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标题: 商业谈判 [打印本页]

作者: wlduan    时间: 2007-11-8 23:00
标题: 商业谈判

场景:A国遭到袭击,全国流行一种很怪的皮肤病,人们发现吃一种叫Wouda的橘子能够有效治愈这种病。于是政府给了Jason 250万美元,派他去采购这种橘子。与此同时,G公司发明了一种新药,其中需要从Wouda橘子的橘皮里提取一种糖分,采购员Bill也获得250万美元,受命去采购这种橘子。Carbon公司拥有4万吨这种橘子,是全国最大的供货商,Jason和Bill同时找到这家公司,都希望全部获得这4万吨橘子,于是G公司开始与这两人谈判,三方互相不知道对方期望的价格,但都希望以最有利于自己的价格处理这批橘子。


问题:如果你是这三个人中的某一个,要采取怎样的谈判策略才能达到自己的目的?
 

作者: 梦想花圃    时间: 2007-11-9 09:14

分清每一方的优势及劣势

政府方:优势在于宣传力度及外性,毕竟是为人民办事,会增加社会的点击率。劣势在于他们只是粗略的知道该类产品能治疗皮肤病,在功效及产品使用效率方面支撑率不够。

处理方式:政府的目的是为了能让这次灾难化险为夷

G公司:优势恰恰是政府方的弱势,他们有专业的团队,研究人员。劣势是他们在民众心里的形象是借势上位,暴取牟利。

处理方式:做好企业品牌形象,合理控制产品价格,很多时候隐形资产的获得比利润更可贵,可以经过这次事件,让社会能明白你的企业的伟大,你企业的社会责任感,更能把你企业的品牌推向制高点

Carbon公司:他最大的资本就是拥有解决问题的关键东西,可以说他想控制着价格,因为这是一次势在必行的交易。

综上所述:最好的方式政府和G公司结盟,以站在社会公德的角度上完成这次交易

 


作者: feathertop    时间: 2007-11-12 09:08

这只不过是分桔子案例的另一个版本


作者: wlduan    时间: 2007-11-15 22:38

对这个案例,培训老师给出的参考答案说:G公司代表应该选择与政府代表“沟通”,弄清对方的真正意图,避免互相抬价。双方会发现,结盟对G公司和政府应该都是最佳选择,不论从解决问题的效率上还是道德层面。说明商业谈判中必须清晰分析形势,争取与竞争对手沟通,找出最佳解决方案。

一楼分析得很全面,强。

人们对竞争对手的第一反应是对抗,这个案例说明了寻求合作的重要性,也强调了谈判中沟通的必要性——不光与你的朋友要沟通,甚至与你的竞争对手也需要去沟通


作者: cnchenyao    时间: 2008-3-29 13:08

借势造势,合作共好!






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