[原创]铺货期间收不到款怎么办？

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铺货期间收不到款怎么办？

作者：赵义祥　来源：糖烟酒周刊

　　首先要弄清楚铺货的两大核心：铺货网点的数量和质量，不能盲目地追求铺货数量，而是要针对自己的实际情况有选择、有规划地进行铺货。另外，新品铺货难主要是两大问题：1.没有知名度，没有广告效应，所以就没有信心。2.没有明显动销的推动力。
　　要想在短期内解决这位朋友的问题，可以采取以下方式：1.选用熟手，并给予限定时期内的铺货业绩奖励，制造铺货竞争动力，在实际铺货中，熟面孔的成功率和可信度是不一样的。2.团队铺货，在实际操作中往往效果还不错，零售商受人气影响，一般也相对比较信任，但是对人员素质基础的要求较高。3.选择网点少量铺货，承诺几天之内不动销就收回，然后采用另派人现金回购制造动销现象，增强零售商的信心。4.组织社区消费者产品试用活动，并以此影响周边零售店。5.开辟新的销售网点，开展大排档有奖铺货。6.租用有影响力的商超场地，开展消费者免费赠饮和市场调查，由此影响周边零售店和消费者信心，趁势铺货。7.捆绑铺货，很多经销商手上有较畅销的品牌产品，把它作为新产品铺货的奖励品出现，强制性地“搭售”，也是一个不错的办法。8.找出竞品畅销的样板小店，针对自己的优势进行铺货，比如价格、赠品等，形成销售上的比较优势。
　　要想从深度上解决这些问题，除了常规的进货有奖、上广告、开展品牌和销售推广活动外，还可以采取以下方式：1.建立样板消费社区，这需要一段时间的市场运作。2.搞一次“全市区金牌诚信零售店”电视竞赛推广活动，会对产品的铺货和推广销售起到积极的作用。3.联合铺货，联合其他相关行业的分销商进行联合铺货、联合促销，既可以解决对一般单个业务代表铺货的淡漠态度和信任度问题，又可以促进双方的产品销售。
　　需要注意的是，不管哪一种方式，都要在铺货现场进行生动化演示、陈列、布置等工作，挂吊旗，张贴POP，放台卡和宣传品资料等，快速现场生动化也是提升铺货可能性的一个重要因素。加快广告宣传步伐和力度，小规模经销商和零售商一般还是很看重广告的。■