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标题: [分享]深度分销要掌握的关键步骤 [打印本页]

作者: redbar    时间: 2007-9-26 14:21
标题: [分享]深度分销要掌握的关键步骤

深度分销是一种销售渠道经营模式。最重要的是三方面,一方面是密集分销,另一方面是通路精耕,第三方面是终端促销。

深度分销的优势是:

1、真正掌握网络渠道,做到产品去向明确,销售稳定。

2、产品铺市率高,铺市时间短。

3、拥有细致的客户管理条件,能进行直接的客户管理。

4、能有效抢占终端,挤压和排斥竞争对手。

5、能及时获得市场信息,调整竞争策略。

一、经销商管理:

1、市场分类ABC首先将所辖市场分类,确定下级市场需要进行的开拓力度以及各市场的重要程度,将市场分为ABC三类,根据不同等级的市场确定不同的投入措施和市场策略。

2、经销商数量:根据下线市场的成熟程度不同设置经销商数量。如果下级市场消费潜力大,消费者集中度高,则采取直接扁平的措施,经销商数量就较大;如果自身资源还没有强大,就逐步过渡,前期先依靠部分经销商进行拓展,逐步实现最终延伸。

3、经销商选择:经销商有没有单独的门店,如果有,规模如何?在当地的影响力如何?诚信度如何?经营思想好不好?是否有配送能力?是否有资金实力?是否有好的经营团队?我们尽量要选择有单独经营门店,有一定经营规模和资金实力,有诚信和好的经营思想。如果是县级客户就要有配送能力和好的推广队伍。

二、覆盖计划和建立区域分销团队

建立覆盖计划是我们进行深度分销的有效前提。首先应先建立我们的分销覆盖计划,分销覆盖计划应根据自身目前的资金规模,团队状况和预期团队状况进行分步骤计划。同时应结合自身区域的成熟度,先开发A级市场,并根据各市场状况确定最终的开发覆盖程度和分步骤覆盖计划。深度分销的重要前提是要建立自己的区域分销团队,分销团队主要以年轻人为主,团队领导者应具备较强的直销和网络管理经验。一般根据需要覆盖的计划逐步增加业务人员规模,人员以当地招聘为主,避免较大的额外开支。

三、高效的分销网络拜访模式

1、建立客户档案和拜访纪录,实时记录下次工作要点。每次拜访网络客户,都应详细记录工作内容,并详细归进该客户的客户档案中,避免遗漏重要信息导致双方合作不融洽。除建立合作客户档案外,还应建立潜在客户档案,为市场整合作准备。

2、建立拜访计划,根据市场重要程度和客户重要程度进行不同频次的拜访。重点客户应高频次拜访,以获得更紧密的合作关系和合作效果。

3、建立合理的拜访路线,将所有所辖区域客户分布在地图上标示出来,并列请所有的交通方式和时间。在拜访时将必需的宣传物料备齐随时补充给客户,节约时间,促进效率。

四、深度分销的绩效考核

1、团队整体考核:为促进整体团队的积极性和战斗力,可以对促销分队进行整体阶段性绩效考核,设定整体的任务目标,对团队进行奖励。

2、领导者考核:在团队激励的同时,为鼓励团队领导者积极性,在团队激励额度内给于团队领导者激励或额外激励。

3、薪资结构:一般的薪酬结构很简单,大多是底薪+提成,而有的经销商采用的薪酬模式是:基本工资+考核工资+奖金。这两种薪酬模式,从本质上来说没有什么 区别,只是名称发生了变化。他们认为,用基本工资代替底薪,用考核工资代替提成,虽然只是名称发生了改变,但意义却大不相同。

首先,采用基本工资考核工资奖金这些名称更人性化。底薪给员工的感觉是,自己是个打工者,干一天挣一天的钱。而基本工资给员工 的暗示是,自己在做一份工作,拿的是工资。这样,从心理上给员工一个归属感。奖金则具有福利和激励的双重含义,给员工更多额外的东西。

其次,他们认为自己的薪酬模式更容易对员工进行细化管理。他发给员工的基本工资含有很多内容,例如基本工资是600,其中包括电话费100,交通 100,全勤奖50,夏天的降温费50,冬天取暖费50,误餐费50,加班费用100(细化到每一个时间段,比如晚6820元)。考核工资也是 由几部分组成,当然最主要的还是销量提成,这也分成不同的比例:例如完成50%提1%,完成80%提1.5%,完成100%提2%。此外,考核的项目还包 括终端的陈列情况等细节。通过这些细化的指标,他们实现了对员工的精细化管理。

根据年龄结构设置薪酬

在员工的选择上,经销商也有不同,有的偏向年龄在30岁以上的员工,认为这样的员工有经验,并且很稳定,不会轻易跳槽;有的偏向年龄在2030岁之间的 员工,认为这样的团队有活力、有冲劲,能带动公司不断发展。因此,根据员工年龄结构的不同,经销商会采取不同的薪酬方式。

有个经销商的员工年龄在30岁以上,经销商除了给员工固定的工资以外,还为员工办理了三险一金(养老、失业、人身保险、住房基金),解决了员工的后顾之忧。因 此,员工很珍惜自己在公司的工作机会,把公司的事情当作自己的事情,有一些老员工如果做错了事情,会主动和经理进行交流,及时改正。让经理放心的是, 在自己出差期间,公司能够正常运转,甚至一些员工主动垫付一些市场费用。

和上面经销商经理不同是,另一个经销商的员工是以年轻人为主,他们对养老保险金并不是很看重,而是考虑现在能够挣到多少钱,因此他没有设立养老保险,但增加了工龄工资。因为一般新员工要经过试用期,转正以后发基本工资,这期间,经理要对新员工进行考核,发现并留住那些表现优秀的员工。他发给员工的基本工资是600元,而员工工作一年以后增加150元工龄工资。为什么发150元呢?经理解释说,在他所在的地区,工龄工资发100元太少,发200元又超过了他整体的薪酬预算,因此取了个平均数,这样对他的压力也不是很大。另外,这150元是分着发的,员工工作半年发100元,工作满一年才是150元。通过这种方式,这个经销商留住了一大批优秀的新员工。 五、深度分销团队建设

1、每月销售会议进行的培训内容:新产品培训,新促销模式培训,销售心得分享,案例分析,基本销售沟通培训,基础销售技能培训

2、每日例会培训内容:销售报告讲评,当日销售计划讲评,过往销售经验分销

3、实地培训:团队领导每次促销活动现场培训

六、渗透式铺市:

这是一种高强度铺市方式,目的是在最短时间内布满渠道的各个层面,为下一步的推广促销打下基础,并能有效避免竞争对手的干扰,抢占渠道占有率。

渗透式铺市最适合的方式就是针对渠道进行返利,以利益刺激渠道进货,形成渠道库存,促进下级渠道推动积极性。为此,返利力度要大,只有在高额利润的刺激下,渠道才有活性。与此配合,要极大的进行渠道造势,使得所有渠道成员都被动员起来,受到利益的刺激,转变成渠道动能。

七、旺季时的分销战术

销售旺季是促进销售增长的大好时机,此时的工作重点除了要扩大销量外,还需要扩展市场空间,拓宽网络资源,强化渠道紧密度。可以通过返利来刺激渠道,同时结合部分会议营销模式促进渠道铺货更好。但此时要时时注意的是要不断加大终端促销力度,促进渠道良性下货,避免堵塞。在销售旺季我们一方面是针对扩大销量进行上述工作,同时还要更大力度的进行市场基础建设。通过强化市场基础来获得实质性的销售增长。尤其是在销售旺季下级渠道更容易接受我们的市场措施,我们要进行的基础工作包括扩大销售网络铺市率,活化零售终端,开展终端促销,完善产品品类铺市率,实行促销小分队上山下乡活动。

八、淡季时的分销战术

销售淡季时很多企业麻痹大意的时候,他们认为淡季工作可以放松些,到旺季时进行促进就可以了。但对于我们来说不能有任何松懈,我们可以进行很多基础工作,也可以进行小力度促销拉动,实现淡季不淡。主要工作分为以下几点:

1、巩固市场基础:我们在淡季时更要注意市场基础的巩固,将弱势地区的销售下大力度进行完善和提升,以期获得旺季时的快速增长。还要进行铺市率的维持,维持和客户的客情关系,完善终端陈列,培训终端销售人员,为旺季作准备。

2、进行淡季促销:趁着竞争对手思想松懈,资源预算少的时候,我们要在淡季中抢占渠道,巩固网络,为旺季打好基础。因此,可采用小规模返利、抽奖促销等方式,刺激渠道进货,并频繁抓住时机,进行下级市场消费者促销,磨合与下级经销商的配合。

九、消化库存的渠道战术

销售旺季,我们都进行了一定力度的渠道促销,造成一定的渠道屯货。为使得渠道吞吐正常,我们要进行一系列工作进行渠道库存消化。

1、逆向促销拉动:将促销矛头直指最终销售终端,通过协助终端商场和终端渠道进行大力度促销,实现渠道货物正常流向消费者,促进渠道流通。

2、完善市场铺市率:不断开发新市场或细分市场,填补市场空白点,增加渠道出水口,获得渠道增长。

3、产品品类协销:通过完善产品品类,增加对有效客户的最大化开发,可以用新产品或新品类增加渠道接受度,或实行多品类产品捆绑,对有效客户进行多方位开发。

我们常说,网络拓宽,天地无限大;网络精耕,市场无限大。让我们以实际的行动增强自我竞争力,通过销售旺季的工作真正实现网络格局的质变和量变。


作者: 猪和兔子    时间: 2009-5-17 11:16
太好了,思路一下清晰了




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