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标题: [转帖]药剂科主任的拜访---供新手参考 [打印本页]

作者: 吴敌 时间: 2007-11-19 17:27
标题: [转帖]药剂科主任的拜访---供新手参考
事情:拜访药剂科主任---成功开发医院
事情的背景: 这家医院是三级乙等.对我公司是个空白点,对本人是个增长点.本人对医院也不熟悉,具有挑战性.目的明确就是要品种进入.
人物: 药剂科主任 46岁男性烟酒不好
行动: 若干次拜访
第一次拜访
准备好资料,兴冲冲的来到该院,三等医院好气派的大楼,门诊病人好多.直奔服务台,询问护士小姐药剂科在哪里,护士小姐很有戒心的说不知道了.偶笑了笑现在的医护人员对问药剂科的人都很敏感了.偶灵机一动走向电梯口,向一位电梯的管理员问了一声好,说了句她们的工作不容易,于是和她闲聊了几句,感觉她态度不错,于是就顺便问了一下药剂科怎么走 ,那知道她很热心的告诉了我,而且还特别告诉了主任姓李.我感谢了一句就赶往药剂科.
到了药剂科，正巧有一个穿白大褂的男子，在一边咪茶，一边翻看报纸。凭直觉他就是主任，没有其他人，心里窃喜，有机会介绍品种。我说了声：李主任，打扰了，我是某某公司的。顺势递上一张名片，他没有回答，也没有看我的名片。我只好尴尬地把名片放在他的桌上。我不死心，又拿出资料向他介绍，他还是莫不作声，无动于衷。没办法，我只好悻悻的，说声对不起，打扰了，就离开了。
第二次拜访
隔了几天，又一次去了药剂科。进入药剂科一看，好多人了。他们正和主任闲聊，好不热闹。我找了个位置坐下。听着他们杂七杂八的新闻，偶尔也跟着笑几声，偶尔也插几句嘴，终于也和主任说上了几句闲话。这次我没有亮名片，也没有亮资料，连来干什么的也没向主任说，坐了近一个小时，就夹杂在人群中离去了。但有收获，主任不是拒人千里的人，也大概了解了一下他是哪里人。
第三次拜访
过了几天，看到报纸刊登该市渡口发生抢劫，感觉这个新闻可会引起他的兴趣。于是来到药剂科，主任在。没有几个人，很闲。我又一次寄上名片。他看了一眼没有说什么，就把它放到面前的盒子里了。我坐下来装着随口说了一句：主任昨天的报纸看了吗？渡口昨天发生了抢劫。主任很惊奇的也很感兴趣的说：真的，没有看到呀。我把准备好的报纸送到他面前，打开那一张给他看。这一次，我们找到了话题，从抢劫聊到治安，从治安聊到了经济；从国内聊到了国外。傍边的人也偶尔叉几句。不到一小时，我装着有事情，起身告辞了。主任还说了句走好。这次我还是没有把资料寄上去。
第四次拜访
又过了几天，我准备了一下，他家乡的基本资料，因为他老家也不是本市。来到药剂科，和主任打了个招呼，看他忙就坐下了。等他忙完，我有意识的说了句：主任，听说某地〔就是他老家〕的东西不错，不知道你知道否。主任很兴奋的笑着说：我怎么会不知道，那是我的老家呀。我装着很惊讶的样子，和他聊起了他的老家，很自然的就聊到了其他地方的特产，旅游等等，虽然中间也有电话进来打断。突然有个电话进来通知他开会，他很自然的问我来有什么事情。我礼貌的站起来又递上一张名片，说就是来看看主任，拜访一下，认识一下，有个新品想请主任看一下。他说那你留一份在我桌子上，开完会他再看。我慌称资料没有带，下次带给他。我心想把资料留给你，到时不要当废纸扔了。一张资料几元钱呢。
第五次拜访
几天后，我又一次去见主任，把精心准备的资料递上，并且详细介绍。他听的也认真，看的也仔细。但说了句同类的品种有啦。我的心咯噔一下。但还是很平静的问了那几个品种的名字，也默默的记下。我也将本品的优点说了几句，请他考虑考虑，他没有拒绝，感觉有戏。于是，我们又闲聊了一些报纸新闻，缓和一下气氛，看有人来，我就礼节的走了。
第六次拜访
我把上次在药剂科记下的品种资料收集来，对比整理，发现本品有一定的优势，也征求了一下临床主任的意见，心理有了底。于是，又一次来到药剂科。再次递上资料，详细介绍同类品种的优劣。主任居然比上次听的更认真，并且不断和我讨论品种。最后说了句，你再征询一下临床某主任的意见吧，行就打个报告。我心里一乐。其实临床主任早就同意了，就差你这句话了。于是还是装着唯命事从的样子出了门。
第七次拜访
出了门我并没有立即去请科主任打报告。因为不能太急，办的太快容易引起药剂科主任的怀疑。过了几天，我又进了药剂科，对主任说：某主任真的难找，好不容易找到了，把资料给他一看，他很赞同你的观点，我的品种还不错。他让我到你这里拿个单子。主任没有说什么给了我申请单，我出门时他说了句早点拿来，会要快开了。
第八次拜访第九次………..
在把报告交给药剂科主任后，我又去了多次，去多是闲聊，和打探药事会的消息。直到药事会召开，品种进入医院。当然现在关系已经不错了。
本人的一点经历仅供新手参考。奉劝新手们事情是一点一点积累的，慢慢来。只要你坚持，就会有结果。

作者: 王会刚 时间: 2007-11-19 22:20

够拽的哦,厉害.

营销,就是这么勤奋.呵呵

作者: mls2009 时间: 2007-11-20 10:55

非常生动的实战经验,不过这样的事情在2004年以前是没问题的,而且是针对初级医药代表的工作,如果放到现在,营销方法早已经升级了.

文中的谈话技巧和拜访进度的把握还是很实用的,值得借鉴.

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