氏麻鸭蛋进入山东省快销品市场策划
作者：zhanjf6666
背景说明：
李氏麻鸭蛋公司是一个已有多年历史的企业，成立于1998年，公司以作咸鸭蛋产品为主，从小加工厂作起，现在已经作到06年销售额260万，但是从03年开始市场销售额一直徘徊不前，并且由于行业进入门槛低，咸鸭蛋加工厂越来越多，在激烈的竞争下利润呈现下降趋势。苏丹红事件给公司的销售更是雪上加霜。
本次策划主
主题内容：
战略策划
透过现象看本质，从以上分析可以明显看出，公司现在最主要的问题是产品的市场定位太狭隘，仅定位于当地咸鸭蛋的特产礼品市场。因市场定位问题引起了一下几种比较大的问题
1、 没有引进先进的熟制品生产工艺。
2、 人员没有配备必要的渠道人员，和比较精通的业务人员。
3、 公司不注重资金流这一重要的财务问题
因此从本质做起做如下策划
（一） 品牌重定位
打破特产礼品定位，开发快消费品市场。把原来其他竞争对手容易仿制的“李氏”改为品牌名称容易维护的“渔香”咸鸭蛋，做好商标注册工作。
（二） 改变产品工艺
把泥土腌制生鸭蛋工艺改为以卤水真空腌制熟食为主，泥土腌生食制品为辅的工艺。
包装分为熟制品的单个内包装，礼品外包装。熟制品单个内真空包装，30×15×30的俭约箱试外包装（内含有25枚）。真空内包装、单个散式包装。生制品的礼品包装。
（三） 扩展销售渠道
第一阶段：进入小餐馆，及一些集体食堂。从而拉动需求，为进入第二阶段做铺垫。
第二阶段：进入传统流通渠道，引进市级经销商，对于省外围市场实行大代理制。
（四）整合价值链资源
促进公司和蛋鸭基地的关系，必要时和养殖基地签定回收合同，从而保证稳定的货源，能达到根据市场定生产，根据生产定货源。顺畅这个产品的流通过程。
（五）具体销售策略实施步骤
一 深耕细作当地礼品市场。
1.产品：25枚生制品礼品装、25枚熟制品礼品装。外包装带有美丽的东平湖风景画
2．销售点：公司直接把商品铺到本县所有镇级车站附近的商铺，及旅游景区的特产专卖店，县级车站处设立一专买店。
3．广告策略
广告主体“绿色特产”
本县所有景点铺货商店挂有“东平纯绿色特产，渔香咸鸭蛋”的调幅，所有铺货店铺挂“送特产好礼品，还是渔香咸鸭蛋”调幅。
在本县县台8点电视剧插播广告：
男：明天又要出差
女：别忘带充电器
男：忘不了，问题是给老王带点什么呢?
女：带咱们的绿色特产啊。
男：绿色特产？
女拿出来一盒渔香咸鸭蛋：就是渔香咸鸭蛋啊。
男的显出很高兴的样子去拥抱妻子和渔香咸鸭蛋
话外音：送礼更要送绿色特产。
男女：所以我们送渔香咸鸭蛋。
4．促销：所有礼品盒内放含有渔香咸鸭蛋字样的东平湖风景画。
5．价格同一零售价25枚装生鸭蛋38元/箱，25枚装熟鸭蛋50元/
6．具体负责人：广告由李总亲自负责，其他事宜由业务部王传伟负责。
二、扩展集体食堂这一特殊渠道。
1、目标：半年内提高产品的知名度和美意度，吸引快销品经销商
2、产品：卤水真空腌制熟食，保持咸鸭蛋的新鲜度，采用保质期三个月以内。真空内包装，单个散式包装，产品商标名称尺寸必须占有包装袋正面的三分之二。内含有14张不同的东平湖风景画，其中1—6页：7---12页：13—14页比例为3：2：1。
促销品：真空小包装东平湖糟鱼，每代一条。
3、价格：零售价格有一定浮动性0.8---1.0元/枚。
渠道：山东省根据地域和经销商分布率，划分3—5个区域，采用区域代理制。根据区域分布，在各区域选择2---3所高校，作为重点突击市场，在留有适当利润的情况下，有厂家直接细做，做成样板市场。依拉力为主，通过消费者拉动经销商，厂家做好以后放于经销商。
4、 广告策略：
采用POP广告，
地点：在样板市场零售地点张贴POP宣传画，在目标经销商附近买下几个路边广告牌。
内容：依靠美丽的东平户风景区为底面，广告词为“天然湖出天然食品----渔香咸鸭蛋。
5、 促销：
在所选定的高校中，采用一促销员站柜台两周，促销员必须穿着公司统一定做服装，服装上印有美丽的东平湖风景画，上面印有“天然食品渔香牌咸鸭蛋字样。
在包装带后面印有凡收集到14页不同东平湖风景小卡片者可到当地销售点领取真空装东平湖糟鱼一带。
6具体负责人：李宗刚、战军峰、所招聘的渠道业务员。
三、进入传统流通渠道
1、目标山东省引进市级经销商，（详细见附录一：东平李氏咸鸭蛋厂经销合同书）
2 、产品：以散包装、30×15×30的俭约箱试外包装（内含有25枚）为主，礼品装为辅，并且切入渔香糟鱼，渔香菱角粉等补充产品。
3 、渠道设置：山东省设置市经销商，根据各级的情况，以各便利店和商超为主。严格控制渠道串货现象。
4 、价格：经销商根据提货量规定价格。但价格浮动控制在串货无利润的范围内。
5、 促销：业务部本根据当地实际情况，经销商一起做好当地促销工作。
6、 具体负责人：李总、战军峰和渠道人员。
五 后备工作
1、 人事上成立渠道部门，招聘具有渠道管理经验的业务员两名。招聘培训临时促销人员5名。详见《附录二：员工培训手册》。
2、 为无公害食品验收做准备。详细：《公司为通过无公害食品验收的策划书
