一个西装笔挺的中年男子走到柜台前停下,售货小姐连忙上前接待。男士漫不经心地看着,顺手拿起一只声控玩具飞碟。
"先生,您好,您的小孩多大了?" 小姐微笑地问道。"6岁!"小姐提高嗓门说:"这样的年龄玩这男士的视线又被吸引到声控玩具上。
"这种玩具刚刚到货,是现在最流行的玩具……"小姐把玩具放在柜台上,拿着声控始熟练地操纵玩具飞碟,前进、后退、旋转,展示了玩具的各种性能,同时又用自信又非常肯定的口气说:"小孩子玩这种用声音控制的玩具,可以培养出强烈的领导意识,对于开发孩子的现代科技意识也很有帮助。"说着,便把另一声控器递到男士手里,于是那位男士开始玩起来。大约两分钟后,男士关掉开关,停下来端详玩具,若有所思。
"这种玩具设计很精巧,玩起来花样很多,比别的玩具更有意思,孩子肯定会喜欢,来买的顾客很多……"小姐继续热情介绍。
"这一套多少钱"250元!" "噢!那——太贵了,算200好吗?" "先生,好玩具自然与低劣玩具的价格不一样,何况跟发展令郎的领导才能比起来,这点钱实在是微不足道。你买这种玩具不会后悔的。" 小姐稍停一下,拿出两个崭新的干电池说:"这样吧,这两节电池免费奉送!"说着,便把一个原封的声控玩具飞碟,连同两个电池,一同塞进包装用的塑料袋递给男士。
男士一手摸进口袋说:"不用试一下吗?"边伸出另一只手接下玩具。
"质量绝对保证!" 小姐迅速地写好发票递上说,"如有质量问题,3天之内包退包换。"男士点点头,交钱后拎起玩具。
从该销售过程中,可以归纳出以下几个重点:
(l)小姐有很强的销售信心,对自己推销的商品十分熟悉。
(2)善于抓住顾客心理,谈话技巧高明、自然:"孩子多大了?"这种问题不会让顾客有戒心,而销售小姐又容易将话题延伸下去。
(3)打开玩具开关的时间掌握得恰到好处,就在顾客刚要转移视线的时候,很善于调动顾客的注意力。
(4)运用现场的促销法,使顾客能够具体了解玩具性能。
(5)把另一个声控器递给潜在客户更是绝招,顾客亲自参与操作,刺激了顾客的购买欲望,增强了顾客较长时间摆弄玩具而不购买所产生的亏欠心理。
(6)小姐自始至终热情地介绍商品,不断强化这种玩具在顾客心中的印象,保持着不断向销售目标前进的势头。
(7)做出了最佳的语言请求——培养具有领导才华的把顾客需要与顾客希望连在一起,真可谓更上一层楼。
(8)逃避顾客杀价的手法十分高明性能完全相符,买下这种玩具值得。
(9)小姐对玩具质量极具信心的肯定和良好的、可以信赖的售后服务。彻底打消了顾客的疑虑,顾客心中不购买的防线完全被冲垮,以至于不由自主地伸向口袋掏钱。
整个销售过程中,小姐的谈吐与神采均相当自然,毫无生硬做作之嫌,似乎有一种无形的说服力,蕴含于销售过程的各个阶段。顾客购买行为的完成无疑是一种必然结果。这就是诱发冲动型的感性销售艺术。
楼下的大家请讨论一下:她是怎样把顾客需要与顾客希望连在一起的?
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