[原创]涂料营销三“自”经

蔡启军

涂料营销三“自”经

-----------在四川涂料经销商培训会议上演讲稿

各位经销商朋友们:

大家好!

今天我们齐聚一堂,机会很难得!

　 这次会议,是一个学习的会,也是个沟通交流的会.在座各位大多数都是老板,也是我们在各地的支柱力量.在残酷的市场竞争格局前,强大的品牌需要强大的合作伙伴,只有一起强大,这个品牌,这个市场才有希望!

　 如何尽快变得更强大?我提几点看法谨供诸位参考:

一靠自立.自己要有把我们这个民族品牌发扬光大的决心和毅力,有面对跨国企业敢在家门口决一胜负的狠劲和韧劲,当然,这是大自立.讲现实一点,就是自己能首先破除坐店销售思维,积极想办法,在自己力所能及范围内,建立和持续扩大自己的业务基础.涂料销售渠道有很多,油木工\装饰公司\工程\设计师\小区直营\零售\分销等,其中每个渠道都有自己的特点和价值,注重策略性突破,经商要灵活通融,不要固执的坚持盈利点不放.如装饰公司,选择一两家有品牌影响力,宁愿低价切入,短期内赚钱少甚至不赚钱,攻进去,可较快树立自己品牌声势,将来再利用新品等其它手段把钱源源不断的赚回来,这就要处理好近期和远期,短视和远见的关系;油木工这一块,只要你老板和员工舍得放下身架,和他们打成一片,尤其是组织笼络优秀油木工,把利益分享问题解决好,这两个渠道都容易突破.当然,小区直营更是一举多得,尤其要选拔踏实肯干,沟通老练的业务能手去抓.要分清自己的主辅渠道,主渠道可使自己拥有业务根据地,需用心耕耘,下苦力,做笨功,建立自己的优势地位.再根据自己资金及人力资源配合程度,逐步有阶段的推进辅渠道演变,直至其成为另一根支柱渠道,俗话说:跛足难远行.这就是建立渠道立体化的过程.这里强调一点,渠道细分成功的基础是把产品区隔好,我们产品线很长,很宽,这是强项,但操作不当,也会变为劣势,会很混乱,很矛盾.同时,要使高中低档产品各按其位,注重积极推广引入新产品,尊重其基本性价比,也要兼顾竞争对手同类型比较.记住,虽然当前二级涂料市场略有畸形,但是一味追求暴利,忽视消费者的经验增长及选择能力迟早要付出代价;同时一个产品结构,价格体系扭曲的市场注定是长不大的,做不长远的!

二靠自新.当然这里不是改过自新.而是不放弃创新,要琢磨特色服务,在涂料销售的售前,售中,售后服务方面动脑筋,找突破口,鉴于目前资源有限,我们还谈不上建立完整的服务体系.不管是你的设计经验,调色技术,还是喷枪操作或者人性化关怀,总之,注重在细节方面下功夫,打造自己口碑效应,要把平凡事干得不简单,虽然你不是综合能力最强,但一说到某一方面做人做事,做到拔尖,顶呱呱,这就是水平!

三靠自大.生意要作大,夫妻店,二人帮都只能是起步阶段的权宜之计,所以要自大.一要把自己的心胸放大,专注品牌,做大生意;二要把自己的组织资源扩大,一个好汉三个帮,起码有找好汉哥们儿并肩闯天下气魄,要学汉高祖刘邦,知人善任,乐善好施,适时推进公司化;三把自己的肚量变大,能容人,肯化代价去舍小财聚人脉,拢人才发大财.

　综观当前涂料行业形势,马太效应明显,强者愈强,弱者愈弱.而之所以现在还有许多中小品牌存活,是因为涂料市场还处高速成长期,伴随带来大量的机遇,一旦进入成熟期,市场大饼停止扩张.那么涂料行业必将面临内部之间的白刃战,拼刺刀状态.可以预测,那时许多品牌的业务基础会发生较大变化,强势品牌对施工环节不会再作为依赖力量,而是纳为自己可掌控资源去提供必备之施工服务,包括在整体市场领域内如此运作,这一趋势对目前还信奉涂料是半成品,依靠操作施工环节去争夺市场的企业而言,影响将是致命的!如果我们在当前这个成长时期不能尽量于较短时间内在区域市场上从50万翻越到100万,从100万翻越到150万,200万.在四川总体市场上翻越从1000万到2000万---5000万,直至上亿的台阶,提升品牌至强势地位,那么我们还谈不上牢靠的收获未来的胜利果实!一句话:注重市场占有率快速有效增长,追求合理的利润空间,打造品牌长远竞争优势是我们当前市场阶段的战略选择..

　　 风光无限放眼量,朋友们,路还很长,让我们携手并进,为开创崭新局面而不懈努力!