如何阅读一本商业图书之一： 商业图书的28原则阅读法
科特勒营销集团 中国区高级营销顾问 孙路弘
人类在进步的过程中有三个重要的发展阶段，第一个阶段通常被认为是直立行走的阶段；第二个阶段通常被认为是使用工具的阶段。第三个阶段通常被认为是通过知识延伸一代一代积累起来的技能的阶段。第一，第二个阶段过于久远，同时，也无法考证具体的细节，当然也没有必要考证其细节，对本文要讨论的主题意义不大。但是，第三个阶段却伴随着信息爆炸的轰鸣声延续到了人类的21世纪，这才是值得讨论和反省一下的关键环节。
有一个著名的中国企业确立自己的2004年是这个企业的执行年，于是，一本《执行》的销量突破了80万册。该企业的旗帜效应让人目瞪口呆。随后的热潮就是许多企业人手一册《执行》，不禁让我们想起红宝书不离手的年代。不过，人手一册是否就等于每人都完成了阅读呢？是否就等于书中的颜如玉就真的体现在每一个员工的实际工作中了呢？是否就等于员工的执行能力就真的提高了呢？
《汽车销售的第一本书》在汽车销售领域销售了2万多本，按理说也是发行量不俗的一本书了，然而作为作者诚实地评价读者真实的反馈和具体实际的调研结果，我仍然只能是目瞪口呆的。多数读者（大约占我访问到的65%，访问的读者数字为289人）停留在第一章的第28页，这一页的内容是有关销售顾问的职业态度问题的。经过与车行的阅读了这本书的销售顾问的认真谈话，我发现主要问题不是出在图书中，当然，图书本身也应该针对读者的的习惯来调整，比如，我最新的作品《用脑拿订单》一书就借鉴了这个调研的结果。那就是如果要充分调动读者积极地阅读一本书，最好严肃的，严谨的分析不要超过4页，但是，故事性质的描述，以及有血有肉的，大量形容词的文字可以维持读者的阅读兴趣，以及阅读惯性最多到16页。多数读者会持续保持一个小时的阅读兴趣和惯性，除非如同《达芬齐密码》这样的图书，可以通过好奇，悬念的手段延续读者的阅读惯性以外，其它图书难以实现超过20页的阅读惯性，尤其是商业图书的阅读，这与阅读的目的有密切的关系。
包括对《执行》一书的调研，发现80%的读者在第 14页停止了阅读。即使是全部阅读完的读者第一次休息也是在这一页，这个现象引起了一个有心人的关注。关注引发了行动，一个研究读者行为的行动，以及试图揭示知识的传播过程中，在知识真正成为力量的过程中（培根说，知识就是力量是有其特定的时代背景的，至少目前这个时代，知识单独不能构成力量了，还需要技能以及经验），图书扮演着什么样的角色，图书到底是一种知识传播的工具，还是知识传播的最终目的。《执行》一书的第一章仅有29页，导言有八页，刚阅读完导言就止步不前了也是许多读者的表现出来的一致行为，多数读者止步在第14页。这一页有一个重要的特征，那就是作者在描述完康柏以及戴尔在个人电脑领域的竞争故事后开始提炼和归纳，开始提出作者试图要表达的思想的时候，也就是最关键的内容，真金白银开始显露的时候，读者止步了。
没有阅读下去的主要问题到底出在哪里呢？商业阅读的核心目的又是什么呢？到底如何阅读好一本商业图书？
这就引发了一个比较具有普遍意义的话题，那就是读者如何阅读一本书，缩小一下范围，读者如何阅读一本商业图书。2004年1月，商务出版社出版了一本书，名字是《如何阅读一本书》。这本书是翻译自1940年美国的同名图书。这本书泛指所有类型的图书，但是，细分一下可以发现，这本书指导的阅读的技巧多数适用在艺术类型的图书中，或者生活类型的图书中，书中特别强调阅读的层次以及分析阅读，还有阅读的不同方法。这已经是一本相当不错的阅读指导读物了，然而，对于今天的商业社会来说，这三个方面不仅不够，而且已经不适用于这个信息爆炸的时代了。商业图书有其特定的阅读技能。
请读者随手找一本你阅读完了的商业类图书，按照如下的步骤记录几个关键的数字，也许我们可以一起分析一下，商业图书的阅读最需要什么可以操作的技巧。
假设你手边有一本我去年推荐过的图书《影响力》，那么请写下几个数字：
1. 你一次连续阅读最多的一次，阅读了多少页？
2. 你开始认真阅读是从第几页开始的？（多数读者从第一页，不会打乱图书的页码次序）
3. 你估算一下这本书总共阅读了多少页？（几乎有98%的读者没有完全阅读完）
4. 不要翻阅图书，你估算一下，你可以记得这本书中的几个故事？（有情节的，有细节描述的，大量的形容词的）
5. 不要翻阅图书，你估算一下，你可以记得这本书中的几个观点？（或者结论，看法，总结性的语句等）
6. 你是否进行过跳跃阅读？如果有，请回答最大的间隔页码是多少页？（多数读者从来不做跳跃阅读，最大的跳跃也不会超过30页）
7. 你是否在阅读时做过任何笔记，哪怕是写在书中的，请统计一下你的笔记的字数，有多少字？
8. 你知道身边认识的亲朋好友中有几个人在阅读这本书？（通常没有询问过）
9. 你是否知道与这本书内容类似的任何一本书吗？知道几本？
10. 你是否知道这本书的作者自己最感兴趣的是哪个章节吗？（许多读者几乎没有思考过这个问题）
有了这十个问题的回答，你可以对比一下，有关阅读的技能，你知道多少？在我们研究商业图书阅读的过程中，我们开发了50个阅读问题，与此相对应的映射出50中商业图书阅读中要注意的阅读技巧。与这50个问题对应的归纳为5个商业图书的阅读原则，分别为28原则，集中优势精力原则，递进原则，好为人师原则和比拟作者原则。
我们首先介绍28原则。28原则是区别对待二元事物的一个最常见的原则。比如，一个企业有两大类产品，一类赚大钱，一类赚小钱，赚钱的总数是大钱占80%，小钱占20%，但是，销售掉的产品数量却是赚大钱的产品仅仅销售了20%，而小钱产品却达到销售数量的80%。这就是28原则最常见的表达方式。
一本图书也一样，有80%价值的部分可能仅仅占20%的页码，比如，《影响力》一书，其关键的核心的六个影响技能是本书内容的精华，总共不到60页，全书有294页，大约占20%，但是，这些精华内容构成了本书的80%的价值。这就是28原则。那么，作为读者，你应该如何来阅读这本书呢？
通常一本书最有价值的是作者的思想，然而思想的总量总是较少的，但是，为了阐述思想，作者通常要化费大量的多达80%的文字和笔墨来叙述观点的形成过程，或者证明其观点正确的事例，这些文字通常是感性的，通常是非常容易阅读的，是趣味横生的内容，是读者不用调用左脑就可以轻易理解，并唤醒右脑中的感性印象的内容。通常这些内容不过是作者的写作技巧，却不是其真正有价值的思想观点。但是，人类不习惯做困难的事情，或者只要有阻力，物体之间就是要形成摩擦，从而阻止物体之间相对运动。读者与作者不过是一种互相理解的相对运动，当内容形象，感性的时候，相对运动容易发生，读者会不断延续阅读的惯性，一旦阻力较大，通常是作者的真知灼见，真金白银的时候，需要读者用左脑思考一下才可以理解和领会的时候，读者的阅读速度明显下降，由通常的没分钟阅读400字的速度下降为每分钟阅读80字，不信，你测试一下阅读《金字塔原理》的第73页，看用多长时间做到理解，也就是阅读完成。这一页有大约400字。
因此，28原则阅读法是指一种阅读时间的分配，根据读者的阅读能力并结合内容来进行的一种有效率的分析。比如读者擅长形象思维，那么就跳跃来阅读，选择其中感性内容来阅读，比如《影响力》，其中有许多绘声绘色的故事，跳跃地阅读故事，你可以完成这本书的80%，大约要耗费一个星期，每天阅读两个小时。如此阅读，虽然没有机会品尝作者的真知灼见，但是，你完全可以通过自己的悟性瞬间开窍，豁然开朗，突然明白了作者的核心意图，这也是一种阅读境界。如果，读者擅长理性思考，那么也可以跳跃地阅读那些核心的，关键的部分，都是作者的思想，这样的阅读如同在与作者交谈，思想的碰撞也许可以让你发现这些思想居然也可以应用到周围的生活中，于是，这本书就升华了，可以启发你更多的思路，从而超越作者，从读者的层面上升到评论者的层面，这通常是20%的文字带来的收获。
市面上多数商业图书的内容都可以这样区分，其中理性与感性的对比是28，从而决定了阅读的习惯的分配，也可以是有针对性的28。除非碰到一本艰难的都是思想的图书，比如《金字塔原理》就是一本必须用左脑来学习的图书，而不是阅读用的。对于这本书来说，常见的阅读方法不奏效，应该采用每周阅读10页，用30周完成的方法来学习这本书。这属于超常方法，采用超常方法的图书占所有商业类图书中的20%以内，所以，这也是一种28原则。
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