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标题: [转帖]直销（Direct Marketing） [打印本页]
作者: 霓虹羽衣    时间: 2007-12-28 13:55
标题: [转帖]直销（Direct Marketing）

什么是直销（Direct Marketing）？ 释义

直销是一种让顾客对商品信息做出“直接反应”的营销模式， 它将商品信息直接传递给每一位终端顾客， 有时它又被称为一对一营销（One-to-one Marketing）。 它与传统的广告营销不同，它不用大众传媒（如报纸或电视）宣传商品信息， 它的产品或服务信息被直接传递给消费者。 这种形式的销售技术利用的促销媒介是，传单、宣传册、邮件、分类目录、印刷广告等，它们通过所谓的地址媒体（Addressable Media）被直接投递给每一个潜在顾客。这些地址媒体包括，

直销的基础是数据库里的大量顾客数据资料。 因此， 直销也被称为： 数据库营销（Database Marketing）。 这些数据库被反复检索，用以找出成功销售的目标顾客。

 

直销的一个相关形式是直接反应营销（Direct Response Marketing）。 和直销的不同之处在于，通过直接反应营销，顾客能够直接将他们对产品或服务的意见反馈给销售人员。 直接反应营销的常见形式是电视广告（Infomercials），观众可以借助电话或互联网直接表达他们收看电视广告的反馈意见。 报刊杂志附带的优惠券是另一种形式的直接反应营销。
 

直销模式的起源。 历史

研究人员发现，直销起源于中世纪的欧洲，并一直发展至文艺复兴时期。 在古腾堡发明了活版印刷术（1450年前后）之后不久，欧洲便出现了一份分类商品邮递目录。 现存最早的分类目录是Aldus Manutius of Venice（1498年），它提供的是价格低廉的希腊和拉丁作者的图书目录，每本书的价格都被清除地标注在目录上。

 

直销法的步骤。 流程

  1. 制定直销战略。 市场调研。 锁定目标顾客。 制定直销目的。 选择直销媒介。
  2. 沟通交流，传递产品、服务信息。
  3. 顾客做出反应，订购产品、服务。 公司派送赠品/试用品给顾客。 顾客注册购买公司产品、服务。 顾客成为公司的会员。 顾客出席公司产品、服务的展示会。 顾客索取更多的产品、服务信息。
  4. 实行。 顾客订货。 公司发货。 顾客服务。
  5. 数据库维护和客户关系管理。

直销的优势。 优点

直销的局限。 缺点

参考书： Edward L. Nash - Direct Marketing: Strategy, Planning, Execution -

参考书： Bob Stone, Ron Jacobs - Successful Direct Marketing Methods -

作者: p760508    时间: 2010-4-15 12:15
好！
作者: gfchappy    时间: 2010-5-3 15:03
有用，不过是太概念了
作者: cm.yoyo    时间: 2010-5-13 11:16

学习下





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