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标题: [转帖]动机诱导 [打印本页]

作者: fcoopratio    时间: 2007-12-12 10:06
标题: [转帖]动机诱导
所谓动机诱导,就是营销人员针对消费者购买主导动机指向,运用各种手段和方法,向消费者提供商品信息资料,对商品进行说明,使消费者购买动机得到强化,对该商品产生喜欢倾向,进而采取购买行为的过程。

动机诱导研究

  大量的观察和分析表明,消费者购买行为是种种有意识和无意识动机总和的结果,是多个动机共同驱使下进行的。例如,消费者买一件衣服,有保暖御寒的保护生命动机,也有装饰自己的感情动机,还有追逐潮流的时代心理动机。动机总和有两个基本公式,一种方式是几个动机共同作用于促进购买行为方向的情况,如下图所示。图(a)中动机总和系统a1,a2,......an都促进购买,显然消费者会发生购买行为。第二种方式是动机相抵触、作用相反的情况,图(b)中,动机总和系统促进a1,a2,......an购买,动机总和系统b1,b2,......bn阻碍购买,显然消费者可发生购买行为,也可能不发生购买行为。






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