无负压给水设备在北京的市场推广
作者：jinglin123
背景说明：
中国水泵行业技术的发展也是由市场需求的推动取得的。当今，以环保、电子等领域高科技发展及世界可持续发展为主所产生的巨大需求的背景下，对于包括泵行业在内的许多行业或领域都带来了技术的变革和飞速发展。水泵技术也有原来的单一化,逐步向多元化、标准化与模块化发展。
随着社会经济技术的发展进步，近年来自动给水设备发展迅速，但总体来看可以分为两大类，一类是传统的两次增压供水设备，另一类是新兴的管网叠压供水设备，即无负压给水设备。两类产品各有长处，也存在各自的问题。传统的两次增压供水设备，是以市政水源经水池中转后二次增压供水。设备的优点是，水箱贮水容量大，对市政供水削峰缓冲作用好；独立设计、结构简单可靠，无须考虑对水源的影响；设备操作系统简单等。该设备的缺点是给水系统造价高、 占地面积多；市政水压白白浪费，设备能耗高、运行费用高；水池受污染、卫生安全性差。而以市政管网为水源直接增压的无负压给水设备的优点是直接以市政管网为水源，形成连续密闭的接力增压供水方式，彻底避免了传统２次增压供水系统造成的水质标准降低和各种水源污染问题，完全保持了市政水源的国家水质标准；充分利用市政水源本身压力热能，差多少补多少，切实有效地、最大限度地发挥了变频调整的节能效果。该设备的问题是对市政水源无削峰调节作用（或调节容积太小）；水泵大范围变工况运行过载、噪声、汽蚀等问题。
主题内容：
该案例由＂中国市场学会市场营销资格认证办公室＂推荐
无负压给水设备在北京的市场推广
摘 要
中国水泵行业技术的发展也是由市场需求的推动取得的。当今，以环保、电子等领域高科技发展及世界可持续发展为主所产生的巨大需求的背景下，对于包括泵行业在内的许多行业或领域都带来了技术的变革和飞速发展。水泵技术也有原来的单一化,逐步向多元化、标准化与模块化发展。
随着社会经济技术的发展进步，近年来自动给水设备发展迅速，但总体来看可以分为两大类，一类是传统的两次增压供水设备，另一类是新兴的管网叠压供水设备，即无负压给水设备。两类产品各有长处，也存在各自的问题。传统的两次增压供水设备，是以市政水源经水池中转后二次增压供水。设备的优点是，水箱贮水容量大，对市政供水削峰缓冲作用好；独立设计、结构简单可靠，无须考虑对水源的影响；设备操作系统简单等。该设备的缺点是给水系统造价高、占地面积多；市政水压白白浪费，设备能耗高、运行费用高；水池受污染、卫生安全性差。而以市政管网为水源直接增压的无负压给水设备的优点是直接以市政管网为水源，形成连续密闭的接力增压供水方式，彻底避免了传统２次增压供水系统造成的水质标准降低和各种水源污染问题，完全保持了市政水源的国家水质标准；充分利用市政水源本身压力热能，差多少补多少，切实有效地、最大限度地发挥了变频调整的节能效果。该设备的问题是对市政水源无削峰调节作用（或调节容积太小）；水泵大范围变工况运行过载、噪声、汽蚀等问题。
无负压给水设备特别适合市政供水充足地区选用。在其适用场合可大幅度降低供水系统设备投资，并可大幅度降低运行费用。
下面通过对上海天水泵业集团有限公司企业内部现状，就该企业无负压产品在北京的市场推广活动进行分析。看该企业是采用的营销策略取得怎样的效果。
第一部分 案例展开部分
一 上海天水集团概况
（一） 前进中的上海天水集团
汲取博大精深的民族文化，传承文明古国的悠久历史，上海天水集团发韧于古越瓯江之畔，鼎立于上海浦江之滨。经过全集团员工数年的拚搏进取，终于确立了中国泵业龙头企业的地位，展示了一个民营企业突飞猛进的辉煌足迹。
（二） 温州起步
温州自古人杰地灵。明朝时期已经商风繁盛，改革开放以来，更开风气之先，创造了为全国人民所称道的“温州模式”，号称“改革之花”，蜚声国内外。位于瓯江之畔的浙江天水泵业制造公司创始于1990年9月，原厂名“瓯北水泵厂”。由于企业飞速的发展，1994年5月经浙江省工商行政管理局批准，挂牌更名为“浙江天水泵业制造公司”；是永嘉县的“巨龙企业”和“税收十强企业”之一，综合实力位列全县泵行业第一。“浙江天水泵业制造公司”是天水集团的前身，是它奠定了天水日后发展的基业，现为天水集团旗下的参股子公司。借着邓小平南巡的春风，1995年天水移师上海发展，开始了天水企业的二次创业，在更高的层级上的拚搏奋进。
（三） 上海发展
改革的浪潮，飞旋的时代。1995年，天水“抢滩”上海后，依靠企业领导人
（四） 乘势飞扬
欣逢盛世，与时共进。天水集团正行驶在持续高速发展的快车道上。2001年，天水集团投资1.1亿元在温州建立了“浙江天水工业园”，着力打造全国最大的工业泵生产基地。
2002年，天水集团在全国范围内开始实施“营销网络扩张”的战略，并实现了企业的超常规发展。天水集团以“泵业报国，永续经营”为企业宗旨，崇尚企业就是社会公器的理念，把培养优秀的天水人与生产高品质的产品放在同等重要的地位。并以概念化的销售为广大客户提供最为个性化的服务，“天水”牌产品享誉国内外，行销十几个国家和地区。花开南北，落英遍地。天水集团积极加快企业的社会化步伐，努力承担更多的社会责任，在企业里先后成立了工会、共青团和共产党组织，还先后设立了“奖教基金”、“教育基金”、“共青团发展基金”和“帮困基金”等，每年的社会捐助达200多万元，竭诚报效社会。
（五） 如今的天水集团
上海天水泵业（集团）有限公司是国内设计、生产、销售泵、给水设备及泵用控制设备的大型综合性泵业公司，是中国泵行业的龙头企业。天水集团注册资金达1.2亿元，总资产达11亿元，在上海、浙江、江苏、河北、辽宁等省市拥有9家企业，2个工业园区，总占地面积500亩，生产性建筑面积12万M2。上海天水泵业（集团）有限公司先后获得“上海市质量金奖”、“上海市私营企业百强第六名”、“上海市先进私营企业”、“上海市科技专项百强第七名”、“上海市工商免检企业”、“全国‘守合同重信用’企业”和“中国驰名商标”、“上海市名牌产品”、“国家免检产品”、 “全国企业文化建设先进单位”等光荣称号。
高素质的员工队伍是天水集团持续高速发展的源动力。集团现有员工4700多人，70%以上员工具有大专以上学历，其中工程技术人员368名，全国知名水泵专家13人，大学教授2人，享受政府专家津贴5人，教授级高工22人，工学及商学硕士121人。
高起点、高投入、高品质是天水集团的技术发展战略。集团投资组建了上海市级的“企业技术中心”，每年斥资3000万元，用于技术创新和新产品研发。引进了世界先进的CFD流体力学专业内流场分析、CAE有限元理论计算及CIMATRON三维CAD、CAM、CAE、FMS等研究设计、生产管理软件系统，并实施ERP管理。天水拥有600台/套先进的生产和检验设备，生产23大系列、2万多个品种，年生产能力达20万台/套。并与清华大学、江苏大学和建大流体力学研究院等近10所大专院校和研究所建立了长期的战略合作关系，初步形成了以自主知识产权为核心的技术体系。
顾客满意就是我们的追求。2005年集团销售额达18亿元，连续七年名列全国泵行业销售额第一。2002年顺利通过了ISO9001：2000新版换证工作，2003年初又获得了美国RAB多边国际认证。集团非常注重服务与技术、服务与业务的结合，实现增值服务，在全国各地设立了24个销售分公司、300个办事处，实施“蓝色舰队”服务和4小时快速反应机制。如今天水产品正高效地运行在诸如：毛主席纪念堂、首都国际机场、上海磁悬浮列车、杭州四堡污水处理厂、闽江防洪工程、邹城发电厂、达拉特电厂、江苏油田、吉林石油集团、仪征化纤、兖矿集团、白沙煤电集团、鞍钢和邯钢集团等全国重点工程项目和标志性建筑之上。
面向新世纪，上海天水集团制定了“中国泵业巨子”的发展战略，确立了以泵业为核心业务、以相关流体机械为辅业的业务体系，通过兼并扩张、同心多元化发展，全力振兴民族泵业，塑造一个民族品牌。“长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。”天水集团正致力于振兴民族泵业，塑造民族品牌，为到2010年力争进入世界泵业前十强跻身于世界泵业前十强而奋斗。
二 案例主体要素描述
（一） 决策者信息
梁天水：上海天水泵业集团有限公司总裁
黄玉华：上海天水泵业集团有限公司副总裁
姜绍文：上海天水泵业集团有限公司大区总监
崔 凯：上海天水泵业集团有限公司北京分公司总经理
路东远：上海天水泵业集团有限公司北京分公司副总经理
严利文：上海天水泵业集团有限公司北京分公司副总经理
曹炳新：上海天水泵业集团有限公司北京分公司副总经理
（二） 决策标的
上海天水泵业集团公司领导决定斥资300万元用于在北京促销无负压给水设备,以提高本公司无负压给水设备在北京的市场占有率。
（三） 决策时间与地点
2007年1月于上海天水给水工程有限公司北京分公司会议室。
（四） 决策原因
由于前期公司不注重推广无负压给水设备，只注重公司的全自动给水设备。而北京城市供水协会却主张以无负压接入设备为主。以上海熊猫、上海开利为主的国内泵业公司抓住市场机遇大力推广无负压给水设备，以此也带动了其他水泵的销售量。此种情况直接影响到上海天水泵业集团有限公司产品在北京的市场占有量。导致北京地区的销量一直没有突破性进展。
（五） 决策难度
公司领导在决策方案时主要考虑北京是全国的市场中心，如果北京的市场占有率提不上来，将直接会影响整个全国的推广工作，乃至影响到全国的占有率。但投入巨额费用后是否能提高市场占有率。不投入是肯定没有效果,投入是否就能收到预期的效果?如果要投入,该投入到哪个环节,如何去投?通过投入到设计院,设计院是能够在设计型号时将我公司产品设计入图。虽然设计院起不到决定性作用,但是设计院可以起到推荐作用。如果投入到业务人员身上，业务人员会不会将这块费用切实的落实到位？如果要成立专门的部门做攻关，但在北京市场又缺乏代表性的样版工程。
三 案例决策背景介绍
（一） 北京外部宏观环境分析
１、人口因素
北京市到去年九月份统计共有常住人口一千多万，加上外来人口三百余万，共有人口约1400万人。而且北京市人口每年都在大量增长，从而使得人均占用建筑面积增加，建筑用泵市场用量也会随之增加。
２、社会文化因素
随着社会进步，水泵也向环保、高效、节能、美观大方的给水设备发展。无负压给水设备将作为市场主流。
３、经济因素
经济的迅猛发展，使得人们在购物时，在能满足使用技术要求的情况下力求价格最低。
４、政治法律因素
由于国土资源的使用限制，北京市的土地使用率要高。因此，高层建筑是越来越多。从而增加给水设备的用量。
５、竞争因素
（１）北京国企水泵公司
目前我国水泵行业的离散度相当之高，市场尚处于自由竞争的分散状态。整个泵业市场有一个相对强一些的集团公司，但没有绝对的行业老大。行业内各企业的竞争非常激烈，市场份额越来越向几个优势企业集中。
曾经在北京盛极一时的以北京水泵厂为代表的国企泵业公司虽然已风光不再。但这些国企泵厂凭借着当地产品的优势及以往长期的固定客户关系。每年无负压给水设备也能占到整个市场的30%。但其市场占有率却在走下坡路。
（２）民营企业的崛起
得益于国家改革开放的崭新阶段，以上海熊猫、上海开利为代表的主要生产无负压给水设备的许多民营企业凭借其科学灵活的经营机制、健全完善的销售网络异军突起。这些民营企业体制新，生产经营具备规模优势，销售网络覆盖全国，逐渐向集团化迈进或已经集团化改制成功，显示出强劲的发展势头。在北京泵业市场上，这些民营企业销售的无负压给水设备数量已远远大于国有企业的数量，民营企业的产值也远大于国有企业的产值。据最新统计，这些民营企业在北京无负压给水设备的销售要占到整个市场销量的50%以上，泵企业中年产值排在前几位的企业已经是民营企业。单就上海熊猫在北京的无负压给水设备销量就占据了整个市场销量的20%，上海开利占到15%。可以说，以无负压给水设备为主导产品的上海熊猫和上海开利这两家民营企业在北京作为行业主体和市场中坚的地位得以正式确立，在未来的发展中，必将扮演越来越重要的角色。
（３）国际泵业公司进驻中国
一些国际泵业公司也开始认识到中国水泵市场的前景，随着改革开放和中国加入ＷＴＯ的热潮，这些泵业巨头公司也迅速踏入中国市场。世界水泵行业的领航者，有世界水泵巨人的称号的日本荏原公司于1997年在中国设立总部。在中国市场主要销售四大系列EBARA 泵类产品：EPE不锈钢系列；空调设备用泵系列：FSA、MD、IBL、CS（N）A系列；潜污泵D系列和无负压给水设备。
荏原既意味设计最先进：荏原拥有自己高素质的专业设计队伍和自己研发的水泵设计专用软件，水泵的心脏部件叶轮和涡壳都属于专利设计，采用的是逆解法设计，接近于一种仿生设计，在世界水泵行业的设计领域，荏原是领跑者。荏原是日本水泵行业国家标准的参编者之一。
荏原既意味高品质：荏原公司设计的所有新产品还必须比现有产品更节能，节能是市场的趋势，更意味着经济利益。荏原公司向你承诺即使旧泵仍可以工作，但是选择新泵更划算。因为泵的采购成本仅占到泵的总成本的5-8%，维护成本占2-5%，其余的90%都是能耗。荏原公司的水泵产品都选用世界知名品牌的零部件（轴承、电机、轴封等），保证了泵的高品质。
荏原既意味着节能：荏原公司的技术专家通过将水泵各规格的流量和扬程的间隔最小化，来增加泵的可选性，你选择的泵总能尽可能的运行在其最优工况点，这可得到尽可能好的成本效益。
荏原既意味着加工最先进：科学先进的加工技术能够保证将图纸的理论设计完美的转化为实物，优良的流道设计不仅仅停留在图纸上。更再现在产品中。荏原拥有世界最先进的零件压铸技术，日本本土世界一流的模具行业为荏原提供了更有力的保障。先进的加工性保证了荏原水泵的仿生设计能够真正体现在产品中，作到产品和理论设计达到完美统一。
外资、合资企业的优势是资金雄厚、技术先进、用人机制灵活，没有历史负担；不足之处是进入大陆时间短，目前尚只能占领一部分高尖端市场，营销网络还有待完善，对整个市场尚未形成强劲的竞争力。
四 事件经过
上海天水给水工程有限公司北京分公司自成立至2004年初，销售量逐年增加。至2003年北京分公司全年销售额已经突破6000万，整个集团公司销售额达到15亿元人民币。由于集团公司总裁每二至三年都要对各地分公司总经理做一次人事调整。2004年5月，北京分公司更换总经理。新官上任三把火，分公司在新任总经理的领导下开始了新一轮的市场攻击战。但很多事情往往都事与愿违，出乎人的预料。分公司销售额并没有因为换领导而出现量的突破。连续两年始终是在6000万左右徘徊，没有突破7000万大关。销售量没有增加，而整个市场容量却以每年10.5%的速度增长，也就是意味着北京分公司的市场占有率在逐年下降。通过财务报表和其他竞争公司比较发现，我公司的无负压给水设备在北京的市场占有率不及5%。也就是远远落后于上海熊猫和上海开利这些民营企业。这使得集团公司总裁
第一、 分公司领导不停的对员工进行人事调整，人员流动特别大，以至于一个员工还没有适应工作环境就被调至其他业务部门。使得业务协调、连贯性差。
第二、 公司管理混乱，同一项目经常会出现不同区域的业务员跟踪，经常出现本公司业务员争抢一个项目现象，使得客户产生不信任感。
第三、 团队建设欠缺，团队没有凝聚力，工作没有激情，缺乏主动性。
第四、 部门经理收入与所制定的目标不相匹配，使得部门经理没有充足的信心。
第五、 由于公司无负压给水设备没有获得北京市城镇供水管委会的批件，不允许公司无负压给水设备接入市政管网，公司因此而影响到了其它产品的销售。而其它一些获得批文的竞争公司由，同时也因无负压给水设备的销售带动了其它泵类产品的销售。
通过调查分析，集团公司总裁意识到问题的严重性。要解决北京分公司的现实问题已经刻不容缓。究竟该何去何从，公司领导经集体开会研究作出了下面三个促销方案：
方案Ａ：成立专门的设计院专线部门，从设计院入手。由设计师在设计时直接设计本厂产品型号，以增加销售成功率。公司用于对设计院奖励以及对业务员和业务部门进行奖励。对于设计院人员，只要是入图型号为我公司产品即对设计人员奖励现金3000元整，对设计院公关业务员奖励300元／套。业务员每签一套无负压设备奖励1000元；对业务部门签单在10万元以内奖励1000元，10－20万元奖励2000元，20－40万元奖励3000元；40万以上奖励5000元。期限暂定半年（自2006年12月至2007年5月），销售目标150套。
方案Ｂ：继续采用原有的推销模式，通过原有产品带动无负压产品销售。只对业务员实行每签一套奖励1000元。
方案C：成立无负压专线部门，由该部门有针对性的直接营销。对签单业务员和无负压专线部门推广业务员分别奖励500元／套。
五 决策方案及其比较
（一） 方案利弊分析
方案Ａ：优点是可以提高业务员的积极性，同时可以增加与设计院的沟通，以此来推动其他产品的入图机会。缺点是投入大，风险大。
方案Ｂ：优点是投入少，缺点是见效慢。
方案Ｃ：优点是由专人宣传，可以让客户充分了解公司产品，有针对性销售。缺点是由于会和业务人员发生冲突，会让客户感觉人员混乱，影响公司信誉度。
（二） 方案评估
（三） 方案决择
最后,公司经过分析决定使用方案A进行推广工作。
六 结局
半年之后，公司报表显示仅仅销售20套设备。离公司的目标相差太大，并没有收到预期的效果。主要原因是进入北京市场晚，样板工程少。再加上由于前期个别业务员没有处理好与一些老客户的服务关系，导致丢失了大量的客户。
第二部分 案例分析部分
一 相关应用的理论与方法简介
（一） ＳＷＯＴ分析
ＳＷＯＴ是进行企业外部环境和内部条件分析，从而寻找二者最佳可行战略组合的一种分析工具。ＳＷＯＴ分析是把企业内外环境所形成的机会（Ｏ）、风险（Ｔ）、优势（Ｓ）、劣势（Ｗ）四个方面的开发部结合起来进行分析，以寻找制定适合本企业实际情况的经营战略和策略的方法。ＳＷＯＴ分析的主要目的在于对企业的综合情况进行客观公正的评价，以识别各种优势、劣势、机会和威胁因素，有利于开拓思路，正确地制定企业战略。是战略设计学派的主要分析模型。
（二） 波特五力模型分析
五力模型的基本含义可以表述为：产业结构特征决定了企业在产业内的竞争定位和赢利水平，因此，企业选择一个正确的产业（进入）是获得竞争优势的关键。
新进入者的威胁：加入一个产业的新对手会引进新的业务能力，同时也常常带来可观的资源。
替代品的威胁：广义地看一个产业的所有企业都与生产替代品的产业竞争。替代品设置了产业中企业可牟取利润的定价上限，从而限制了一个产业的潜在收益。
购买者的议价能力：购买者的产业竞争手段是压低价格、要求较高的产品质量或索取更多的服务项目，并且从竞争者彼此对立的状态中获利，所有这些都是以产业利润为代价的。
供方的议价能力：供方可能通过提价或降低所销售产品或服务质量的威胁来向某个产品中的企业施加压力。供方压力可以迫使一个产业因无法使价格跟上成本的增长而推动利润。
行业内的竞争强度：现有竞争对手以人们熟悉的方式争夺地位，应用的战术有价格竞争、广告战、产品引进、增加客户服务等，发生这种争夺或者因为一个或几个竞争者感到有压力，或者因为他们看到了发送自身处境的机会。
（三） ４ＰS营销策略组合
４ＰS营销组合，即产品、价格、渠道和推广的组合。这四个营销策略组合应该能够匹配目标市场的需求，同时也应该能够保证企业实现既定的营销目标。这四种营销组合要素相互关联，某要素的变动将影响其他要素的变动和调整。当企业决定以价格为主要竞争手段时，其他三大营销要素必须支持攻击性价格策略。在非价格竞争上，产品和推广策略就非常重要。
（四） 关系营销
关系营销旨在与关键者——顾客、供应商、分销商和其他营销伙伴——建立令人满意的长期相互关系，不只是与顾客建立关系，也要同关键的合作者建立关系以赢得和维持业务。关系营销需要在合作者中建立强有力的经济、技术和社会联系。首先，关系营销强调的是通过制定相应的策略留住客户，客户长期从组织购买产品或服务所创造的价值。其次，关系营销理论还认识到，组织如果想要在终极市场上取得长期的成功，就需要与经营活动中的有关各方——即利益相关者——建立良好的关系。最后，营销活动如今已经由单一的、由市场营销部门从事的活动，变成了一项需要由组织内部多个部门跨部门协同合作才能顺利完成的任务。
（五） ＧＥ矩阵
行业吸引力－业务实力矩阵（ＧＥ矩阵）是由美国通用电器公司与麦肯锡咨询公司共同发展起来的。它是通过对企业业务组合中，各类业务所在行业对投资者的吸引力，以及业务在行业中实力的综合分析，来了解企业业务的发展状况，从而决定对业务组合进行战略调整的有效方法。ＧＥ矩阵在战略管理中主要有如下用途：
１、 分析一个业务单位可能的战略方向
２、 分析一个公司所有的业务单位的战略地位，以确定整体的战略地位
３、 用以分析公司的业务结构
ＧＥ矩阵在评价分析企业各战略方案时也存在着不足，主要有：
１、 主观因素的影响
２、 容易产生中良策略
３、 行业吸引力的评价比较模糊
二 ＳＷＯＴ分析
（一） 上海天水泵业集团有限公司优势与劣势分析
１、优势S
（１）有自己的研发能力；
（２）覆盖全国的直销网络；
（３）国内泵业知名品牌；
（４）充足的资金优势；
（５）市场占有率高；
２、劣势W
（１）销售人员缺乏积极性；
（２）流程化程度不高，效率低；
（３）利润率下降；
（４）不注重外观;
（５）缺乏产品样板工程
（二） 上海天水泵业集团有限公司机会与威胁分析
１、机会O
（１）巨大的水泵消费市场（每年10.5％的增长速度）；
（２）充足的劳动力资源；
（３）先进丰富的技术设备资源；
2、威胁T
（１）外资企业开始抢占中国市场
（２）国内企业开始通过价格战来瓜分市场
（三） ＳＷＯＴ分析结果
公司决定通过提高产品标准化程度，利用公司强大的品牌优势，提高产品核心竞争力抓住当前巨大的市场机会。通过奖励来提高销售人员的积极性。加强公司产品质量监控，提高产品质量，增加技术研发费用开发新产品，通过批量化生产等方法来应对外企入侵和价格战。
三 波特五力模型分析
（一） 新进入者的威胁
外资企业的进入加剧了市场竞争，使得公司不得不在保证质量的基础上，加强外观的设计，使产品更加美观大方。同时也可以让本公司学习外企先进的技术。
（二） 替代品的威胁
目前市场上还未出现无负压给水设备的替代品。长远来看肯定会有新的替代品出现，但给水设备的配套产品始终脱离不了水泵。因此说万变不离其宗，只是原始给水系统的延伸。
（三） 购买者的议价能力
现在信息化程度较高,购买者可以掌握充分的价格信息。购买者牌理会强有力的位置，能保证自己从卖方处得到最优惠的价格。虽然行售出产品只占购买者成本的很小一部分，但购买者对价格敏感性依然很高。而且现在产品标准化程度非常高，购买者是可以找到可供选择的供应商。
（四） 供方的议价能力
供方行业集中化程度比较高，往往在价格、质量及交货期上处于较被动的位置。
（五） 行业内的竞争强度
泵行业增长快，意味着总体市场需求的扩大，所以众多企业都可从行业快速增长中获益。但泵行业的固定成本很高，会对所有企业造成很大压力，迫使这些企业进一步提高生产能力的利用率，而结果又往往导致价格迅速下跌。目前国内有水泵企业1000余家，因此在其他条件相同的情况下，竞争也就越激烈，企业之间的合作也变得更加困难，合作机会的降低意味着竞争的加剧。
四 ４ＰS营销策略组合分析
为了打开北京市场，公司总裁制定了如下的营销组合策略：
产品：轻便、实用、优质、设计新颖；
价格：以低于上海熊猫机械厂无负压设备市场价10%的价格作为本厂无负压设备的市场价；
渠道：通过直接寻找购货单位或者贸易公司；
推广：通过人员推销宣传公司品牌和新技术。针对贸易公司，公司主要是采用优惠价格的方式进行推广。针对使用单位购买者，公司通过提高该产品价格，增加服务内容，降低其他产品价格的方式。针对销售人员，公司采用奖励现金的措施。通过参加展览和邀请设计院开新品推介会来提高产品知名度。
五 关系营销分析
公司专门成立公关部门，通过游说城镇供水管理协会，让协会推荐使用我们的无负压给水设备。成立设计院专线部门与设计院沟通，通过设计入图来推荐我们的产品。通过赞助社会公益活动来提高产品知名度。
六 ＧＥ矩阵组合分析
（一） 行业吸引力计算
１、确定反映行业吸引力的要素
★市场规模
★增长速度
★竞争强度
★利润率
★技术
★通货膨胀
★周期性
★政府补贴
★原料成本
★生产单位集团压力
★政治（法律）环境
★经济环境
★社会环境
２、行业吸引力的因素分值
３、计算行业吸引力
（二） 业务实力的计算
（三） 确定业务单位的位置
（四） ＧＥ矩阵的分析
由ＧＥ矩阵分析得知，上海天水集团有限公司产品属于领导Ⅱ型业务，这类领导业务的高速发展期已经过去，行业的吸引力降低。这时市场上已经不存在占绝对领导地位的企业，而是由若干企业共享领导地位，但这时该业务为企业提供净现金的能力提高。
对这类业务，可以同时采取发展性战略和维持性战略，以维持性战略为主。企业的业务组合中有较大比例的业务处于该区域中，合企业具备发展的前景和能力。
七 建议
通过分析发现，目前公司的品牌认知度还是比较高的，是中国驰名商标，免检产品。由此可以得知，想要成功推广该产品还是有机会的。
第一、 培养员工的工作积极性；
第二、 加强客户服务管理工作，重新挽回丢失的客户；
第三、 通过降低利润，以更优惠的价格争取到客户；
