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标题: [分享]用脑拿订单(销售中的全脑博弈) [打印本页]

作者: 阳关三叠 时间: 2008-4-12 14:16
标题: [分享]用脑拿订单(销售中的全脑博弈)

图书目录

成书背景Ⅰ
本书结构Ⅱ
作者序言销售困局的另一个视角Ⅳ
第一部分　全脑销售博弈的概念
第1章　关键时刻用对脑——全脑销售博弈模型
第二部分　全脑销售博弈的应用销售初期
第2章　信任才是最重要的敲门砖——初期接触中的全脑销售博弈
第3章　问题是需求之母——控制潜在客户右脑的魔力
第4章　给客户留下专家印象未必是好事——全脑销售博弈中好感的建立与应用销售中期
第5章　销售中期的博弈——她从柯达拿下500万订单
第6章　异议的发源与控制——“猫怕老鼠”的全脑销售博弈运用销售后期
第7章　销售后期的右脑博弈——左右开弓拿订单
第8章　左脑对右脑的议价——让客户议价成为签单的助推器
第三部分　左右脑博弈能力的培养
第9章　全脑销售博弈的右脑开发技术——洞察潜在客户的心思不再是难题
第10章　全脑销售博弈的左脑开发技术——树立专业权威和建立顾问形象
第11章　全脑销售博弈中的右脑能力——右脑实力洞察客户心思的应用技巧
第12章　全脑销售博弈中的左脑能力——如何快而有效地推动销售进展
第四部分　大客户销售中的全脑运用
第13章　大客户销售中的全脑销售博弈?——左脑计划+右脑销售vs左脑决策+右脑感觉
后记
附录　失败销售的12条歧途
作者简介：
书　　评：
“全脑营销”的两种读法
“营销是一门艺术”。菲利普·科特勒在《营销管理》中说过类似的话。该怎么理解？不用太学术，回忆一下我们的生活经历即可。
很多时候，我都能接到这样的电话。“先生您好，我是中国XX客户服务中心的。不知道您是否经常打长途电话，我们这里最近新推出了一个套餐……”通常，对方说到这里，我就会礼貌地回答：“谢谢，不过我很少打长途的，所以暂时还不需要这项服务，谢谢你。”基本上通话到此结束，按照行话来说，销售进展到此为止。然而，我相信大多数人们会和我一样，即使是真的常打长途电话的用户，面对这样一个来电，总会千方百计地加以拒绝。这个千方百计除我那种还算礼貌地谢绝之外，还包括“对方话还没说完就要挂电话”，“我现在很忙，稍候再说”，“以后别打来了，烦死了……”，等等。
营销并不好作，也不是每一个人适合做营销，毕竟它是一门艺术。那么，从“学问”的角度看，这样的销售该如何展开呢？孙路弘在《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》中也举过类似的例子，作为营销领域的专家，他是这么“对症下药”

介绍人们在做像是否要购买巧克力这样的即时决定时往往立刻就会有结果，但在做像未来选择、长期储蓄这样的长期决定时往往就犹豫不决了。其实这两个决定在人的大脑里是两个迥然相异的运作方式。传统的经济学假设人在理性的状况下，会做出对自身最有利的抉择，但事实上经过对大脑的研究发现，从大脑的情绪中心到理性中心，神经通路是条康庄大道，反之从理性中心到情绪中心却只是条小路，结构上明显不同。这说明，人脑组织内理性思考的部分，往往不敌掌管冲动的边缘系统。
　　由于大脑有这样特点，顾客的不理性思考、产生购买冲动，对于销售人员来说是最为有利的，但是顾客又常常在理性与感性之间摇摆。如果能让顾客在做出购买决策时，非理性思考的成份多一些，那成功的机会就会大一些。本书结合中国销售人员的特点以及中国的实际情况，以真实故事为案例告诉读者如何能让顾客理性思考的左脑少用些，而感性思考的右脑多用些。如何通过一些技巧和方法，让顾客总是用右脑思考，达到成交的目的。　　销售中的全脑博弈
　　◎对100位顶级销售人员5年追踪研究成果披露
　　◎《销售与市场》进行部分连载，成为反响最为强烈的专栏
　　◎特别适合中国人际关系主导

作者：

孙路弘

出版社：

中国人民大学出版社

版次：

包装：

平装

开本：

小16开

页数：

271

字数：

199千

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作者: sailcom 时间: 2008-4-12 22:16
下来看看，谢谢

作者: winerking 时间: 2008-4-12 23:41
这是这几年中，我读过的觉得受益最大的一本关于销售的书。强烈推荐！

作者: zorro412 时间: 2008-5-19 10:24

多谢分享！！

早就想看了！！

[em12][em12]

作者: qingyun123 时间: 2008-7-18 21:08
好书，下了，谢谢分享

作者: gxmonkey 时间: 2008-7-29 16:56
太棒了。谢谢。

作者: cowi 时间: 2008-7-29 22:00

好像不全啊

作者: wangyaorong 时间: 2008-8-1 08:00
很不错的，我看过好几遍的，谢谢你上传与大家分享！

作者: hazel_111 时间: 2008-8-2 19:42

太适用了，太感谢LZ了！！

看完后和大家分享下心得啦~~~噶噶

作者: cqmark 时间: 2008-8-15 10:29
谢谢分享，下载学习中

作者: ygdxg 时间: 2008-8-16 09:53
谢谢楼主，找了好久

作者: qwazsx 时间: 2008-8-31 00:31

早就想要了。。。谢谢楼主

作者: qwazsx 时间: 2008-8-31 08:52
为什么我不能下载了

作者: 万斯年 时间: 2008-8-31 09:30

感谢感谢......找好久了。。。。

作者: gogogxy 时间: 2008-9-16 00:19
为什么我不能下载了

作者: fudushao 时间: 2008-9-18 09:26

非常感谢啊 o(∩_∩)o...

作者: 冷静的夜 时间: 2008-9-18 16:38

谢谢楼主分享，不少人提过此书的作者。看来是本好书。

作者: 好动的水银 时间: 2008-9-18 16:46
谢谢分享

作者: zhongyixing77 时间: 2008-9-18 16:52
一看目录就很吸引人，下了。

作者: 一秋 时间: 2008-9-18 23:30
用心比什么都重要！

作者: whlili 时间: 2008-9-28 01:26
特别好的一本书，谢谢楼主的无私分享。

作者: 肥嘟嘟 时间: 2008-9-28 13:53

谢谢LZ

作者: fcoopratio 时间: 2008-10-1 20:42
这本书真的不错，另外配套的三本书也不错的

作者: lufeng_wu 时间: 2008-10-1 21:19
这是这几年中，我读过的觉得受益最大的一本关于销售的书。强烈推荐

作者: zhaotan 时间: 2008-10-3 16:07

为什么下载下来，少文件打开不了呢？

作者: shao2008 时间: 2008-10-4 18:35
找了好久！谢谢楼主！！！[em02]

作者: successful18 时间: 2008-10-8 20:25

一定要把这本书看光光，看一遍不够，得读上2-3遍才有效果

作者: lijuey96 时间: 2008-10-9 15:02
非常感谢！！

作者: successful18 时间: 2008-10-10 20:13

一遍看完效果不佳呀，多看几遍才是

作者: 我想我做 时间: 2008-10-14 17:16

收下了，谢谢楼主，阅后分享。

作者: windy.lin 时间: 2008-10-15 14:21
希望可以多学点东西

作者: cnf1980 时间: 2008-10-16 21:24
太感谢了。这正是我想要的书啊！
[em01]

作者: mavis1981 时间: 2008-10-22 10:51
标题: 太感谢了
太感谢楼主了，也感谢栖息谷的管理团队有如此可贵的分享精神！谢谢！

作者: 制造人 时间: 2008-10-24 21:19
很不错的，我看过好几遍的

作者: migsutu 时间: 2008-10-25 22:00

这书对工业品销售狂合适。

不太合适消费品销售。

作者: onlinejan 时间: 2008-10-26 16:13
的确是好书，谢谢楼主了~~

作者: mingyazrq 时间: 2008-11-11 18:36
这帖子不错，收藏

作者: mingyazrq 时间: 2008-11-11 19:22
这帖子不错，收藏

作者: cw7811 时间: 2008-11-13 10:41

下了看看

作者: cw7811 时间: 2008-11-13 10:42
下了看看，谢了LZ

作者: cw7811 时间: 2008-11-13 10:50
东西不全，解不了，要发就发完LZ

作者: kingfdx 时间: 2008-11-30 09:11
[em01]thank you v ery much

作者: 林芝 时间: 2008-12-2 18:42
谢谢

作者: lijunphd 时间: 2008-12-5 08:39
为什么不将文件发完呢？

作者: lijunphd 时间: 2008-12-5 08:41
我真的不知道：前面那些说谢谢的网虫，你发现没有：楼主并没有将文件发完而你们还说谢谢？为什么？是否太不负责任？？？？

作者: howls 时间: 2008-12-6 22:47
刚看了一点，很不错啊，感觉一句话说的很对“女人会因为商品便宜一半而购买，男人会为了所需要的东西付两倍的价钱”

作者: linzitingr 时间: 2008-12-7 07:03
学习中还没看呢不过看了其中一段觉得还好不是以往的那种条条框框的东西了

作者: 秋天的河 时间: 2008-12-7 14:23
兵无常势，水无常形。用来评价这本书的内容观点再合适不过

作者: txjie520 时间: 2009-1-2 13:43
我下载了不能看啊，麻烦楼主能百忙中帮我发一下好吗？谢谢您了！
txjie520@163.com

作者: offeeyang 时间: 2009-1-2 15:50

我还没有看明白，看来道行太浅，继续深造去

作者: dd.ada 时间: 2009-1-3 21:32
谢谢

作者: xywhui 时间: 2009-3-5 22:50

顶顶

作者: twksoft224 时间: 2009-3-6 10:16
不错的书。。看一下。。学习。。。

作者: 冷静的夜 时间: 2009-3-6 21:35

虽然看到的比较晚，还是非常感谢楼主的分享。

作者: jioun 时间: 2009-3-9 10:51

太适用了，太感谢LZ了！！

作者: jioun 时间: 2009-3-9 10:55

不全啊，楼主！解压缩不了

作者: a_dai 时间: 2009-3-9 13:07

已经下载

正在阅读

作者: yangyn-82 时间: 2009-4-5 23:51
谢谢分享

作者: weijianping 时间: 2009-4-6 20:49
谢谢分享！

作者: zcd007 时间: 2009-4-6 22:59
我觉得这是操作性最大的一本关于销售的书。强烈推荐！

作者: 水木青春 时间: 2009-4-7 10:54

好好看看！

相信会对我们有帮助

作者: cm.yoyo 时间: 2009-4-7 16:34
感谢分享，值得支持

作者: 雪原神鹰1982 时间: 2009-4-7 16:42
呵呵，我也正在拜读中哈

作者: 草屋 时间: 2009-4-14 21:52

先抱走了，谢谢

作者: dengjiaqiao 时间: 2009-4-19 09:07

谢谢。谢谢，万分激动！我要看啦！

作者: zmbj1983 时间: 2009-4-20 13:26
大家都觉得不错，我一定要看看！希望能给我豁然开朗的感觉

作者: 5105175 时间: 2009-4-20 14:18
看看是否有帮助。

作者: hsf12 时间: 2009-4-20 15:03
看过PPT

作者: mull 时间: 2009-4-20 20:24
好书，多谢分享！！

作者: 唐沙 时间: 2009-4-20 23:24
谢谢分享

作者: 拿笔小心 时间: 2009-4-21 07:50
这是一本好书!值得一看!谢谢!

作者: c170229 时间: 2009-4-22 11:44

谢谢楼主

作者: qq88 时间: 2009-4-23 15:33
谢谢楼主,学习了

作者: 芳宁 时间: 2009-4-23 15:36
thanks

作者: 21hanghai 时间: 2009-4-24 11:37
收藏了

作者: 逍遥随风 时间: 2009-4-24 20:33

谢谢楼主！

作者: 1feibi 时间: 2009-4-28 10:16
多谢LZ提供，下来学习

作者: wudexin2 时间: 2009-4-28 13:37
谢谢楼主，刚才我还在网上搜呢，结果没下到

作者: tianyi8894 时间: 2009-4-28 17:12

谢谢

作者: sunnybigboy 时间: 2009-4-29 17:12
好书赏析。

作者: hulman 时间: 2009-5-3 13:47
手下，看看@想向销售发展呢

作者: wangsk 时间: 2009-5-8 15:12
好书，支持！！！！！！

作者: haoqingbin 时间: 2009-5-9 16:19

先看看

作者: forbonnrsh 时间: 2009-5-9 20:40

谢谢了！

作者: yss2013 时间: 2009-5-11 15:10
太好!

作者: aixiaomaodey 时间: 2009-7-12 12:09
非常谢谢，顶顶顶

作者: lengjianyu 时间: 2009-7-17 10:33
谢谢，好书！

作者: GAO137 时间: 2009-8-11 22:55
谢谢楼主

作者: GAO137 时间: 2009-8-11 23:00
我下来后，无法解压啊，提示要压缩分卷是怎么回事，请教

作者: XUANQI 时间: 2009-8-12 11:12
不错的！谢谢分享！

作者: tangle16 时间: 2009-8-29 20:28
[em52]

作者: finland520 时间: 2009-9-2 12:29

谢谢啊

[em50]

感谢楼主的分享

作者: chinesebam 时间: 2009-9-3 20:22
非常感谢！正需要这样的书呢。

作者: chart 时间: 2009-9-12 12:40

不全啊

作者: sun229 时间: 2009-9-22 08:12
非常感谢

作者: sparkliu1003 时间: 2009-10-17 13:36
标题: 感谢!
我下载了,多谢!不错!

作者: janchu 时间: 2009-10-21 15:33
tks

作者: wlovey123 时间: 2009-10-21 20:04

谢谢分享，

作者: commercial 时间: 2009-10-26 16:38
 总算下载了，有纸质书，可是没带来公司，幸好有你！！！

作者: 抓狂的野狗 时间: 2009-10-29 15:44
标题: 谢谢
谢谢，很好。虽然我没有下载下来，呵呵

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