今天早上六点钟,我就坐上赶往CF县的班车,车上不多的几位乘客,看打扮和随身挟带的东西:物料,感觉一定都是同类人士:做业务的。十点钟到了客户那里,稍稍和老板招呼寒喧了几句,就忙着检查、布置自己的终端形象,把旧的机贴、POP之类的东西换成新的,对营业员做些产品知识和终端维护方面技巧培训,紧接把产品销量统计在册,盘下产品库存情况,给老板作出个进货计划。来到老板办公室,老板非常客气和热情,彼此互相扯淡几句,就切入正题。毛总:你看我们产品也销的差不多,库存没几台了,赶快进些货了。说着,我把计划递了过去,毛总很认真看了看计划,说进十万元六十台冰箱有点难度。我赶忙问难在哪里。鬼精毛老板最近几家工程的款收不过来,手头紧阿,让我先发货,一但款子收到,马上打款。为了完成销售,我打电话给上一级经销商让他先发货,可是经销商考虑在途费用太大,不愿意先发货,要求现款现货。搞的毛老板很不高兴,一个厂家业务,居然这点面子都争不到,我也感觉有些尴尬。销售任务是件大事、硬事,必须再接着软磨硬泡阿。妈的,这毛老板真不是东西,我的产品买的这么好,利润也挺高的,一到进货时就阻三挠四的:不是说价格高,就是说支持少,就是产品质量差,售后服务跟不上,影响他的销售,破坏他的声誉等,问题一大堆。这次居然拿出ML冰箱价格表说:ML业务专门为他申请三款特价,而且进货超过五万另外享受两个点的政策。我一看,真有些傻眼了,五万两个点就是一千元,外加特价机支持,真他妈的诱人阿,自己根本是拿不出来的。我拿出电话再次和上级经销商商议,看看怎么办,经销商说政策都是厂家支持的,为什么你不向领导要些资源呢?我总不能亏本做生意阿。就这样分销商不要货等支持,经销商不出血等提货,我这个厂家业务夹在中间,难做阿。中午到了便和毛老板找个馆子,喝点小酒,继续自己的谈判工作。
酒过三巡,毛老板突然问到一个古怪的问题:向我这样的客户销售额也不算太小,为什么就不能和公司直接操作呢?和公司直接操作销量只会更大,也符合目前最流行渠道扁平化的说法阿。我一听真是气不打一处来,你这样一个县级客户还想和公司直接操作,口味真大阿,其他县级客户都要是这样要求,人家上一级经销商还怎么活呢?为了给毛总一个面子,就敷衍的说:放心吧,毛总,我回去和经理商议一下,打个报告,向你这样的大客户应该可以独立操作的。不过你这次也必须意思一下,否则不好同领导讲阿。毛总讲:说真的最近的确资金紧张,工程款收不回来,进了ML冰箱七万元的货,现在的确没有活钱,你看我先搞个两三万元的货,你给我搞个促销活动,活动卖的钱都给你打款,怎么样?话语真够真诚的,看样子真是没现钱了。万班无奈,最后答应给他一千元的活动费用,他进三万元的货。花了将近一天的工夫,终于从虎口拔出三万元,真不知下次用什么样的条件去交换,也不知又能拔出他多少毛来。做业务真他妈的累阿。 通过小王的工作日记,我们不难发觉其实这是一次失败客户拜访工作的记录
通过小王的工作日记,我们不难发觉其实这是一次失败客户拜访工作的记录
一、对竞争品牌的动作没有充分了解,无法提前考虑到制敌之策。
小王作为一个厂家的业务人员,在准备出差CF县之前,最好能通过市场上一些信息或者客户内部人员,知晓些竞争品牌对客户做出的动作,自己能做好充分准备,避免突然看到,搞得手忙脚乱,无法沉着应付,造成被动。
二、在上下两级客户间平衡能力不足,感觉力不从心。
小王应该想到用毛老板想和厂家直接做的切入点,来牵制经销商和毛老板自己。经销商担心毛老板自立山头,自己损失的整体利益会更大,还不如放点血。只要毛老板能够做到现款现货,不是拿自己的钱做的他的生意,自己少赚点利润,也没有什么大不了的事。而毛老板呢?同厂方直接操作的要求是否是真实的呢?上级经销又没有发生时常缺货、断货现象,因而影响到他的销售。一定是经销商在支持方面达不到毛老板的要求。同时毛老板也应该很清楚,同厂家直接操作的门坎和麻烦将会更多。若同厂家直接操作,自己在厂里面绝对是排不上号的芝麻大的小客户,虽说进货价格可能比从经销商拿货便宜些,但返利、回扣方面,可能会因为销售达不到厂方的基本起点而泡汤或者少的可怜。而且每次打款进货的一定要现在大的多,否则厂家不给制单发货。厂家规定一次进货必须达到五十或八十台的车位,进行整车发货。厂家不可能因为客户几台货就整天零单发货,那样成本太高。小王应该是经销商和毛老板之间的说客,说服毛老板多打款,如果毛老板这次打款十万,不仅厂方在促销支持方面鼎力支持,而且经销也会拿出两到三个点政策支持,打款时直接扣除。说服经销商面对能够现款现货、销量大、销售速度快的大客户,采用薄利多销的方式,既能加速自己资金周转,缓解仓储压力,提高销售频率,为完成年终任务减轻负担,同时还能加深同下游客户的感情,也是能够接受的。
三、没有发觉客户真正需求,错失良机。
小王应该清楚,自己品牌的产品在毛老板这里销售的如此出色,毛老板难道真的不为这块准备充足资金吗?从毛老板没钱叫苦、美菱价格低、政策好,要求同厂家直接操作等,发出的信号都是围绕着:小王赶紧搞些好政策给我,我这里的钱等着你来拿呢?可惜,小王总是误认为毛老板真的没钱,结果用一千元促销支持换取三万的回款。其实,业务根本不必在意客户是否真的资金紧张,从哪个地方挪出个几万块钱对他们来讲就是小菜一碟。毛老板这次用三万元钱争取到了支持,下次同样旧戏重演,经销商不支持,厂家哪里有那么多资源支持呢?
小王是个久经杀场的老业务人员了,必须学会把握客户动机、客户真正需求,掌握平衡上下级客户的利益的技巧,清楚某些商业信息真与假,才能轻松搞定客户。现在客户刁钻古怪,并非你的敬业与勤奋,就能确保做出好的业绩。业务人员最好能做到“面带猪相,心中嘹亮”,让客户愿意掏出心里需求,自己根据公司、客户情况做出让步或进取的权衡,达到交易。如果自己一时把握不了,干脆直接了当,问客户到底怎么办,心中有个关键,然后软磨硬缠进行谈判,最后达到双方都较为满意的结果就可以结束拜访了。
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