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标题: [真实案例讨论]面对经销商的“将军”，如果你是销售总监，你会怎么做？ [打印本页]

作者: 寒风踏雪 时间: 2008-7-8 23:54
标题: [真实案例讨论]面对经销商的“将军”，如果你是销售总监，你会怎么做？

这是一个我所服务的客户的真实案例。

A君初任某公司销售总监，去某省拜访该省省级代理商（简称B君），B君之前为该公司全国最大的代理商，业务能力占到公司的15%。

A君某日来到B君公司，B君推托说是在外地出差。实际上并没有出差，只是未来给A君一个下马威。

A君明知此事，给B君打电话一目了然，说是我知道你在，我就在这等你，直到见到你。

B君知道躲不过去，便带领A君来到该公司，将全体员工叫到公司，给员工介绍A君，然后便自行离去。

剩下的是A君面对尴尬的局面。

如果你是A君，你将如何面临这一尴尬局面？面对经销商的将军？你如何做？

欢迎各位家人参与讨论！

作者: lmrichvast 时间: 2008-7-9 09:29
好！这对A来说恰恰是一个机会！
B为什么会这样呢？要给A一个下马威呢？
让A认识到B的重要性？要A给B更优惠的政策？
不管B如何认为，我认为A应该这样去做：在B的员工面前充分展示自己，让B和B的员工感觉到和A合作，在A的配合下，B和B的员工能得到更多，不仅仅是钱，而是知识与能力。并且，A要谦虚，要谦虚的在这种场合下向B的员工讨教：B是如何做到占A所在公司销量的15%的，并要树为楷模，优秀经销商，把经验广泛传播出去，让其他经销商学习，并且说B的好话；再一个就是一起探讨，怎么加强配合与支持，销量能更上一个台阶。

作者: 文涛在线 时间: 2008-7-9 11:48

晕!

A君就不应该在对方拒绝的情况下强硬逼出B君,这样处理直接把矛盾激化了,是不明智之举.

如我是A君,一是先不动声色,彻底了解清楚对方的经营方式,渠道和合作内涵所在,了解清楚B君的情况,然后有所行动.

二,即使真的不理智导致B君介绍完走人的地步,也不应该强硬.这个时候更是看一人的胸怀和胆识的时候.明者自明,智者自智啊.

作者: jimmy.liu 时间: 2008-7-9 15:05

我觉得：B君不愿意见A君。不太会仅仅是为了给个下马威。找找还有没有其他原因，对症下药。

动之以情或晓之以理或赞之以词或诱之以利。

作者: 寒风踏雪 时间: 2008-7-9 21:13
呵呵。还是没有答出具体的。继续讨论。

作者: jhlz 时间: 2008-7-9 22:58
A君应该在员工面前赞美这个“B君”（虽然我不喜欢这样的人），但是迫不得已。之后对全体员工做一次客户服务到家教育，以自己的例子现身说法。自己是销售，B君是客户。主题大致是：对客户的任何问题，都有义务处理，而且一定要处理好。这个客户要我来教育你们，现在就先了解下这个客户的背景。再把B君比作客户。引出一段故事，来个稳定基层，找好间谍。

作者: farfox 时间: 2008-7-10 22:28
我会替B君圆场,和大家简单的交流,了解公司的状况，然后微笑的离开～

作者: tqren 时间: 2008-7-11 09:11
泰山崩于顶而色不变，考验的机会到了

作者: 刘泽顺 时间: 2008-7-19 11:50

最近看国学老子，觉得人的无为之治确实是非常高的境界。

与人能做到低下，能作到内方外圆，就一定能成大事。但一般人很难作到啊

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