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标题: 顾问式销售五步曲提问话术 [打印本页]

作者: 梦令同 时间: 2008-3-19 10:55
标题: 顾问式销售五步曲提问话术
第一步：愿望问题、（切入点、愿望）

第二步、设制障碍、（现状、障碍）、

第三步、后果问题、（情形、感受）

第四步、美景问题、（情形、感受）

第五步、确认问题、

                           子女教育

第一步：愿望问题

问教育情况

    您的孩子多大了？叫什么名字？是男孩还是女孩？

在哪里上学？学校教育质量怎么样有没有请家教？为什么要给孩子请家教？

问兴趣的培养

    孩子喜欢做什么？课余参加什么培训班？为什么要让您的孩子参加兴趣班？

问原因

   为什么您最关心是孩子的教育？为什么您觉得教育对您的孩子来说很重要？

愿望、

    您希望将来孩子受什么样的教育？为什么您希望您的孩子受高等教育？您希望孩子在国内还是在国外受教育？为什么？为了孩子享受这样的教育，您希望准备多少钱？

第二步：障碍问题（现状、障碍）

   对于孩子教育金，您现在有什么计划吗？

到目前为止，您已经为孩子的教育金准备了多少？

您知道孩子的大学费用每年需要多少钱吗？

您计划在未来的几年里备齐这笔钱？您有把握吗？

即然孩子的教育金对您如此重要，为何到现在还没有准备？是什么原因在妨碍您的计划？

您愿意让您的孩子输在起跑线上吗？

第三步：后果问题（情形、感受）

问情形

    如果孩子的成绩很好，完全有能力上理想的大学，而您发现自己却没有准备好足够的钱，那时孩子会面临怎样的问题？

    如果今天“万一”突然降临，而您孩子的教育金尚未备齐，那对孩子将来的教育会有何影响？

问感受

    您会怎样面对孩子？您会怎样跟孩子讲？

孩子周围的同学怎样看您的孩子？您周围的同事朋友会怎样看您？

如果有一天您的孩子问您爸爸我的同学考试没有我好、但是，他爸爸拿了一大笔赞助费让他进了好的学校，我的成绩好为什么却进不了，您能为我出这笔赞助费吗？这时您将如何回答您的孩子？

第四步

：美景问题（情形、感受）

如果孩子的成绩很好，考上了理想的大学，而您也准备好足够的钱，交到孩子的手中，那时，情况会怎样？

假如不任发生任何情况，孩子都能圆满完成学业、他的前途会怎样?

问感受

那时您的心情会怎么样？您会怎么想？

您的孩子会怎么看您？您觉得您的孩子会对您说什么？

当您的孩子收到大学录取通知时、听到他很自豪地对同学说：我不担心几年的学习费用、因为我的父母已经为我准备好了、那时、您会做何感想？

第五步：确认问题

您的确希望孩子将来享受好的教育、如果我能制订一个理财计划帮您实现愿望、您愿意吗？不过、这需要您的一些材料、当然我们会为您绝对保密、

我这里有一份理财计划、可以帮助您达成自己的愿望、您是否有兴趣了解一下？为了做这个计划、我们需要了解一些非常简单的个人资料、您不介意吧？

作者: zujiayuan 时间: 2008-3-22 14:46
对于顾问式销售，我觉得问题的切入点很重要。就好象写一篇文章，如果开好的头，往往稍做酝酿，就要可以一气呵成。有了好的切入点，在与客户交谈中，可以有效地打开客户的存在的问题和需求点。当然这当中的事称准备，则要做得充分

作者: fancyjl 时间: 2009-7-8 11:56

很实用，特别是有一个案例，有利于深入理解！

作者: 247437785_茫 时间: 2009-7-8 13:56
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作者: huangyuanzong 时间: 2010-11-10 01:05
顾问式销售时销售的很高境界，是需要时间和心思去训练的！

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