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标题: [原创]浅谈销售激励（三）（各级销售主管必读） [打印本页]

作者: 雅匪 时间: 2007-7-31 02:56
标题: [原创]浅谈销售激励（三）（各级销售主管必读）

昨天发了两个帖子：浅谈销售激励（一）、（二）（各级销售主管必读），主要说明了以下内容：
1 销售激励的基本类型及其说明（包括：按照提成的基数分类、按照激励对象分类、根据目标完成情况的分类）
2 销售激励的基本方式（包括：比率式销售激励、级数式销售激励、固定奖金式销售激励、浮动薪酬式销售激励、虚拟分红权式销售激励等）
3 构成（影响）销售激励的主要因素（包括：销售提成基数、销售目标（销售任务）、价格体系、销售激励/提成比率、销售激励（提成）的内部转移等）

今天将后面的部分写完了，一起发给家人

4 销售激励模型的基本构成

4.1 基于销售额的单一产品/业务提成
对某种特定的业务或特定的市场，销售激励的基本计算公式为：
销售激励＝销售额×r
考虑到目标完成情况及产品销售价格
实际销售激励＝基本提出＋价差提成＋超额提成
说明：
1）在兑现销售激励时，销售额为累计销售额。
2）要实现激励兑现，必须回款。即销售额为回款额。

下面的表格说明了销售激励的构成。

[attach]82730[/attach]

作者: 雅匪 时间: 2007-7-31 03:10

上面表格看不清时，点击表格即可

4.2 基于毛利润的提成
由于业务人员认为许多成本不透明，不认可基于利润的提成。在这种情况下，产生了一种介于基于销售额提成和基于利润提成之间的方式，就是基于毛利的提成。
定义：此处的毛利，与财务上的毛利有所区别，主要是有些成本非常明显且容易计算，得到销售人员的认可。在计算提成时，用销售额减去这些成本，产生专门用于计算销售激励的“毛利”。
用这种提成方式的公司不多，哪些成本可以用于计算“毛利”，不同的公司及不同的业务会有很大区别。

4.3 基于利润的提成
一般基于利润的销售提成，是指以产品的利润（所得税前），为提成基数，乘以相应的销售提成率。
利润销售提成方案只有满足以下条件，才能正常实施：
 1）合理清晰的价格体系，特别是合适的指导价格，不仅反映了公司对利润的一种心理预期，而且使得产品销售价格的变化有据可依。
 2）科学、准确、一致的产品成本核算是利润销售提成的基础和难点。成本核算方法的公正、客观、一致性和延续性，是实行基于利润销售提成的保证。
 3）由于每种产品的成本不同，对每一种产品都需要规定一个特定的利润提成率；对产品比较多的公司，非常麻烦。

基于利润的销售提成方案与基于销售额提成相比较的特点：
 1）对价格的变化更加敏感，在提成率不变的情况下，其价格敏感性增加数倍。
 2）更能体现单项销售业务对利润的贡献，利润越大，提成越多。
 3）必须经过一个个的提成率的设定，才具有可操作性。
 4）要求产品成本对销售人员公开，这对绝大多数公司都是不可接受的。
5）控制管理比销售额提成难度大，不直观。
 6）必须掌握好尺度，防止出现单纯追求价格而出现市场占有率的下降。

由于产品的真实成本是公司的核心机密，而制定基于利润销售提成率本身就很困难，对每一个产品都规定利润提成率难上加难，再加上业务人员对成本（特别是分摊的管理成本）的质疑，使得很多公司虽然希望基于利润提成，但执行起来特别困难。

4.4 基于利润的提成转变为基于销售额提成的基本方法
   条件：
      对成本有明确的计算，但不希望公开。
      对市场价格有明确认识，不仅能够基于成本利润初步核算价格，更能够根据市场变化或变化趋势制订及指导价格。
   定义：
        均衡价格Pe：设某一产品/服务或业务在一个特定的价格上，以销售额为基数的提成和以利润为基数的提成相等，称此时的价格为均衡价格。称这一价格点为均衡点。

利润空间Mp：按照均衡价格销售产生的利润称为利润空间。

为方便起见，称以销售额为基数的提成为‘基本提成’，称此时的销售提成率为基本提成率。
称以利润为基数的提成为‘利润提成’，此时的销售提成率为利润提成率。

    显然，对单件产品/服务或业务，在均衡点有，
                                            均衡价格×基本提成率＝利润空间×利润提成率
    利润提成率＝基本提成率×Pe／Mp

这样，只要有以销售额为基数的提成率，设定一个均衡价格，计算出一个成本，就可用计算利润提成率。如此，即可将基于销售额的提成转换为基于利润的提成。
反之亦然，公司可以通过首先确定基于利润的提成比率，然后将其转换为基于销售额的提成，不仅方便操作，且能够避免销售人员的不满。

4.5 多产品/业务提成
在多产品或多业务的情况下，只须将产品或业务进行有效分类，分别设计不同的销售目标、价格体系、提成比率，即可用4.1、4.2、4.3的方法进行销售激励。

作者几点说明：4.4中所述的基于销售额与基于利润提成的转换，是一个好方法，我已经在企业中经过了实操的考验

本来还写了一个案例，但由于传表格太麻烦，案例就不发了。

有对本文感兴趣的我可以将本文发到你的邮箱中

作者: steaven 时间: 2007-7-31 08:34

steaven@dgmarble.com谢谢楼主！

作者: redbar 时间: 2007-7-31 09:54

给我发一份吧！邮箱下面有

作者: 问学 时间: 2007-7-31 10:29

谢谢楼主，受益匪浅！请您发一份给我xhf619128@126.com

作者: djqhd 时间: 2007-7-31 11:23

谢谢，djqhd@163.com

作者: 文涛在线 时间: 2007-7-31 13:00
非常好的帖子,前两个都关注了,谢谢楼主的分享.

作者: 雅匪 时间: 2007-7-31 16:56
已经把文件发到大家的邮箱中了

作者: todct 时间: 2007-7-31 17:58
knight_dong@163.com 谢谢您

作者: wuchch 时间: 2007-8-1 13:33

谢谢楼主。期盼中......

wuchch@gmail.com

作者: moon74839 时间: 2007-8-1 13:50

谢谢楼主我的邮箱moon74839@126.com

作者: wsxxy 时间: 2007-8-1 14:33

非常感谢啊,顶!

作者: 阳关三叠 时间: 2007-8-3 13:30

支持!结束了吗

作者: wxhgml 时间: 2007-8-5 11:55
好东西，谢谢楼主，我的邮箱wxhgmlwys@163.com

作者: whtzzd 时间: 2007-8-7 10:46
给我一份吧,多谢了wdzy328@sina.com

作者: 积善成德 时间: 2007-8-7 14:19

xiaobinw@qq.com

谢谢楼主了，最好上载到资源中心，这样就不用常发邮件了。

作者: mls2009 时间: 2007-8-7 17:34

好帖子大家都支持一下啊,记得点个有用给楼主哦

收藏了

作者: 雅匪 时间: 2007-8-7 23:37

谢谢大家的支持！

凡是留下邮箱的我都发了，如果没有收到，给我短信，我重新发

没有放到资源中心的原因是既然已经在这里发表了，就不用再重复了

给各位用邮件发，我很愿意，因为主动要的人，一定是想应用的

文章中，“基于销售额提成转换为基于利润提成”很有使用价值

我会每个星期关注一次，还有需要的，我依然给发

作者: pavel 时间: 2007-8-14 14:25

pavelsa@126.com

期待楼主

作者: celine77 时间: 2007-8-30 19:08

好文章。请麻烦下发我有mail speak-er@sohu.com 的确不错。

作者: celine77 时间: 2007-8-30 19:08

好文章。请麻烦下发我有mail speak-er@sohu.com 的确不错。

作者: celine77 时间: 2007-8-30 19:08

好文章。请麻烦下发我有mail speak-er@sohu.com 的确不错。

作者: steaven 时间: 2007-9-1 08:49
steaven@dgmarble.com 偶也要一份，谢谢~！

作者: ranran99 时间: 2008-6-28 14:16

楼主能再给我发一份吗？邮箱：ranran99@163.com......非常感谢

作者: vlincb 时间: 2008-7-29 11:12
现在还发吗？如果有，还请楼主或各位已经收到的同胞发一份给小弟：vlincb@gmail.com 谢谢！谢谢！

作者: yutou999 时间: 2008-8-3 13:31
不知道现在还发不？如果有，还请楼主或各位已经收到的同胞哈，yutou999@163.com

作者: xukaiqiang 时间: 2008-8-3 16:19
销售激励是个细活,也是个才能体现的载体.

作者: 伍修达 时间: 2008-8-5 00:55

谢谢楼主的分享。xiaweimaohenry@126.com

作者: 刘泽顺 时间: 2008-8-5 10:59
确实不错,值得尊重和学习!

作者: lzqshr 时间: 2008-8-5 16:32

拜读了，谢谢您。

lzqshr@126.com

作者: qxj18981 时间: 2008-8-13 17:28
我的邮箱：qxj18981@163.com.

作者: danglei 时间: 2008-8-16 14:32
确实够精彩的,楼主辛苦哦.

作者: yjagang 时间: 2008-8-22 09:24
谢谢楼主,期待中:yjagang@hotmail.com

作者: sbdq 时间: 2008-8-30 16:29

谢谢了，拜托给我发一份邮箱 sbdq_0@sina.com ,谢谢

作者: 谭子林 时间: 2008-9-11 17:16
楼主也给我发份吧！xuzongchun@sohu.com

作者: motic 时间: 2008-9-12 23:58

谢谢

yangxianshun@gmail.com

作者: lisa0713 时间: 2008-10-3 22:46

Thank you!!

作者: 姜振宇 时间: 2008-10-4 11:17

感谢楼主的经典文章，期待您的帮助

lengxiaochen_007@163.com

作者: sbdq 时间: 2008-10-5 14:06
谢谢，请发过来吧！[em24][em23] sbdq_0@sina.com

作者: cjwang7505 时间: 2008-12-22 17:18
非常棒的帖，不知道现在还能否发给我，谢谢！
cjwang7505@163.com

作者: fangrobert 时间: 2009-1-19 15:45

谢谢楼主

作者: bessiewang 时间: 2009-1-20 09:56

abessie@1636.com

楼主,也给我一份,谢谢!

作者: xiexie 时间: 2009-2-24 20:51

楼主,也给我一份,谢谢!

changzshanhe@163.com

作者: 58maoxuechen 时间: 2009-9-10 15:17
[em50]

作者: johnsonlu 时间: 2009-10-21 14:43

谢谢雅匪，能否发一个给我，我的邮箱：johnsonljs0325@163.com

作者: liming75 时间: 2009-10-21 15:50

楼主，现在要害来得及吗？我的EMAIL:27081538@qq.com

作者: 笨阿牛 时间: 2009-10-24 21:37

谢谢楼主,有空也帮忙发至如下邮箱:huang010@qiangli.com十分感谢!

作者: jjddjjdd 时间: 2009-12-3 13:10
谢谢楼主，辛苦了！不错的材料，zyduan@21cn.com

作者: 哎呀com 时间: 2009-12-6 00:39

感谢楼主，期盼发往

xujian6951@163.com

感谢！

作者: lmz5151 时间: 2009-12-6 20:15

正当我要为公司制作销售薪酬方案而烦恼的时候，看到楼主的文章，天助我也！麻烦请楼主一并发到以下EMAIL： simonle@126.com 谢谢！

作者: forresthu 时间: 2009-12-9 14:19

请给我也发一份，不胜感激！！我的邮箱 forresthu@188.com

作者: xyd15072009 时间: 2009-12-9 20:06
标题: 支持一下

你好，谢谢帮我发一套完整的：zjw1507@163.com

作者: liming75 时间: 2009-12-11 11:31

不错的帖子，谢谢楼主！我的邮箱：27081538@qq.com

作者: lemonlimo 时间: 2009-12-22 14:07

lemonlimo@msn.com,谢谢分享

作者: 提炼 时间: 2009-12-22 14:33
同心动力管理咨询公司：成立于1999年的同心动力管理咨询（Topduty Management Consulting）是一家领先的国际化管理咨询公司。十余年来，同心动力肩负“提供最佳解决方案，和提升客户价值”的使命，坚持“前瞻性、系统性、实效性”的咨询原则，与客户携手，解析企业成长基因，全面诊断企业的外部环境适应力和内部资源整合力，辨识发展机会，应对未来挑战，确立核心价值和战略定位，为客户度身定制全系统解决方案。并通过系统性调整、重组、绩效改善、流程优化、人力资源管理、领导力提升等专项模块的咨询服务，使客户的各项组织活动得以有机整合并高效率运行，实现组织变革、管理创新、战略转型和业务增长，成长为更具持续竞争优势的卓越组织。http://www.topduty.com

作者: hwr2000 时间: 2009-12-25 21:29

hwr2000@vip.qq.com谢谢

作者: hwr2000 时间: 2009-12-25 21:30
hwr2000@vip.qq.com谢谢楼主

作者: mican 时间: 2009-12-27 19:49

拜读了，非常好，但还是不太明白如何操作，烦请发到我的邮箱mingchangfan@163.com

作者: nieyansh119 时间: 2009-12-30 13:36

谢谢楼主分享！

作者: 0596lxw 时间: 2010-1-6 15:09

我也要一份，谢谢。

0596lxw@163.com

作者: xrwkyy 时间: 2010-1-6 16:28
请发一份给我，谢谢了，xrwkyy@126.com

作者: yunhe101 时间: 2011-1-13 13:09
标题: 请教

您好，能不能将您的浅谈销售激励全文及相关表格发给兄弟一下，很有深度嘛。我叫肖云，邮箱52477475@qq.com

作者: tianyun76 时间: 2011-4-7 13:33
楼主辛苦了，我的邮箱pdstxy@163.com ，谢谢了！

作者: mymomo 时间: 2011-4-8 21:33
非常感谢楼主的分享，若可以也给我邮件中发一份哦，谢谢。zhenghui.he#gmail.com

作者: jkcnw 时间: 2011-4-15 22:15
谢谢楼主，很难得！请您发一份给我学习，邮箱jkcnw@hotmail.com

作者: eunicelife 时间: 2011-4-17 16:15
euniclife@yahoo.cn 谢谢楼主，期待中

作者: ljyjjyy 时间: 2011-4-17 22:42
多谢楼主。给我一份吧！15842958@qq.com

作者: 梦雪lei 时间: 2011-4-19 21:29
感谢楼主,给我发一份好吗，121963270@qq.com

作者: 梦冬 时间: 2011-4-20 08:09
楼主可否发给我一份学习一下呢？cncmoceo@yeah.net

作者: 宇宙蜗牛 时间: 2011-4-26 11:13
麻烦你将前两个帖子和这一次的文件发到我的邮箱：4457203762qq.com，
好好学习，天天向上！
谢谢！

作者: 宇宙蜗牛 时间: 2011-4-26 11:14
麻烦你将前两个帖子和这一次的文件发到我的邮箱：445720376@qq.com，
好好学习，天天向上！
谢谢！

作者: wangyanxia1029 时间: 2011-11-18 11:30
我才看到，能不能发给我一份啊，wangyanxia1029@126.com 非常感谢

作者: lvqifeng 时间: 2011-11-18 18:42
谢谢楼主，期盼能给我一份，谢谢！
kiporlqf@263.net

作者: zhoucx1201 时间: 2011-11-25 15:26
zhoucaixun@sina.com,谢谢楼主

作者: HSZ 时间: 2012-1-10 20:15
huanshouzhi@126.com,我有段时间没来了，请斑竹辛苦一下，谢谢

作者: zycf1123 时间: 2012-4-2 11:21
写的好呀！谢谢！可以把全文发个我吗！zycf1123@21cn.com

作者: GXFF1 时间: 2012-4-7 21:45
37779832@qq.com谢谢

作者: nplus119 时间: 2012-6-14 09:27
525167623@qq.com 谢谢！

作者: streamline9 时间: 2012-7-6 14:20
正在改进销售薪酬体系，多谢发我一份：qulemeng@hotmail.com

作者: c-tj 时间: 2012-7-23 10:16
820087096@qq.com,谢谢

作者: 宏伟 时间: 2012-7-27 15:50
在那四惠的那边一号线的旁边有家策划叫西铭，他们个性又聪明，他们加班到天明，他们呕心沥血不分昼夜都在赶设计，他们就盼望着客户笑盈盈。哦专业的西铭，哦敬业的西铭，他们齐心协力开动脑筋让客户更满意，他们让客户公司更好的经营。
电话：电话：010—85743508-805
公司地址：北京市朝阳区力源里北街二号院金地名京A座201-202室
网址：www.ximingyingxiao.com

作者: wenfeng2008 时间: 2012-7-31 15:55
楼主请发 wenfeng2008008@126.com

作者: a1171 时间: 2012-8-23 17:13
谢谢楼主分享。a1171@msn.com

作者: Alex_eh 时间: 2013-1-29 10:30
谢谢楼主。也请你帮忙发一份：alex_eh@163.com

作者: 牧之 时间: 2013-1-31 17:42
楼主的销售激励（一）（二）（三）都看了，于我很有启发，烦请楼主将本文整篇发给我一下，邮箱：heycle@163.com；谢谢！

作者: cf_mayd 时间: 2013-4-6 18:16
谢谢分享 85507202@QQ.com

作者: 华戈 时间: 2013-5-1 18:57
hualang8888@163.com,发我一份吧，谢谢

作者: njshibing 时间: 2013-5-2 13:23
38934948@QQ.com,发我一份吧，谢谢

作者: gqwu1983 时间: 2013-6-25 14:38
不错，真的挺好的，受益非潜

作者: killerray 时间: 2013-7-24 22:52
好人呀！！学习，中！！有机会可以好好的交流交流

作者: KINGLIUFAN 时间: 2013-7-27 13:33
感谢楼主，期盼中
76383860@qq.com

作者: sxtychh 时间: 2013-8-6 11:25
感谢楼主给我发一份sxtychh@163.com

作者: zxj007 时间: 2013-8-24 12:18
楼主，xiaojun_0204@163.com

作者: zl_600 时间: 2013-8-30 11:06
麻烦楼主发一份给我，58982495@qq.com 谢谢期盼中

作者: longyuye 时间: 2013-8-30 15:43
有个问题我想问一下，制定销售激励的最终目的和直接目的分别是什么？

作者: wolfrong 时间: 2013-9-1 17:20
wolfrong@163.com,谢谢.周末愉快

作者: lvyuandasha 时间: 2013-9-24 09:57
hbakwangwei@163.com 谢谢楼主

作者: 川蜀杜均 时间: 2013-12-8 19:28
很不错，谢谢楼主分享

作者: 挟夜而逃 时间: 2013-12-18 04:01
感谢楼主977842720@qq.com

作者: 373883174 时间: 2014-1-6 14:11
qq19377777@126.com 谢谢

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