[转帖]决胜于卖场之外 - 栖息谷-管理人的网上家园

在产品时代，企业的核心竞争力是对生产和制造资源的掌握，所谓销售，其实就是产品的分配，分指标、分资源；在渠道时代，企业的核心竞争力是对渠道和终端资源的掌握，物品们看到的营销是广告战、价格战等轮番上演；在消费者时代，企业的核心竞争力是与消费者打交道的能力，那么，营销就是如何适应消费者行为的变化和消费者需求的变化。

企业的转型的重点当然在内部，但重中只重是如何与外部对接。记得德鲁克说过这样一句著名的话：企业的内部永远是成本和费用，而机会和利润永远在企业的外部。我认为，当前中国企业要实现转型，首要的任务是要充分认识外部环境发生了什么样的变化，然后才能与外部流程全面对接，而不是关起门来谈转型。这和改革开放的国策是一样的；先有开放才有改革，没有开放就谈不上改革---- 尽管我们叫改革开放。因为没有开放就不可能知道从哪个方向改。如果企业不能充分认识和深刻理会外部环境的变化，也就是不能认清转型的方向，不知道转型的重点流程，乃至组织架构、企业文化等。所以说，企业的转型要从外部到内部。

今天的彩电行业正在进行着集体的大转型，产品从CRT向液晶和等离子转型，技术从模拟信号向全面数字信号转变，整个产业都在升级，更重要的是消费在升级。在这一转变过程中，任何企业都无一例外地要进行组织、文化、流程各方面的适应、对接。但转型成功与否，首先取决于企业对彩电行业、彩电市场、彩电的消费需求和彩电消费者的消费行为是否作出了准确的判断

其中包括两层含义。一是消费者的需求在发生着什么变化，二是消费者的购买行为发生了什么变化。如消费者如何得到他需要的产品？他可以到商店去购买，也可以坐在家里购买，从营销的意义上讲，让消费者到商店购买就坐商，是在等消费者上门，而让消费者在家里购买才叫行商。

1、加强品牌建设，争夺消费者的心智资源。在信息时代，品牌建设的作用将显得比以前更加重要，你必须在消费者心目中树立起最重要的品牌定位：你这个品牌是做什么的？你这个品牌能够为他带来什么价值？你这个品牌的产品或服务从那里能够得到？如何方便快捷地得到？要让消费者从迈出家门的那一刻，心目中就决定了购买什么样的产品；或者说他就坐在家里，在上网或者打电话的那一刻就决定了购买什么产品。

2、增值售后服务，实现营销增值。消费者购买任何产品，尤其是实物产品，都需要响应的售后服务。但这个需求的满足形式已经发生了变化，他不是指产品缺陷的延续服务，而是指产品本身的增值服务。如创维的COOCAA TV有酷影、酷K、酷乐三大功能，消费者购买到家后，我们的售后服务人员不但能够提供安装、调试，更重要的是能够为他提供相应的内容增值服务。比如酷影，我们可以把我们下载的拥有版权的高清影片不断上门提供更新，这样消费者获得了更多关联产品和消费增值，而企业也获得更多的营销增值产品增值，利润增值。同时、企业跟消费者打交道从一次增加到多次，自然提高了企业的销售能力，以及与消费者打交道的能力。另外一个就是如何快捷

3、彻底的产品主义。所谓彻底的产品主义就是要全面地了解消费者，调查消费者和研究消费者的现实需求和潜在需求，倾心投入研究，坚持科技创新，从而实现消费者的需求满足与意外惊喜。为此，企业必须进一步加强产品的研发力量。只有彻底的产品主义才能做到彻底的顾客主义和消费主义。

企业必须持一种主动姿态，走出卖场之外，走向消费者。先由外而内，再由内而外，实现企业的转型和升级。

我们将做销量的目标锁定在非竞品促销员及店员身上。与她们组成了“销售盟军”，并通过聚会、联欢、电影包场等形式增加与她们之间的关系，接下来是简单的产品培训、促销培训。

在做促销员及店员客情的过程中，销量开始从无到有、从小到大，在这个过程中，我们每周都进行“销量总结”并向店方汇报。使得店方看得到产品动销的上升趋势，也增加了与高级别客情人士的接触频次。