有人问著名的销售战略专家康耐斯（Jill Konrath），“如果你是
一名新手销售员的导师，你要给他的五个最重要的建议是什么？”
在她公司的博客sellingtobigcompanies.blogs.com上，康耐斯给出
了如下回答。
第一，致力于“带来大不同”。销售人员最难认识到的一个事
实是，客户在乎的不是他的产品、服务或解决方案是什么样的，而
是这些东西能给其公司带来什么样的影响。举个例子，如果我给一
些管销售的公司副总裁打电话，推销我的销售培训课程，单单只是
说“嘿，我这里有个培训课程”，对方肯定说没兴趣。如果我把焦
点转到他们能从我的培训课程中收获到的切实利益上，情况就不同
了。
第二，不要急于求成。通常销售人员都希望在最短的时间之内
达成交易，于是不断地将海量的产品信息“砸”向客户，这样反而
会引起客户的抗拒感。销售应该是一件水到渠成的事情。
第三，对客户公司做足调研工作。要确保你的陌生推销电话不
被对方挂断，必须先对客户的公司进行深度调研，然后再组织你在
电话里要传达的内容。
第四，多管齐下。要跟客户真正谈上话，你可能需要联系对方
七到十次。多管齐下是首选，即语音邮件、电子邮件、邀请函等齐
齐上阵。
第五，站在客户的角度分析你的销售办法。重要的不是你说什
么，而是客户听到的是什么。例如，自己先听一下你想发给客户的
语音邮件，如果连你自己都觉得听起来毫无说服力，还是先改一改
吧。
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