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标题: [原创] 成长指数之尊重客户 [打印本页]

作者: pwzlr    时间: 2008-7-9 20:12
标题: [原创] 成长指数之尊重客户

职场故事:

                  成长指数之尊重客户

                        

有个男孩,是销售队伍的新兵蛋子。

空闲的时候,他抱着英语书“从零开始”啃。熟悉的客户打趣“你卖纸的,看英语还能卖出钱来?”

他揉揉眼睛,“我们公司正成长为国际性的大公司,现在纸都卖出国门了,怎能不学英语呢?”

公司的纸旺销市场,用“洛阳纸贵,千金难求”来形容毫不为过。销售分公司有一客户,嫌价钱贵,二年前就不曾进货了。年初时,男孩初生牛犊不怕虎,自告奋勇要攻下他。

第一遍电话打去,对方听完他自报家门后,连再谈的机会也不给他。他拿着手机默默发呆,为自已没能跨过电话销售“决定性一分钟”的门槛而懊恼自责。

晚上,他辗转反侧于床上,打了无数次腹稿。第二天早早起来,象朝圣者般淋浴完,将沟通销售的重点写在纸上温习一遍,做足了电话销售功课。自信满满地将电话打了过去,客户同他聊了一会儿,但仍然拒绝了他的会面要求。男孩自尊心受了严重打击,心底暗地发誓:“我就是卖不出去一张纸,也不会去求你!”。依靠着公司的品牌,纸张在市场上销售的顺风顺水。每到月夜,男孩的心里,总会自责。

转眼到了七月,成本增长压力下,公司提出了“价格要逆水行舟,只进不退!”。销售任务与价格象座山那样屹立在面前,分公司的所有人,都早出晚归,带着笑容出去,揣着成绩回来。只有男孩还没有成绩。

翻遍所有潜在客户名单,男孩又再次看到了那个为之心痛的公司名字。困难这座山翻过去,山后会是何种风景?

市场历练过来的他,早已不用象当初那样为个电话再打腹稿,可他觉得自己还是缺少一种尊重客户的感觉。想起师傅的教诲:打电话时,要想到客户就在你的面前。于是,他在办公室中打起领带,穿起西服,对着镜子把自己梳理一番。然后,拔通了久违了六个月的电话。

爽朗、尊重、大方通过电话传送了过去,获得会见许可。

客户办公室里,围绕的争议仍然是价格。客户对市场形势洞察秋毫,要求价格调整。而公司董事长的话犹言在耳:“价格许进不许退!”。为了证明自己价格的合理性,客户拿出了国外供应商的供应单,满纸的英文,指着数据“520”说,这是别人的美金报价。

从客户桌上拿过那份通篇英文的国外传真,男孩有意轻声地念了出来,男孩放下传真:“这个价格是国外“乱码纸”价格,可不是正品纸价格,相比之下,我们公司产品的价格还是有优势的。”

根据传真上到港英文条款,一一同自己的产品对比起来。男孩竟然把英文订单看懂了,客户措手不及间,价格自然就不是主要问题了。双方的合作开始了真正的唔谈。

带着客户每月四个车皮的承诺,男孩回到分公司向师付报告这一喜讯。师付说,我等你给他电话,等了六个月零五天,你终于成长了。

男孩心头一酸,眼泪差点冲出泪眶。

销售中的奥运精神

发现地雷:把握竞争对手动态

红旗飞驰:效益双百 安全双零

市场温度计:客户心态

最锋利的箭:价格逆水行船只进不退

最香是清风:廉政

横扫千军:市场机遇

不灭的火焰:利润最大化

最佳拍档:大印友

指南针:艰苦创业 求真务实

一个加强连:145个兵

 

 


作者: mls2009    时间: 2008-7-9 21:45

看着楼主的文字,心里有种感动,一种似乎曾经相识的感觉在字里行间,尊重,敬重才能有所思有所悟!

感谢楼主的原创文字,支持一下.


作者: pwzlr    时间: 2008-7-10 10:20

哈,发的时候,忘了删去下面的了。


作者: 陆军    时间: 2008-7-11 11:18

新兵蛋子许三多也有这中精神,不抛弃,不放弃.

有这种精神在,就不怕什么困难.


作者: 暖气片儿    时间: 2008-8-18 10:03

成长指数之尊重自己,尊重自己才能更好地尊重客户.

故事很平淡,却很能激励我们销售人员的士气.好.






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