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标题: [转帖]"80/20"原理系列 [打印本页]

作者: hollings 时间: 2003-8-10 09:28
标题: [转帖]"80/20"原理系列
28原则的详细描述
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按事情的"重要程度"编排行事优先次序的准则是建立在"重要的少数与琐碎的多数"原理的基础上。这个原理是十九世纪末期与二十世纪初期的意大利经济学家兼社会学家维弗烈度·柏瑞图所提出。它的大意是：在任何特定群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则占多数，因此只要能控制具有重要性的少数因子即能控制全局。这个原理经过多年的演化，已变成当今管理学界所熟知的"80/20"原理--即百分之八十的价值是来自百分之二十的因子，其余的百分之二十的价值则来自百分之八十的因子。举例如说明下：
　　(1)80%的销售额是源自20%的顾客；
　　(2)80%的生产量是源自20%的生产量；
　　(3)80%的病假是由20%的员工所占用；
　　(4)80%的档案使用量集中于20%的档案；
　　(5)80%的菜是重复20%的菜色；
　　(6)80%的垃圾是源自20%的地方；
　　(7)80%的档案使用量集中于20%的衣物；
　　(8)80%的看电视时间都花在20%的节目；
　　(9)80%的阅读的书籍都是取自书架上20%的书籍；
　　(10)80%的看报时间都花在20%的版面；
　　(11)80%的电话都是来自20%的发话人；
　　(12)80%的外出吃饭都前往20%的餐馆；
　　(13)80%的讨论都是出自20%的讨论者
　　(14)80%的教师辅导时间都被20%的学生所占用。
　　"80/20"原理对管理者的时间使用者的一个重要启示便是：避免将时间花在琐碎的多数问题上，因为就算你花了80%的时间，你也只能取得20%的成效：你应该将时间花于重要的少数问题上，因为掌握了这些重要的少数问题，你只花20%的时间，即可取得80%的成效。
　　"80/20"原理在企业管理上的应用范围极为广泛，现以下面的实例来加以阐明。
　　实例一：在存货管理上，有所谓"ABC分类法"。该分类法是将存货分为A、B、C三类。A类代表"重要的少数"，这类存货量少价值高。它们应备受重视而享有最佳的存货管理，包括最完整的纪录、最充裕的订货等候时间、最小心的保管等。C类存货则指"琐碎的多数"。这类存货量多而价值低，例如文件夹、订书针、纸袋、信封、邮票等办公文具皆属于这类。对这类来说，简直不须有任何存货管理，因为如施以这种管理，则所花的费用可能超过这些物品本身的价值。因此在一般情况下，当负责存货者发觉这类物品用完时，才设法加以补充。B类存货则指介乎C类与A类之间的货品。通常这类货品的存货管理可采用机械化方式进行，亦即当存货数量降至某一特定数量时，企业应自动增补存货。
　　实例二：某保险公司在偶然情况下针对其客户交易额的大小进行分类，结果发现总营业额之中几乎有90%的营业额源自总客户中不足10%的大客户。这个发现促使该公司对大小客户一视同仁的营业政策产生巨大的改变--集中时间服务于少数的大客户。结果，该公司的总营业额及利润即出现增长的趋势。
　　实例三：某公司曾经要求各阶层主管指出阻碍公司利润增长的因素，共有三十七项。由于项目太多，无法同时予以解决，于是公司领导要求各阶层主管将这三十七项因素按其重要性的高低顺序予以编排，终于发现头五项因素是阻碍利润增长的罪魁祸首。

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作者: hollings 时间: 2003-8-13 07:07
　"80/20"原理"(转自周云海之家)
　实例四：某钟表公司的总裁发觉该公司所生产的众多的钟表模型之中，约有三分之一模型的销售额只占总销售额的4%，于是，它决定停止这些模型的制造，在其后六个月内该公司的利润逐渐得到递增。
　　实例五：某部门主管因患心脏病，遵照医生之嘱咐每天只上班三、四个小时。他很惊奇地发现，这三、四个小时所做的事在质与量方面与以往每天花费八、九个钟头所做的事几乎没有两样。他所能提供的唯一解释便是：他的工作时间既然被迫缩短，他只好将它花用于最重要的工作上，这或许是他得以维护工作效能与提高工作效率的主要原因。
　　实例六：传统式的电冰箱在结构上，冷冻库是位于上端，冷藏库则位于下端。当你使用冷冻库时，可以维持站立的姿势，但使用冷藏库时，则往往非蹲下不可。由于冷冻库的使用机会只有20%，而冷藏库的使用机会则高达80%，致使许多家庭主妇在使用电冰箱时往往因蹲下的次数太多而感腰酸背痛。基于此，某家电器公司在电冰箱的设计上，便将冷藏库置于上端，并将冷冻库置于下端。这种新型的电冰箱可以减少使用时蹲下的次数。该种新产品的设计所依据的便是"80/20原理"。

[此贴子已经被作者于2003-12-9 9:24:25编辑过]

作者: hollings 时间: 2003-8-13 16:28
忘了给大家介绍：这个80/20原理会使大家做到事半功倍噢！

作者: solarxia 时间: 2003-8-14 21:55
是啊

我当时看那本时间管理，看了之后，确实很有提高

我把它贴在自己的电脑旁，随时提醒自己

作者: ailaohuyou 时间: 2003-8-18 11:31
我打印出来了，就在我旁边，谢谢楼主

作者: 杨海松 时间: 2003-8-18 15:00
十分有道理,严重支持

作者: hollings 时间: 2003-11-27 12:20
标题: [转帖][分享]80/20法则--市场营销中不平衡的美
◆80%的收获来自 20％的努力；
◆80%的销售额来自 20％的顾客
◆ 80%的利润来自 20%的顾客。
80/20法则--市场营销中不平衡的美

于春玲赵平

　　少量的顾客为企业创造了大量的利润，可见每位顾客对企业的贡献是不同的。这就决定了企业不应将营销努力平均分摊在每一位顾客身上，而应该充分关注数量虽少、但作用重大的顾客，将有限的营销资源充分应用在他们身上，取得事半功倍的效果。80／20法则是意大利经济学家派望托在1897年发现的。一百年之后的1997年，理查德·考奇推出了《80／20法则》一书，详尽地解释了这条实用的法则。80／20法则指出：在因和果、投入和产出、努力和收获之间，本来就存在着不平衡的关系。典型的情况是：80%的收获来自20％的努力；80％的销售额来自20%的顾客；80%的利润来自20%的顾客。80／20不是精确的关系，而是方便的比喻、典型的模式。把80／20法则运用到市场营销中，我们可以找到非常可贵的营销策略，成为营销实践家的"灵丹妙药"。
　　　针对大量使用者营销
　　运用80／20法则，我们首先可以发现针对大量使用者营销的意义。
　　根据使用产品的数量或频率可以将顾客分为少量使用者、中等使用者和大量使用者。大量使用者虽然在所有使用者中所占的比例较小，但其消费量却非常大。美国学者针对几种日用品消费情况的研究表明了这一结果，如在香波市场中，大量使用者和少量使用者的使用量分别占79%和21%，在啤酒市场中两者的使用量分别占87%和13%。显然，香波公司应努力吸引一个大量使用者--每天洗发和每次用量较多的消费者，而不应花费过多的精力去吸引几个少量使用者；啤酒商也应该以大量饮酒者作为目标顾客，而不是把目标对准偶尔品尝啤酒的消费者。因为赢得一个大量使用者所获得的销售量是很多个少量使用者的总和！
　　很多企业认识到了大量使用者的重要意义，他们根据顾客的购买数量和频率制定不同级别的奖励制度来吸引大量使用者购买，如采用数量折扣等促销方式。有些企业还专门针对大量使用的顾客设立大客户部，专门负责对这一消费群体的营销。
　　针对老顾客营销
　　运用80／20法则我们还可以发现针对老顾客营销的意义。
　　长期以来，在生产观念和产品观念的影响下，企业营销人员关心的往往是产品或服务的销售，他们把营销的重点集中在争夺新顾客上。其实，与新顾客相比，老顾客会给企业带来更多的利益。精明的企业在努力创造新顾客的同时，会想方设法将顾客的满意度转化为持久的忠诚度，像对待新顾客一样重视老顾客的利益，把与顾客建立长期关系作为目标。老顾客对企业发展的重要性表现在以下几个方面：
　 1．老顾客可以给企业带来直接的经济效益。美国学者弗里得里克·里奇海尔得的研究表明：
　　　重复购买的顾客在所有顾客中所占的比例提高5%，对于一家银行，利润会增加 85%，对于一
　　　位保险经纪人，利润会增加50%；对于汽车维修店，利润会增加30％
　 2．老顾客可以给企业带来间接的经济效益。众所周知，老顾客的推荐是新顾客光顾的重要原因
　　　之一。个人的行为必然会受到各种群体的影响，其中，家庭、朋友、领导和同事是与其有经
　　　常持久相互影响的一个重要的参考群体，这个群体会产生压力使每个人的行为趋向一致，从
　　　而影响个人对产品和品牌的选择。
　 3．大量忠诚的老顾客是企业长期稳定发展的基石。相对于新顾客来说，忠诚的老顾客不会因为
　　　竞争对手的诱惑而轻易离开。能成功留住老顾客的企业都知道，最宝贵的资产不是产品或服
　　　务，而是顾客。所以，盲目地争夺新顾客不如更好地保持老顾客。越来越多的企业认识到了
　　　老顾客对企业的价值，他们把建立和发展与顾客的长期关系作为营销工作的核心，不断探索
　　　新的营销方式。比如在竞争激烈的航空业、商业等领域，留住老顾客已经成为企业战略的主
　　　题。航空公司推出"优秀旅行者计划"、商场推出"友情积分卡"，都是为老顾客重复购买而设
　　　立的奖励制度。
　　针对关键顾客营销
　　运用80／20法则，还可以帮助我们挖掘出一些关键顾客的价值。
　　在营销过程中，企业不仅要对顾客进行"量"的分析，而且还要进行"质"的分析。有些关键顾客，或许他们的购买量并不大，不能直接为企业创造大量的利润，却可以产生较大的影响，比如国内颇具实力的名牌大企业，或者是有国际排名的跨国企业，如果能成为他们的供应商，企业会在市场推广、企业形象宣传、公共关系等方面获得许多难以估计的潜在"利润"。所以企业应该努力争取得到一些有较大影响力的关键顾客。不过他们往往在购买过程中比较挑剔，购买程序也比较繁琐，企业可能要付出更大的营销努力才能得到少量的订货。因此，平时就要注意苦练内功，不断提高竞争力。
　　运用80／20法则的营销策略的核心是在对顾客价值进行全面分析的基础上，对顾客进行细分，根据顾客重要程度合理分配营销力量，从全局的角度设计持久、稳健的顾客发展战略。运用80／20法则的营销策略，其高明之处在于运用了全新的思路。成功的关键是要确定带来80%利润的20％的顾客在哪里，并且留住他们 .
[em06]

作者: ni_ao0621 时间: 2003-11-28 11:01
谢谢楼主！！！

作者: hollings 时间: 2003-12-9 09:55
标题: 菲利普。科特勒28原则
20-80原则的其他定义：
~~~
20-80-30
含义：
顶部的20%顾客创造了公司80%的利润
然而
其中的一半给在底部的30%非盈利顾客丧失掉了
~~~
我们如何来剔除这些最差的顾客以改进利润收入
~~~~
顾客的盈利分析方法：
顾客按列排列，产品按行排列，每个方格代表响顾客出售某产品所获得的利润
C1 C2 C3
P1 + + + 高盈利产品
P2 + 盈利产品
P3 - - 亏损产品
P4 + - 无利润产品
高盈利顾客无利润顾客亏损顾客

如何分析利用~~这个就需要大家自己学习了

[em06][em10]

[此贴子已经被作者于2003-12-9 10:09:52编辑过]

作者: 水，心禅 时间: 2005-7-14 14:40

呵呵........学习中。

楼主辛苦了

作者: 9bang 时间: 2005-7-14 18:32
谢谢搂主！$1310$分享快乐。

作者: yingfeng 时间: 2005-7-16 09:27

感谢！

辛苦啦！

作者: Alvinwang 时间: 2005-7-20 16:15
谢谢楼主,写了这么多,不过只有20%真的有用的,是吧!

作者: 思索 时间: 2005-12-16 20:34

大家好！

我是新来的请多关照！

作者: haijing303 时间: 2005-12-18 11:07
好的！！谢谢！

作者: jd688 时间: 2007-11-25 08:56
非常受用啊！好好理一理自己！

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