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标题: [转帖]大客户资料的收集技巧 [打印本页]

作者: fydancing 时间: 2007-9-11 17:14
标题: [转帖]大客户资料的收集技巧

作者：尤佳/汇编

　　中国有句古话：知己知彼，百战不殆。做销售也是同样的道理。当销售人员接近一个客户的时候，要做的第一件事情就是搜集相关信息。

　　1、搜集客户资料
　　要了解的第一点就是：客户是什么样的客户?规模有多大?员工有多少? 一年内大概会买多少同类产品? 这些都是客户背景资料。

　　客户背景资料包括以下几个方面
　　◆客户组织机构
　　◆各种形式的通讯方式
　　◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门
　　◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户
　　◆同类产品安装和使用情况
　　◆客户的业务情况
　　◆客户所在的行业基本状况等

　　2、竞争对手的资料
　　【案例】桌子上的电脑
　　在戴尔计算机公司的销售部门，常会在办公室里摆几张非常漂亮的桌子，桌子上面分别摆着ＩＢＭ、联想、惠普等品牌的电脑，销售人员随时可以将电脑打开，看看这些竞争对手是怎么做的。同时桌子上都有一个牌子，上面写的是："它们的特性是什么?我们的特性是什么?我们的优势在哪里? 它们的劣势在哪里?"这样做有什么用呢？就是要了解自己的产品特性和竞争对手的产品特性，有针对性地引导客户需求。

　　除了要了解竞争对手产品的情况之外，还要了解公司的情况及背景。IBM公司在新员工培训的时候，就专门有如何向竞争对手学习这样一项内容。
了解了对手的特性，才可能在对比中找到自己的优势来赢得定单。
　　竞争对手资料包括以下几方面：
　　◆产品使用情况
　　◆客户对其产品的满意度
　　◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点
　　◆该销售代表与客户的关系等

　　3、项目的资料
　　销售人员的压力是最大的，千万不能把非常有限的时间、费用和精力投放到一个错误的客户身上，所以要了解客户项目的情况，包括客户要不要买，什么时候买，预算是多少，它的采购流程是怎么样，等等。

　　项目资料可以包括以下内容：
　　◆客户最近的采购计划
　　◆通过这个项目要解决什么问题
　　◆决策人和影响者
　　◆采购时间表
　　◆采购预算
　　◆采购流程等

　　4、客户的个人资料
　　【案例】密密麻麻的小本子
　　几年前，山东省有一个电信计费的项目，A公司志在必得，系统集成商、代理商组织了一个有十几个人的小组，住在当地的宾馆里，天天跟客户在一起，还帮客户做标书，做测试，关系处得非常好，大家都认为拿下这个定单是十拿九稳的，但是一投标，却输得干干净净。

　　中标方的代表是一个其貌不扬的女子，姓刘。事后，A公司的代表问她："你们是靠什么赢了那么大的定单呢？要知道，我们的代理商很努力呀！"刘女士反问到："你猜我在签这个合同前见了几次客户？" A公司的代表就说："我们的代理商在那边呆了整整一个月，你少说也去了 20多次吧。"刘女士说："我只去了3次。"只去了 3次就拿下 2000万的定单？肯定有特别好的关系吧，但刘女士说在做这个项目之前，一个客户都不认识。
　　那到底是怎么回事儿呢？

　　她第一次来山东，谁也不认识，就分别拜访局里的每一个部门，拜访到局长的时候，发现局长不在。到办公室一问，办公室的人告诉她局长出差了。她就又问局长去哪儿了，住在哪个宾馆。马上就给那个宾馆打了个电话说：我有一个非常重要的客户住在你们宾馆里，能不能帮我订一个果篮，再订一个花盆，写上我的名字，送到房间里去。然后又打一个电话给她的老总，说这个局长非常重要，已经去北京出差了，无论如何你要在北京把他的工作做通。她马上订了机票，中断拜访行程，赶了最早的一班飞机飞回北京，下了飞机直接就去这个宾馆找局长。等她到宾馆的时候，发现她的老总已经在跟局长喝咖啡了。在聊天中得知局长会有两天的休息时间，老总就请局长到公司参观，局长对公司的印象非常好。参观完之后大家一起吃晚饭，吃完晚饭她请局长看话剧，当时北京在演《茶馆》。为什么请局长看《茶馆》呢？因为她在济南的时候问过办公室的工作人员，得知局长很喜欢看话剧。局长当然很高兴，第二天她又找一辆车把局长送到飞机场，然后对局长说：我们谈的非常愉快，一周之后我们能不能到您那儿做技术交流？局长很痛快就答应了这个要求。一周之后，她的公司老总带队到山东做了个技术交流，她当时因为有事没去。

　　老总后来对她说，局长很给面子，亲自将所有相关部门的有关人员都请来，一起参加了技术交流，在交流的过程中，大家都感到了局长的倾向性，所以这个定单很顺利地拿了下来。当然后来又去了两次，第三次就签下来了。

　　A公司的代表听后说："你可真幸运，刚好局长到北京开会。"

　　刘女士掏出了一个小本子，说： "不是什么幸运，我所有的客户的行程都记在上面。" 打开一看，密密麻麻地记了很多名字、时间和航班，还包括他的爱好是什么，他的家乡是哪里，这一周在哪里，下一周去哪儿出差。

　　有没有一种资料让销售人员能够在竞争过程中，取得优势、压倒竞争对手呢？有。这类资料叫做客户个人资料。只有掌握了客户个人资料的时候，才有机会真正挖掘到客户的实际内在的需求，才能做出切实有效的解决方案。当掌握到这些资料的时候，销售策略和销售行为往往到了一个新的转折点，必须设计新的思路、新的方法来进行销售。

　　客户的个人资料包括:
　　◆家庭状况和家乡
　　◆毕业的大学
　　◆喜欢的运动
　　◆喜爱的餐厅和食物
　　◆宠物
　　◆喜欢阅读的书籍
　　◆上次度假的地点和下次休假的计划
　　◆行程
　　◆在机构中的作用
　　◆同事之间的关系
　　◆今年的工作目标
　　◆个人发展计划和志向等

作者: 文思通 时间: 2007-9-11 21:31
经典，精典，好好学习

作者: tzz6669 时间: 2007-9-11 23:15
成功原因总是相似的。

作者: bxt001 时间: 2007-9-12 02:28

牛啊，果然是牛

作者: ziyue 时间: 2007-9-12 08:57

不错，有操作性

作者: raowenjuan 时间: 2007-9-12 09:08
太好了，值得学习！

作者: 独南行 时间: 2007-9-12 09:38
做单的第一优先方案.

作者: xiawae 时间: 2007-9-12 10:04

好东西啊，操作性很强啊！收藏！

作者: leajet 时间: 2007-9-12 11:59
摧龙六式重现~

作者: 梦想花圃 时间: 2007-9-12 12:58
知己知彼，百战不殆

作者: 仙人指路 时间: 2007-9-12 13:03

总结的很全面啊！！

作者: 蓝色阳光 时间: 2007-9-12 14:36

QUOTE:

以下是引用leajet在2007-9-12 11:59:14的发言：
摧龙六式重现~

看了这个贴子,就想到了《输赢》。

作者: huajian031 时间: 2007-9-12 16:47

这确实是销售的精神，学习！！

作者: 我想我做 时间: 2007-9-13 10:36

呵呵够细分的呀收下备用了！谢谢哈！

作者: cjwang7505 时间: 2007-9-21 14:47
从细微处着手，把销售工作做好＼做细才是硬道理呀

作者: qiro37 时间: 2007-9-21 16:43
集中全力攻击一点,效果很不错,,,,,

作者: chinawcdma 时间: 2007-9-21 17:53

经典

作者: gbg1117 时间: 2007-9-22 09:48

以前，总是对客户资料的搜集不知所措，这回好了。

作者: gbg1117 时间: 2007-9-22 09:55
知己知彼百战不殆呀

作者: pan5340857 时间: 2007-9-22 15:32
经典啊！！！！！！！！！学习了

作者: delphi76a 时间: 2007-9-23 10:09

[em01][em02][em02]

作者: dlxzzl 时间: 2007-9-23 11:40

很好

受益匪浅呀!!

作者: pry1207 时间: 2007-9-24 10:55

厉害

作者: hewenjian 时间: 2007-9-24 13:47

应该是给他业务人员.一条全新的思维!!

感谢~~

作者: lovewindy 时间: 2007-9-24 14:33

了解人性，了解最终拍板人是谁，个性和爱好。

收下了！

作者: QQ海豚 时间: 2007-9-25 23:02

这就是销售高手,每一步都是一个局,抓住每一次机会

作者: QQ海豚 时间: 2007-9-25 23:02

这就是销售高手,每一步都是一个局,抓住每一次机会

作者: 仙人指路 时间: 2007-9-26 08:38
很实用，谢谢分享！

作者: jinnx 时间: 2007-9-26 11:06

本篇确实有指导意义，客户资料的收集工作有两个部分：收集什么和如何收集。本篇之解决了第一个问题，这个问题大家容易理解。第二个问题才是客户资料收集的核心内容，大家各有各的方法和技巧，希望高手分享一些工作日记，多多交流。

作者: zhouyl2008cn 时间: 2007-9-26 13:38

做单的第一优先方案.

作者: 隔离 时间: 2007-9-26 17:36

总结的不错，值得学习。

作者: 诚信写在脸上 时间: 2007-9-26 19:52

楼主写得太好了！很实用

作者: 老仙 时间: 2007-9-27 11:38
学习

作者: 哈哈宝贝 时间: 2007-9-27 17:10
恩。争取触类旁通。

作者: Sanpy 时间: 2007-9-27 21:40

很值得重视！我也会试试

支持！

作者: japy 时间: 2007-9-29 08:54

我们在做工作时往往只能做到第一点＂搜集客户资料＂，充其量能了解一些竞争对手的信息，但对于第三点，能做到的人实在是太少了．其实最重要的就是第三点，只有投客户所好，做好客户工作，才能把大客户握在自己的手中．

作者: japy 时间: 2007-9-29 08:59
据我了解，现在许多销售人员只能做到第一点，充其量能了解一些竞争者的信息，但能做到第三点的人几乎是凤毛麟角．其实最重要的就是第三点，因为只有用心站在客户的立场，投客户所＂好＂，让顾客在与我们合作之前就感到满意，我们才能把客户牢牢把握在自己手中．

作者: japy 时间: 2007-9-29 09:02
据我了解，现在许多销售人员只能做到第一点，充其量能了解一些竞争者的信息，但能做到第三点的人几乎是凤毛麟角．其实最重要的就是第三点，因为只有用心站在客户的立场，投客户所＂好＂，让顾客在与我们合作之前就感到满意，我们才能把客户牢牢把握在自己手中．

作者: japy 时间: 2007-9-29 09:05
据我了解，现在许多销售人员只能做到第一点，充其量能了解一些竞争者的信息，但能做到第三点的人几乎是凤毛麟角．其实最重要的就是第三点，因为只有用心站在客户的立场，投客户所＂好＂，让顾客在与我们合作之前就感到满意，我们才能把客户牢牢把握在自己手中．

作者: 厚德尚 时间: 2007-9-29 09:37
虽然是老帖子！但是再看一遍感受不同！

作者: luckilypig 时间: 2007-9-29 14:55

好帖学习中

作者: 金合欢 时间: 2007-10-1 13:26
先拿回去看一下···呵呵，貌似不错···

作者: 彭亮 时间: 2007-10-3 15:59
很不错!总结不错！看来关键是看细节！细节决定成败！

作者: FTchendk 时间: 2007-10-5 16:52

应该怎么样收集这些信息？？有几种渠道？能多举一些方法么？？感谢楼主

作者: zq408 时间: 2007-10-5 21:25

全力拿下关键人物

是销售的关键点嘛

作者: chenyiem 时间: 2007-10-7 23:13

学习了，收集资料重要！

作者: 隔离 时间: 2008-1-2 00:44
翻出来，再看看，比较有用。另外，根据行业情况，客户的信息，包括内部厉害关系情况，利益分配关系。

作者: Cabernet 时间: 2008-6-16 10:53
好案例啊，学到东西了

作者: 海菲 时间: 2008-6-24 10:17
   非常好  谢谢

作者: xdh777 时间: 2008-6-24 11:01

学习了，不过关键还是要真的去应用才行，实际的操作过程中会有很多的问题需要解决。

作者: cwnum2008 时间: 2008-6-24 15:19
实在是太经典了,如果这样工作没有订单,那才奇怪

作者: blackeye812 时间: 2008-6-24 17:45
很有启发~多谢

作者: realborn 时间: 2008-6-24 21:46

该怎么做到呢？？

作者: 彭亮 时间: 2008-6-24 22:54
对！付遥老师的崔龙六式

作者: 梦想花圃 时间: 2008-6-25 11:27

做一个有心的情报员

作者: lyzxxz 时间: 2008-6-25 19:12
知己知彼，百战不殆，说得好啊[em01][em01]

作者: surchina 时间: 2008-6-26 09:56
很受启发，用心、坚持

作者: 优士 时间: 2008-6-26 23:09

专业，如何搜集难度比较大。

作者: van_king 时间: 2008-6-27 17:20

真是厉害呀，佩服

作者: sczgwh 时间: 2008-6-28 23:26

老板喜欢这样的销售员：

1.用心

2.有悟性

作者: water1973 时间: 2008-6-29 21:31
很好的资料，好好学习，帮你宣传。谢谢

作者: zujiayuan 时间: 2008-6-30 10:51

我是付遥写过的

作者: linyinzi 时间: 2008-6-30 17:47
值得学习，谢谢楼主[em05][em01]

作者: 秃驴大师 时间: 2008-6-30 20:35
呵呵，高手啊。。。。。。

作者: linyinzi 时间: 2008-7-3 08:27
呵呵，感谢楼主，收益颇多哦[em01][em01]

作者: jinfeng621601 时间: 2008-7-3 14:51

学习没有尽头！！

作者: 九.天 时间: 2008-7-6 10:47

个人觉得第四个案例非常强

功夫下在前头，胆大且心细。

作者: drinhu 时间: 2008-7-14 16:55

好东西，今天才看到，收藏

作者: 木子糖糖 时间: 2008-7-16 15:24

嘎嘎......学习了！！

作者: 凯罗尔 时间: 2008-7-16 16:29
好贴，顶！！

作者: iriswch 时间: 2008-7-17 13:33
案例对人的启发的确很大，对客户的研究跟进，能够达到这个程度，的确，什么单都能拿下！向成功的人学习！

作者: yuanquan222 时间: 2008-7-17 15:15
通过各种渠道对客户全面了解（相当于做麦凯66则）。强！业务员该这样，其实我们每个人都该这样。

作者: taoying830903 时间: 2008-7-18 11:26
晕   那岂不是不用靠真本事?  [em03]

作者: redbar 时间: 2008-8-28 14:22

关心自己和关心客户，在操作上差别会很明显的

作者: 冷静的夜 时间: 2008-9-22 17:01
很有启发，也知道不少。但真正在做这些的时候就不容易了，特别是去了解客户的详细信息。

作者: miniblack 时间: 2008-9-24 11:17
详细的再看一遍

作者: 老街男孩 时间: 2008-9-25 11:02

学习了。。。。谢谢

作者: aron 时间: 2008-9-25 14:38
不错不错！

作者: yangyang632266 时间: 2008-9-30 08:02
佩服啊，真的很經典啊

作者: eric_mu 时间: 2008-10-20 16:51
看过在学习一次感觉又不一样

作者: jackieshi 时间: 2008-10-21 22:58
有点意思，作事先作人，呵呵。搞定上层关系

作者: bdtyqzm 时间: 2008-10-22 10:06

太厉害了！！！！！！！！！！！！！！！！

作者: 夜边缘 时间: 2008-10-25 16:26

学习了啊

[em02]

作者: hou_keyu 时间: 2008-10-27 16:52
有些大单成功往往是在一些细节上，你搞不清哪个人管用，哪个不管用，但是只要做细了，肯定成功机率会大些

作者: ganzixuan 时间: 2008-11-3 12:55

哦

高啊

我要学习

作者: dongguicai 时间: 2008-12-7 08:35

学习了

作者: xrwkyy 时间: 2008-12-8 19:59
借鉴性很强，学习[em02]

作者: soilless 时间: 2008-12-9 15:11

好真的不错，但要是做到就比较难了。途径很难找到。

作者: fangrobert 时间: 2009-1-31 10:30

摧龙六式系统的描述了这种方法

作者: hch 时间: 2009-2-2 22:24
好像是从摧龙六式中搬过来的

作者: mls2009 时间: 2009-2-3 10:35
前几年做客情关系的典范啊。

作者: ndsd666 时间: 2009-2-3 18:07
总结的真好，留言收藏。

作者: 跑起来 时间: 2009-2-12 10:13
收藏了.很经典

作者: steven1229 时间: 2009-3-17 13:24

不错，看得出来，是心血之作，支持原创！

作者: jun-g 时间: 2009-4-17 21:38

不错，不错，只要用心，总会有收获。

作者: zmbj1983 时间: 2009-4-20 14:17
能做到这么细致真是牛啊

作者: c170229 时间: 2009-4-22 12:32
谢谢楼主，很有用

作者: 水木青春 时间: 2009-4-22 13:21
很强很全面！

作者: fourmiz 时间: 2009-4-24 10:58

学习

好好学习！

作者: 21hanghai 时间: 2009-4-24 11:47

在家园待的时间越长越感觉家园----牛

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