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标题: [转帖]成交才是王道 [打印本页]

作者: sdjyqyf    时间: 2007-12-27 12:10
标题: [转帖]成交才是王道
对于一个企业来说,只有不断地成交,才能促进资金回笼,赢得企业的良性发展。成交是营销的终极目的,也是企业生存的命脉。
在销售活动中,永远都只有两个硬道理:第一,卖出去;第二,卖上价。与普通的小客户销售相比,大客户销售存在着资金大、周期长、决策者众多这三个方面的特点,这就决定了大客户销售有其自身的规律和技巧。倘若我们能找出这个规律,用以指导我们的销售活动,那么成功的几率就会大大增加,但遗憾的是,绝大多数销售人员都是“摸着石头过河”,即使是资深的销售人员,也存在着很多盲区。例如,不知道如何将关键人物一网打尽、不知道如何寻找教练、对销售中的雷区缺乏正确的认识、不能正确控制自己的情绪,等等,往往失败于一些不应该有的细节。
A、战胜盲点——销售心理实务
不仅客户在认识产品上存在着“失盲”的现象,而且销售人员在认识客户上也有很多盲点。双方只能看到有限的可能性,排斥了对诸多信息的感知,如客户防范心理严重,销售人员误读信号,甚至对客户的反应有恐惧心理。
追寻目标可以打开盲点,销售就是给人指出目标的过程。然而,并不是所有的准客户都能立即购买销售人员的产品,这是人的心理认知规律,所以销售人员要保持平和心态,正确看待客户的拒绝。
B、一网打尽——销售接洽实务
销售人员只有将关键决策人一网打尽,才能尽量减少障碍,确保成交。销售时,只要有一个或一个以上的买者从未拜访过,就极有可能陷入销售雷区导致全军覆没。盲目乐观、步入雷区而不自知,是销售中最危险的倾向。
倘若有一个熟知的客户企业的人来帮助我们,排除地雷就会容易得多,这就是“教练”的作用。当置于一个陌生环境中时,惟一的办法就是赶快找一个指路人,没有教练的指引,我们将一事无成。
C、无敌工具——销售策划实务
个人英雄主义已经逐渐淡化。人们常说:“推销产品首先是推销自己。”这句话的争议现在越来越大。小商品销售有可能是这样,但对于大宗商品的销售,人们更看重的是你公司以及你背后的信誉系统和品牌。所以大公司、大产品的销售,必须通过强调品牌、企业形象来实现,用美妙的“演出”来吸引顾客,取得顾客的信任,要以产品和服务来征服顾客的心,所以必须要做好销售工具。
D、一剑封喉——销售谈判实务
在销售中,惟一愚蠢的问题,就是你不问问题。如果你能问问题,你会发现销售中有很多问答技巧,从中可以掌握非常重要的信息,有效控制销售的进程。机智地掌握问话技巧,是一种克敌制胜的智慧。做到知己知彼,方能赢定对手。
从《销售人员必用绝招:成交高于一切》我学到了很多,相信大家也能学到很多实在的东西。
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作者: 蔚蓝智慧    时间: 2007-12-27 12:44
成交是营销的终极目的,也是企业生存的命脉。
营销真理!支持。
作者: mls2009    时间: 2007-12-29 17:35
无论何种形式的营销,最终还是要看利润,企业以利润生存,成交才是根本.
作者: davidsundy    时间: 2007-12-30 16:51
记得科特勒一句经典的话:营销就是有利润的去满足需求!
作者: shaofeng    时间: 2008-1-2 09:56
销售是硬道理




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