[推荐]整治节后后遗症（一）――开门放“狗” - 栖息谷-管理人的网上家园

开门放“狗”，整治节后后遗症

热热闹闹的一个节日，带来了是平时几倍的销售额，也带来了一大堆处理不完的问题，大量的产品在终端的仓库内。每天从超市领回的“孤儿”，已经衣衫褴褛，在一纸纸的换货通知单上排上了头名。让经销商和厂家头痛的是节前的传真收到的都是进货通知单，而节后收到的都是退、换货通知单。这种节后后遗症已经不是一年两年了，应该如何去处理呢？国外有一种说法，当资产过亿元之后才可以称之为大狗，那么我们以狗说话，对这个问题进行简单分析，希望我们的企业家都成为“大狗”。

根据“超限营销”理论，结合中国市场的实际，我们提出，应该采取开门放“狗”的方法去处理年年都会出现的这个问题。

一、关门养“狗”

1.我们养的是什么样的“狗”

我们知道，很多人习惯于养“狗”，方法很简单，关起门来，细心照顾就好了。可是如果养了很多只“狗”时，那就需要有一个技巧了。首先，我们看一下，我们这一段养的是什么样的“狗”。

节日是销售旺季，A类终端会下很多的定单，而企业看到定单就兴奋，不管怎么样，一律满足。由于A类终端的规定,只进最近一批批号的货,所以,最新批号的产品都送了出来,但是由于企业不可能在这一阶段提供的都是同一批号的产品,总会有个时间上的区别,节的在退货过程中,A类终端就会把前一年度进的货批号进行选择,将最早批号的产品退给企业,而有一些批号快到保持期了,有的是因为销售不好的原因，有的则是因为A类终端库存管理的问题积压下来的，退回来就无法再进行销售了。我们需要养的就是这样的“狗”。并不是最受欢迎的“狗”。

2.什么样的“狗”应该养

知道了我们养的“狗”是一种什么样的状况，那样就要对我们的这些“狗”们进行一个审查，看一下，什么样的“狗”应该养。

每年都会有一些产品被淘汰，每年又都会有一些新品推出，主推的产品一定是企业重点投入的产品，在节日销售上不会出现太多的滞留情况，这种产品属于朝阳产品，我们可以称之为“铂金狗”。这类“狗”不需要我们去投入太多经历去养。

去年销售看好的产品，今年企业已经不准备再做主力推广，甚至准备在新的一年淘汰的产品，此种产品在节日销售中应该是处于一个销售不错的情况，终端会储备一定数量的产品，甚至会向往年一样储备很多产品，这类产品的上榜机会就更多，我们可以称之为“金狗”。这类产品才是我们需要重点养的“狗”。

销售不看好的产品，但是企业下一步会重点推广，在节日销售中占很少的一部分，这类产品我们称之为“银狗”。这一类产品是需要我们下大力气去养的“狗”。

注定要退出市场的产品，市场销售只有很少一部分，依靠自然销量去维持。我们可以称之为“费狗”。

我们可以利用下表进行分析：

从企业推广角度分析：

退、换产品名称    产品在企业经营状况中的描述    属于类型    受欢迎程度

A产品    重点推广产品    “铂金狗”    3星

B产品    拟进行淘汰产品    “金狗”    4星

C产品    下一步重点推广产品    “银狗”    3星

D产品    一定要退出市场的产品    “费狗”    1星

从产品本身分析会存在以下特点：

退、换产品名称    产品描述    属于类型    受欢迎程度

A产品    保持期接近    “铂金狗”    1星

B产品    推广方式有偏差    “金狗”    4星

C产品    包装破损    “银狗”    2星

D产品    企业决定不再操作    “费狗”    1星

3.如何养“狗”

对于不同的“狗”，我们在养的过程中是需要采用不同的方法的。特别是在资源有限的时候，总是需要对于一些特别的“狗”进行特别的照顾。

我们分出了“铂金狗”、“金狗”、“银狗”、“费狗”，接下来我们就需要给这些“狗”列一个个性化的食谱了。对于“铂金狗”类产品，由于属于企业重点推广产品，不需要我们再做太大的工作就可以了，其实这是我们需要重点关照的产品，我们不动用太多的精力，是借助了总部有支持而已；“金狗”类产品，我们需要下大力气去处理，否则就会因为压货太多，造成损失；“银狗”类产品我们就需要花费和“金狗”差不多的精力去关照了，不过不同的是，我们可以让总部给予更大的支持。

根据不同类型的产品，我们需要设计出不同的促销方案，不是节日一过就不会有销售，只不过是销售会相对节日期间少一些，而一些企业会相对放松这一阶段的促销力量，其实这正是我们可以抓住的好机会。