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标题: 多重报价:不让客户还价的秘诀 [打印本页]

作者: fydancing    时间: 2007-9-8 20:58
标题: 多重报价:不让客户还价的秘诀

       作者:FANNY HE     来源:世界经理人

        给出多重报价,客户的注意力便会从“我要还价”转移到“哪种方案更合适”上。
   
  不论是卖产品的三流销售,还是卖概念的一流销售,最终都得老老实实地回到与客户讨价还价的阶段。在此之前,是销售拿产品的价值说事,而现在起就是客户拿产品的价格说事了。

  怎么才能让客户不斤斤计较,在价格问题上还个昏天黑地呢?战略谈判公司Think!的CEO戴特迈尔(Brian Dietmeyer)根据多年经验总结出一个方法:多重报价。

  何为多重报价?

  多重报价的含义,就是给客户三种选择方案,而不是只有一种。如果只提供一种方案,客户就会本能地想着还价。而如果从低到高给出三种方案的报价,客户的注意力便会从“我要还价”转移到“哪种方案更合适”上。客户会开始思考,“第三种方案价格太高,第一种提供的价值又不够充足,还是第二种最合适”。

     怎样应用多重报价?

  不过,多重报价的方法并非万无一失。客户可能会要求用最低的报价买最高报价的方案,并且诱使你分项列出每一项的单价。千万不要这样!这样就给了客户逐项还价的机会。

  另外,客户也可能要求你把第二种方案的价格下调。这种情况下,你要学会交换。要么从方案中去掉一些对客户来说不太重要的项目;要么让客户提供一些对你有用的东西作为交换,比如将你介绍给公司的其他部门。不管怎样,谈判的原则是:除非有得交换,不然不轻易降价。

  其实,降价反而会让客户不悦。如果轻易地降低价格,会让客户觉得你的报价有很大的水分,减少对你的信任与尊重。而如果采用交换的方式,你既不会损失自己的利益,又会让客户更相信你。

  在戴特迈尔看来,多重报价最大的好处,就在于将销售与客户从对立的两方转化到同一阵营中来。当你提供多重选择方案时,客户感觉到自己是在主动地做选择,而不是被动地与你展开价格拉锯战,因此谈判起来就会更合作。戴特迈尔说,这个方法,他屡试不爽。


作者: mls2009    时间: 2007-9-9 10:21
以前参加人才小高地培训的时候也听过,感觉理论上说的过去,实际操作还是要改善一下的好.
作者: 牧云飞    时间: 2007-9-10 08:22

现在汽车销售都是这样的...


作者: redbar    时间: 2007-9-11 10:29

现在还有这样的菜鸟客户?宁愿把敌人想复杂点,也别把自己想得太强大


作者: fni3    时间: 2008-9-1 09:38
我觉得这种方式更多的适合大卖场···




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