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标题: 企业市场营销管窥 [打印本页]

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:16
标题: 企业市场营销管窥
法律政治環境分析

綜觀法律政治環境對企業行銷的影響有幾點：
1.政治的穩定度：當政治不穩定時，人心惶惶，容易浮動。相對的，政治穩定度的提高，人民較安居樂業也比較不會注重政治議題。

2.對產業的採取態度：不論是保護鼓勵或禁止對產業都有一定的影響力，如早期的保麗龍製造，隨著環保意識抬頭，政府的禁止措施都造成此製造業的萎縮。

3.法令的施行：不論是租稅、財政法令政策的推動，當對其有利時，此產業將成為主流，反之，則是對產業的壓縮及抑制。

4.國際間區域整合：透過設置海外公司的配置來因應國際間區域整合的趨勢，對抗對產業的衝擊性。

5.加入WTO：加入WTO是對貿易障礙的解除，以前是和本地產業競爭，而現今則是和世界廠商競爭，所以必須不斷的提升產品品質。

　

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:17
財經環境分析

在財經環境的影響及可設想層面，我們先探討經濟的好壞是否關係著消費者的購買力；前一陣子股市並不是處於最佳狀態而失業率也大幅的上升，相對的消費者的購買力也降低了不少。消費者的購買力關係著產業的興衰，因為產業的發展需要消費者的購買力來支持，當購買力下降就相對的壓縮了產業的營業空間。

產業的發展需要了解到當時的主要經濟指標為何，對產業的發展是否有利，如現在景氣不佳，流通業〈50或100元的商品等〉就較大眾所青睞。

而產業是處於成長或衰退的情況？就像早期的免洗保麗龍用品，因環保意識抬頭及政府法令的限制等等，可以了解到此產業是處於衰退的；而半導體及電子產業這10年的榮景，更因配合著經濟發展、國際產業趨勢而有著持續的穩定狀態。

失業率是另一個經濟環境好壞的反應，當失業率高時代表經濟的遲緩，反之，經濟的發展狀態良好，但有些只是結構性的改變。譬如說高科技行業的盛行將對科技人才較有利，但是對中高齡、低知識的勞工可能隨著產業到大陸而形成主要的失業群。

　

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:17
技術環境分析

1.產業科技的競爭性：技術的發展是可說是日新月異而更隨著電腦科技的進步，科技的突破也是一日千里的。

競爭性如何，就功能性：從觀念上來說譬如過去我們從錄影帶發展到VCD以及DVD，都是一種功能性的提升。而隨著科技的突破，不斷的研發將相對的提升產品的功能性，除此之外成本也相對的隨之降低。在科技快速進步下，成本的降低也是非常快速的。在企業經營中，如果不能對成本做最有效的管理時，可能隨著生產或研發成本的提升而無法和其他企業競爭，而喪失經營優勢。

2.操作難易度、可靠度及相容性：當購買產品時，我們都希望是操作簡易而不易故障的，當品質的穩定將會為企業帶來好的口碑，譬如說購買華碩的主機板，會得到比較良好的品質保證也因為其產品的故障度低及可靠性佳而在同業間有好的口碑，進而形成pc產業主流品牌的原因之一。而相容性呢？也就是說產品不能夠獨立於他人的規格之外，所以現在很強調工業規格標準，如果相容性不夠將會影響到消費者的購買意願。

　

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:17
社會文化環境分析

社會文化往往也是產業經濟所要考量的一個重要層面，像過去的嬉皮、雅痞、單身貴族、頂客族及e世代，而我們現在即處於e世代。所以隨著當時的社會文化環境的迥異，企業的發展也隨之因應。

當國民所得高，休閒方式也改變這方面來說，在過去的社會重視的可能是家庭即工廠，專注所得的提高，但現在因所得已提升到一定的程度，大家繼而重視親子關係、休閒生活品質的提升等等，這些種種方式的改變都影響了消費者的消費習慣，更擴充對產品的認知範圍。

就環保觀念，現在產品很注重是否可回收，環保意識的抬頭，大家更有回收、不破壞的觀念，如果產品無法達到此目的，可能較易被消費者所淘汰！而也因生活品質的提升及消費意識抬頭，消費者的權益更倍受重視。所以企業發展應重視消費者的權益，不斷提升服務品質，努力取得消費者對企業的認同。

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:18
人口統計變數分析

隨著經濟的成長及社會文化環境的改變，現代的社會人口方面有幾個特徵可以讓產業發展時做為參考:

1.出生率降低：隨著經濟的成長，產業形態的改變，對於小孩的人口數已大幅下降，過去的農業社會往往一個家庭有5個左右的小孩，現在則是平均2個，可以很明顯的知道出生率的大幅縮減。

2.年齡層老化：因出生率的降低以致於年齡層結構的老化。

3.城鄉差距：因經濟的發展，年輕的一代都往都市移動，而老一輩的依舊待在鄉下，久之城鄉彼此的發展差距將愈來愈大。

綜合來說，行銷人員可用性別、年齡、地區人口、出生率及死亡率等等，來區隔購買者及使用者市場。配合市場需要進而調整產品，讓產品與消費者做最佳結合，使企業得以蓬勃發展。

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:18
策略效益評估

企業的發展需要擬定多樣的策略來因應當時的環境變化，所以企業在做年度規劃前先就過去的缺失做檢討，探究原因為何，了解癥結點，為成功找方法，為失敗找原因！

所以在做策略效益評估時，分析策略成敗的因素即成為主要關鍵。

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:18
策略執行分析

策略的執行分析與先前提及的“找出策略成敗的因素“是相同的，我們一樣的在策略執行的過程中，逐步的分析其中的缺失並進一步的改善，做為策略成功執行的基礎。

所以在策略執行分析中，我們強調兩個原則：1.提出改善問題的對策，2.探詢強化弱點的做法。

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:19
組織配置分析

企業要蓬勃發展，組織架構的好壞扮演著非常重要的角色。

1.從基層的士氣忠誠度是否足以執行企業的策略。

2.人員配置的合理性，是否有過多或過少的現象，是否適才適用。

3.指揮管理系統是否恰當、完備。

4.各類管理制度是否完整，不合宜的要立即改善以免影響整個團隊的運作。

5.作業流程規範的合理化及標準化的要求。

6.最後，企業文化的塑造與調和是否屬於正面的表現，並適當的調和企業文化上的差異。當企業都能掌握這些基本要件並將其徹底實行，將能邁向高卓越、高績效的企業發展。

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:19
成本結構分析

我們在技術環境分析中提及成本的有效控制和管理是企業發展的重要關鍵之一。成本的結構控制如果不踏實，企業很難蓬勃發展。

營業額減掉成本等於銷售毛利，所以成本的高低影響著獲利狀況，首先企業發展要找出影響企業成本的項目，譬如說薪資成本在業界的合理性如何，相對於在公司裡其所佔的比例是偏高或偏低或是在水準內。

根據產業的標準及企業的營運狀況分析其中的主要變數，既而探討其合理性和改善點，再來根據其合理性和異常點設定工作計劃，逐步的去除這些在營運過程中所造成的不必要浪費，使成本降低進而提高企業的獲利。

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:19
產品/市場組合

在企業的營運中，產品線非常的眾多且也可能分佈於各個市場，所以在產品與市場的組合間，我們應先了解此產品在市場的定位、規模大小以及獲利的能力。接著依據企業能力評估產品與市場的總供應與總需求，了解產品在各個市場的狀況來做資源分配，就市場的需求量及可發展性來投入其需求資源，避免造成不必要的虧損。

最後，計算組織的資源及資金的流量，避免投入大量的資金在一個錯誤的市場，造成組織資源及資金等等的虧損及利基點的取得。

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:20
財務資源

企業在發展之時其財務資源是有限制的，不可能有漫無限制的財務資源，所以企業的財務資源可幫助也可相對的限制了營運水準與產品市場範圍。

當財務資源充裕時則一切的流通都較具便利性，相對的匱乏時營運水準的降低及市場範圍的縮小是必然的。

所以說當有多少錢才做多少事，避免財務擴張過速而招致財務崩潰，例如很多的企業發展時，添設了過多的機器設備，但因錯估了市場的發展，導致企業瞬間的瓦解。相同的，避免過於快速擴張之時也別因過於保守而錯失了市場的投資良機，當然這必須依靠經營者獨到的眼光及洞察的能力，而同時也要視當時企業資源的多寡來決定。

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:20
機會及威脅分析

在外部環境的影響分析中，我們提及一些會對企業發展造成一定的影響力的因素，例如政府法規、經濟狀況、人口、社會文化、科技環境、供應商及自然環境等等，當這種種的條件有利於發展，那對企業來說就是一個好的機會點，反之不利時則為一個威脅點。而隨著當時環境的改變購買者的意願及行為皆會有所變化，例如現在的景氣低迷對於100元商品就較為大發利市是相同的道理。

再來就是我與競爭者的“彼消我長”，當競爭者的競爭力〈例如：銷售量、市場佔有率、區域性、產品線、價格、品質、通路、研發、人力資源、財務資源、經營能力…〉較不充裕或優勢之時就是利於自己的企業發展，所以把握住每個有利的機會點，及控制威脅點對我之影響。

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:21
長處與弱點分析

在長處與弱點分析方面我們就兩個主軸來闡述：1.企業的資產，2.企業的能力。企業發展時，當資產豐裕、能力強時則為企業發展的長處，相對的當資產及能力都薄弱時，則為企業發展的弱點。

企業的資產有：利潤的多少、資金的規模、設備是否完備、品牌在市場的影響力、經銷通路的完整性、客戶數及專利權穫得的多寡…等等。

企業的能力有：組織的創新力、經營者的經營力、技術Know-How、人力資源素質好壞及運籌能力…等等。

這些條件的強弱都在在的影響著企業發展的好壞，所以企業要時常思考如何將長處加以發揮，將弱點強化。

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:21
市場的結構

在進行市場的調查分析時可以幾個角度做為切入點：

1.了解市場有哪些主要的供應商。

2.此市場所具有的產品種類有哪些，例如：酒的市場就區分了本地酒及洋酒，而以下的分類又更多，必須加以分析才能確實的知道要以何種產品進入市場。

3.計算本地與進口廠商的多寡比率及彼此之間的規模差距。

4.產品的銷售是否會受季節、天氣等天然因素的影響，且其影響力大小如何，也是考慮的重點。

5.評估進入市場的障礙的困難度，例如，電訊市場的發展必須擁有龐大的資金，但相對的零售業的門檻相對地低。

6.最後，訂定出哪些是主要目標市場，哪些是次要市場，依據市場的發展潛力相異來做不同的規劃。

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:21
市場的需求

產品在發售之時一定是基於認為市場有其需求，但這並非是一成不變的，所以企業應不斷的分析產品以了解需求的變化，彼此之間做相互的配合及調整，同時確切的掌握消費者的需求量。使產品的魅力發揮達到淋漓盡致。

在了解需求的變化下也應當分析出哪些因素是影響市場需求的，譬如說經濟好壞、人民所得的高低、教育層次、地區性及年齡層等等…所以在通盤的掌握之後，才能算是真正的了解市場與消費者之間的需求關係。

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:21
市場的供應

企業經營主是是提供市場的需求進而從中獲利而得以維持整體組織的營運。在有需求的情況下當然必須有產品的供應，所以如何在供需之間取得平衡成為在開闢市場中一門重要的課題。

  所以首先探討在市場的供應中，供需之間是否平衡，當供過於求則將會形成高度的競爭，但相對的價格方面也將受到破壞；而當供不應求時則會形成價格居高不下，成為炙手可熱的商品！

  所以強調產品的創新是必要的，維持產品的新穎來讓市場接受進而才能獲取高市場價格，如此一來企業才具有競爭力。

  當然市場的變化並非一成不變的，供需之間的變化也是一樣，所以當時的好壞並不能做為日後的好壞，因此需要隨時評估市場的供應在未來是成長或是衰退的，才能提升企業發展的穩定度。

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:22
通路分配趨勢

市場上有許多不同型態的通路方式，企業要依據當時或未來的流行趨勢來選擇適合的通路方式來做為企業發展的型態。可依循下列的方式去定位：

1.首先，先分析通路的方式是否改變：分析銷售市場的分配趨勢以免浪費大量的資源在錯誤的市場。先前在美國，網路的風行，網路購物也蔚為風行，但是因台灣的消費習慣等等因素的影響，此通路方式並不是非常的成功。

2.連鎖門市、大賣場：在台灣，現在非常多的產業經營方式都是採用連鎖門市及大賣場的方式。

3.傳銷：這是一種傳統的通路方式，現在失業率大為提高，投入傳銷工作的人也增加不少。

在市場上有許多的通路分配方式，但看經營者的選取評估，是要依循傳統抑或是發展更具前瞻性的型態

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:22
消費品目標市場

在消費市場方面我們可以依據下列幾個角度來為消費品的目標市場做區隔；

   －性別

   －年齡層

   －教育水平

   －工作型態

   －家庭結構

   －年收入

   －消費習慣

   －購買地點

   －地理區域

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:22
工業品目標市場

在工業市場方面我們可以依據下列幾個角度來為目標市場的區隔；

   －地區

   －產業

   －用途

   －使用年限

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:23
優勢化差異

消費者在購買產品時會考慮到產品的優點是否符合自己的要求，所以在產品的策略中可以以幾個角度來增加產品的優勢化。

1.產品品質：當一件物品在銷售時最重要的是它的品質，品質良好才能使消費者對產品感到信賴。

2.產品可靠度：相同的當產品穩定度高，可以承受惡劣的環境時相對的就提高了產品的優勢。

3.產品專利權：當產品擁有世界的專利時，同時也替產品加分許多，消費者的心態是一樣的希望所購買的物品是經過國際認證且擁有專利。

4.產品創新力：產業要發展不斷的突破及創新是我們一直所強調的，所以透過種種的方式來提昇產品，不論是功能性或是操作性方面的功能等皆是透過創新的方式來提昇產品的優勢。

5.產品週邊服務及產品加值力：這是一種吸引顧客及刺激買氣的加值方式，例如洗車，現在業者都強調到府取車及服務後送回府上等，這都是一種加值或者免費的週邊服務。

6.產品售前或售後服務：如果產品在，售前或售後服務良好理所當然的消費者就會比較青睞此業者。而當業者加強此一服務性質將可界以來和競爭者做一區隔。

7.產品品牌：當一業者將產品的品牌塑造良好且強化與競爭者的差異，也將提好自身產品的優勢，提高購買力。

　

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:23
焦點集中

企業的資源是有限的，適當且合理的配置才能使產業發揮到極致。所以也就產生了是該集中於何種市場的問題！

在焦點集中方面我們分為：

1.產品線集中

2.顧客層集中：以何種年齡族群取勝

3.地理區位的集中：鄉下與城市的差別

4.小利基市場的集中：一旦取得即可做立即性的開發

當企業將這些劃分出來後，進一步的評估才能確切的掌握該將資源分配到有所需求的層面。

　

　

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:23
系統化產品

企業在發行新商品時或推陳出新時，皆可運用系統化產品的策略來使產品更具吸引性。

企業同時推出銷售目的相同且互補的產品，

例如航空公司機票＋旅館安排＋地面遊覽交通＋精彩觀光旅程

這樣的綜合性搭配將會使消費者更覺得值得，現在的消費者很重視加值或是免費的服務，當業者將一切的形成皆做妥善的配置將會造成一種好的行銷包裝。

－販售電腦＋套裝程式＋緊急維修保養＋代客培訓人員＋電腦諮詢顧問服務

這也是一種成套的服務，消費者講求方便快速及妥善的售後服務，當然業者掌握到了消費者的需求及時代的趨勢都帶來成功的銷售成長。

所以對於追求銷售成長，市場佔有率，獲利率效果極佳，而這種系統化產品和許多銷售層面是層層相扣的，所以不能忽略其瑕疵的發生，要確實做好彼此之間的搭配，才能達到以上的目的。

　

　

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:24
產品復活

當產品的銷售產生了不當的變化時，例如：停滯或衰退之時則即要運用產品的復活策略。而產品的復活策略有下列幾項可供參考：

1.換掉產品命名：用新式的名稱來增加消費者的注意

2.換掉包裝：更新包裝來提升購買力，令消費者有煥然一新的感覺

3.更換商品內容：名字一樣但內容作些許的改變，呈現多樣化的感受

4.更換通路：銷售方式的改變，尋得適合的通路方式來增進及刺激買氣

5.異業合作促銷：例如婚紗業與珠寶業的結合做相關的合作及複合經營

6.複合經營：例如現今很多的咖啡店業者結合餐飲服務做一種複合式的經營

7.通路結合：當通路方式改變遇到瓶頸時可採用通路結合的方式，運用多重的管道來提升競爭力

利用種種的方式來使產品復活，不至於因停滯而帶來資源的損失，將商品做一適當的轉換來獲取利益。

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:24
產品淘汰

企業研發了多樣的商品，，在市場上有些備受青睞，有些似乎不受歡迎，這時企業要有決心評估是要做產品復活的策略或者是將產品加以淘汰處理。以下將介紹一些淘汰策略。

1.對企業之利潤貢獻太低的產品。

2.未來市場接受度不佳之產品。

3.與企業整體策略配合度不佳之產品。

4.壓擠利潤，不再投資之收割對策，讓商品慢慢的衰退、消失。

5.簡化產品線，由多條的產品運作線簡化成主要的幾條，作為節省資源的一種方式。

6.撤退整個產品線，將不好的產品線做全面的撤換及更新。

以上的策略方式可以協助企業知道哪些產品該做淘汰措施來因應整個企業的需求，讓整個企業能有多餘的空間來成長。

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:24
產品設計

當產品要銷售到市場且要獲得消費群的喜愛時，企業要將產品做適當的設計來符合消費群的需求及喜愛，所以簡單區分為：

1.標準化產品。

2.個人化，顧客化產品，提供量身訂作的服務。

3.局部設計修飾產品，在標準化產品規格外，提供部份可修改方式，達到客戶需求。

　

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:24
產品包裝

現在的消費者非常注重感覺，所以在包裝方面的品質提升不少，變成產品主要銷售好壞的原因之一。所以為了提升競爭力，企業可參考下列包裝策略：

1.產品線的系列包裝。

2.多件包裝。

3.禮盒包裝：使消費者感覺商品價值提升且具精美。

4.多層次包裝：例如蛋捲的包裝，易碎掉的或易破裂的商品。利用多層次包裝來提高消費者對此商品的安全感。

5.改變包裝：當銷售不佳時可藉以吸引消費者的目光。

6.包裝品牌化：透過品牌和包裝的結合來強化彼此的關連性，當品牌塑造的良好也能相對的商品包裝加

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:25
低價滲透

所謂低價的定義是以相對於競爭者而訂定出較為便宜的價格，來達到低價滲透的目的，可以運用幾個方式來進行:

1.陽春產品：企業可以設計出一些在功能或配備或樣式上較為簡單的商品，來降低商品在這些方面的成本。

2.產品使用較低廉材質：利用成本單價較為低廉的材質來製造產品，以降低成本但相對的產品的品質就會遜色。例如有些組合式家具等。

3.掌握較低廉的勞動力：企業的經營講求的是追求利潤所以要從多方面來著手，因此減少人事開銷或者是追求較為低廉的勞動力就為重要的關鍵之一。早期台商都遷往東南亞發展也是看重了那邊的勞動資源豐富且價位低廉，而現今隨著西進政策的蓬勃，台商也都紛紛到大陸投資，也是基於大陸人力成本低廉的因素。

4.較早進入市場，先取得較佳零售區位：先進入市場攻佔優勢的市場區位就能獲得如人潮較多，租金低廉或押金低廉等的優勢。

5.企業成本合理化運動：隨著環境及外在的種種條件影響，企業必須將成本方面的運作徹底的合理化來提升競爭力。

6.擴大規模經濟與學習效益：透過擴大規模經濟的方式以降低整體營運的成本，藉由導入創新的作業流程，強化員工在職訓練，來提升企業靜爭力。

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:25
新產品訂價

當新商品問世時，在價格方面企業可以下列兩個步驟來作為訂價的參考方式：

1.針對需求高的客層，訂定一個起初的高價位，以吸取市場的精華部分：

初期上市階段競爭對象較少，相同的當顧客的需求高時則此商品變成炙手可熱，訂定高價位就有相對的利潤所得，藉此機會吸收了市場的精華。

2.以低廉的價格進入市場，攫取較大的市場佔有率：

一段時間後，市場有一定的成熟度則以較為低廉的價位攻佔市場，擁有更好的品質及低廉的價格來打敗競爭者，獲取較大的市場佔有率。

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:25
租賃

租賃政策對於顧客與廠商之利益如下:

顧客的利益：

－消費者不必一次付出鉅額現金：顧客以較低的租金即可擁有此商品，不必因一次的鉅額支出而甚感壓力，所以也較能促進購買意願。

－避免產品技術過時的不利：產品的技術有一定的使用年限，為了因應時代的潮流要不斷的淘汰換新，也因如此，利用租賃的方式顧客可以擁有此利益。

－不必持有不想長期使用的產品：使用租賃政策時，顧客可以在使用一段時間後加以替換，可以從購買轉換成租賃來擁有多樣化的商品。

廠商的利益：

－吸引無資金的顧客：對於沒有大量資金的顧客，租賃的方式可以減少顧客的負擔。

－增加現金流量。

－出租利潤高於賣斷：出租是屬於長期的性質，毛利也較高所以廠商也可利用此方式來獲取較高的利潤。

而要使用租賃政策時也有一定的經營條件：

－資金充沛：當資金充沛及流通順暢才能滿足租賃的資本支出。

－審慎承租期限：當實行租賃時要注意期限是否過長或太短，如果有過長或太短的現象發生時將造成經營上的問題。

－產品創新經營能力：需不斷的創新產品，才能持續的吸引顧客。

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:26
差別取價

企業在訂定商品的價格時可依據不同的方向來訂定，而可以歸類為幾項：

1.針對不同的市場區隔或地理區隔，訂定不同價格。

2.依顧客購買的時間不同，收不同價格（如淡旺季，或提前下單）。

3.依產品的型號，顏色，式樣訂定不同價格。

4.依產品不同的製程來訂價。

5.依購買的數量：當是大包裝出售時顧客就能享受較為優惠的價格，而單一件時則比較無法享受到彼此間的差價。

6.依不同的付款方式。

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:26
產品線訂價

產品線的訂價方面又可區分為兩部分：

1.利用標準化產品的低價，來吸引顧客與分攤固定費用。

2.運用差異性產品的高價來擴大產品線的利潤。

產業可利用一些商品其價位較為低廉來吸引顧客的購買意願並將其中所支付的成本等等相互扣抵及分攤；相對的利用一些組合式的商品來將價位提高賺取其中的利潤，作為價位低與價位高的商品之間的互補。
例如:彩色噴墨印表機很便宜，但是墨水很貴，有的高達25%。

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:26
通路變革

隨著商業環境的改變，通路系統上也產生了種種衝突，所以企業要以多樣化的因應方式來解決通路上的問題。

通路變革：指通路衝突、店家要求、品牌淪陷。

可依下列因應措施：

1.規劃專屬部門來管理新興通路。

2.推出副品牌或專屬規格給新興通路。

3.加強對舊通路的輔導、獎勵、訓練。

4.自設門市，開闢其他批發路線，建立連鎖商店體系。

5.掌握底線，與通路建立雙贏策略。

為通路的矛盾找尋解決之道，讓通路成員之間有利潤又不相互衝突。

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:27
通路極大化

通路極大化的目的是企業開發最大的通路，以便於開展市場的最大佔有率，對策如下：

1.創造一個全新的直接訂購，直接配送的品牌，服務。

2.整合多家關連性產品的直接訂購通路。

3.為零售通道增加一個直接訂購選擇。

4.如果您是零售商，可以使用直接訂購來擴展市場。

5.使用目錄為你的零售店鋪路。

6.幫助你的零售商為你的產品做他們自己的直接行銷。

7.填補全國零售通路的空缺，以直接訂購方式來做填補。

8.直接銷售給大眾比零售商所能或願意提供的更齊全的產品。

9.開發一個非競爭的通路，和目前的通路沒有衝突。

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:27
獨家經銷

獨家經銷就是把我們的產品在特定的區域做唯一的經銷方式。其好處是:

1.獲得經銷商的忠誠度。

2.較大的銷售力支持。

3.對零售市場較有效控制：因為是獨家經銷，所以在銷售政策上較能配合。

4.較準確的商情預測。

5.較佳的存量控制。

每件事往往都是一體兩面的，有優點也有缺點，而其缺點則為:

－地理區位風險性高。

－無法快速有效掌握市場的變動。

　

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:27
密集經銷

密集經銷相反於獨家經銷，因為密集經銷指的是其擁有很多的經銷點來為企業產品銷售。

而最適合密集經銷的物品則為便利性商品，較為標準化、單價低的商品。

當然的密集經銷也擁有優點及缺點:

優點：1.產品周轉率高。

   2.通路控制的重要性不高。

缺點：1.價格破壞，經銷利潤降低：因為經銷商的密集相對的利潤將會    分散，所以導致價格破壞，利潤降低的現象。

   2.對於經銷商的控制能力遞減。

   3.顧客的售後服務不足。

   4.較佳的通路商不願配合：對於經營或經銷良好的通路商往往在一段時間後配合度就逐漸下降，因為在其中他們會認為得到的好處並不多，所以可能會在中途就退出。

　

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:28
選擇經銷

在選擇經銷方面廠商可以少數經銷商創造最大的銷售量，當然首先必須先選擇對產品行銷目標與形象，能與製造商符合者，在這方面企業可依產品線或者是地區性等等來作為評估的重點。

製造商也要給予銷售推廣與售後維修保養的協助。

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:28
經銷商的績效評估

經銷商的績效評估可由下列幾各項目來觀察：

1.銷售責任額的達成率。

2.銷售成長率。

3.銷售額。

4.銷售潛力。

5.付款狀況。

6.整體經營管理能力：可由規模、財力及整體理念等來做一評估。

經由這些項目評估績效的好壞，作為經銷商是否繼續合作的依據。

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:28
經銷商的輔導

企業對所選擇經銷商後一定要做相當的輔導，可從幾個方面來著手:

1.經營管理：藉由灌輸管理的理念，讓經銷商研習關於管理方面的知識系統，提升其經營管理能力。

2.銷售活動：舉辦一些銷售活動，促進顧客和經銷商之間的互動。

3.廣告公共關係：協助經銷商做廣告上的宣傳等活動。

4.指導店鋪裝潢，商品陳列的改善。

5.擬定並推動與促銷有關的節目。

6.指導由各種定期刊物或大眾傳播媒體獲取情報的做法。

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:29
加盟連鎖

現在受經濟狀況的影想有著越來越多的企業都是以加盟連鎖的方式經營。現在已是一種蓬勃發展的通路方式，而加盟者有下列一些好處：

1.成功的招牌。

2.成功的經營管理經驗。

3.高知名度的品牌和既有的消費者。

4.必須自備的資金較少。

5.參與總部所舉辦的訓練，隨時充電吸收新知。

6.總部的廣告，宣傳，促銷活動而受益。

7.大量進貨議價帶來的利益。

8.可運用總部的資源。

9.營運風險大減。

10.可獲得總部輔導人員的輔導督促。

11.總部長期研發的成果。

12.總部隨時提供市場調查情報與資料，作為加盟者的依據。

13.總部會舉辦激勵性的活動和競賽，提升績效。

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:29
直營連鎖

當企業發展時不採用加盟的方式可以進行採用直營連鎖的方式，而當採用直營連鎖的方式實則首先必須建構一個成功營運Model，及利用公司本身的資源大量Copy；其的好處有：

1.取得經濟規模的優勢，擴大市場佔有率。

2.大量購買以降低成本。

3.貫徹總部策略：直營連鎖屬於公司的系統之一，所以對於政策較能徹底施行，例如銷售政策、人員訓練等。

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:29
推廣組合配置

在推廣組合配置的安排上該如何將企業資源分配到廣告、人員銷售及銷售推廣活動上呢，是一門很重要的課題。

基本上來說企業可以依據產品、市場、顧客、預算、行銷組合、環境等因素來做適切的混合運用，達到適當的資源配置並將銷售推廣發揮達到最佳效益。

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:29
對業務人員的促銷

對業務人員的促銷可以分為：

1.業務員訓練：銷售是人的事業，有好的業務人員才有好的業務成績。

2.產品教育訓練：利用產品教育訓練可以提供對產品更進一步的認識。

3.推銷競賽：透過競賽的方式可以提高士氣，對於目標更易達成。

4.商品說明書：提供完整的商品說明書來作為互動的憑藉。

5.銷售獎勵：作為激勵人心的手段。

6.推銷研習會：在研習會上可集思廣益、見賢思齊而達到促銷的目的。

7.推銷手冊：可作為依循的標準。

8.產品模型：可用來作為示範的工具，促進對商品的瞭解。

9.推銷工具的利用（銷售合約、推薦函、重要客戶參考表、內部刊物……）

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:30
對中間商的促銷

適當的利用促銷方式可以直接或間接的達到對中間商的促銷目的；

1.銷售會議：透過銷售會議可以凝聚中間商的共識及對銷售政策的掌握。

2.產品展示與展覽：提供產品的展示、展覽等方式來做一種促銷的方式。

3.推銷獎金：獎金或是獎品往往最直接激勵士氣，所以透過推銷獎金的方式可用來激勵中間商的活動。

4.教育訓練：對中間商提供教育訓練不僅可提升其能力也能達到推銷目的。

5.產品宣傳人員：可藉由產品推銷人員會同銷售。

6.銷貨附贈：銷貨附贈則可促進購買率的提升。

7.產品目錄：產品目錄則可作為推銷上的工具。

8.POP用品。

9.發行刊物。

10.對中間商的補助。

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:30
廠商優待券

廠商優待券是由產品之製造商所規劃並散發的，發送有幾種方式：

1.直接送與消費者。

2.藉由媒體散發：現在廠商利用資訊的發達而使用透過網路下載折價券的方式，其更為一種低成本的行銷宣傳方式。

3.經由商品散發：在商品的包裝上或dm上截角的優惠卷，利用來散發。

4.以特殊管道贈送：例如說由其他業者提供，一種商店結盟的方式。

透過這些基本的方式消費者可索取到由廠商提供的優待券，不論是哪種方式都能達到一定的效果。

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:31
零售點優待券

零售點優待券經由零售點規劃與散發；而優待券則可以利用報紙廣告、宣傳單、店內優待小冊或附在產品上。而零售點在施行優待券的活動時可以爭取廠商的補助來平衡活動的支出。

至於零售點在舉辦優惠的活動時可利用以下的方式:

1.單一商品折價優待：針對某些特定的商品做促銷的活動優惠。

2.複式購物折價優待。

3.多送一個優待券。

4.買一定量商品即可免費獲贈品。

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:31
加量不加價

現在市面上的商品有多樣的商品都是在包裝上註明加量不加價的促銷回饋方式，而這也正是廠商用來增進購買量的促銷方式，讓消費者能用一樣的單價但享受更多的商品容量，這是一種蠻能刺激買氣的行銷手段。

而適合應用這種方式的商品則為包裝性產品最為恰當，如食品、日用品，以利潤的方面考量，因為食品及日用品具有單價低、包裝簡單及使用率快，同時又為生活必需品所以附送商品具實質的回饋效果。

加量不加價的主要目的不外是刺激買氣，而也有重要的一點是用來回饋或強化商品的既有顧客。既為如此廠商最好將商品合併包裝，否則容易為零售商『暗槓』。

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:31
集點優待

集點優待的目的:為求達到再次購買某項商品或再度光顧某商店的促銷目標。

而此優惠的利用方式可以是以：集點券蓋章、標籤、購物憑證等，達到一定數量後即可兌換贈品。像在重複購買某商品或重複光顧某商店數次後，得以蒐集到成組的贈品如餐盤、鍋子或毛巾等……

也可以使用零售商積分券、廠商型積分券、包裝上集點優待的方式來達到。

而利用集點優待的成效為建立再次購買與保護現有使用者免受競爭品牌的干擾，現在競爭的商品非常的眾多，所以集點優待的方式也要避免過於複雜，不然也將影響到消費者參加活動的興致或意願。

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:32
包裝促銷

包裝，往往是商品是否銷售良好的關鍵。包裝的外表在商品的宣傳效果上佔有重大的份量，所以藉著特殊的包裝能於零售點的陳列架上做突出的演出，更能助於吸引消費者的眼光進而達到銷售的目的。

消費者在為對一商品有任何嘗試或瞭解之前一定首先觀看此商品的包裝，再來決定是否購買此商品，所以現在技術的進步也提高了企產彼此間的競爭比較，對包裝也越來越重視，也著重多方面的變化，寄望能提高消費者的購買率。而也因為包裝最能首先的凸顯產品，所以藉著包裝來實行促銷的手段也一定具有相當的效果。

談到包裝促銷則可分為：包裝內贈送、包裝上贈送、包裝外贈送。

直接的將贈品放置商品的包裝上或內或外等來到促銷的目的。

而在贈品的方面必須加以注意的是：精美贈品才能深得人心，差勁贈品打擊銷售力。

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:32
回郵贈送

廠商提供一個或數個贈品，使消費者以購物憑證或因使用產品而獲得，而憑證可區分為：商品標籤、電腦條碼、標價牌、商品、其他….

回郵贈送最不同於一般的是贈品不能馬上取得或在店家兌換，必須自己寄回憑證至公司才能贈送，利用回郵贈送的方式在廠商或公司方面即可建立消費者完整的資料，是一種建立資料庫的最佳方法。

在贈品方面也同時必須注意的是贈品要講究「物以稀為貴」，而讓消費者認為這贈品是為這個活動特別設計及購置的一個產品，而非隨手可得及粗糙的商品，如此一來才能激起消費者的參加意願。

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:32
付費贈送

利用此方式舉辦活動時有個重要關鍵，即為所提供的贈品是唯一且只能從此次贈送中獲得，決無法從別處尋到。

現在很多的方案為購買A即可用定額B（金額由各個廠商依活動自訂）來購得此特殊或現金流行的商品。

畢竟必須是要由消費者自掏腰包才能取得的，一定要是精心挑選、挖掘獨特，且流行時髦的贈品才能夠深得人心。

而在贈品方面必須注意的是：

－贈品價位應低於市價30－50百分比最為理想：一旦高於或相同於市價必讓消費者覺得不值得而降低了此意義。

－贈品多重選擇最得人心：當贈品款式多，不論是顏色或造型等等只要能讓消費者感到能有多樣式的選擇而非只是單一選擇，則將大大提高了消費者的意願，也同時達到了促銷的目的。

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:33
退費優待

廠商為優待顧客，在期間內單獨購買某項商品或幾種商品合購時，給予定額的退費，其好處為：

1.吸引消費者的試用，一旦有著退費優待的方式，消費者會較勇於嘗試新式的產品。

2.對於銷售緩慢，產品差異化小，衝動式購買的商品及消耗性再購率高的商品最為有效，使用退費優待對於這些商品的流動具有明顯的效果。

而退費優待又可區分為:

1.單一商品購買優待。

2.同一商品重複購買優待。

3.同一廠商多種產品的購買優待。

4.相關性商品購買優待。

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:33
零售補貼

零售補貼是為鼓勵零售商大量進貨，同時並配合商品的促銷活動，給與帳款折讓優待，這是一種對零售商的優惠方式。

而對於零售補貼以條件方式又可區分為無條件補貼、有條件補貼及以實際績效提供補助。

無條件補貼：

  －購買補貼

－期間內扣抵補貼

－免費附贈促銷

－延期付款

有條件補貼：

  －批量，增加貨架陳列位置，購買系列商品。

  －大批展示，商品減價，刊登廣告。

以實際績效提供補助：廠商透過零售商的績效好壞來提供金額上的補助，以免零售商藉著拿取廠商的錢但卻沒有相對的效益出來。

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:34
免費樣品

現在當廠商預備要發售新商品時，往往會先發放給消費者試用，調查評估市場的反應度如何，而這些免費的樣品通常都以大眾化消費品比較適合，例如洗髮精、女性用品等。

而免費的樣品可以下列的方式來發送：

1.直接郵寄

2.逐戶分送

3.定點分送與展示

4.聯合或篩選分送

5.零售點分送

6.憑優待券兌換

7.藉包裝分送

利用這些方式可以達到配送的目的，並讓消費者率先享受使用這新商品，當然如果反應良好，表示上市後的銷售的成績會呈現良好的狀態，反之則要做相當的檢討。

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:34
製造成本

在製造成本方面可以分析為:

1.當月費用與預算比較。

2.三個月費用變化。

3.累計費用與預算比較。

而成本項目包括：

薪資支出、租金、差旅費、運費、郵電費、修繕費、水電瓦斯費、保險費、交際費、稅捐、折舊、各項攤提、伙食費、職工福利、訓練費、進出口費用、雜項購置、勞務費、交通費、人員招募費、保全費、模具費、製成品、半成品、原料、物料、其他費用、委外加工費…………

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:34
行銷成本

在行銷成本方面可以分為：

1.當月費用與預算比較。

2.三個月費用變化。

3.累計費用與預算比較。

而成項目包括：

薪資支出、租金、差旅費、運費、郵電費、修繕費、水電瓦斯費、保險費、交際費、稅捐、折舊、各項攤提、伙食費、職工福利、訓練費、進出口費用、雜項購置、勞務費、交通費、人員招募費、保全費、其他費用………

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:35
公司資源

企業要和他人競爭一定要有其相當的資源才能和他人角逐，而在公司的資源方面我們可以區分為：

1.企業的資產：

有利潤、資金、設備、品牌、經銷通路、客戶數、專利…等。

在利潤方面：獲利能力的強弱。

在經銷通路方面：是否完整、拓展良好。

在資金方面：資金是否充裕。

在設備方面：是否齊全完備。

在專利方面：專利權多寡的取得。

在品牌方面：是否擁有好口碑  。

2.企業的能力：

有創新力、經營力、技術Know－How，人力資源素質及運籌能力。

企業擁有這些資產與能力才能作有效的發展，並不斷的提升這些資產與能力以強化競爭力。

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:35
生產開發能力

在生產開發能力，我們可以從幾個方面來做基本的考量：

1.製造成本高低。

2.降低成本能力：是否能隨時發現浪費的地方並能同時制訂改善的方案，以期確實降低成本。

3.生產設備、機器設備規模大小。

4.原物料、資材供應。

5.生產技術：是否成熟，當成熟時才能更進一步的進行開發拓展動作，以精良的技術來經營。

6.研究開發費用：在研究開發上如果投資大量的資金將能助於技術的開發。

7.專利權：專利權取得數的多寡也影響著企業的擴展，當專利權獲得的數量多時將會使企業能有更佳的市場佔有率。

8.技術合作對象：當能進一步的和國際大廠合作時，對生產開發能力是能具有相當突破性的，因國際大廠一定擁有水準之上的技術，藉由彼此的技術合作將對企業有很大的助益。

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:35
商品力

我們可以透過幾個項目來做為商品力的考量：

1.品質：商品的品質是顧客對此商品一項重要的評價，所以商品品質的好壞將可以當成一種商品力的表徵。

2.價格。

3.產品線：產品線的是否齊全。

4.品牌：消費者對品牌的認知及產品形象的認同。

5.市場佔有率：當商品在市場擁有高的佔有率時表示此商品具有商品力。

6.客戶數：當商品擁有大量的顧客愛戴時，表示客戶數很多也相對的反映出商品力。

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:35
銷售通路

在銷售通路上可以區分為多種，而要以何種做為商品開發的通路則依營運的類別及狀況來加以分析及選擇，而其要增加競爭力亦是評估和何種通路結合才能提升自身的競爭力。

1.批發商、零售商、通路規模。

2.市場佔有率的大小。

3.上下游垂直整合。

4.直營連鎖或加盟連鎖。

5.傳銷。

6.商品、客戶、地區…等專門化程度。

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:36
銷售力

藉由這些項目可以反映對銷售力的影響力：

1.銷售人員規模。

2.銷售人員素質。

3.銷售策略是否靈活:銷售策略靈活運用時，進一步的促使銷售力的增加。

4.銷售活動是否熱絡：銷售活動熱絡、攻擊能量強對銷售力有相當程度的影響。

5.口碑。

6.客戶忠誠度：當客戶對商品有著偏好時,也相對的提高銷售力。

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:36
經營力

我們透過幾個項目來做為經營力的考量：

1.經營層者的能力、視野：經營者的視野是否寬廣，經營的能力是否強，才能確實掌握整個企業的運作。

2.過去經營實績：對於過去的實際績效也能間接的表示出經營者的經營能力。

3.企業形象評價：當外界對企業形象評價良好時，表示其經營力一定有值得讚賞的地方。

4.組織士氣：組織士氣的高昂也影響著經營力，有好的工員工，才能使企業有活力。

5.員工忠誠度。

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:40
攀龍附鳳

在行銷戰術中首先談到「攀龍附鳳」，指的是可以提供優惠條件設法與市場重量級顧客建立來往關係，藉著這樣的合作往來可以無形之中增加企業的信譽及品質上的保證，因為既能成為市場上的知名甚至是龍頭企業必有其可敬畏之處。

不論是產業間的合作或技術上的指導都能順勢的建立起信譽，並能克服顧客不必要的疑慮，因為品質的保證會掃除顧客的疑慮與不安，並能間接的增加產業的發展，使其更加順暢減少阻礙。

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:40
聯合促銷

聯合促銷指的是聯合數家企業，基於互利互惠的原則，共同擬定方案推動促銷。而中小企業可想盡辦法與大企業搭上線，提高知名度。而要如何達成聯合促銷呢？下列幾個聯合促銷方式：

1.交換顧客名單。

2.共同促銷。

3.共同廣告。

4.互相人力搭配。

5.互惠採購。

6.聯合採購。

7.技術交換或移轉或借用。

8.情報交換。

9.市場合作推

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:40
代理名牌產品

代理名牌商品是現今許多企業或經營者所使用的一個行銷策略，因為代理名牌產品可帶來一些基本的優點：

1.能夠降低進入市場的障礙。

2.提高知名度與氣勢。

不論廠商代理的是國際知名品牌或國內的品牌，都在無形之中建立起一種公信力，進而促進產品銷售力及公司整體知名度的提升。

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:41
名人推薦

「名人推薦」也是現今業者做為行銷的一個趨勢，例如書籍，就有許多的政商人士，知名作家聯合推薦等，都是一種強化產品的作用。

在服飾業則藉著演藝人員替服飾代言，都是借重名人的知名度，引起注意、好奇、興趣與信任，因為消費者在喜愛某件商品時不見得會購買，但在有名人的推薦之下似乎就有了一種催化能力，給了產品一個保證的標記，消費者將掏出腰包購買此商品。

在名人推薦的行銷策略中，必須考慮名人與產品特色是否結合，一旦不適合將令大眾覺得突兀，不但無法促進購買率的提升反而適得其反。

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:41
服務差異化

現在是各講究服務至上的時代，所以行銷策略中的「服務差異化」也為業者所強調及重視。

服務不只是當商品故障時修理就好的，必須是瞭解消費者的每一分需要，重視售前及售後服務。

1.回應顧客的需求敏銳且迅速。

2.作法彈性且機動。

例如現在的汽車送修，就有假日維修的服務、到府牽車及送車到府等貼心服務；又如電腦公司下班到府裝機或維修服務。

現在市場競爭激烈，企業要不斷的提升服務品質，並追求差異化，才能達到真正的服務至上。

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:41
顧客推介

商品除了媒體上的宣傳之外，消費者之間的口耳相傳具有相當的影響力。

要讓顧客來推介產品，需以滿意的顧客與優異的產品或服務為前提，而且以透過優惠辦法的提供，請顧客推介潛在顧客，來達到開發潛在顧客的目的。

優惠的方式例如支付推介佣金、推介者免費、折扣優待、贈送贈品等方式，來刺激或激勵既有消費者替企業開發新的消費群。

現在使用此種行銷方式依舊眾多，以傳銷業或補教界為最明顯。

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:42
挾獎自重

得獎，對個人或對企業來說都是一種榮譽更是一種專業的證明。

對企業來說得獎形象的提升及品質的認證等，在企業發展是一大助益。而獎項是越多越好，例如國家磐石獎、國家精品獎、國家品質獎、IS09000認證、正字標記、CAS、發明專利、青年創業楷模..。

獎項能進一步的幫助企業整體品質提升，形象的塑造及增加產品的公信力，使消費者具有信任及安全感。所以必須掌握任何一次可能得獎的機會，在得獎之後也能充分的結合廣告來透露給大眾得獎的消息。

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:42
參加展覽

在行銷方面也可以透過展覽的方式來告知大眾相關商品訊息，讓消費者瞭解到有這樣的商品存在，而參加展覽必須要能吸引消費者的目光或引起他們的注意，才能算是真正的達到行銷的目的。

1.獨到的商品展示。

2.會場佈置。

3.創意造勢。

4.事件行銷。

5.媒體的運用

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:42
現場展售

利用現場展售的方式也是行銷策略中的一種，而可以利用以下的方式來實行現場展售：

1.聯合上中下游廠商合辦展售：可以和上中下游或同類型的廠商合作，比如在特定的節慶都會有大型的展售會此時即可加以利用，例如迪化街就為年貨大街。

2.與賣場合作：現在有很多的批發賣場都已成為消費者主要的購物場所，利用和賣場之間的合作，來進行現場的產品促銷，是非常不錯的策略。

3.至公司行號機關團體展售：廠商可以和公司機關配合，利用人員休息時段做現場的展售也有一定的行銷成效。

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:43
依時間別訂銷售目標

有行銷策略的施行就必須要擬定適合的行銷計畫來輔助行銷策略及目標的達成，我們來說明如何依時間別訂定銷售目標。

首先可以將銷售目標分為年度目標、季目標、月目標、週目標，將目標的整體劃分完後在依細節將時間切割為3等分，依階段跟催，才能確實的掌握目標的完成。

而在銷售目標的完成時間則為1/2時段完成2/3銷售目標最佳，比如說100萬的月目標，假使每10天即完成33萬，將是最為理想的，如果半個月即完成66萬則將表示此目標大致上能如期完成。

在依時間別訂定銷售目標時一定要詳細擬定每一段期間的重點工作，及加強時間的管理應用，並將年度節慶或重點日子應列入行事曆，做為活動舉辦或促銷施行時的時間依據。

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:43
依產品別訂銷售目標

依年度營業目標，分配產品群銷售目標，更可依據商品群銷售排行榜與市場潛力分配銷售目標。

而根據上列的銷售目標訂定營業方針，指示商品銷售比例，做為業務推動依據。

在產品別的劃分進而評估是該劃分為舊產品新市場、新產品舊市場或者是新產品新市場，企業作一評估考量再施行需要的調整做法。

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:43
依業務別訂銷售目標

以年度營業目標來分配業務人員銷售目標，依個人的能力及目標來做適當的規劃，而在業績方面應依年資、業務能力及上期水準等.做個別化的設立。

而企業在實行此訂定目標時應協助新人達成業績目標，並穩定其情緒及提振士氣，更要協助業務人員分析其訪客數，成交客數，客單價，利潤率，產品銷售組合等，以導向正確的執行方向，以期達到事半功倍的成效。

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:44
依客戶別訂銷售目標

企業可以依年度營業目標，分配顧客別銷售目標，做為日後劃分的依據，而依顧客別訂定銷售目標，比較　適合用於顧客數不多且重複購買之工業銷售型態。

依客戶別訂立目標的目的為與顧客建立長遠的合作關係，充分掌握顧客的需求狀況，進而擬定目標計畫。並做未達成目標之客戶追蹤，瞭解原因何在，目標和現實之間的落差多大，依情況來做因應的計畫。最重要的是要逐月分析目標達成狀況，並做出對策。

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:44
依地區別訂銷售目標

利用年度營業目標，分配地區別銷售目標。

1.分析目前顧客分佈地區狀況，是否有城鄉之間的落差。

2.分析哪些潛在地區市場具購買力？特徵為何？戰略與戰術？

3.分析地區分佈的趨勢發展，是趨於發展的狀態或衰退的現象。

在分析上列的細目後，當瞭解顧客的分佈地區狀況後，即能對出現明顯城鄉差距的區域做調整，並在年度結束後探討哪些的地區具突出的購買力，對於明顯銷售落後的地區做積極的開發，並檢討缺失何在。

重新評估目前主力市場之消長，探看是否還有開拓的空間。依據種種的因素來做最有效的行銷計畫。

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:44
依通路別訂銷售目標

依據年度營業目標，分配通路別銷售目標。在這之前應先重新盤點通路成員是否是在理想的程度，及到零售點查核商品銷售狀況與代理商運作情形，代理商是否確實的推動產品。如果沒有則要做適當的糾正。

而促銷手段可依狀況分別在代理商，零售商，消費者著力，視當時的需求來做促銷手段的制訂，而其中必須注意的是如果通路是處於越區銷售的狀況時，要做到確切的管理工作，否則容易造成價格上的混亂。

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:45
新商品的開發

企業需要不斷的有新商品的開發及上市，而首先需要思考的是開發新商品是將要滿足消費者何種需求，而企業則依這些需求進一步的制訂出：

1.新產品規格。

2.新產品預算。

3.新產品開發時程

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:45
舊商品改良

舊商品的改良，也是行銷計畫中重要的一環，如果舊商品過時並沒有做進一步的更新，將受到市場的淘汰。而企業要將舊商品改良也要進一步分析其改良是要滿足消費者的何種需求，如此一來才具有改良的價值，並非盲從！

而在舊商品的改良方面相同的就下列幾個項目做為參考：

1.舊產品改良規格。

2.改良預算。

3.舊產品改良開發時程。

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:45
廣告計畫

很多的商品訊息或企業形象，都需要透過廣告來傳達給大眾，藉此來促成銷售。所以企業根據銷售目標來擬定廣告的計畫，可將廣告分為：

1.全國性廣告。

2.合作性廣告。

3.交易廣告。

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:45
人員銷售方案

人員的銷售方案可以分為:

1.銷售訓練。

2.公司銷售活動。

3.配銷商－零售商銷售活動。

對人員實行銷售的訓練，使人員能具有一定的素質，或配合零售商的銷售活動，對零售商能更進一步的訓練。

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:46
促銷方案

促銷方案又可列分為下列幾項:

1.POP：利用POP的變化來做為銷售點的促銷產品廣告。

2.零售商銷售支援：

a.如何的推動獎金制度。

b.如何的訂定激勵辦法。

c.商品的陳列、展覽及示範的推動。

　

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:46
配銷方案

談到配銷方案產業必須考量到幾個要點做為參考依據：

1.倉儲運輸大小：倉儲的大小及如何運輸等。

2.中間商作業：該如何的配送或發貨等。

3.產品和服務訓練。

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:46
行銷活動的控制

在行銷活動的控制之前已擬定銷售目標及預算編列的動作，所以既然是要對活動有所控制，當編列完成後要適時的施行執行追蹤，並在這過程中實行績效評核。根據評核結果做正向的績效回饋，相對的如有誤差或不當之處要施行稽核矯正。

作者: zycatv 时间: 2003-7-26 20:46
內部支援

在內部支援上可以分為下列兩個單位：

1.幕僚單位。

2.支援單位。

當然在成立內部支援中我們要瞭解企業裡屬於幕僚單位的有哪些，支援單位又有哪些，既而要提供何種的需要且要扮演的角色是什麼等等，企業都該將這種種要件做妥善的安排，才能適時的發揮效用。

作者: cnsfm 时间: 2003-7-27 11:12
这么多，为什么不打包呢？浏览起来太麻烦了，可否麻烦楼主打包一下，发到：cnsfm@sinoi.com 先谢谢了！！！

作者: zhaoleslie 时间: 2003-7-29 11:11
请不要这样浪费大家的时间.

作者: 醉里挑灯 时间: 2003-9-30 14:00
很不错的东西，要是有实际案例就更好了

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