如何做好渠道？？？？

林中雨滴

我是一名普通业务代表，刚刚接手做渠道，如何做好渠道？我发现现在每次给渠道打电话，除了问候一下销量，与销售好与不好的原因后，就很难再聊深了，所以请各位GGJJ指导一下，您当时是如何做渠道的？如果您做为一名公司经理，希望聊些什么？如何提高谈话艺术？谢谢！谢谢！！偶的E－MAIL：yjp9882@163.com
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ljgate

渠道太重要了，希望能有做渠道很有经验的家人来交流一下！

harvey

做渠道首先就是做人，尽量少问经销商卖的如何，应关心对方需要什么要的支持，及时把最新的价格、产品相关政策或市场的变化通知经销商并与之交流（要做到这条，应该对自己所处的行业有一定的了解）给经销商的感觉你不是在压量而是在帮他提供有价值的信息，其实许多经销商都是在本行业经营几年的，他们比你更了解如何运作市场，你要让他们知道你是真心的帮他们（同时也是帮自己）把市场做起来，一般经销商心里都会认可这样的渠道专员，最重要的一点就是在他们需要你们支持的时候，你向公司一定要尽全力为他们争取好的资源。有空多下去与他们的销售人员聊聊天，作作培训之类的工作。最好的就是帮他们一起攻单，做关系。这样的就像一家人一样啦。。呵呵。。

晔子

现在都谈要给顾客提供产品之外的高附加值，我想做渠道也是一样的。渠道之所以要和上面发生联系，首先是上家所提供的产品能为自己带来利润。在竞争激烈的现代社会里，不是有产品就有利润，而是要把产品变成利润，也就是卖出去。那么做为上家就要想，我如何才能帮渠道把产品卖出去？他们需要什么？需要广告的支持？宣传彩页的支持？还是标准的销售话述的支持？还是需要更好的管理来帮助销售人员提高绩效？甚至，他们是不是有资金困难？是不是有财务方面的问题需要分析解决？还是对现行的渠道政策有所不满需要更合理的政策？。。。。。。
大公司的渠道人员，越来越趋于培训师分析师咨询师，他们能够看到渠道的需求和存在的问题，帮助渠道有效解决，这样建立的渠道，才是可以和厂家或是上家风雨同舟的渠道，而不仅仅是哪个产品有利或哪个上家进货政策好就跟谁走，这样才能真正建立渠道的忠诚度。
简言，但我知道做起来何其难。因为厂家和分销商、经销商之间，永远是存在利益上的矛盾的，尽管也有一致。现实中，就是要尽最大可能去解决矛盾取得一致。

zhaoleslie

我个人的感觉就是渠道在未来的发展中不大可能独立存在，只会依附与产品或服务。
不会存在纯粹的渠道。

林中雨滴

谢谢！谢谢！这几天我也碰到了几个标，由于刚做至使标单丢了，心里真的很难过。但也总结出一些经验吧：备案后标单的及时跟踪很重要，要与厂家打好关系，一些大标尽可能拉上厂家人员与经销商一起去客户那儿拜访。

goujizhou

渠道管理，个人认为做好产品服务通路，一切都围绕这公司指定的销售目标为中心做工作。和下级经销商打交道，必须时时刻刻让他感觉到是自家人一般，你所提出的意见观点都是为他在着想。其实大的道理都一样，全凭自己个人特点去发挥。

独孤飘飘

发表一点我个人的看法：
渠道的建立和维护，不是一天两天。那么如何把渠道中所有相关成员的积极性调动起来，就成了所有建立和经营渠道的人所思考的问题。
我觉得六楼的朋友说的有点意思，经销商需要什么？
钱？人才？好卖的货物？公司的广告支持？。。。。。等等等等。

知识！和他自己团队的销售能力。

现在这个特殊的市场时期，大多数的经销商还是靠机遇和自己的努力发展起来的！
现在他的感觉是钱不好挣了。
那么就需要，经营这个渠道的你：

去告诉他——钱为什么不好挣了；
你需要怎么样才能挣到钱！

你要教会他做饭的本领，而不是只告诉他吃饭的本领。
当然中间还有许多细节，需要我们去注意。
但是你首先得让经销商感到跟着你这个厂家我是有前途的，我能发展吧！
这样，才会有共同的认识啊！









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[此贴子已经被作者于2003-9-8 15:33:14编辑过]

hnwt

谢谢！大家到观点。

chy_741

我是刚做销售的，直销。

看到各位，我感觉受益很大。做销售就是做人，重要的是想别人所想，好好的帮助客户吧。

最近我也一直觉得不知道跟客户说什么，我想就想一点，怎么去帮助客户。照这个去做，一定能成功的。