二、小城市论fficeffice" />
市场无大小、好坏之分,但有开发的好坏之分,小城市论形象的说,就是高射炮打蚊子,要做就要做到极至,要做就要做透彻,要做就要做到高投资汇报率。
2005年的时候我们帮莱芜的开元集团做做了一款叫小天下的白酒,当时开元的老总张军对我们的要求是,一定要考虑成本,不能像别的企业那样狂轰乱炸,当然做企业考虑成本是对的,但是一味的考虑成本,而把市场做不透也是不行的,关键是要投的恰到好处。后来我们成立了一个营销团队,叫尖刀连,量化行为标准,别人都12小时答复,我们作到1小时答复,我们要做名副其实的尖刀连,就像军队中的尖刀连一样,具有杀伤力、穿透力。当然意料之中,市场被我们打的很透,当年投入了300万,回款达到了1700万,投资汇报率相当的高,更重要的是占领了市场,为以后的工作提供了很大的方便。这个案例也说明了一个理念,做企业要珍惜腰包中的每一分钱,不要轻易的出手,出手就要命中要害,一举攻破,不能拖泥带水,否则前面的投入都是白费工夫。
三、全面运作论
终端是产品到顾客手中的最后一道环节,那么这一环节又有哪些具体的分环节呢?全面运作论的核心思想就是指分析这些具体的分环节,然后把它们做精、做细、做到位。换一句话说,就是把终端进行到底,做的更全面,更深入。
举个酒水例子,酒水到底有多少种终端呢?大家可能都想到了超市、酒店、商店等,其实环节十分多,比如还有小饭店、小卖店、报亭等,可以说大多行业的产品终端的形式都不下20种,只要我们善于去发现、去总结,头脑风暴法在这里可能会比较有用。当我们把所有的终端环节都找到、摸透,然后投放产品,效果马上会出来,回款会直线上升。
四、力度论
力度论强调的是不轻易出手,一出手就要对准位置、掌握力道,集中优势兵力狠击猛打,一直到攻下来为止,而不能像撒胡椒面那样没有重点,也不能像烧开水,烧到了98度了然后停止了,这样以前的工作都白做了。
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