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标题: [原创]老马谈话录-寻找客户突破口 [打印本页]

作者: jgbendy 时间: 2008-11-29 13:12
标题: [原创]老马谈话录-寻找客户突破口
　　老马识途 12:07:29
　　也就是说如何提高销售成功率的问题啦？
　　落离 12:07:46
　　可以这么说
　　落离 12:08:05
　　我觉得我的效率没问题
　　老马识途 12:08:32
　　不是效率问题，是方法问题
　　落离 12:08:50
　　可以具体讲解一下吗？
　　老马识途 12:09:17
　　简单来说打一百锤和捅一刀，哪个更有效？呵呵……
　　落离 12:09:30
　　后者
　　老马识途 12:09:46
　　你现在要解决的是技巧性的东西，而不是频率性的东西
　　落离 12:09:47
　　我想谁都明白的
　　落离 12:10:07
　　我也尝试过了但是没什么作用啊
　　老马识途 12:10:30
　　你做什么销售的？
　　落离 12:10:39
　　电子产品
　　落离 12:10:59
　　商业管理软件　和硬件设备
　　老马识途 12:11:36
　　呵呵……算你找对人了，我虽然没做过硬件设备，但是从学校出来就一直在ERP行业里面混
　　落离 12:11:50
　　所以经常要给客户提出很多解决方案
　　落离 12:12:06
　　是吗？那可要帮帮我啊
　　老马识途 12:12:50
　　这样吧，你的话题可以通过，到群里面说，也好给大家一点启示

作者: jgbendy 时间: 2008-11-29 13:13
　　沪-AURORA-思远 12:16:37
　　呵呵你自认为好的方案客户认为好吗你切合客户的实际了吗
　　粤-失业-老马 12:17:58
　　不……我在这个行业做了很久，我发现一个问题，这个行业不是卖产品，最多只能算是卖服务，而其中最关键的倒不是什么价格，而是要找准利益平衡点，不然，方案书写得再好也没用
　　吉-销售-落离 12:18:15
　　我做事一向都是这样　我会先倾听客户的要求　之后在根据客户要求　解决实际问题
　　粤-失业-老马 12:18:25
　　不不不
　　粤-失业-老马 12:18:43
　　客户和你说的是公司的需求，不是客户自己的需求，你要分别对待
　　粤-失业-老马 12:19:27
　　拿个最简单来说吧，你有没有和客户谈论过回扣的问题
　　沪-AURORA-思远 12:19:51
　　客户关系是否做的很好如果方案没有问题就要打关系了
　　吉-销售-落离 12:19:53
　　没有　因为我们公司有规定的
　　粤-失业-老马 12:20:58
　　哈哈……那问你更深层次一点的，客户那边的项目组成员都是什么背景？他们之间什么关系？谁对老板的影响力大？谁有最终财政审批权？
　　沪-AURORA-思远 12:21:31
　　呵呵也就是KEYMAN 找到了吗
　　粤-失业-老马 12:21:33
　　千万记住，做销售是三分业务七分关系
　　粤-失业-老马 12:21:50
　　特别是在这行
　　吉-销售-落离 12:21:57
　　对呀　这点我一直明白　
　　粤-失业-老马 12:22:45
　　呵呵……明白就要做啊。凭什么维持关系？吃顿饭就好？不行的，要有时实在在的东西
　　粤-失业-老马 12:23:52
　　说实话，我倒是比较少用到回扣这种东西，用的多数是客户关心的东西，例如其他的社会资源
　　沪-AURORA-思远 12:24:38
　　你应该是刚刚做业务的多向前辈以及你的主管请教他们一定会有此方面成功的经验
　　吉-销售-落离 12:24:39
　　我也是　我不想用回扣来稳定一些实际的问题
　　粤-失业-老马 12:24:45
　　不过首要两条一点要把握，就是找到关键人，以及理清客户公司内部的关系
　　沪-AURORA-思远 12:25:11
　　不想用回扣就要找到老板来谈
　　粤-失业-老马 12:25:55
　　然后就可以对症下药了，他们最关心什么？你就要投其所好，例如有的客户想买车，就要介绍一些车行，银行的朋友给他
　　粤-失业-老马 12:26:23
　　不一定要找老板的，如果找老板，反而风险比较大，生杀予夺都在老板手上
　　粤-失业-老马 12:27:12
　　所以要下手就要找老板身边最亲近的人，和他搞好关系。你说老板相信一个外人还是相信自己的亲信？

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