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标题: 如何与该人打交道 [打印本页]

作者: KENLINZB 时间: 2003-8-19 12:39
标题: 如何与该人打交道
今天拜访一个客户，给他介绍产品，结果很是尴尬，想和他拉拉家常，但是他说介绍产品的，感觉和它的整个沟通都在产品上面，结束之后就说我先看看介绍，消化一下，如果需要的话会和你联系。感觉这样的单子应该就是到此终止！各位能否给个建议，碰到这样的客户该怎么和他们沟通？

作者: aiwolf 时间: 2003-8-19 16:01
你是个菜鸟吧。你首先要了解他的爱好和需求阿。

作者: 亲吻生活 时间: 2003-8-19 17:16
是啊。
需求是基础，这点你必须搞清楚。

作者: fhkkkk 时间: 2003-8-20 09:18
不要着急。
要多观察，还有就是人总是有弱点的，慢慢去挖掘。
一般在去以前要有一点规划，最好为下次的拜访找个借口出来。

作者: KENLINZB 时间: 2003-8-20 09:39
我也知道要了解他的爱好和需求，但是问题是怎么样可以知道阿！人家都不和你说啊！

作者: fhkkkk 时间: 2003-8-20 12:04
你是做什么产品的？相对竞争对手有何优势？能为客户带来什么价值？客户需要现在就买吗？要多长时间他可以收回投资？
你拜访的人有决策权吗？他为什么不急着做决定？是因为他不需要还是他想找更好的？
如果不需要，那你再见他也没什么用。强扭的瓜不甜。

作者: 狐仙 时间: 2003-8-20 14:10
站在客户的角度想想到底他需不需要此产品??而此产品可以实际给他带来多少好处!!竞争对手产品质量,价格如何!!!呵呵^^^多访几次,多次交流,如果他真需要会有机会成交的!!!

作者: AnyCall2Me 时间: 2003-8-20 14:48
大家的回答倒是触发我的思想。谢谢大家。我试验成功后回来告诉大家试验结果。

作者: KENLINZB 时间: 2003-8-20 15:10
请问FHKKKKKKK如果觉得这个客户有一定的希望，但是如果你不和他沟通，可能一点希望都没有，那么这样的情况下，你觉得应该和他沟通吗？可能有点强扭啊，呵呵

作者: fhkkkk 时间: 2003-8-20 15:32
销售活动中技巧是重要的，同时也是次要的。
营销起源于不满足，销售起源于不满意。如果客户对现状十分满意，那你就没有机会了。
你要在沟通中找出他的不满意之处，然后再用技巧将其重要意义放大十倍。这就是销售员的工作。

楼上的问题很有趣，如果有希望，那就不叫强扭了，叫半推半就。

[此贴子已经被作者于2003-8-20 15:33:24编辑过]

作者: yoyo6727 时间: 2003-8-20 15:46
经典，您要说到人家的心坎上！

作者: eye8000 时间: 2003-8-20 16:02
赞同六楼的意见，客户、产品、领域都存在着不同之处，在不同的领域会有不同的销售方式，有些时候决不仅仅是拉拉家常就可以解决问题的。

作者: tommy797 时间: 2003-9-3 20:09
你会叫他客户,说明他有购买的欲望,他有购买的欲望不等于是没有愚顽的权利啊,呵呵,你就要一些些把他的愚顽变成更大的欲望,更大欲望也就是更大的挑战;更大的挑战耶,你还没有兴奋吗?多准备,多联系,多注意细节,多在对方拒绝后问为什么,呵呵,久而久之,他就是习惯拿起电话,想找个人满足欲望,也会找你啊!那时,别人也会觉得这个客户很难搞呀,相当愚顽!!哈哈

作者: KENLINZB 时间: 2003-9-4 09:50
这个客户很是奇怪，我又给他挂了个电话，他说已经找不到我上次给他的资料了，他要求再邮寄一份资料，而且是一种高高在上的态度。我判断这个人要不就是没有责任心，要不就是觉得做生意是我求他，所以就可以高高在上，而且认为我们可以无限制的满足他的要求，其实他也是一个小小的经手人而已！

作者: KENLINZB 时间: 2003-9-4 09:51
大家觉得对这样的客户，有什么好的建议吗？

作者: 独孤飘飘 时间: 2003-9-4 11:13
呵呵！

记得曾经看过一篇文章，将人的分为18种，对于你的这个客户，我觉得你应该把握的是了解你销售对象的周围环境。有的时候，只经过电话联系就去拜访的客户，没有很多的机会去了解他的爱好和兴趣习惯。

所以，只有在谈产品或者寒暄的时候，留心周围情况，学会倾听。只有听才可以有机会了解别人。创造客户的谈话欲望。问的问题，不要让他可以用是或否之类的词来回答你。

了解了他的一些基本情况。适当的放矢未免不是一件好事。但是切记一定要提醒对方，你还想有下一次拜访他的机会。

具体的操作，还需要个人的多努力！

如果有机会我们可以探讨一下。你在北京的话，可以参加聚会。这样大家方便相互交流。

作者: KENLINZB 时间: 2003-9-4 11:49
谢谢楼上朋友的建议，现在我也觉得通过电话后直接去拜访，好像成功的可能性不是很大，可惜我不在北京不然就可以和你们沟通沟通了，呵呵！

作者: cathycui 时间: 2003-9-4 11:51
你是第一次做业务吗？这样的客户不能开门见山的，你要分三次来。第一次只能让他知道　有一个你，有一个这样的公司；第二次再上门一次，问意向。第三次才可以找机会谈的。
不过失败过了，下次你就会了。。。。

作者: KENLINZB 时间: 2003-9-4 11:54
谢谢楼上朋友的建议，现在我也觉得通过电话后直接去拜访，好像成功的可能性不是很大，可惜我不在北京不然就可以和你们沟通沟通了，呵呵！

作者: KENLINZB 时间: 2003-9-4 11:56
谢谢楼上朋友的建议，现在我也觉得通过电话后直接去拜访，好像成功的可能性不是很大，可惜我不在北京不然就可以和你们沟通沟通了，呵呵！

作者: 独孤飘飘 时间: 2003-9-4 13:37
你可以看看有篇关于雅戈尔服饰的项目书吧！

那里的文件是一个关于电话销售技巧的东西，很有用的！

其实做一个成功的销售人员，不光要会听，还要会看和观察！

作者: fhkkkk 时间: 2003-9-15 10:51
你们是做什么产品的？说出来大家共同分析一下。
即然这个人没有决定权，那他是什么角色？有决定权的是谁？为什么不直接找有决定权的？

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