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标题: [转帖]把冰卖给爱斯基摩人 [打印本页]

作者: FBI 时间: 2003-9-13 21:00
标题: [转帖]把冰卖给爱斯基摩人
把冰卖给爱斯基摩人汤姆·霍普金斯曾就一家大都市报纸上的记者采访，记者向他提出挑战，要他当场展示一下如何把冰卖给爱斯基摩人。于是有脍炙人口的销售经典故事：汤姆：您好！爱斯基摩人。我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。爱斯基摩人：这可真有趣。我听到很多关于你们公司好产品，但冰在这儿可不是问题，它是不花钱的，我们甚至住在这东西里。汤姆：是的，先生。您知识注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么你目前使的冰不花钱吗？爱斯基摩人：很简单，因为这里遍地都是。汤姆：您说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，难道您不同意吗？爱斯基摩人：噢，是的。这种冰太多太多了。汤姆：是的，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正冰上清除鱼内脏的邻居，北极极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？爱斯基摩人：我宁愿不去想它。汤姆：也许这就是为什么这里的冰是如此……，能否说是的经济合算吗？爱斯基摩人：对不起，我突然感觉不大舒服。汤姆：我明白。给您家人饮料中放入这种一无人保护的冰块，如果您真正感觉舒服必须得先进行消毒，不是吗、那您如何去消毒呢？爱斯基摩人：煮沸吧；我想。汤姆：是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？爱斯基摩人：水。汤姆：这样你是在浪费自己时间。说到时间，假如您愿意在我份协议上签上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？汤姆·霍普金斯是世界第一名推销训练大师，全球推销员的典范，被誉为"世界上最伟大的推销大师”，接受过其训练的学生在全球超过一千万人。汤姆·霍普金斯在初踏入销售界的前6个月屡遭败绩，于是潜心学习钻研心理学、公关学、市场学等理论，结合现代观念推销技巧，终于大获成功。他在美国地产界三年内赚到三千多万美元，成为金氏世界记录地产业务员单年内销售最多房屋的保持人，平均每天卖一幢房子，并成功参与了可口可乐、迪士尼、宝洁公司等杰出企业的推销策划。

作者: fone1981 时间: 2003-9-14 15:06
ding

作者: haorenhao 时间: 2003-9-15 16:02
顶

作者: FAIRY1027 时间: 2003-9-16 09:47
在做营销的时候，要把握好顾客的心理，如何去创造需求和购买力对于一个销售人员来讲是非常重要的能力。仅仅是靠产品或者是其他的东西去要求顾客的购买，在很多时候只会导致别人的反感。

现在有很多的推销员上门推销，以为靠自己的三寸不烂之舌可以让顾客掏钱出来，其实呢，这样的可能性不大。注重沟通和销售的方式，把握好顾客心理，让他产生对你的产品的需求。

作者: FBI 时间: 2003-9-16 11:39
我赞同你的观点.
对待不同的顾客要用不同的方式.除了把握顾客的心理之外是否还应该加上人的性格特征.我个人认为人的性格特征才是心理想法的根源所在.如果用错了方式我想有时候也很难达到良好销售的目标.当然我这不是叫大家投机取巧.真诚才是最重要的.如果是从帮助顾客解决某方面的问题或困难为出发点带来销售的成功才算是较完美的销售.
你说呢?请指教.

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