳！不说这些了。还是继续正文吧，
回来的这几天我是特别的亢奋，每天第一个出门。每次都是勇敢的朝着一些被拒绝可能非常大的一些超大型工厂走去。这些工厂的保安可是够牛的、而且见多识广！什么业务员的伪装没见过？以前为了不碰太硬的钉子以至于自信心的被摧毁程度不要那么厉害，我们一般都不会随便去碰这些厂的，实际上这是一个台资灯具加工集团（只供出口）。规模非常之惊人。有几十万平方米的占地面积！就在我们公司附近、步行十几分钟。而且拒我所知从来没有人混进去过，
这几天状态那么好我一定要动脑筋进去。就算是我在陈江的毕业试题吧！
我这时又想起自己的南昌某灯具公司的名片。哈哈！保安再牛也不敢档客户吧？再说这些低级的家伙肯定不知道公司不做国内生意的策略。就这么办，第一次我也没带包就往里头冲了。保安拦住我递了一张灯具公司的名片，保安一看赶紧通报了。里头出来了一个办公室的课长接待我，聊了一下他们产品的特点、了解到他们老板的姓名再摸到一些情况后。大家算是认识了！
第二次诓进工厂后。我用办公自动化的名片就直接找了老板，献上甜言蜜语之后他竟然买了一台传真机！这就算把门敲开了。回来把单子给了表哥，他一看是大欣集团的单高兴得不得了。从此订下规矩我不回家、公司不能开饭。
这单传真机生意实际上是纯亏，因为为了吊住这条线给经办人送了一台相机！但显然这一切已经与我无关了（我离开后表哥又和他们作了一套十几万的监控设备、这个提成后来他提都没提）。我算算自己来了也有两个月了，于是当天晚上我找表哥说我第二天的火车票回家。想和他结帐，他开始死活不肯、后来看我火车票都买了知道留不住。于是和他老婆到里头算帐去了，扣掉我的借支两个月下来他给我算了3000元。
第二天是小吉送我上车的，在陈江车站上车的瞬间，我回头再仔细的扫了一下这个摧残了我两个月的惠州交通要镇，登上了回家的火车：当时到惠州开始就是留有后路的，因为南昌的几个灯具公司实际上一直都保持着联络。也正因为有这条后路所以我实际上在陈江的拼搏因为打了退堂鼓所以还应该算是败了！说那些什么战略撤退啊什么的都是一些无聊的理由。为失败找理由是一个最大的陋习，不过我自己认为这一败却是败得还算不错。我自己还是觉得自己这一败也败得很漂亮！不过最大的遗憾是毕业证丢了！

作者: AndyLeau 时间: 2003-10-3 11:50
回到南昌前回了趟家、因为实在是太疲倦了！倍受摧残的心灵如同严重磨损的器官一般需要休整。在这个时候家都是每个营销人的天堂！
在那里你可以放肆的懒惰、放肆的哭、放肆的笑、不管你成功也好、失败也罢。在父母亲眼里你永远都只是他们那长不大的孩子。不管你有什么样的遭遇受限于自己的人生经历，他们也许明白、也许不明白，但他们永远会默默的给你支持！父亲是个不通人情世故的高级教师，看看我的状况没有过多的提问就说：回来就好，不管外面怎么样要记得这是你的家。母亲追问得比较多、因为她想知道她从小疼爱的外甥是如何对待她的儿子的？我想也没必要去破坏她的心情于是老是含糊的支吾了两句就跑掉了！休整了大概十天，感觉自己精神比较饱满了以后。我踏上了去南昌的路程。在行程上我的行囊中被母亲塞了太多的食物而非常沉重！几乎每个归家的游子再出发时的情况都非常的相似，妈妈们怕外面的世界饿坏了这些游离的浪子与是把太多的关怀塞进了行囊。呵呵！
鼓鼓囊囊的我就又来到了南昌，这个承载着我学生时期生活和最初的工作冲动的城市。在离开车站，将行李暂时寄放在我姨妈家后我拨通了一个校友的电话。这是一个美丽的姑娘！
她叫：方蕾！
学生时代我最喜欢看的港台女星是陈宝莲，不好意思实际上那时是在一部叫做《灯草和尚》的艳情片中看到陈宝莲的。顿时觉得非常养眼！说实话，我现在再没看到过亚洲有比陈宝莲更漂亮和性感的女星、陈宝莲是一个悲剧型的美女、个性非常偏激。单亲家庭长大，17岁的时候被母亲逼迫去拍三、级片以满足母亲的对金钱的贪欲。从此落入泥潭之中、因为从小缺乏父爱所以有严重的恋父情节，于是碰到六十岁的花花公子黄某某之后又错误的认贼做父。导致了后来的精神失常，2002年的某天从上海某大厦轻轻一跃从此便成永恒！所以这也说明走健康的人生道路的正确性啊。好了！说了诸多跑题的话，实际上我只是想要表达一点；就是方蕾长得酷似陈宝莲、但却没有脸上的那种悲戚的感觉与风尘味！是一个美丽的阳光女孩，我毕业那年她念大一，学企业管理的学生。那年她十九岁，南昌人士。初见时我是惊为天人！当时我在学校是小有名气、在一次诗会上曾经以自创的一首、新生的感怀诗（有一只离开了家乡的小耗子、抖抖身上的尘土、张开它并不雄厚的胸膛、踏上了这个陌生城市的车站月台、走进了陌生的人流之中，因为它知道：从此它人生中最重要的一部分时光将从这里开始。。。。。。）全文我已经不是太记得！记得的只是当时我把这首不怎么样的原创诗朗颂的很是煽情，于是有不少文学男女很喜欢和我碰撞交流，
其中就有方蕾小姐的一个同班同学、于是我也就心怀鬼胎通过她认识了方蕾。我平时是一个个性非常张扬的人，而且总是能够在人多的场合凭着自己的强项滔滔不绝地把辩驳方全部发展为听众。于是在我的倡议下我们又组织了一个文学社、我想其中百分之八十的男生都是因为方蕾参加的。呵呵！一下子又扯远了，反正结果就是新兵以他三寸不烂之舌、每天运用洗脑式半认同半警句的对话技巧终于夺得美人芳心！于是在一种让她感觉危险又刺激的关系就这样存在下去了（因为我是一个穷小子、又是地级市的户口、还是自费生所以让人很没有安全感）。
我还记得我们第一次的对话内容是她座在球场旁边看书，我傻呵呵的凑过去当时正好我的眼光捕捉到一棵长得很特别的大树。于是我们就从这棵长在大路边每天被灰尘洗礼，仍拼命将枝桠伸向天空的树聊起！我还记得她用到的一个词：挣扎！我当时对这个词汇有比较深的感触，因为联想到自己实际上就是这样一个长在命运中又死都不肯认命的挣扎的一个物质囚徒！我一直认为人生是不能脱离物质的，人只是物质的载体！
后来故事就延续下来了，在南昌的时候我们经常一起去赣江边上看江水奔腾着从缇下流过、挖沙的船吊着大翻斗从江的中间再飘向江的对面。间中的一阵突突突的马达声暂时的搅乱一下宁静的傍晚，我们看着江水和并不忙碌的江面的小船。当时有段时间我认为这就是幸福，这可能就是我追求的人生。在这种纯交心的交往关系就这样一直延续下来了！包括我后来去灯具公司上班，
一直到我去到广东仍然保持着通信。在惠州我表哥有另一个爱好就是喜欢偷偷撕开方蕾写给我的信偷看，为这个我又和他雄起了一回！
在回家后我就拜托方蕾帮我重新在南昌大学附近租了一个月租100元的房间，然后在到南昌的当天我先将行李放下后就直接给她打了一个电话。她知道我当天过去南昌，于是在电话机前守了一天我的电话。当时还正是精穷精穷的时候，除了家里的一个座机号码根本就没有别的联络方式。当时已经是晚上了，我们都急切的想看看对方的模样、真有点两月不见如隔三秋的感觉。那天晚上是我第一次亲了一个姑娘，当时真是失败、搞得一脸的口水。呵呵！
第二天我就去到南昌的一个灯具公司面试，实际上不能算面试、因为这个工厂的老板曾经给我们以前的灯具公司做过加工，对我、他是早就提出来想我过来帮忙的了！所以说是面试还不如说是谈判合适点。也就是来谈谈待遇、提成等条件而已！他们是几个人合伙搞的企业。几个老板年纪都比较大，业务非常的弱。我当时比较忧虑的一点就是他们只有一个节能灯项目、对装饰灯从来就不熟！而且思维相当的保守，这一点在刚开始时相互还在蜜月期时问题不大，但时间长了就有可能因为思维方式的异同、造成沟通障碍。并最终因此影响到业绩！所以我一直对加盟该公司比较犹豫。而另一个公司就是以前离开的那一家了，但那家的问题是老板黑得跟黑社会一样，老板性格又经常反复。在做大以后在分配机制上最终也还是要出问题的！但别的灯具企业根本上就不能算是良性的，要不就是里头管理一塌糊涂、要不就是规模太小，连工程竞标的权利都没有。思来想去我还是决定先做业绩再说！还是到以前的公司做吧！他们也表示过随时欢迎我回去的！
于是我就还是选择回到达威灯饰去，当天我就到以前上班的那家公司去了、老板当时看见我回来非常高兴，于是中午在他的办公室我们就开始谈起。也没有过多的废话：

作者: AndyLeau 时间: 2003-10-3 11:51
用了半个小时简单的介绍了一下我在广东期间的业务感悟与市场心得，还有我对中山行情的摸底情况后。老板沉默下来，大概有一分钟左右。他告诉我一个分配方式：
1、底薪加到500元。（公司业务员中的最高底薪）
2、公司自产灯具（底价非常高）超过底价之利润我得百分之八十，百分之二十公司扣税（其实公司是偷税大户）
3、广东采购之装饰灯等除去相关成本后公司再加上40%纯利，余下部分我提走80%、公司提20%。
当时也没有什么过多的想法，只是自己觉得凭我对市场和自己的了解与信心肯定没问题。这样的分配就是等于让我发财！
于是老板提出来签一份协议，我也就同意了！在过去接近一年的时间里从来没有签过劳动用工合同。（实际上这份不平等带着陷阱的用工合同后来给我带来了巨大的麻烦！）老板说合同要过几天来签，因为他还要想一想！我无所谓的同意了。
这时外面进来一个人，个头不高带着一种很形之于色的蓄意的伪善表情进来了！
看看他的样子我知道这个就是老板的大学同学本公司业务第一高手、还有在公司看过他的照片。以前因为长驻云贵所以没有见过面！（在这里作个补充叙述：在我离开期间公司股权结构发生了一些转变）老板同学、按他的话叫做因为臭味相投、加上那位同学业绩突出被老板邀请为公司股东给予百分之五十的干股，说是江山轮流座。我从来不相信江山能够轮流座的？）所以现在这个公司实际上是两个老板！我估计可能是由于市场压力再加上老板本身心理承受能力的脆弱，所以有了一个这样的结构！从一个资本运营者的心理素质来讲这也就注定了这个资本拥有者的发展绝对有限。这是后话不提它！
我看见他马上起来立正了，这时老板开始介绍先给我介绍说：这是王经理！然后转向王说：这是新兵。王跨前两步比较用力的握了一下我的手说：久仰大名啊！李总老是向我提起你，说你有一张滔滔雄辩之嘴，加上很懂得吃苦的诀窍，前景远大啊！哈哈，座、座不要拘束。我当时一听还真有点觉得害臊，于是很虚伪的哪里了几句，然后再对我们的王老板的过往业绩大大的表示了一下我的仰慕之情。呵呵！
就这样我又在以前落脚的地方落下脚来！开始了我的第二次灯具事业的钱途。人说好马不吃回头草，可是我这算不算呢？我给自己的解释是：我从来就不是马，我是人！我也没有回头，我还是在前行，只是又一次的交叉过了原来的道路而已！但自己想来想去也觉得不能释怀？于是索性不去想它走好目前的路吧，目前这是唯一的正途！
由于在表哥处养成的良好的好战的习惯，我给自己制定了非常硬性的工作指标：
1、南昌市的商场列表，制定拜访程序和攻克进度。商业路线的拓展是为了进行一些本地品牌知名度的传播，实际上我们从广东采购的产品从来用的都是我们自己品牌的包装箱。
2、南昌地区与附近地区如九江、景德镇、樟树、吉安等地的大中型工程一定要在最短的时间里找到相关业主与责任人。
3、南昌市各大中型学校与行政单位使用老式日光灯的单位分类，限定日期拜访相关负责人、洽谈意向。
4、在前三项工作进行的同时要注意有关意向的回访与跟进！
我当时为自己做了一张内容相当饱和的工作表，我坚信一点只要你满负荷的运做自己的时间你不会有任何觉得自己日子过得空虚的感觉、也没有任何人可以再给你压力！
成功只是时间的问题而已。
于是在与以前公司几个同事（主要是办公室人员与财务人员）还有一些新来的维修工、生产工人等寒暄了一下以后。第二天、我就投入到自己设计的工作表中去了，早上到公司报了一个到以后我骑着自行车按着南昌地图开始找那些工地与学校、事业单位等等！然后将这一天所获得的信息详细记录下来。如工地名称、建设单位、建筑面积、完工时间、负责人姓名！还有所拜访的企事业单位节能灯更换项目所应该找的负责人的姓名，交流情况等等！回到家一般都是夕阳已西下之时。回到家后我再对今天我搜集到的信息作一些总结与分析！不良的东西不要朝那上面去想否则会严重打击自己的自信心，当时我已经能够累积出一点心得就是为了第二天能更勇敢的跨出去、所有听到的关于你的产品与工作前途负面的东西应该全部忘掉、无情的抛弃掉，千万不要去想它。否则轻则严重挫伤你的积极性、重则可能给你的自信心造成永不能愈合的创口！绝大多数业务新手是因为这个原因选择退出的，这将给他们留下一段被挫折征服的灰暗的人生，进而对自己的能力与信心失望，于是开始选择一些轻松而堕落的生活形态。从此后变成另外一种生存着的寄居体！在这个来之不易的心得上我必须感谢我表哥，是他把我逼到这种环境下。使我沉淀出来的感悟！
就这样我每天都在经历着这种种被拒绝与对方的思虑中，我慢慢的以自己都不察觉的速度在成长着。每天我拜访十多个目标对象，被拒绝交易约50%、被含糊约40%、表示考虑以后与我联络5%、不予以理会4%、成交1%。但其实不要小看这1%的累积。在个人财务资本缓慢累积的同时，通过对目标对象的分析，成功率在飞速的上升。到回来的第二个月已经没有人能含糊我，对我不予理会的对象从此不再存在！成交额已经超过10%。
对不起！前面关于合同我还要插述回去虽然我非常不愿意再提起那个令人非常不愉快的经历。但如果那部分不能解说清楚，我这段经历的过程与结局就无法解说得明白，我将被迫从这里开始撒谎！
当时上班十天左右李总找我，为了客户联络方便我当时不惜血本买了一个当时价格非常高的摩托罗拉中文小精英寻呼机！他呼我回去签协议，我约到下午六点后回到了公司（上班时间那么金贵、我可不愿耽误）因为住在公司附近所以我的工作习惯就是每天早上到公司拿几个样灯，然后骑车出去。他们也知道我是根本不用管理和激励的业务员！所以除非有非常重要的事，否则绝对不会骚扰我！回去后我拿到了他和王草拟的协议，当时就他一人在。我骑足一天的自行车、屁股间被我的自行车坐垫磨得火辣辣的痛，其实我每天精神状态最差的也就是这个时候！前面的诸多屁话我也没仔细看，我向来认为业绩是跑出来的不是和老板谈出来的，所以也就没太把这事放在心上。但看他后面写了一大堆补充条款，我就仔细瞟了一下、其中有两条是：
1、工资暂时发放500元，乙方（我）必须完成全年销售量180万元方可算是符合领取全额工资的条件。否则将从年度结束后乙方退还甲方2400元底薪，即每月按300元底薪核算。
2、采购部分之装饰灯具按甲方出具之采购收据扣除费用进行核算。
我一看第一条心里就有点火！什么意思？不是说得好好的吗？怎么突然玩招这样的？你以为我到别的地方没人要是吧？180万这个销量我不担心、虽然南昌很多小灯具公司一年一百万都做不到。可是我对自己和自己的方法充满信心，这绝对不是问题！但我要是同意了，你不是欺负人吗？去球不干！
当时李总面有难色的跟我说：新兵这是老王的意见，（王当时带来一个新手小肖又去贵州了，）你放心你先签，如果没完成我也绝对不可能让你拿出来。咱是这样的人么？然后把里头的诸多不平等条件又拼命往王身上推（说是王坚持的）。我看了看就觉得烦、又是老套的红黑脸把戏TMD！
但当时我还是太稚嫩了一点，第二条里头他们埋了两个极大的伏笔我竟然没看出来，1、采购部分按他们出具的采购收据结算、也就是虽然有可能市场真正的采购价是十元，但如果他们的收据是三十元那么成本核算就按三十元核算。2、在谈判时限定在采购产品中的应急灯没在里头我没注意到，也就是说应急灯由他们定价就算市面上都是100元的产品，我卖到了400元，他们定价在300元我就只能按底价300元去核算。当时对这些合同陷阱我是完全没有察觉出来！
而且因为老李也算是我业务上的半个老师。对我个人呢以前也算是不错，所以我也就接受了他的解释签下了这个〈南昌条约〉

作者: 新兵支援 时间: 2003-10-10 07:14
时间在忙碌的工作中飞快的流失，每天总是恨时间太短还有太多的工作没有完成。充实而又忙碌的年轻时代！六个月很快的从我的工作时间表中消失了。我又成为了南昌市最忙碌、最有自信、最多传呼的快乐的灯具小业务！在开始的两个月中我攻下了南昌华联商厦、洪城大厦等四个最大商场的零售网络，将我们自己生产的节能灯上柜，并且通过粘各灯具组的组长与营业员将本公司产品摆在了柜台的最前沿。但因为产品的专业性较强四个商场的整体销量每个月平均才一万元左右而已，而且由于南昌流通企业卡款的陋习每月接款极费劲！经常是一两千元能折腾你跑七八趟，别人又接不上。算来算去都觉得时间非常不合算，于是后来就很快将几个商场交给了公司操作。我不再参与提成！另外建立周边四个月后的意向型工程十几个。学校节能灯更换工程成交多个。交易总金额总计达八十多万元。并开发出井冈山旅游点之宾馆投光灯项目（别的公司并无人员去开拓，独家买卖利润高达600%！）江西省公安厅节能灯更换项目，江西省人大节能灯更换项目（这两个单位因为都有武警站岗其他公司业务人员根本不得其门而入。又是独家买卖！哈哈）根据再这两个省级单位成交建立的客情关系网，我又很快的切入了南昌公安局水上分局新建行政大楼、公安厅**宾馆的工程意向！但其中在提成与利润分配上就又开始产生问题。
1、因为提成增加（第二个月开始，我每个月提成至少都能拿到3000以上）老板将我的异地差旅费取消了，要求我自己支付（公司可提供预先借款从提成中扣除。）
如果公司全部人员都是如此我毫无意见，但新进业务员却还是可以报销每天30元的食宿费用、车票实报！我当时非常恼怒，这不是欺负人吗？谁规定能力强就要多被剥削啊？为此和老板干了两仗，但老板出名好脾气！不管我多大怒火他总是能绵绵的跟我左扯右扯。
2、在投光灯这个外购产品上老板又开始玩弄手段，投光灯是上海生产的，我对底价不熟悉。前面我们本来约好外购部分是加百分之四十利润后我分配超价部分百分之八十的利润。但在货款打入公司帐上后，老板跟我结算的底价却是比市场此类型灯具的零售价还要高！我当时一看与老板理论，结果钱进了他的口袋谈啥也没用！他的答复是：我们的进价就是那么多，没有办法！最后我只能黯然接受他的规定。
年轻时心态总是容易受情绪的左右，因为对提成的问题有较大情绪、我的状态又开始受到非常大的影响。于是当时开始产生了跳槽的念头，象当年的工程操作对业务员有一个好处。因为毫无产品与品牌优势又纯属依赖单兵作战能力成交，意向型工程大多是认人不认公司。因为当时南昌有几个灯具公司的业务员经常成为与我的工程竞标中的手下败将，所以这几个公司的老板对我是敬若神明。一直努力的劝说我加盟！为了不在一棵树上吊死。我也偶尔的将一些鸡肋单（无利润，接款难度较大的单：如何定位接款难度大呢？第一国营单位盖楼没收回扣的。第二出了名的赖皮装修单位的）丢给这些公司做！他们操作的越头大越证明了我的过人的能力。呵呵！他们越渴望我的加盟。
这应该不算违背了公司准则与利益。因为我可从来没有从中收过一分钱好处！
经过这半年下来我和南昌灯具零售同行们的关系也是飞速上升，当时南昌灯具一条街象山北路的较大的灯具店我在午饭时间赶过去通通是他们吃啥我吃啥。因为一些小户需求很急，我们公司又没有现货的装饰灯的购买我经常领到这些灯具店里去买，这主要是认识人多了以后很多私人购买的顾客被我的口才征服了，把我当专家！凡是私人装修灯具购买一定要找我领路。而且因为我给他们搭配的装修效果确实不错，于是他们的邻居朋友也开始通过他们找上我帮忙。这些顾客公司看不上，当时我秉承多个朋友多条路的原则只要是时间不是太赶的时候（比如星期天之类的时候我是一律帮忙的）我一般都会帮他们杀价。但自从有一次我带着一个装修家庭一次性的在一个店里购买了一千四百余元的家庭装修灯具。出门时灯具店老板在背后拉了我一把，我一转身他塞了几张百元大钞在我口袋里以后。从此我的砍价热情就低了很多，而且每个星期天义务带人去买灯的雷锋精神从此变质，我让象山北路对我形成了一种惯例出门时手往后一伸。给钱吧！和今天的导游们带游客去买工艺品性质相似。这种星期天为人民服务的工作热情更是高涨，开始时只是别人找上门我才会去，后来认真的看了几本房间装修的书凛然以真正的专业人士自居。呵呵！当然方蕾家买灯除外，当时在某灯具店杀价杀得老板头发晕还摸我额头以为我正发烧。后来他看到方蕾后幡然大悟，坚持以成本价交易、并附送所有灯泡。搞得方蕾的妈妈笑得合不陇嘴！我乘机取得方蕾家人第一印象的好感，获邀上方家共进晚餐。哈哈！想起来当时情况现在都觉得有些亢奋。

又过了一个月，人很容易因为环境的安逸与压力的减退产生惰性，再加上获得不管是竞争对手还是客户的认同感，我有点满足于现状。因为前面半年博命奔波打下的牢固信息资源、客情资源基础（这个基础保障了我每个月仍有较好的成交率、而且关系套关系我现在可以比较轻松的从那些收过我回扣的领导那里获得向其他工程推荐的机会），还有就是因为老板的奸猾不讲信用也严重的挫伤了我的积极性，加上又正好与方蕾陷入热恋中，正所谓英雄气短，儿女情长。于是我给了自己若干个偷懒的理由；我的奔跑热情开始下降。其实现在回想起来当时如果能一鼓作气的坚持一年半，恐怕我的第一桶金的累积早就完成了（那样的话我将争取到更多的时间去提高与学习，不用因为生存问题而耗费大量时间与精力！但到今天为止孰优孰劣我却不能再评判）比较幸运的是这也让我在看清了自己的所有优点外的一个致命缺陷，就是情绪极易因为外部情况的变化而产生波动，进而影响到工作状态。

在这七个月的被拒绝与被接受的过程中我的经验与自信都开始快速的积聚与增长。我又开始有了第一次离开南昌前的那种感觉，觉得自己已经达到一定阶段难以进步了。我现在把他定位为老手的感觉！一个技巧熟练而又觉得前路无聊的江湖客。但在惠州的那段血淋淋的经历却又一再的告戒我的心：你满足这样的人生吗？你的路还很长，你还要不停的前行啊！
但身边已经没有了榜样，到处都是赞美与夸奖在虚荣心的膨胀下我开始感觉有点虚伪和懒惰于是我也开始厌恶自己！老板与老王的那点技巧早就落后于青出于蓝的我，除了不要脸和不讲信用我自己觉得能力没有任何不如他们的地方，而且和这两个三十出头就开始丧失进攻的锐利的老手相比我简直就是一把一去不回的剑，我开始鄙视他们。实际上每次风采飞扬的把一个一个工程客户通过各种手段搞定以后，我再也感觉不到挑战。每当晚上回到驻地、心里都只有无尽的孤单。方蕾！我的女神，只有你才能让我对这个没有挑战的世界仍然充满着无限的留恋！
我的脾气又开始变得烦躁、在公司经常是一碰上公司服务与供货进度跟不上三字经张口就来。就如同在惠州的中期，为了继续保持公司的持续赢利老板们和表哥的态度基本上是一致的从不与我争执！
一个人的自信膨胀到超越他的能力却不能及时得到别人的点醒时，对自己绝对是非常有害的。这是我的个人经验！但那些你鄙视或轻视的对象既不会来点你，你也不可能会听得进去。所以如果你是一个因为一些成绩就容易自信爆棚的个性的人，你一定要在你的前进道路中交几个你非常认可与尊重又不喜欢给你留面子的朋友。当他们要给你留面子的时候实际上你就已经在进步了！
好了回到我们的故事；我当时开始又变得有些迷失，虽然自己也深明利害。但却无法在本地现有基础上有什么改变！我有点惶惶然了，心态再不能恢复平和！感觉自己需要重新寻找支点。跳槽？不，到其余的灯具公司压力更小、而且因为规模与经营者思路恐怕很多品种会供不上货！怎么办呢？
某天我又骑着自行车去市场上转悠，路过南昌人才市场时我突然注意到有一个南昌药品企业在招聘出差新疆的业务员。看看要求我完全符合！啊！新疆，不错不错、令人神往的地方。我的脑海中刻画出一副图画，美丽的维族少女在大草原上轻轻挥舞着她们的皮鞭。我将骑马路过她们的毡房：早就听说那边没有轻工业，我还可以顺便看看哪里的灯具需求怎么样？别人掏差旅费！亚克西。
我赶紧下车填了一张表格，人才市场马上给了我一个电话。我打过去约好下午面试，下午赶过去以后一个中年人接待了我，此人姓裘、该企业西北经理。半个小时后经过交流他感觉非常满意，直接过关。并要求我于五天后出发，我当然没同意还有很多工作要移交呢！拖到了十天后从长沙飞过去，当时从南昌座火车去新疆需要4天5夜。实质上我从长沙飞也就是晚一天到乌鲁木齐。当晚在老裘的邀请下我们还有包括他新招的四个业务员一起在酒店消灭了一顿火锅。说实话这几个业务员我一个都看不上眼，老裘还专门从南昌某医院请了一个主治大夫跟我们讲解医生是怎么收回扣的。开始大家因为不熟非常拘谨。本人有个优点；就是善于在酒桌上调节气氛，另外又自负与一副不错的歌喉。于是一通卡拉OK下来就成了整个酒桌上的核心人物，指那小伙子们就打那、马上把那主治大夫灌得头发晕。实际上当年我并不能喝！
第二天我就向公司老板说了我想到新疆去跑一下的想法。因为在差旅费这个项目上的不要脸行为，老板早就失去了对我出差安排上的决定权。他当然只能同意，因为又不是他支付成本。顺便说一下我当时已经把小吉从惠州拉到南昌我们公司上班两个月了，基本上他也完全上手了。那么如果我的后续单只需要告诉他如何跟进一下就行了，他为人相当憨厚、我又对他有知遇之恩，把他从我表哥的魔掌中拯救出来，并毫无芥蒂的带他跑了整整一个月教他送礼和沟通。所以我根本不担心他黑我的项目或者是不尽力。我把实际情况告诉了小吉，自家兄弟没有隐瞒的必要！于是我在剩下的十天里忙着带小吉去熟悉我的所有意向性工程。（他当时的区域是赣西、赣南这一带已经有了几个工程意向，另外也成交了一些小项目了）

交接完毕后我就欢欢喜喜的整好行装离开了南昌，在这里对当时的财务情况向大家作一个汇报，除掉开销当时我的个人积蓄已经突破了两万元大关。

作者: Askings 时间: 2003-10-10 15:13
严重支持～～～～～

作者: 新兵支援 时间: 2003-10-11 05:05
在经济不是很紧张的情况下我的心理压力就比较小，当时银行的凭储蓄卡跨地区取款业务尚未开通。
于是害得我带了一万多元的现金去座南昌开往长沙的火车，（晚上的火车六个多小时到，因为时间短所以座的是硬座。这种节俭的习惯现在已经荡然无存了！）当时的流通的币种比较厚、比较大，厚厚一摞钞票揣在兜里。搞得我睡觉都不敢睡，于是上车后为了不让自己睡着到处找人聊天！东南西北的侃。到萍乡站、离长沙还有两个多小时路的时候我们这边座位上的人基本都下车了，于是我从座位上站起来去找新的目标群体。
这时我发现前方10米处有两个穿西装的在努力的向一对军人夫妇讲解什么？有一个注意到我在看他们于是站起来彬彬有礼的招呼我过去，我正无聊得很就走过去咯！当时车厢里的人已经不多了、我笑嘻嘻的在他们对面坐下，两个穿西装的和我略微点了一下头后继续在与那位军官在聊着；听了半天我搞明白了。原来是两个传销男是在新余上车的去长沙提货，正在游说哪个军官加入他们的队伍。是一种叫做爽安康的摇摆机，（当时传销还刚刚奔向最顶峰的时候，能看穿它的人还没几个）我见过这种产品：（因为我们老板，老李同志买了四台）3950元一台，（政府取缔传削时广州大街卖50元一台）我当时把他那宝贝琢磨过，当时一台21寸彩电才2000左右。一台只有机械动力与摇摆功能的小机器要3950？我这个最喜欢做差价的业务员也一直很是迷惑？我做差价是因为暗箱操作，或者是单位购买官僚主义导致的信息封闭所造成。但这种老百姓自己掏钱享用的简单东东怎么能卖到如此高价呢？
这不正好无聊吗！
于是我带着这个疑问与其中看起来比较象上线的一位展开了探讨。
哪对军官夫妇实际上已经是被传削男们搞得头晕脑胀了，一看找上来一个、赶紧打了个哈乞跑到别的座位上睡觉去了。于是两个西装开始对我单独进行了一场OPP，我们就利润率的合理性展开了激烈的争执。这样时间很快就过去了，两个西装看到实在无法说服我，又知道我是下午4点的飞机就一定要邀请我早上到长沙后去他们总部看看。反正闲着我也就同意了！
到长沙是早上六点半，下车后我才发现他们的队伍相当庞大，从各节车厢里下来几十号人。有个中年男人接站，据西装男讲这是一个钻石级的总裁、我看着他推着一个破自行车与下车的男男女女们又是拥抱又是握手的还不时相互讲一讲激励的话语。当时这个场景让我觉得特别可笑，一不小心扑哧一声就笑了出来。当时西装很诧异的看着我，我更憋不住了笑着对他说：不好意思，请给我20秒钟！哈哈哈哈捂着肚子大笑良久！但这帮家伙涵养工夫还真不错，我后来就有点感慨；如果他们的这种勤力的热情与被当面耻笑仍保持彬彬有礼的涵养来到南昌灯具行业打拼的话，我们李老板这样的公司就会一个头几个大了。
于是此后我反而对他们的看法有点改变，西装男坚持请我吃了一碗面条后去到了他们长沙的总部。7：30分他们哪个提货中心上班了，里面负责内勤的员工来到门口排队、进行了一个类似宣誓的模式后上班！于是我就看到两条人龙。交钱和提货的，队列中的每个人脸上都充满了期盼和希望。
实际上传销的这种能全面激发所有参与者积极性的精神激励法我一直在研究，到目前为止中国不管多成功的传统行业的知名企业，还没有任何一家能够象传销一样实现全员激励的。难得！可悲的是传销欺诈性的本质导致了这个行业的覆亡、也导致了这种激励法从此后被披上了邪恶的外衣。
好了，我们继续回到故事的叙述中去吧！在哪个钻石总裁利用现场气氛加上其循循诱导式的引导性对话之下，我开始在言谈交锋中慢慢处于劣势了。最后在他们彬彬有礼而又充满技巧的诱导之下我变成不再能说不了！真是厉害啊！这可是我从业以来从来未曾遇到过的事情。当然经过这么多年的沉淀，现在再对话结果就是可能反的了。
我最后只有用一个理由搪塞，就是我承诺了别人今天赶到乌鲁木齐去的、不管结果怎么样你们总不希望发展一个不讲信誉的人加入你们吧？不管结果怎么样，我也要去尝试一下的。对方倒也无话可说，于是很热情的帮我挡了出租车、还帮我用长沙话与司机砍价。于是在约好后会有期后，我逃离了这个充满了无限热情和无限恐怖的地方。长沙司机比较刁，本来是说好直接到机场的、可他还想兜到民航宾馆那再去兜几个客。到民航宾馆门口我一看机场大巴正停在门口，二话没讲、随手丢了十块钱车费转民航大巴去了。你要兜客那行，座大巴去我省到了！把出租车司机气得干瞪眼。
第一次座飞机，从天上看我们的飞机在白云中穿梭、大地如同一个大型模型一般，河流象一条随手抛落的带子。我怔怔的发了半天的！到达乌鲁木齐时已经是北京时间晚上八点、（新疆时间六点）天全黑了。我给老裘打了一个电话，因为说好了会派人来接的。结果我连鬼都看不到一只！老裘说他现在在医院住院。办事处人没来，要我自己打个车到青年路加油站有人在哪里等我。并且一再的重申要注意安全，不要坐维族司机的出租车！我一听吓一跳？这都什么地方啊？难道还要乱过广东？
打了个的，我就在车上和司机聊起来了。乌市的司机特别热情，跟我说了一下现在的情况。就是新疆老维子里的极端分子在闹独立。说是境外某宗教支持杀一个共产党干部给一万，杀一个当兵的给五千，杀一个老百姓给三千。乌鲁木齐上个月在公共汽车上抓到了一个放炸药的，伊梨已经干掉三四百个了。现在那边的口里（新疆人把新疆以外的别的省的中国人全叫口里人）生意人全撤了。有的是买了房子的，房子也不要了就这样跑回内地了！

作者: 新兵支援 时间: 2003-10-12 16:15
对不起做个说明：有个笔误！
前面有半年被缩掉了这是在一开始动笔时犯下的错误。实质上是从96年年初开始的，因为是学校后半年毕业前是实习时进的威达灯饰。如果要改就要从开始调整！（这个工程就太大了、）只有写完后再调整，为了保证后面进入高潮时时间上的合理性（因为我阐述的重点是在推销后的营销部分）我只能将96-1——97-12两年发生的故事压缩到一年半。于是就显得有些失真，很多事情变化得太快了、有违常理。但如果现在就重新改的话我都不知道自己能不能坚持把后续部分写完？这种打字实在是太辛苦了，很不习惯。一篇帖子下来因为白天太吵写不成，一般就是一个通宵。当原创作者比跑客户辛苦好多啊！
嘿嘿、见谅！先凑合着看吧，真实情况就是这样的了！

作者: 新兵支援 时间: 2003-10-16 03:01
到青年路加油站的时候，就看见一个长得挺英俊的小伙在那等。凭着一个业务员的敏锐直觉我马上感觉到这是一个很不错的销售人、因为他站在哪里给人的感觉就象是一把刀、面目和善却目光锐利，他看见我下车拿行李箱就很热情的过来了！
自我介绍说：你好、我叫陈辉玉，办事处就在附近！
我赶紧笑嘻嘻的做了一个自我介绍；
路上我开始与他搭话，了解到他是江西新余人士。比我早一批到，到新疆已经接近20多天了，现在老裘分他跑乌鲁木齐！和我一批的另外三个小伙提前到了，有一个负责伊梨、一个负责克拉玛依都已经出发了，还有一个跑库尔勒的还没走。
老裘前几天到郑州参加一次全国性的药品采购会议染上了肝炎，现正在兵团医院住院。据说又是从小姐身上传染的！呵呵；我在想这些小老板还真都是一个毛病！不过找小姐染上的不是性病而是肝炎的也算是比较希奇了。（因为肝炎的治疗成本高很多）
小陈显然是一个很善谈的人。说着说着我们就到了，我们走到青年路的一个临街店面前小陈拉起卷匝门一低头进去了；我也跟着就进去了，进去看到的第一就是满屋的药品箱。
我们很小心的从间遂中穿过，里头是个两居室、客厅堆满了药箱如同半个仓库！两个房间分别住着老裘和他弟弟小四、每个房间都各住着一个女的。（我当时就有点纳闷，我在南昌见过老裘老婆的啊？）今天小四去伊梨了，老裘又正好在医院。说好要我明天去医院见他谈一下工作的事！
小陈说我们住在离这里两公里远的地方。我当时脑袋里就开始出现一些疑问？但在办事处又不好问，于是给了两个女孩几包在长沙买的小吃后。我就拉着行李和小陈一起往宿舍过去了！
到宿舍以后一看呵呵！是一个地下室一排行军床、前面就是空调管道，每个床上有一床军被和一个枕头、外面有个共用卫生间。小陈告诉我哪里的水是不能洗澡的、是天山上的冰川水。我不信、提个桶跑过去一桶凉水冲下差点没冻晕过去，乌鲁木齐9月初晚上的水冷得让你骨头缝里都打颤。
回到房间我哆嗦在被子里开始向小陈打听起情况来，这才知道这边的大概模样。
原来老裘是药厂驻西北的经理，八十年代抗着一个箱药来到乌鲁木齐。正好赶上卖方市场的时候，于是这小子一下子就发了（作为厂家的代表挣着经销商的差价！这是当时一些效益比较好，产品比较过硬的企业的业务员发家致富的惯常方法）。所以虽然就一个初中毕业文化水平的业务员，而且压根就不懂药不懂医可现在大小也有几百万了，在我们这批人实际上是他私人聘请的与药厂无关。（我们每人底薪是380元、差旅费、交际费等费用自理。普药提成2.5%。新特药6%。每天在他哪里吃饭每顿扣六元，从工资中扣除）另外有几个他的亲戚在下面做，那些人的结算方法就不清楚了。小陈说我们哪个药厂的药价格比河南的药要高几倍、不过河南药的疗效要差一些。但老裘与乌市各医药公司的当权者关系都比较硬，打着他的旗号的话进医药公司还是难度不大。（普药到后来都不好做价格了），而当时新特药又需要做临床。老裘既不愿厂里面插手过来自己的素质与水平又实在是做不了临床，再加上想开拓地区市场于是乎就有了我们这些进疆者！
另外他又说到一点，就是靠普药的销量连每日费用都顶不上、主要还是要看新特药（我们当时有一个心血管的新药是胶囊来着）。卖六十多元一合、有的医药公司已经上货了，医药公司送进医院药剂科也没问题。现在问题是必须到医院去找大夫们开这个药给病人，也就是所谓做临床了！但要拉起一个医院的一个这样的网络是要花巨大的投入的。要上到各个医药公司去成本也是非常惊人的，熟悉新疆医药的朋友可能了解、当年新疆的医药公司与医院的关系全部都是用钱码出来的。当时医院的干部们与医药公司的主管们几乎是天天泡在桑拿浴与夜总会里的。
乌鲁木齐消费又非常的高，哪一个晚上不要折腾掉你千把两千块的？这些投入是立马要付出去的而销量却较长时间才能体现出来。
他自己带了3000多块差不多全贡献出去了，又借了老裘1000块了！现在的支撑也是日渐困难了。听说老裘的意思是乌鲁木齐划两半，我和小陈一人跑一半。
我当时仔细琢磨了一下，感觉情况是相当的残酷：对于一个销售人员来讲，不战而退肯定是不可以的！因为那样会使自己对做业务感到有畏惧感，当时我看到太多和我同时切入销售工作中结果因为畏惧，狼狈退出的！这用我当时最习惯对自己说的就是：你怕了吗？不想、不敢、不愿意开始了吗？如果就这样不战而退，那么对于销售这个职业“你已经死了”！
于是我向小陈提出了几点我的意见：
1、虽然明知不可为，我还是决定要灿烂的博一把！就算只为安自己的心，万里迢迢而来绝对不能不战而退！但要熬下去则需要相互信心上的扶持！
（小陈表示认同）
2、乌鲁木齐就那么个巴掌大的城市，分了怎么跑？如果我们两人将资源合到一处。要不就都活不下来，要不就都可以活下去。于是我提出费用平摊、利润平摊合伙做乌市的想法。这样才有可能熬到发提成的那一天（当时那么恶劣的条件我们都只有一个撑下去的意识，都不敢去奢望能有什么发财的机会。因为成功度过新手阶段的业务员都清楚，撑下去能撑到最后可能就会有转机。撑不到最后哪怕你只差一厘米、你的所有前期工作全部都宣布白费，所以做销售是真正的行百步半九十啊！意思是前面的九十步因为战斗力强、资源丰盛、意志坚定，所需要消耗的心力和最后的十步在最疲惫时所消耗的精力是同样的，所以销售人成功是一百步的话，走到第九十步才能算是走了一半。）
3、我当时又指出小陈沟通中的一些语言习惯等问题，呵呵！在交流与沟通语言的表达天赋上，他和我比起来显然不是在一个层面的。
4、由于回报较不能摸底，所以我的意思订出的基本策略就是先以大运动量的跑动为主，关系销售的手段为辅。（我当时还有一个私人想法就是药品作不成的话就换成一次市场调查）。
在小陈强烈的支持下事情就这样订了下来，我找到了我真正意义上乌鲁木齐这段拼搏生活中的第一个盟友！
第二天我和小陈早早的爬起来洗刷完毕后就到医院去接受老裘教诲去了。

[此贴子已经被作者于2003-10-16 3:21:56编辑过]

作者: 新兵支援 时间: 2003-10-18 06:35
到医院以后看到老裘躺在隔离病房里（单间的）我们进去后也没座，隔着一个床位聊了起来。第一、老裘表示了他对我的到来的热烈欢迎之意。第二、要我赶快去打一盒名片，费用自理。第三、赶紧买一个新疆传呼以便于沟通。（小陈的是老裘以前给的）
另外他又作了一点声明就是我从南昌过来的路费需自理！
呵呵！早预料到了，这个扣头看我象是有点身家的样子就拼命的挤。本身我也是心里有点私心的所以也没任何争辩，一一点头、只详细解说了一下想和小陈搭档做乌市的想法！老裘马上同意了。
（在不需要支付成本的前提下。资源拥有者一般不会提出过多行动规则，以免一拍两散。实际上这是资源拥有者的一种绝对的弱智思维！这样根本就不可能快速有序的成立一个良性团队。这也就会使资源本身因为规避最小风险而产生滞留，不能继续实现增值！而其他的竞争对手就会利用这个机会把你挤出固有渠道。于是你的钱就变成了死钱！而大部分小资源经营者会把责任归纳到市场压力上面，而不会检讨自己的行动失误！实际上市场容量并没有萎缩竞争对手也没有长大，是你自己畏缩了投入于是属于你的固有销量就被别人抢占了！要继续进入又要支付开拓成本了。不过不要说当时，就算是现在又有几个老板明白团队与关系延续比资产和获利更重要的道理？我个人觉得你手上有什么资源就应该去做什么样的投入，否则就会产生资源闲置。如果一个百万级的老板去做一个千万级风险的生意，此人必定是弱智。因为他面对的是自己掌控不了的投入风险。但一个百万级的老板只敢冒一个业务员的资金风险，此人也是弱智。属于完全不懂得资本运营与扩张之道。呵呵！这些东西当时我是没想通的，是后来总结出来的！）当然天下的傻瓜不独他一人！我们回到正题。
小陈陪我到市场买了一个全国联网的中文BB机后，订了两盒名片，说好第二天拿。然后我们一起去到了一个医药公司、先到柜台找营业员了解了一下销量、给女孩们买了几支冰棒后（大家可千万不要小看这些小人物，你的零售量可全靠她们）。我们转到楼上办公室去了，看得出来小陈在这个医药公司下了不少功夫和本钱。因为里头的人都和他很熟！都非常热情的与他打招呼。我们去的时候正好遇上他们经理在对他们的业务员进行任务分解，这些业务员是医药公司做临床的。
小陈想在外头等他们开完会再和他们经理聊，我赶紧和他说：马上进去、这是一个绝好的传播机会啊！于是在我的怂恿下小陈打头阵，我们厚着了脸皮就往里头冲。并立马笑嘻嘻的把宣传折页往兄弟姐妹们手里发，他们经理姓李一看乐了！小陈介绍了一下我以后，李经理说现在就请XX制药厂的兄弟给我们讲一讲，大家鼓掌！十几个医药公司的业务代表全都笑起来一起起哄鼓起掌来。我不太懂药，还没来得及学习产品知识呢！于是陈辉玉红着脸给大家介绍起我们产品的特点来了。我则摆出最灿烂的笑脸在下面装模做样的给大家指点折页上讲到的药名所对应的图片，当时有一个有着蔚蓝的眼睛的漂亮维族姑娘微笑着从后面跑过来要跟我交换名片。我赶紧接下她的并表示我还没来得及印！（在这里讲一点需要注意的问题：就是在客户单位的时候千万不能当着客户单位工作人员的面泡人家公司的靓女，会引起公愤的、对目标与工作极其不利。）
我们非常圆满的与这部分医药公司的执行层留下了一个还算不错的印象。最后事实也证明由于这里的执行人员努力的帮我们推荐，这个整体销量不大的医药公司成了我们两人的主要销量的完成客户！
在经理室就李经理关心的回扣问题达成共识后，看看扣机、时间才到下午三点。就是新疆时间下午一点我们婉拒了李经理一起进餐的邀请，跑到外面去吃拌面去了！对于乌鲁木齐这个白肤碧眼的少数民族集聚城市一切对我这个新来者都显得那么新鲜。充满伊斯兰特色的房屋，象蝌蚪一样的文字，挂在维吾尔汉子腰上的英吉杀小刀。充满神秘的沙漠与隔壁，不远处四季永远积着白雪的博格达峰。
还有就是新疆的食品，小陈带我到了一个面馆、叫上来两碗拌面。新疆的拌面很贵7—8元一碗，但那是真正的真材实料啊！端上来是差不多八两面条上面盖着近半斤羊肉整一个小脸盆口味绝佳，面条粗粗的一条条熟透了又不会太软，羊肉放上西红柿与辣子炒过很香而又不膻。我的腰围后来就是在新疆给吃出来的从2尺3吃到2尺6，呵呵！
在吃饭的时候，小陈给我仔细的讲解了一下新疆的现状与民族对立的实际情况。
原来是一个这样的故事，这要从新疆的解放开始讲起。1949年彭德怀引军追击让红军吃过大亏的西北马家军进入新疆，王震是先锋部队的司令。开始马家军在逃窜中受到了新疆地方武装的抵抗，并且新疆地方武装向解放军表达了欢迎之意。于是王大将军以为新疆地方武装真的是欢迎解放军的。于是在马匪被歼灭之后进军乌鲁木齐时过于草率！结果王震的儿子所率领的先锋团在乌鲁木齐被地方武装伏击，全军覆没，小王战死。之后悲愤之余的解放军主力部队进入乌市屠城，杀了三天三夜。杀得当时乌鲁木齐最长的一条大街上血流成河！把本来占优势的维族在乌市的人口占有比例直接降到30%以下。从此新疆维族人听到王震之名，小孩都不敢夜啼！而且为了推倒维族的伊斯兰信仰，王主政新疆期间强迫维族居民养猪。并强迫他们吃猪肉（伊斯兰不吃猪肉的）还告诉我说不信去广场看看纪念碑就知道了。纪念碑与南昌起义纪念碑与北京人民英雄纪念碑都不同，上面书着〈中国人民解放军进军新疆纪念〉
充满征服的口气，题字是王震，王安冒、后来去看过确实是这种口吻。小陈说现在最乱的应该属于南疆哈图仕、喀什、和田等地了，老裘都不敢派人下去怕叫人给干掉了！
然后又向我介绍起新疆的宝贝来。（这个我饶有兴趣，因为做灯具工程正碰到一些官很大、层面很高的领导，工程量不大，但他们又看不上小钱。我发现这些大人物大多喜欢希奇的工艺品、书法与古玩字画、图章、邮票等，于是我就找了张特产地图仔细研究了一下中国产的宝贝的出处。江西省的送景德镇的工艺瓷对本省的领导不是太合适。这次也是早就听说过和田的宝玉，一心想来采购一些以后碰上够档次的领导可拿出来投其所好。）
还有喀什的英吉杀手工艺小刀也是鼎鼎有名，据说削铁如泥！小陈在乌市二道桥买过一把，当时削市场内雨蓬的钢管还可以，但拿回来削办事处的菜刀就不行了！看来那是假货。
闲聊着吃完饭，算算那些医院也该上班了！我就跟着小陈展示着我们招牌示的灿烂的微笑往医院跑啦，开始两天我想必须跟在他屁股后头跑一跑。因为压根还没有人给我讲过产品什么的，反正名片还没出来、想单独作战也不行。
我们赶到某大学一个附属医院，应我的要求小陈去了一个还没拿下的医院。进到心血管科我们找到主任医师后小陈拿出一张我们的心血管特效药的说明书与主任攀谈起来！我则在旁边拼命的献上溢美之词，说肉麻恭维话说得我自己都起鸡皮疙瘩！
但效果却是非常不错对方非常受用，暗示过重点以后，对方笑呵呵的表示可以先给开几盒试试效果先！总算今天没白跑，完后小陈赶紧出去通知李经理那边送货到医院药剂科。然后我们又去了一下新特药公司；这是新疆最大的医药公司，进去以后就发现一种很繁忙的景象、里头的工作人员跑来跑去，各厂家的业务代表在电脑前飞速的查找着本公司产品在这里的销售数据！
小陈说这里一直是一个最头痛的难关，主管一直不是很积极的卖我们的药！经常是送过来一百箱，一个星期后来看还是一百箱。全堆在仓库里；根本催也催不动，也不敢太催怕对方翻脸。我一听立刻想到这是对方在开盘口。意思是你该私下拉拉感情了！跑灯具我经常遇到，就是明明工程下定时间到了、可经办人一而再的说还在研究！这时你信他就是傻子。这是盘口意思是，赶紧老老实实上供吧！经办人姓刘。
于是我立马下楼买了两盒中华，在小陈向经办人介绍我以后趁着旁边没人往他桌上一放、摆出一副伸手不打笑脸人的笑容问了一句：“刘哥晚上有什么安排没有？没别的意思，今天小弟第一次来见刘哥，还真想跟您多学习一下。不知道大哥您肯不肯给小弟我这个面子！我媳妇也姓刘咱排起来可也算是自家人”（呵呵！有时候紧急情况下套关系你还就得胡匡一个套套给套上近乎，我媳妇我还不知道在哪呢？）姓刘的扑哧一笑说：“不用那么客气、今天晚上还有事实在是没时间啊！”我那信他，做灯具时我曾经犯过这样的傻比错误、强拉目标客户去夜总会玩结果对方一推辞我当真了！第二天听说他昨晚被另外一个公司业务员拉到桑拿浴给搞定了，于是眼睁睁看着一笔十几万的买卖进了别人的口袋！
（在与被贿赂对象交流中大家要留心一下，那些哎、啊、哦等语气助词一般情况下，客户是不会在公众场合表示自己的真实想法的。大多说的反话，反话的表现全在那些语气助词里面了！一加上啊、啦！哦！等词汇肯定是唯心的反话。譬如有人跟你说：没有啦！那意思就是肯定有）我不依，悄悄凑上去说：“不行，不行！您一定得给我这个面子。您看我一万多里赶过来就为来交交您刘哥啊！”姓刘的一看我这西瓜皮溜得很，也就不坚持了。说等下我扣你！我马上拿了一张陈辉玉的名片，写上我的传呼给他双手献了上去！然后丢了一句，不见不散、拔腿走了！
出来以后我不无得色的对小陈说咱样？从小陈眼睛里我就看到了一种心服口服的神色。我不仅有些得意，这时我看看叩机六点四十了、新疆时间是四点四十。这个时间段最讨厌，去一个医院或是医药公司吧肯定是不够时间了。只有到附近药店去逛逛看看行情什么的了！
转转悠悠的我发现乌市的一个特点，你注意到一个女孩的时候、她们大都也盯着你看。一点都不象其他地方的女孩含蓄！而且在市内坐中巴时漂亮的女孩根本不怕你揩她油一样的，一比较挤就拼命往你身上蹭！这也造成了我们后来在平时主要选择的交通工具就是中巴车。
更有甚者，一天我和小陈出去澡堂子洗澡，路过一个工厂几个大姑娘蹲在马路旁边竟然对我们两个大男生吹起口哨来！！！比我还快！！！
好了闲话少讲，8点下班时间到了。过了大概十分钟，我的传呼嘀嘀嘀的响了，一看留言、我刘哥竟然拉我们去他家吃饭？我一看觉得贼有面子！（因为北方人不是好友不会拉家去吃饭的）约好我们在红星路路口等，我立马和陈辉玉挡了个出租车前往！

作者: 翅膀 时间: 2003-10-26 22:41
...怎么献花呀?

作者: 新兵支援 时间: 2003-10-29 05:44
来到刘科长家楼下时见他正和一个瘦瘦的小伙呆在那等我们，我下车后立马过去寒暄握手。刘哥把旁边那小伙介绍给我们说：大家认识一下小朱、念慈庵的新疆经理（香港某制药厂）。
然后又指着我和小陈说：XX制药厂负责咱们这一块的新兵、小陈。
那姓朱小伙看样子小我两岁少年得志；从外表看就有点不可一世的样子、微微对我们点了点头，我看那小那样也懒得伸手，但和刘科长刚套上瓷不能太生分、话中带刺的说了几句久仰念慈庵大名（意思是没听过他，除了背靠着个好企业没什么了不得的）后。这小子也没听出来就朝楼上走去了！
一进门看到刘嫂正在厨房忙里忙外、我才发现坏了，因为事情发展太快思虑不周、忘了带点东西给嫂子了。只能先摸摸底然后再在下次补上了。大家注意商务攻关取得目标对象最亲近的人支持比直接贿赂目标对象更经济也更有效，所以商务攻关一定要做详细的目标分析。如果是客户配偶是少妇就送SK—II等高档化妆品绝对不会错，年纪大一点的就先去探一次口风再决定，还有小孩的学习与游戏你也要关心一下当年流行学习机我送过不少，并经常肩负起教这些目标客户孩子学习机使用教练的工作。呵呵！送这些东西比你送烟酒有用得多。我把这招叫做迂回公关！是我做灯具时沉淀的技巧之一（当年多少供销老将败在我这招上，到最后他们都不知道自己是怎么输给我这毛头小伙子的）。做目标分析后投其所好的送礼会让人感觉你是有心人，能起到礼轻情义重的效果。
坐上几分钟后我们开始入席了，家宴不同于正式外面的宴席不需要太拘谨。否则就会让人觉得很虚伪。这样留下个不好的印象后面工作就不好作了，没办法谁让咱们是带功利目的的销售人呢。在销售工作展开的时候你还就不能有自己，把客户给陪舒坦了银子就有可能哗啦啦的落下来了。（在这点上我从来不认为作销售的姿态上比坐台的小姐要高级多少，一个小姐坐在客人旁边摆性格因为自己心情不好给客人脸色看、那叫没有职业道德。业务员也一样，哪个时候你根本不是你自己！既然摆性格达不成目的、你又干上这个行业了那就不要摆性格了。所以作推销最忌讳的就是个性太强了。那时我每天都对镜子练习各种笑容好象专业演员那样，慢慢的笑脸就变得在任何情况下也能笑得无比灿烂。写到这里我不禁想起周星弛在喜剧之王里的那句台词：其实我是一个演员！当然也没有出现过一个长得象张柏芝一样的小姐对我叫喊：你说过你养我的。）好了！我们继续回到故事中。
大家上桌后刘科上的是新疆的伊梨特曲、酒精度54度，我当时一看就觉得头发晕。喝高度白酒可是我的弱项，因为本人向来不喜饮酒，特别是白酒不管什么好酒喝到嘴里都一个味道。啤酒喝个两三瓶就到顶了，白酒当时是三两的量。加上以前都是在南方跑，南方一般不劝酒。所以酒量就一直没怎么练上去！再看那杯：乖乖，新疆人喝白酒都喜欢用大杯，就是三两三的茶杯。后来知道他们一杯最多三口！第一次上这边第一目标客户家吃饭不喝酒？那是绝对不行的。以后生意还想不想做？我知道一个秘诀就是情绪好的时候能喝得比较多。
豁出去了：喝！
于是杯来换盏之后，经过我几个不伤大雅的玩笑大家慢慢变得没有隔阂了。我东一句西一句的跟刘科套着话，从酒席间可以看出刘科对小朱非常的客气。念慈庵每年在新疆销售额都要过千万（在这千万交易额的背后不知道我们尊敬的刘科长能获取多少好处）这可不是我们哪个名不见经传的杂牌普药厂比得了的。小朱实际上是湖南人，小伙冲头冲脑的！我一看要调动刘科长的情绪看来还得先让这楞头小子激昂起来。算了、大局为重，不和他计较那么多了。于是我给小陈使了个眼色对着小朱猛夸起来，小陈第一次和我打配合还有些生疏。不过这小伙也算是个机灵人还是能在语气上跟得上，一顿恰到好处的溢美之词后由我口里说出陈辉玉予以充分肯定后。小朱情绪上来了高兴得连连找人拼酒干杯，主要火力还都集中在我这里。不过幸亏斗酒陈辉玉也是一把好手、替我接过去大半火力（刘科长也恰到好处的制止了一下，我估计是晚上还有别的活动所以刘科要控制一下程度）。两瓶白酒干空，小朱喝了大概七两、刘科长半斤、陈辉玉半斤、我大概三两左右！一顿饭连着说话带喝酒三个多小时过去了。老刘也不再装得道帽岸然的样子，手一挥走！唱歌去。我们穿上外套望外走去，外面冷风一吹凉飕飕的。刚到楼下小朱哇的一声吐了！陈辉玉赶紧过去掺着不让他摔倒。我笑呵呵过去问他有没有事，他连声说没有！于是我们打了两个出租车直奔也不知道什么地方的夜总会而去，老刘带路。（由于治安原因、乌市的出租车晚上前面坚决不许坐男士）
到夜总会后开了一个大包。小朱躺到沙发上只看到好象没有气了的样子，找了个小姐伺候他后。我们也不理他唱起歌来了，说实话我这还是第一次叫小姐坐台。虽然以前听得多也见得多，知道大型推销活动中性贿赂的威力，但真正自己接触到这些风尘女子却还是第一次。于是总觉得别扭，倒是小陈此时反过来变成了最活跃的一个左搂右抱不断骚扰着那些风尘女子。由此看来表面老实的男士并不是很靠得住！呵呵
一场歌舞下来到深夜2点多钟，小陈去买了单。刘科抱了个非常漂亮的回族小姐开房去了！小朱也差不多醒了、打了个车回去睡觉了，我们欢送他们离去后、最后决定步行回家（节约成本）！离我们住处大概四——五公里。
走在路上我问了一句花了多少钱？小陈一伸舌头说：加四人小费1288。我于是仔细想了一下为今天这一天作了一个总结，这个客户差不多算是拿下了！但维持这个关系将需要产生的费用呢？我们那些普药被老裘狠狠的刮去利润后所产生的微薄提成如何维持呢？
这已经背离了我们的初衷，但不这样做、恐怕这辈子你也打不开这些网络。
（在这里又要开始对涉入业务之初的穷人新手们说教几句了：灯红酒绿的生活是销售人必须面对的一堂必修课，只要你想真正作好销售就不可能避得开。但你一定要记住一点在这个氛围中，你和小姐们一样只是一个演员。带有目的的三陪人员，那不是你的生活方式。你只是在营造别人的理想生活、通过他的放纵与堕落拉近你们之间的目的。你要是迷失其中，等待你的将是悲惨的未来。我很庆幸一点、包括在后来别人为我所设的灯红酒绿中，我一直保持住了心底的那点清明！我想这和作了一辈子直人的父亲、从小开始就以身作则的家教有关，我来自一个教师家庭。）
回到房间里我们两个冒着刺骨的冰水去抹了一个澡、回房就躺下了，虽然今天的任务算是非常圆满的成功了。但我们一点胜利的喜悦感觉都没有！小陈跟我说：他还是觉得有些兴奋，因为今天跟我搭档跑了一天学了好多东西。我笑笑说：那就说明我们分手跑的时候到了，因为以后的日子里我们将不能用这种方法去作战了。成本我们承受不起，那么只能照前面所设计的方式进行下去！用那种方式两人合起来跑无疑是最大的乱费，越早分开跑越充分利用了我们各自的能量与无形资源。

作者: coldwind 时间: 2003-10-29 10:29
好！！！
继续期待！！！

作者: 天牛星 时间: 2003-11-2 12:27
很好，很真实，很有用，谢谢！

作者: AmosHe 时间: 2003-11-3 06:51
觉得有点悲哀和无奈

作者: 新兵支援 时间: 2003-11-3 22:42

以下是引用AmosHe在2003-11-3 6:51:00的发言：
觉得有点悲哀和无奈

？？？？？

作者: 138boy831 时间: 2003-11-8 21:03
看完后，对于曾仕强的中国式管理中的“圆通”之说，又有更深的体会。
和三月风的《冷暖人生路》挺相似，少了一些心计和权术,真实再现个中的心路历程，。
受教了，期待下文

“在这里又要开始对涉入业务之初的穷人新手们说教几句了：灯红酒绿的生活是销售人必须面对的一堂必修课，只要你想真正作好销售就不可能避得开。但你一定要记住一点在这个氛围中，你和小姐们一样只是一个演员。带有目的的三陪人员，那不是你的生活方式。你只是在营造别人的理想生活、通过他的放纵与堕落拉近你们之间的目的。你要是迷失其中，等待你的将是悲惨的未来。”
受教！！！

作者: 踏翔 时间: 2003-11-9 16:43
我鲜花了！！！！！！！！！！！这样的帖子是大家都喜欢看的。

作者: jcl 时间: 2003-11-11 00:14
这篇文章写得很好!
真实,有益!
也许是还没有写完的缘故,所以最精彩的总结还没能看到!
对我有启发的几点:
一,然后在每台在使用的设备那里讲解一下他的使用方法，卖点、第一天拜访了9家他的老客户，从那些客户对他的态度中看得出来那些台湾人与香港人对小吉的服务与工作态度是非常满意的。我哪个时候就在想其实有的时候客户对你的满意并不一定是金钱的关系！第一应该是你的态度 .

怎么样才算一个优秀的态度呢?请新兵支援说得再透一点!

二、他的那种蓄意的礼节给了我极大的震撼！使我又开始意识到，在没有任何优势的情况下对别人的蓄意尊重可以满足普通人极大的虚荣心！对无法以贿赂接交的推销方法下非常有效。

非常人所能及，故深信能做销售的人是天才。所谓的放下身段，听起来容易，至今，我也没有做到。

三、我想在这里我最大的收获就是把自己投入进来后，所感受到的如自己与小吉他们那种种在社会的最底层而拼命要挣扎向上绝不放弃的如享受无间地狱般的心境、吃得菜根的人生什么不能吃？这就是心境也就是我在南昌的最后阶段所缺乏的。我想这也就是以后我前进中的路标！不管以后的的道路是坦途还是荆棘、我一定要保持在陈江所经历的无间的心境。这样面对任何成成败败或挫折时我都不会气馁或是狂妄得不知所以！因为总会记起其实我本来只是哪个被保安拒绝在门外的在仆仆风尘中每天步行30里的无知少年！
以后我都将永远以这种心态去面对我的人生！
钱永远都可以去重新获取的，古人说过千金散尽还复来的。但建立一种这样严于律己的自律依据却将永远令我受益（实际上这个道理我是两年后才悟通）。自己当时真实的想法是连这种苦我都能吃那还有什么是我不敢尝试的？

最近两年的一些经历，让我更加明白象道德、纪律、尊重、守信等东东，全是原则类的东西，是历久不衰的宝贝来的。

四、当时也没有什么过多的想法，只是自己觉得凭我对市场和自己的了解与信心肯定没问题。这样的分配就是等于让我发财！

你有没有算过你可以发多少财呢？再想深一层，这些财富于你的付出是多了还是少了？或许这样一来，你对于接下来的合同应该谈些什么条件才能确保你的产出就心里有数了。
并不是因为我是财务出身，我就强调财务的重要性，我确实认为一个好的经营者也必须掌握财务的基本知识。

五、由于在表哥处养成的良好的好战的习惯，我给自己制定了非常硬性的工作指标：
1、南昌市的商场列表，制定拜访程序和攻克进度。商业路线的拓展是为了进行一些本地品牌知名度的传播，实际上我们从广东采购的产品从来用的都是我们自己品牌的包装箱。
2、南昌地区与附近地区如九江、景德镇、樟树、吉安等地的大中型工程一定要在最短的时间里找到相关业主与责任人。
3、南昌市各大中型学校与行政单位使用老式日光灯的单位分类，限定日期拜访相关负责人、洽谈意向。
4、在前三项工作进行的同时要注意有关意向的回访与跟进！
我当时为自己做了一张内容相当饱和的工作表，我坚信一点只要你满负荷的运做自己的时间你不会有任何觉得自己日子过得空虚的感觉、也没有任何人可以再给你压力！

非常欣赏这一点，目标----计划----行动，很好的工作流程！
唯一不足的就是结果，你得到的结果和你预期的目标肯定是相差颇大的，虽然老板无良，但如何保护自己的利益不受侵犯方面，还需要加强！
以你交友的能力，应该不难交到律师和会计师等朋友，我的看法是你习惯了单兵作战，因此你没有这样的意识去寻求外界的帮助和合作。看完你的故事，我相信你的个人的销售能力非常强，但如果让你带一支销售队伍呢？将自己从将才提升到帅才的高度，金钱自然而来！

六、在投光灯这个外购产品上老板又开始玩弄手段，投光灯是上海生产的，我对底价不熟悉。前面我们本来约好外购部分是加百分之四十利润后我分配超价部分百分之八十的利润。但在货款打入公司帐上后，老板跟我结算的底价却是比市场此类型灯具的零售价还要高！我当时一看与老板理论，结果钱进了他的口袋谈啥也没用！他的答复是：我们的进价就是那么多，没有办法！最后我只能黯然接受他的规定。
对上海的底价不熟悉可以到上海去了解，当知道合同不合理时，也可以请律师看看有没有更好的办法。而且你制衡他的办法或许就是你的强项------你的销售能力，这是你与他谈判的砝码，就算破裂，或许货款的回收也是你手中的一张王牌。当然，我可能是瞎说八道了，我只是不相信你就没有办法！

七、第二天我就向公司老板说了我想到新疆去跑一下的想法。因为在差旅费这个项目上的不要脸行为，老板早就失去了对我出差安排上的决定权。他当然只能同意，因为又不是他支付成本。
“不要脸”三个字是这篇文章中措词精准的几个词之一，看了就是让人觉得爽！
这也是我们这些想当老板的人必须注意的问题！
二八定律是大家都知道的了，一个优秀的经营者应该极力维护产生80%利润的20%的员工，你的老板无疑是做了一件伤害你也伤害他自己的事，真够笨的！

八、（在不需要支付成本的前提下。资源拥有者一般不会提出过多行动规则，以免一拍两散。实际上这是资源拥有者的一种绝对的弱智思维！这样根本就不可能快速有序的成立一个良性团队。这也就会使资源本身因为规避最小风险而产生滞留，不能继续实现增值！而其他的竞争对手就会利用这个机会把你挤出固有渠道。于是你的钱就变成了死钱！而大部分小资源经营者会把责任归纳到市场压力上面，而不会检讨自己的行动失误！实际上市场容量并没有萎缩竞争对手也没有长大，是你自己畏缩了投入于是属于你的固有销量就被别人抢占了！要继续进入又要支付开拓成本了。不过不要说当时，就算是现在又有几个老板明白团队与关系延续比资产和获利更重要的道理？我个人觉得你手上有什么资源就应该去做什么样的投入，否则就会产生资源闲置。如果一个百万级的老板去做一个千万级风险的生意，此人必定是弱智。因为他面对的是自己掌控不了的投入风险。但一个百万级的老板只敢冒一个业务员的资金风险，此人也是弱智。属于完全不懂得资本运营与扩张之道。呵呵！这些东西当时我是没想通的，是后来总结出来的！）

这段括号里的话是目前为止最具理论水平的一段金玉良言了。深刻地提示了投资时机的重要性！或许这也是一个关于远见的问题。希望就此问题可以更多地聆听新兵支援的见解！

八、如果是客户配偶是少妇就送SK—II等高档化妆品绝对不会错，年纪大一点的就先去探一次口风再决定，还有小孩的学习与游戏你也要关心一下当年流行学习机我送过不少，并经常肩负起教这些目标客户孩子学习机使用教练的工作。呵呵！送这些东西比你送烟酒有用得多。我把这招叫做迂回公关！是我做灯具时沉淀的技巧之一（当年多少供销老将败在我这招上，到最后他们都不知道自己是怎么输给我这毛头小伙子的）。做目标分析后投其所好的送礼会让人感觉你是有心人，能起到礼轻情义重的效果。

技巧之二又是什么呢？呵呵，还当宝贝捂着哪。

我最觉得奇怪的一件事就是你从中山了解完灯具市场的情况回到南昌，为什么没有自己当老板？周六你说在找一家企业，似乎你的定位永远是打工者（瞎说了）！

其实在走出下一步前，想清楚你想成为什么样的人，想过什么样的生活，比寻找一家高薪企业，于你更有意义！
我总认为，人迟早要触及这些深奥的所谓哲学的玩艺的，越早碰上越好！

（在饭桌上承诺过你要拜读这篇贴子，你客气地说多提批评意见，（不过我倒觉得你的口气是要我献花呢，：）），就贴子本身而言，绝对算得上精华，贴在学生联盟里，对他们也有莫大的好处，我的话很直，但如果对你有一点收获，那也不枉你在此辛苦笔耕了，大家都在广州，希望下次见面时，可以聊得更深入些。）

作者: 新兵支援 时间: 2003-11-14 10:58
呵呵！谢谢JCL的意见。不过这是写的22岁时的工作心情与感悟，本身已加了一些后来的理解。再加太多的后来领悟反而就显得不真实了。因为故事还有很长！

作者: 冰茶杯 时间: 2003-11-15 11:39
我要努力学习哦~

作者: jcl 时间: 2003-11-18 01:17
几时可以看见续篇呀?期待中......

作者: wenming206 时间: 2003-11-24 15:18
看来我的好好利用这剩余的两年时间了啊！！！

作者: 翅膀 时间: 2003-12-7 10:03
第101次点开这张帖子:]
新兵,什么时候更新呀?等不及了哈~

祝你工作顺利,这样帖子才有更好的更新机会哈

作者: wenming206 时间: 2003-12-13 01:12
我怎么现在还没有看到啊！！！

作者: 新兵支援 时间: 2004-1-8 05:31
我在乌鲁木齐的业务生涯就这样展开了，一段重新开始的辛劳又在磕磕碰碰的被接受与被拒绝中拉开了序幕！
每天我和小陈早早的出门，晚上天麻麻黑的时候就约到住地附近一个叫六元小炒的地方去吃晚饭！炒两个小菜就着米饭分析一下当天的利弊得失，生活就这样开始延续着。。。。。。在这段时间里我和小陈建立了深厚的兄弟感情！
大半个月下来我们已经将乌鲁木齐的医药公司与医院混得滚瓜烂熟，该拿下的也基本已经拿下了，没拿下的有的基于费用问题！已经是很难支撑着去请那些大佬们吃喝玩乐了！这期间费用一再超支，现在某些医院的一些主治大夫、医药公司的一些经理已经开始主动约我们晚上出去活动。当然是我们买单，算算业绩与开支我们发现一个问题就乌鲁木齐现在的销售情况（我们两个只能活一个！）
这对于本来就对医药行业不是很坚定的我是一个比较好的退出借口。于是我们合计了一下，决定跟老裘好好谈谈看！这天我们早早收兵（老裘已经出院了）来到办事处，然后由我谈起我们的疑惑：就是市场是打开了，但是却难以保障赢利？乌鲁木齐的市场容量与提成难以支撑两个人运做的费用。
老裘支支吾吾半天说要不这样：你们两个一个人负责乌鲁木齐、一个人跑南疆！
我同意了，于是我说我跑南疆吧，小陈继续负责乌市。于是我半强迫性的问老裘借了2000元旅费，来新疆以后一共花了超过六千了。全是我自己腰包里的钱，想来想去也觉得这不是个事！
晚上我把手头上的医院和医药公司的联系人联络电话等给了小陈买了第二天的长途汽车票去到第一站是阿克苏、阿克苏地区离乌鲁木齐一千二、三百公里。第二天小陈一定要把我送到车站！我把行李全给带上了（或许不回来了，我当时想要不从叶城下西藏回南昌算了）上车后他在后面挥着手。我想着把头伸出去叫了一声：再见了兄弟、保重！

大巴在蜿蜒的天山公路上爬坡，车窗外尽是陡峭的峡谷和红红的不长草的山头，转出天山山脉的时候，车上的维族司机介绍说前面就是著名的达板城。我睁大了眼睛看着很想仔细看看哪个美丽的新疆新娘出嫁的地方。汽车开过一片茂盛的沙柳后来到了一个美丽的山谷里，一片绿油油的草地路旁两排低矮的平房。一点繁华的迹象都没有！

[此贴子已经被作者于2004-1-10 6:09:10编辑过]

作者: 新兵支援 时间: 2004-1-8 05:32
标题: 插图1996广东惠州