曾经有位销售代表对我说：“我完成了销量，就是完成了我的任务，什么年终评估或考核等，在业绩面前都不重要了，难道公司不想要优秀代表了吗？”。那么，这种观点对吗？这究竟代表了多少人的想法？又是什么原因导致如此呢？
我想这里面包含了许多内容：
1.销售人员的责任只是完成销量吗？如果不是，还有什么，如何分配这些责任？
2.对于企业常用的绩效考核，对销售人员的作用如何？真的有效吗？销售代表如何看待？
3.如何判断优秀的销售代表？
销售队伍是很特殊的，尤其相对于研发产品的部门。销售代表是公司对外交流的使者，是公司现金来源的开拓先锋，特别是对哪些产品研发困难，产品走向衰退期的公司，优秀的员工的作用显得尤为突出。
这样就产生了一个问题，你是否经历或正在经历公司发展陷入困难期，产品老化，投入不足，员工流失不断，公司竞争力下降呢？现在急需强力的销售以挽回市场份额的时候，如何平衡销售和其它部门的关系。
其实，从长远的观点来看，公司的发展最终动力是靠客户的支持，所以公司要发展就要加强客户满意度和忠诚度，无论销售和其它部门，都应该以市场需求为导向。
销售人员的真正责任应该是得到客户对公司的满意和忠诚，完成销量也就是自然的结果，这也是跨国公司长期发展的原动力。我个人认为，对于销售人员的绩效考核应该分为两部分：一是销售任务的完成，二是客户发展信息的完善，因为这两点对于公司的未来发展至关重要。只要有了这些意识，一个优秀的员工自然就会产生。
客户信息包括哪些？如何分析和运用这些信息？
客户资料是他的基本情况，包括（姓名，年龄，住址，性别．工作．等）．
二是与公司的交往情况和购买情况．包括，（买过什么产品．型号，价格，第几次购买本公司的服务和产品．有什么意见没有，购买的频率和周期．等）
| 在日常业务和管理工作中,您是否碰到： | ||||||
| 1,客户资源是越来越多,可是重要客户却总是把握不到? | ||||||
| 2,客户关系是越来越好,那客户这次报价应该报多少呢? | ||||||
| 3,客户意见是越来越大，可是我怎么听不到? | ||||||
| 4,这个月开销真大,不知道客户的回款回的怎么样了? | ||||||
| 5,公司员工要是到竞争对手那里该咋办,客户是不是会丢失? | ||||||
| 以上这些听上去是那么回事而且事实确实如此。 | ||||||
销售代表可以只看数字，也可以将自己当成全能的人才。
就好像我们公司的同事，向来老板给他们定的目标都是做一个专业的banker，而不仅仅是sales。
banker的工作不仅仅是完成业绩指标，更需要对自己的专业知识了若指掌，有自己专长的部分。
黄欣的看法很中肯，销售的能动性很大，这样就更需要的是一个banker，或者说管理销售者，而非单纯的sales.
LZ所说的是现在很多销售代表或者销售员的的想法，同时也是很多销售团队领导所面临的一个很难解决的问题。
面对这样的一总想法，我们首先要站在不同的角度去考量，第一是个人角度，第二是公司角度。但是，不论从和角度去出发，最终得到的终点会是一致的，因为公司为员工提供了一个展示自己的平台，而员工为公司创造价值。大家都是为了赚钱嘛，还句话说就是员工和企业没有本质上的矛盾冲突。但是为什么这样的现象时常发生，同时又难以解决呢？
个人认为这个是一个绩效考核的问题，而本质却是对价值的理解问题。楼上的说得非常好，指标不是目标，我们在进行销售管理也不能仅仅注重结果目标，更要注重的是过程指标。
[em06][em06] 被同事打断，忘记要说些什么了，日哦！！！！想起来再接着写。
现阶段，对销售人员，考核什么，他完成什么。所以，不是销售员的错，而是错在领导者的思维与创新没有与时同进。
应该不止是需要销售量吧
还需要你对客户的分类和客情的维护吧
眼光长远些，，除业绩外，，积累人脉和渠道－－这是你今后的资本！！
[em07][em07][em05][em05]正确的理解销售就行了，是一门学问。
而很多公司只把销售人员做为了sales，可悲
真正的作为banker，成为全方面的人才，才是最重要的
个人感觉，一个销售人员之所以能完成销售任务，需要不段的去总结经验，所以只有那些销售不能完成的人员才需要加强总结经验的工作，
这样就产生了一个问题，你是否经历或正在经历公司发展陷入困难期，产品老化，投入不足，员工流失不断，公司竞争力下降呢？现在急需强力的销售以挽回市场份额的时候，如何平衡销售和其它部门的关系。
其实，从长远的观点来看，公司的发展最终动力是靠客户的支持，所以公司要发展就要加强客户满意度和忠诚度
真的是一门学问，自己差的还很远啊
受教了
应该看你掌控市场的能力
讲得确实是，但是现在很多企业，特别是中小型民营企业都是注重销售！
讲得确实是，但是现在很多企业，特别是中小型民营企业都是注重销售！
销售代表 呵呵 需要完全理解下岗位职责！
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