作者：肖育军
【2007.4.8 为JA（青年成就组织）课程而做；根据PPT修改，大部分内容未展开】
定价，特别是对于新产品、新企业是非常重要、但也非常头疼的事情。定价的好坏，有时决定了销售的一半。这里站在生产企业的角度来考虑定价的问题。
1. What is “Price”？“价格”是什么？
价格是一个名词，指在固定货币条件下，单位产品在某时段既定的标价。
价格是一个动词，指为产品制定和修改价格的过程。有时候，一个产品会定多个价格，针对代理商、批发商和最终顾客价格往往不同，或者大小客户价格不同，或者同一产品在不同行业价格不同。
2. Pricing---定价，其主语是谁？
企业。一般而言，我们都会认为生产该产品的企业，是制定该价格的主要决策者。基于这样的想法，最常见的定价策略就是成本加成定价方式，即在成本之上加上多少期望利润来定价。
但是，根据我这几年的观察和销售经验，定价的真正主导权，在于市场。这个所谓的“市场”，决定性的因素往往是竞争对手和顾客（消费者），有时候、有的行业中供应商（成本影响者）的作用也很大，市场与产品的不同发展阶段也要考虑。或者说，价格是企业凭借自身的综合实力与竞争对手、顾客、供应商的角逐博弈的结果。理解这一点，是科学定价的核心。这里所说的“市场”，类似与传统教科书讲的“供求关系”，但我喜欢说它更接近波特竞争优势分析的五力模型。
也就是说，某产品的价格，其实不是你生产该产品的企业定的，而是由整个市场情况来定的，不管民用品还是工业品，规律都是如此。影响定价的重要因素都是下述这些，行业不同、阶段不同，因素顺序有所调整而已：
l 你这个企业与竞争对手的对比
l 你这个企业和顾客的关系
l 你这个企业和供应商的关系
l 市场与产品的不同发展阶段
3. 以Sales Manager的眼光看问题
l 从接受价格到改变价格
l 从个体价格到行业价格
l 从自身价格到竞争者价格/替代品价格
l 从“我的价格”到“你的价格”
4. Pricig---定价 宾语是谁？
l 产品Products
l 相关因素：
5. 有什么东西，你觉得“贵”但还是买了？
l 品牌忠诚
l 减少风险
l 等待成本
l 附加成本（搜索成本）
l 回报够高
l 。。。
6. 有什么东西，你觉得“便宜”但还是没买？
l 品牌不信任
l 风险大
l 不需要
l 回报少
l 。。。
7. 常用定价思路1：成本定价法
l 成本构成：
l 价格，成本，利润综合定价法
8. 常用定价思路2：产品生命周期
9. 常用定价思路3：价值与消费者剩余
l 消费者剩余
l 撇脂定价法
10. 常用定价思路4：品牌，竞争策略
l 领导者
l 跟随者
l 挑战者
l 补缺者
11. 关键点：
l 要让对方感觉到“值”---价值远大于价格；一对一报价的时候，先展示价值，再谈价格。
l 要强化你的产品或服务的价值，让对方感受到，并尽可能在报出价格之前完成
12. 案例：某无烟锅产品定价变化分析
本文来源于 坐看云起---Saynothing---肖氏兄弟连的Blog【内容全部原创】
http://www.saynothing.net/post/38.html
联系原作者： Owin@263.net
厉害,好文
受教了
好文章，值得学习哦
不错,价格能讲到这个样子,花功夫了!我最恨的就是不花功夫,没有专业精神的人了.
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