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标题: 解析:考虑一下 成交法——王家荣 [打印本页]

作者: 新新绿色    时间: 2007-10-18 10:41
标题: 解析:考虑一下 成交法——王家荣

解析:考虑一下 成交法——王家荣

问题是我们最好的老师。——王家荣


销售是个很有趣的工作,
每天都会面临许许多多的挑战,
我考虑考虑、考虑一下,
是我们销售人经常会听到的一句话。
面对这句话,
有的人会 非常的泄气或沮丧,觉得又碰到了一个非常困难的问题;
有的人会 非常的积极和自信,觉得又增加了挑战和提升自我的机会。
是问题?还是机会?取决于我们自己的选择和定义,
而我们对事件的定义,往往就是我们会得到的结果。

客户说我考虑考虑,
其实内含的意思有很多种,
所以请不要着急寻找什么话术答案,
先让王家荣和你一起分析下客户为何会做出这样的回答。

当客户说考虑时,
或许他真的需要考虑(真实),
也或许他只是一个虚假的借口(虚假),
也或许他隐藏了某些其它的东西(隐含)。


所以我们销售人需要深入分析,客户到底是属于哪一种类型,
然后我们根据具体情况再做出适当的处理,
这并没有一个固定的答案,需要的是我们销售人灵活的应变。

当客户真的是需要考虑时,
那销售人应细心的询问,
客户需要考虑的事情是什么,
我们需要为客户提供些什么样的讯息,
我们要了解是否我们已为客户阐述的清楚,
也或者我们应该给客户一定的时间和空间去思考。

当客户的考虑考虑只是一个虚假的借口的时候,
我们销售人应了解,
是销售人员促使客户产生这样的情况,
还是客户自身的一些原因。
比如 销售人的言谈行为导致了客户的反感,所以对销售人敷衍,
也或者其它的、一些销售人自身存在的原因;
如果确定是客户的原因,
那要分析到底是客户习惯性的表达,
还是客户并没有发现自己的需求。
不同的原因当然需要我们智慧的销售人做出适合的处理。

另外客户还有很多话外之音,
比如客户并没有经济能力购买,
客户并不喜欢这个产品或服务,
客户自己不能做出决定,
客户需要做出更多的比较,
客户不想改变目前的选择、拒绝购买行为的改变,
客户对销售员或销售员背后的公司缺乏了解和信任,
也或者客户有别的想法,不愿意更多的透露。

小小的一句话,内含却千变万化,
所以需要我们销售人细心聆听,积极探询,
多了解客户真实的感受,然后帮助客户做出明智的决定。


问题是我们最好的老师。——王家荣
 


作者: hans_bo    时间: 2007-10-20 09:44
问题是我们最好的老师,没有问题是最大的问题!!!
作者: 北美雪    时间: 2007-10-22 22:56
先支持下 第一次发言
作者: miniblack    时间: 2007-11-1 11:13
QUOTE:
所以我们销售人需要深入分析,客户到底是属于哪一种类型,
然后我们根据具体情况再做出适当的处理,
这并没有一个固定的答案,需要的是我们销售人灵活的应变。


当客户的考虑考虑只是一个虚假的借口的时候,
我们销售人应了解,
是销售人员促使客户产生这样的情况,
还是客户自身的一些原因。
比如 销售人的言谈行为导致了客户的反感,所以对销售人敷衍,
也或者其它的、一些销售人自身存在的原因;
如果确定是客户的原因,
那要分析到底是客户习惯性的表达,
还是客户并没有发现自己的需求。
不同的原因当然需要我们智慧的销售人做出适合的处理。


 

其实最大的问题是,怎么去了解那些具体的问题?这里的方式方法才是头痛的关键点。






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