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标题: 标准销售话术 [打印本页]

作者: 梦令同 时间: 2008-3-19 10:57
标题: 标准销售话术
一 ,标准销话术
第一类:公司介绍
第二类:产品说明
第三类:拒绝之说服
第四类:价格
第五类:收款
第六类:客户抱怨
第七类:公司政策
全部问题
二 ,标准销话实例
[第一类] 公司介绍
"你们公司规模如何有哪些产品 "
[问]
本公司是中国最大的寝具厂,1960年成立,历史悠久.产品种类齐全,分为六大系列:1. 儿童寝具系列;2.成人床罩用品系列;3. 胎枕系列;4.睡垫系列;5.家居用品配套系列;6.睡袋系列
[答]
"请你简单介绍贵公司."
[问]
本公司是台湾最大的磁砖厂在祖大陆设厂.台湾母公司是股票上市公司,在同行业内不仅规模量最大,获利率也是第一.
[答]
"请你说明一下你们公司在台湾的经营情况."
[问]
本公司天王牌化妆品是属于美容院营业用的化妆品,公司在台湾已有25年历史.本公司在台湾主要经营最具特色的四项系列产品:用于消除皱纹,消除黑斑雀斑,消除面疱,美胸的产品.由于疗效良好,顾客使用后会成为固定的顾客.所以跟本公司配合的美容院都不必很辛苦地要不断开拓新顾客.
[答]
"产品目录上说这套西服是克什米尔羊毛做的,什么叫克会米尔羊毛."
[问]
1.克什米尔羊毛是产自克什米尔山羊,此种山羊原产于印度和巴勒斯坦附近的克什米尔山区,因而得其名.
2.克什米尔羊毛不像绵羊毛以"剪取"的方式取得,而是以"梳"的方式收集而得.因此产量非
[答]
[第二类] 产品说明
常少,平均一只山羊一年仅可梳得4盎司(114克),一套西装需用约22盎司的羊毛,大约是5只羊一年所产的羊毛,物以希为贵.
3.克什米尔羊毛的特性:比一般绵羊毛要柔软,更纤细,重量更轻,更保暖.利用这此特性来做为高级的冬天西装布料,也就最适当不过了.
[第二类] 产品说明
"贵公司生产的程序控制器,I/O处理速度多快 "
[问]
1/60秒.
[答]
"你们公司生产的齿轮是用剔齿还是磨齿 "
[问]
剔齿.
[答]
"你们公司的天王牌多功能电话控制器操作会不会很麻烦 "
[问]
不会.
因为我们已经规划成"按键",只要一按就开了,再按就关了.现在我操作给您看.
[答]
"贵公司的地理信息系统有什么用途 "
[问]
市政府在规划城市建设,电力,通信线路,交通管理等时,以前必须翻阅很多地图,非常麻烦,费时费力.
现在本公司的"地理信息系统"已经将全部的地理资料存入电脑,规划成程式,使用起来非常简便,而且省时省力.
[答]
"贵公司的多媒体资讯系统在上海市有没有我们的同行购买 "
[问]
"××商厦"就是我们的客户.在大门入口处的"导购指南"是由本公司处理的.
[答]
"什么叫富贵翅 "
[问]
1.冨贵翅属于合成鱼翅,用鱼胶制成,成分和鱼翅相同.
2.富贵翅由日本某大商社制造,具有国际专利.中国市场由本公司独家代理.
3.富贵翅可与鱼翅混合使用,作为鱼翅增量剤.因此可节省预算,对餐饮业与顾客可说是两全其美.
[答]
[第三类] 拒绝之说服
"你们公司的饰品所采用的K金是假的,不是真黄金,我怕销路不好."
[问]
我了解您的看法,以前我们有很多客户也有这种看法.由于本公司饰品采用的原料是高级红铜,再经过镀金加工等特殊处理方法,它的色泽和黄金完全相同,而且永不褪色,并可按照您的要求加工成12K,14K,18K等金饰,绝对看不出是假的.更重要的是价格比黄金便宜很多,消费者完全有能力接受.这些客户最终发现这种饰品的销路非常好.
[答]
"高价磁砖我们没卖过,可能销路不好."
[说]
1.运用"例证法推销术":举例某建材商店最近经销本公司天王牌高价磁砖,一片进价多少元,他卖多少元,总数量是多少,一共赚了多少钱,利润很高.
2.生活水平已提高,消费者希望买高档品.
3.现在有钱人很多,不愿买低档品.
[答]
4.磁砖是门面,具有"炫耀性"的消费心理,所以很多的消费者更愿意买高价磁砖.
5.本公司对"零售点"控制得很好,没有铺货给太多零售点,特别挑选您来配合.
6.高价磁砖很少有瑕疪,施工师傅第一次施工时也许稍微感觉贵一些,但贴完后,发现施工简便,质量不会出问题,以后会继续采用天王牌高价位磁砖.
7.根据本行业的经验:低价磁砖有可能会滞销,高价磁砖反而不易滞销.
"我目前已经经销好几个品牌了."
[说]
本公司新推出壁砖三度烧新产品,不像其他品牌的传统壁砖会出现大小规格不一致现象.釉面是目前所有品牌中最美的,样品摆上去就能吸引消费者购买,一定会带给您很多利润.就像我服务的本区域某建材商店,您应该认识,他们跟我们全力配合,这种壁砖的销售状况很好,对质量和利润都很满意.我来找空间把壁砖的样品摆上去.
[答]
"消费者会指名购买和买品牌的抽油烟机,热水器,燃气灶,我不必费口舌去推销.你们公司的天王牌并非知名品牌,可能不好卖."
[说]
1.本行业有多家知名品牌都有这种现象:市场混乱,价位崩盘,导致商店的利润偏低,即使您以平价卖给消费者,还是会提心吊胆,担心比别家贵,被消费者认为是"黑店",以后不再光顾.
[答]
2.本公司的产品市场稳定,价格不乱,能够确保您的利润.
3.消费者对抽油煾机,热水器,燃气灶的产品知识不足,因此会接受您的推荐,只要您说天王牌好,消费者就会买天王牌.
"我已经有一套西装了."
[说]
请您多准备几套西装,轮换穿.因为"轮换穿"能使每套西装看起来都像新的一样,并能延长西装的寿命.布料的张力有一定的极限,天天穿会使布料疲乏而无法还原.
[答]
[第四类] 价格
"卖你们公司的电话机利润好吗 "
[问]
卖索尼,松下等名牌电话机一台只赚50元左右,所以卖名牌的利润太少.而卖本公司的天王牌电话一台能150～200元.
[答]
"你们公司的咖啡礼盒价格太高,会卖不掉的"
[问]
天王牌咖啡礼盒只是一烟的价格而已,却能显示送礼者的大方和新潮.很多商店这样推销天王牌咖啡礼盒,效果很好.
[答]
"你们公司的天王牌地砖比别的品牌贵太多了,我的利润太少了."
[说]
1.消费者对地砖的产品知识不足,因此会接受您的推荐,只要您说天王牌好,消费者一定会接受.
2.天王牌地砖加印一次花,加印料,更有立体感,更美观,所以贵一些.一分钱一分货.
3.本公司用价格最高的进口釉,一吨比其他品牌贵1800元,釉面较平,亮度更好,无针孔,不会有瑕疪.
[答]
4.本公司从不抄袭国内其他品牌的设计,而是从意大利买设计稿,每片200美元,有版权.
5.本区域的建材商店零售价都是×元,所以您一定要卖×元,所以您一定要卖×元,不必降价,那么您就有合适的利润.
"你们公司的天王牌枕头太贵了!像立体羽枕要398元 "
[说]
1.天王牌立体羽绒枕里面的材质填加了"较硬的羽毛和柔软的羽绒",制作的工艺很复杂,必须将较硬的羽毛包在中间,以便拥有良好的支撑性.柔软的羽绒包在周围,以确保使用者感觉柔软舒适.还有,必须采用"立体隔层",以确保长时间使用后,中间的羽毛不会跑出来,具有良好的的固定效果,保持均匀平坦,不会凹凸不平.由于材质较贵,制作工艺复杂,增加了不少成本,所以价格稍高一些.
[答]
2.表面上看来,天王牌立体羽绒枕的零售价是398元,但仔细算一下,由于可使用5年,计算的结果是每天只花2毛钱而已,却能拥有一个柔软舒适,睡眠中头部不会发热的枕头.非常值得.
[第五类] 收款
"生意难做,资金很紧张,等下个月再来看看"
[问]
1.货款没收回去,公司会扣我的工资.
2.本公司对回款准时的商店会提供更好的服务:优先安排送货,多提供促销商品等.
3.本公司现已严格执行"前账未清,不再出货"政策.所以,请您一定要准时付款,以免本公司好销的产品在贵店断货,而使得贵店和我们公司双方都蒙受损失.
[答]
"结款的钱全都用完了"
[说]
贵店每天都在做生意,有进帐,我每天都来收一次款项.
[答]
"你来得不巧,刚才被另一家供货商把仅有的现金全收走了!"
[说]
从现在起我每个月在你最大的"公款消费",顾客结款的第二天来你这里收款.
[答]
"天王牌磁砖某货号你卖给别家店到底是多少钱怎么我一开价×元,消费者转身就走了."
[说]
1.我出给别家店的价钱跟您一样.
2.现在的消费者都有"货比三家不吃亏"的观念,他是在别家建材商店问过价钱后才来这里跟比价.
3.老板,请您在消费者上门时,不要马上报价,先了解其概况后再报价.
[答]
[第六类] 客户抱怨
"你们公司送货太慢!"
[说]
这边的交通太拥挤,会耽误很多时间.另外请贵公司酫的是尽量提前订货,不要等到只剩一点点或缺货时才订货.
[答]
"你们公司送货速度太慢!"
[说]
基本上订货3天后送达店家.请贵店保留安全库存量,订货时预留3至5天的运货时间.
[答]
"你们公司的热熔胶会抽丝."
[说]
1.抽丝表示内聚力强,抗温高,粘接效果优良.
2.只要熟练操作,就可预防抽丝的发生.
3.预防抽丝的操作技巧是:在涂布完成时,胶枪嘴轻抹一下,就不会抽丝.
4.我现在实际操作给您看.
[答]
"天王牌多功能电话控制器的安装是不是由贵公司自己处理."
[说]
安装已简化,人人都能学会.安装只需10秒钟,我操作给您看,然后由您(营业员)教消费者,由消费者自己安装.
[答]
[第七类] 公司政策
"请你说明你们公司售后维修的做法."
[说]
保证一年之内免费维修.超过一年,修理酌收材料费.
[答]
"你们公司能给我们提供哪些配合 "
[问]
1.免费提供一台展示样机.
2.免费提供彩色产品宣传单和POP.
3.卖场促销人员
[答]
"你们公司天王牌膨化食品为什么没有附赠玩具赠品 "
[问]
1.玩具小孩子玩几次就腻了,本公司打广告吸引销售者来买,使您的生意更好.
2.玩具体积小,有引发小孩子误食的危险,一旦出事您和我们公司就有麻烦了!
[答]
"你们公司天王牌挂名的售后服务怎么做 "
[问]
由于挂钟体积大,为免除钟表店的麻烦,只要一通电话,我们各分公司的技师就直接到消费者的家中服务.
[答]
一 ,F&B 推销术
先找出本公司的产品独有,而别的公司没有的特性.
然后再研究比特性能给顾客带来什么利益.
顾客买东西为的是求利益,所以必须将产品的特性转化为利益.如此便能打动顾客的心,使顾客采取购买行动.
利益的种类:经济,方便,安全,美观,利润,成就感.
说明
使用天王牌隐形眼镜药水比使用其他品牌每个月节省15元以上,对您来说比较经济.
[例一]
本公司的防水材料颜色可随意处理,在建筑物外表施工后一定很美观.
[例二]
天王牌人体式学枕头是配合人体工学采取特殊的结构设计,可防止因枕头结构错误导致的背部,肩部和颈部的疼痛.
[例三]
天王牌超细纤维棉被的原料采用"超细丹尼纤维",触感柔软,比蚕丝还柔软舒适,而且保暖度高.
[例四]

作者: 梦令同 时间: 2008-3-19 10:59
二 ,+ - × ÷术
说明
+:
加了什么东西,所以比较贵.
- :
便宜一点,但会付出很多.
× :
多付出一点,但会回收很多,后者是前者的几倍.
÷ :
贵几元,但分割成每单位只贵一点点.
+
本公司的童装比别的品牌多加了"电脑绣花",更美观,所以价格稍贵一些.
[例一]
天王牌彩色电视机有独特设计的"冷基座",可以长时间使用,可避免因长时间使用导致过热而烧机,甚至引起火灾.在宾馆,餐厅,卡拉OK厅销量最好,因此价格就不一样.
[例二]
本公司的PU添加了别的品牌没有的"安定剂",可确保质量的稳定,所以价格稍贵一些.
[例三]
+
天王牌立体羽绒枕头里面的材质增加了"较硬的羽毛和柔软的羽绒",制作的工艺很复杂,必须将较硬的羽毛包在中间,以便拥有良好的支撑性.柔软的羽绒包在周围,以确保使用时感觉柔软舒适.还有,必须采用"立体隔层",以确保长时间使用后中间的羽毛不会跑出来,具有良好的固定效果,仍然保持均匀平坦,不会凹凸不平.由于材质较贵,制作工作复杂,增加了不少成本,所以价格稍高一点.
[例四]
+
-
工厂客户嫌天王牌润滑油太贵,回答:"一台机器设备少说要上万元,有的更达百万,千万元以上.为了节省区区100多元的保养费而使用劣质润滑油,一旦链卡死导致机器设备故障,有可能造成停工,推迟净化等损失,得不偿失."
[例一]
虽然别的厂家的服饰价格比本公司便宜一点,但面料,工艺,款式不如本公司的产品好,销售量会受到影响,贵店的利润会减少.
[例二]
-
市面上销售的枕头,有的确实是很便宜,但是材质采用劣质棉花,而且填充得不够饱满也不均匀,使用不久就会凹陷变形,影响使用者的睡眠质量.较严重的还会因枕头结构错误导致背部,肩部和颈部的疼痛.虽然价格便宜一点,但得不偿失.
[例三]
-
×
天王牌服装虽然比别的品牌贵一点,但在款式和质量上都值得依赖,卖价可以提高,利润也可以更大.
[例一]
虽然本公司的产品价格较贵,但防锈蚀力强,施工后能确保工程质量,树立良好的口碑,会给您来来更多的生意机会.
[例二]
×
本公司的枕头虽然比别的品牌的劣质枕头贵一点,但本公司采用优质的材质,先进的设备和独特的工艺,因此,生产的每一个枕头都拥有好的枕头应具备的支撑力,可塑性,耐用性,抗过敏,散热快等五大供能.您使用天王牌枕头就可享有最美好的舒适的睡眠时光.仅仅多花一点钱,带给您更健康的身体.
[例三]
×
表面上看来,天王牌彩电比一般国产品牌贵800元,但仔细算一下,由于彩电使用年限是8年,计算的结果是每天只贵3毛钱而已,却能享受最优质的画面,非常值得.
[例一]
÷
表面上看来,天王牌超细纤维枕头的零售价是228元,但仔细算一下,由于可使用10年,计算的结果是每天只花6分钱而已,却能拥有一个比蚕丝还柔软舒适的枕头.非常值得.
[例二]
÷
[例三]
不划算
0.3元
1年
100元
银浆
划算
0.2元
5年
300元
PU防热霜
结果
每日平均
使用寿命
每m2单价
使用材料
÷
三,ABCD推销术
说明
A:Authority 权威
B:Better 质优
C:Convenience 方便
D

ifference 新奇
ABCD推销术用途:
用在向客户展示(Demo)时.
A
天王公司是中国最大的寝具厂,1960年成立,历史悠久.产品种类齐全,分为六大系列:1. 儿童寝具系列;2.成人床罩用品系列;3. 胎枕系列;4.睡垫系列;5.家居用品配套系列;6.睡袋系列
[例一]
本公司开发的"零售商业管理应用软件"已被美国的 AT&T,GIST 公司和日本的NEC公司选为技术值得依赖的合作伙伴,联合承接上海市的商业自动化管理项目.
[例二]
A
本公司产销的"花生酥"曾经被美国前总统尼克松,英国女皇,西哈努克亲王等国宾品尝,颇表赞赏.
[例三]
A
B
天王牌壁砖三度烧新产品,每一片的大小规格一致,不像传统壁砖会有大小不一的缺点.而且釉面図美,表面不会有粒状.
[例一]
B
本公司的PU产品质量优良,在深圳,东莞,广州一带的市场占有率达50%以上,而且使用者不断增加.
[例二]
B
本公司的服装采用独特的花型面料及精湛的工艺制作,另上适中的价位,因此广受工薪阶层欢迎,已拥有大量固定顾客,能确保贵店的利润.
[例三]
C
天王牌女装最大的优点是全身穿着搭配十分方便.
[例一]
天王服装公司的政策是:送货上门;售后结算;不断补充动销品项和新产品,并撤换不动销品项.
[例二]
C
天王牌枕头种类齐全,可适合任何睡姿,可搭配不同软硬的床垫,能满足各类顾客的需求.顾客在专柜和专卖店能够很方便地买到所需的枕头.
[例三]
D
天王服饰公司不断引进先进设备,最新工艺,生产新款式,从而吸引更多的顾客来购买.
[例一]
天王寝具公司不断创新,引进国外先进设备,最新工艺,生产新款式,以满足不同顾客的不同需求,使每一位顾客享有最佳的睡眠质量.
[例二]
D
天王公司不断创新,针对市场需要,开发多元化新产品,例如化锈底漆,地板漆,环氧树脂等,以增加经销商的利润.
[例三]
四 ,例证法推销术
说明
例证法推销术就是:
列举曾买过(交易)的顾客(客户)作为证据,使新顾客(新客户)有信心,因而跟着购买(交易).
四 ,例证法推销术
用途
开拓新客户,向新顾客推销.
挽救新产品上市不顺.
新产品上市早期维持价位.
产品质量出问题,改善后再发货.
挽救生意不好的客户.
开拓新客户,向新顾客推销.
向建材商店新客户说:"某建材商店,您应该知道,已经跟本公司交易一年多了,对本公司磁砖的质量和经销利润都很满意,您可向该建材商店林老板打听.
[例一]
开拓新客户,向新顾客推销.
电脑业可带尚未成交的新用户到老用户处实地参观.
[例二]
拍摄采用本公司建材的建筑物照片,整理成册,向新客户推销.说词,这些建筑物都采用了我们公司的建材,请您过目.
[例三]
开拓新客户,向新顾客推销.
业务员与大专场谈判将公司生产的睡袋铺进大专场.业务员运用"例证法推销术"向该大卖场主管说:"我们公司的睡袋于去年10月铺进某大卖场,结果销路很好,陈经理向我表示他很庆幸当初能引进这种货源尚未饱和,竞争不激烈,市场却很大的产品.您可向他打听."
[例四]
挽救新产品上市不顺.
新产品上市不顺时,业务员须告诉一家尙未进货的商店:"本区域已有几家商店(列出店名)进货,对质量和利润都很满意,您可以向他们打听.
[例]
四 ,例证法推销术
用途
开拓新客户,向新顾客推销.
挽救新产品上市不顺.
新产品上市早期维持价位.
产品质量出问题,改善后再发货.
挽救生意不好的客户.
新产品上市早期维持价位.
新产品上市早期,业务员必须向每一家客户说:"我负责的辖区每一家商店的零售价都是×元,所以您可以放心地也跟着卖这种价格."
[例]
产品质量出问题,改善后再发货.
每一位业务员必须告诉辖区内每一家客户:"目前已有哪几家商店已再度进货,对质量和利润都很满意,您可以向他们打听.
[例]
挽救生意不好的客户.
向生意不好的商店说:"我的辖区内某商店销售本公司的产品,生意很好,他的推销窍门是…….您可照着做.
[例]
五,应付顾客反对的句型
说明
Fell:看法
Felt:以前也有这种看法
found:终于发现
这种"应付顾客反对的句型"就是运用"例证法推销术",并且在句中插入Fell(看法),Felt(以前也有这种看法),Found(终于发现).面对顾客的反对,先赞同,然后再解释.语句委婉不会冒犯顾客,深具说服力.
服饰商店拒绝的说词:"灯芯绒产品已过时,很少有人问津,不会有销路!"
[例]
我了解您的"看法",上个月淮海路一带的服饰商店刚看到样品时"也有这种看法".实际上,本公司将这种老产品通过工艺方面的改良和处理,变成了新产品,以沙洗灯芯绒,它给消费者一种崭新的感觉,更柔顺,更贴肤.所以淮海路一带的服饰商店现在"终于发现"销路反而扩大了.
[答]
客户拒绝的说词:"你们公司的天王牌膨化食品价格比同类产品高,消费者肯定接受不了!"
[例]
我了解您的"看法",当初本公司开拓杭州市场时,一开始"也有不少客户跟您一样有这种看法".但是,由于天王牌膨化食品采用纯玉米粉制造,营养价值较高,口感较香脆.还有,天王牌的口味较重,适合中国的消费习惯,小孩子吃了以后还想再吃.因此这些客户"终于发现"天王牌膨化食品很好销,利润不错.
[答]
农药店向农友推销天王牌"好丰收"农药时,农友说:"某品牌的这种农药一打开,刺激性很大,易中毒!"

作者: jintone 时间: 2008-5-24 09:49

谢谢分享

作者: gogettor 时间: 2008-5-26 16:30
总结的很好：）

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