[分享]促销必胜的208个简单招式

阳关三叠 · 发表于 2007-7-30 09:06:15

　　　　A：数学是解决问题的工具
　　　　
　　　　有一个烟厂的官员对我说，你能不能想出一个非常好的促销手法，要别人没有用过的，然后又很有效的。
　　　　
　　　　我本来以为我可以，后来我渐渐发现我可能做不到。于是我就开始从数理形态上留心促销的可能的形式和内容。并且趁业务不忙的时候进行了一个统计归类，然后发现，统计和归纳是很有效的学习办法。
　　　　
　　　　B：不能忘记的人
　　　　
　　　　我记得有一个人从广州去成都，带了广州日报的合订本，然后他在成都的宾馆里，进行了一次很严密的统计。
　　　　
　　　　他对他的客户说，关于房子的促销，广州今年的形态是这样……，他开始举例，讲促销行为，讲销售结果。他和客户就一起找到了办法。
　　　　
　　　　我承认，举例是说明问题的一个好的办法。这个人是不能忘记的。
　　　　
　　　　C：关于方法论和工具箱
　　　　
　　　　关于促销，我们可以从现象的角度划分流程，首先是促销的原因，也叫（噱头），其次是促销的形式和让利的幅度，最后是促销的组织和实现。
　　　　
　　　　在上面三个环节，多数人的精力花在了第一环节，或者是多数力量花在了第二环节。对第三环节的重视是不够的。
　　　　
　　　　现在我总是相信促销的组织制胜和后发制人，希望能够将更多的精力花在第三环节，花在促销管理和促销效率的方面。
　　　　
　　　　我愿意相信，有效的促销是在终端上，不是在文字上。
　　　　
　　　　
　　　　D：现在是我的归纳和举例，我知识希望说明一个问题，也许站在统计和方法论的角度，使我们更能够准确地提出和执行严密，有效的促销。
　　　　
　　　　需要说明的是，以下统计和归类是模糊的，因为常用的促销行为，基本上都是集几种促销模型组合在一起使用的。
　　　　
　　　　*：基本的促销模型
　　　　
　　　　定时促销：在确定的时间单位里进行促销
　　　　
　　　　定量促销：确定促销量的促销方式，房地产比较常用。
　　　　
　　　　定向促销：确定了促销人群的促销活动。
　　　　
　　　　定点促销：确定促销场所的促销方式
　　　　
　　　　差额促销：采用抽奖等形式产生获利群体的差额性促销
　　　　
　　　　特型促销：采用部分产品来进行促销的方式
　　　　
　　　　买赠促销：采用随买赠送的促销方式
　　　　
　　　　事件促销：利用社会注意力资源的促销方式
　　　　
　　　　对抗促销：针对竞争对手采取的促销办法
　　　　
　　　　政策促销：依据政策因素而采取的促销行为
　　　　
　　　　渠道促销：针对通路的促销方式
　　　　
　　　　产品配套促销：利用产品包装等配套进行促销
　　　　
　　　　联合促销：
　　　　
　　　　表演促销：
　　　　
　　　　对比促销：
　　　　
　　　　其他有趣促销：
　　　　
　　　　以上关于促销模型的说明是肤浅的，但实际上是提醒我们要善于抓住市场的经验进行有用的组合。
　　　　
　　　　
　　　　*定时促销
　　　　
　　　　*：针对节假日的促销
　　　　
　　　　1：春节期间，针对礼包的促销计划。关键词：喜庆，感人
　　　　
　　　　2：春节期间，针对旅行包的促销。关键词：回家，年
　　　　
　　　　3：3.15针对消费者节日的促销。关键词：售后服务
　　　　
　　　　4：3.8假日促销。关键词：互动活动和女权
　　　　
　　　　5：5.1节日促销。礼品设计举例：胶卷，旅游帽等踏春用品
　　　　
　　　　6：6.1儿童节促销，举例：卡通游街活动
　　　　
　　　　7：10.1促销的礼品和终端要注意国庆用品如国旗国徽等
　　　　
　　　　8：中秋促销的要点还是礼品设计，如地产促销可以采取家的现场会和送月饼
　　　　
　　　　9：元旦促销的要点可以送特殊的日历年历等
　　　　
　　　　*特定时间单元的促销
　　　　
　　　　10：烟草和酒类的回收包装的活动一定要界定时间单元
　　　　
　　　　11：房地产行业的特定的销售节奏促销，如周末展销会等
　　　　
　　　　13：以企业理由构成的促销活动，如厂庆等
　　　　
　　　　14：企业主体设计的时间单元促销
　　　　
　　　　15：淡季促销，淡季促销打库存
　　　　
　　　　16：旺季促销，旺季促销走总量
　　　　
　　　　定量促销
　　　　
　　　　*确定促销总量的促销
　　　　
　　　　17：如确定在一定销量范围内的让利活动，如地产的定量折扣
　　　　
　　　　18：计量的促销，如规定达到一定量之后的差额化促销，如酒类的三赠一等
　　　　
　　　　19：在固定场所（商场）确定促销产品总量的促销，主要和买赠配套
　　　　
　　　　
　　　　*确定促销奖品总量的促销
　　　　
　　　　20：在固定地点确定固定让利基数的促销
　　　　
　　　　定向促销
　　　　
　　　　*确定得利者基本身份的促销：
　　　　
　　　　关键词：发现和组织关联群体
　　　　
　　　　21：三八节面向女界的促销
　　　　
　　　　22：五一节面向劳模的促销
　　　　
　　　　23：面向军队，党员的促销
　　　　
　　　　24：面向其他可确定身份的促销，如“职业，年龄，特征，地域等
　　　　
　　　　25：面对公益的促销，如希望工程，
　　　　
　　　　26：助残工程，教师工程等
　　　　
　　　　*面向特殊消费群体的促销
　　　　
　　　　关键词：功能相关
　　　　
　　　　27：医药保健产品面向固定病群的促销
　　　　
　　　　28：结合产品特征确定人群的促销，如清晰彩电面向色盲者的促销
　　　　
　　　　29：向产品利益强势群体的促销。如评选酒英雄
　　　　
　　　　*面向老消费者的促销
　　　　
　　　　30：重复购买奖励促销
　　　　
　　　　31：老消费者推荐产品奖励体系
　　　　
　　　　32：老消费者练谊会促销
　　　　
　　　　33：老消费者回访促销
　　　　
　　　　34：老消费者代言促销
　　　　
　　　　
　　　　*发挥产品特殊连接的关联促销
　　　　
　　　　35：房地产向IT业者赠送智能家居，向老师赠送电子词海等
　　　　
　　　　*征集消费者的互动促销
　　　　
　　　　36：采用广告征集关联消费者的促销，
　　　　
　　　　定点促销
　　　　
　　　　*以部分终端为主的促销
　　　　
　　　　37：在特殊的终端举办促销活动，重点是促销场所视觉竞争和促销条例
　　　　
　　　　38：在特定场所，如居民区促销水饮料，写字楼促销小工艺品
　　　　
　　　　39：路头秀，义诊，义卖等
　　　　
　　　　40：广场文化，充分利用社会注意力习惯的集中
　　　　
　　　　41：在竞争对手弱势区位的促销，争取打击力
　　　　
　　　　42：在竞争对手强势区位的促销，发挥影响力，起到破坏作用
　　　　
　　　　*终端的占位促销手段
　　　　
　　　　42：终端促销的视觉占位策略，例如酒品占据酒楼的待客餐桌，
　　　　
　　　　43：终端的其他占位促销，听觉，触觉等
　　　　
　　　　*区域定点促销
　　　　
　　　　44：面对区域地理特点的促销
　　　　
　　　　45：面对区域文化特点的促销
　　　　
　　　　46：面对区域特殊需求的促销
　　　　
　　　　
　　　　差额促销
　　　　
　　　　关键词：确定差额，产生差额，奖励差额
　　　　
　　　　47；确定差额：确定中奖比例和如何产生差额
　　　　
　　　　48：公证抽奖，号码抽奖，回执抽奖，刮奖
　　　　
　　　　49：号码的特定设计奖项，比如偶数全部有奖等
　　　　
　　　　
　　　　主要手段：互动产生，抽奖，刮奖
　　　　
　　　　*总体定量的公证抽奖：
　　　　
　　　　50；总体定量的抽奖奖品的关联设计，例如奖励现金
　　　　
　　　　51：奖励关联产品，如地产奖装修
　　　　
　　　　52：奖励消费者需要的奖品，如奖励旅游等
　　　　
　　　　53：善于利用刮刮卡
　　　　
　　　　54：善于建立合理的奖项体系
　　　　
　　　　*定点定量
　　　　
　　　　56：在固定地点产生差额和奖项，例如寻找一百位幸运的南京人
　　　　
　　　　57：在固定的场所产生奖项，例如今天这里产生100个用新手机的人
　　　　
　　　　其他差额
　　　　
　　　　58 某酒品推出四盒酒产生一个镀金佛像的抽奖手法
　　　　
　　　　59依据一个包装单位产生得奖的方式，例如一箱香烟产生一台彩电等方式
　　　　
　　　　
　　　　特型促销
　　　　
　　　　*老产品促销
　　　　
　　　　60用库存产品来让利的促销，让利幅度很大
　　　　
　　　　61例如型号落后一点的电视，手机等产品在农村促销
　　　　
　　　　62用老产品作为赠品的促销
　　　　
　　　　63电话机行业的买无绳赠普机的做法
　　　　
　　　　*部分产品促销
　　　　
　　　　64例如在西北地区促销快速制冷制热的空调
　　　　
　　　　65产品型号丰富的企业拿部分产品锻造产品形象
　　　　
　　　　66拿部分产品扩充份额，打榜的促销
　　　　
　　　　67产品搭售的促销（捆绑销售）
　　　　
　　　　68电视行业的买大送小
　　　　
　　　　*新产品促销
　　　　
　　　　69新产品的表演性促销，例如产品示范等
　　　　
　　　　70新产品的竞争性促销
　　　　
　　　　71如例如淡季出新品，打击竞争对手库存的做法
　　　　
　　　　72新产品试用性促销，如房子的试住
　　　　
　　　　73新产品的代表性促销，模型化促销
　　　　
　　　　*其他特型促销
　　　　
　　　　74具有某种使用差别的特型产品和相关连接促销
　　　　
　　　　75具有某种生产特性的局部产品促销
　　　　
　　　　买赠促销：
　　　　
　　　　关键词：赠品设计
　　　　
　　　　*买几赠几的促销
　　　　
　　　　76：高利润率的产品的买几赠几的促销方式
　　　　
　　　　77：常见使用于医药保健品的疗程定量的买赠搭配，
　　　　
　　　　78烟酒产业的买赠冲量的做法
　　　　
　　　　79其基础点是对价格和功能的某种承认，操作的要点在于价格界定
　　　　
　　　　*买新收旧的行为
　　　　
　　　　80买新家电收购旧家电的行为，
　　　　
　　　　81相同品牌的新旧差额置换，
　　　　
　　　　82在特殊的品类可以以旧换新不加费用，以显示成本能力和产品价值
　　　　
　　　　83例如白酒行业可以高价回收以前产品，并执行相关促销
　　　　
　　　　84买房子对旧房子的批量代理处理方案
　　　　
　　　　*产品关联性赠品设计
　　　　
　　　　85：买家电赠全能遥控器
　　　　
　　　　86：买汽车送轮胎，送救援俱乐部会员
　　　　
　　　　87：买房子送装修，送物业费
　　　　
　　　　88：买手机送手机耳机等
　　　　
　　　　89；买香烟送打火机
　　　　
　　　　90买药物送计量杯，体温计，体重称等
　　　　
　　　　*产品情感关联赠品设计
　　　　
　　　　91买香烟送戒烟糖
　　　　
　　　　92买药物送鲜花
　　　　
　　　　93买家电送保修
　　　　
　　　　94买服装送领带等
　　　　
　　　　*礼品类赠品
　　　　
　　　　95：结合产品的生产，通路，销售，使用，保养全过程设计相关的礼品系统
　　　　
　　　　96：时令性礼品，
　　　　
　　　　97春节时的利是封，春联，日历，万年历，烟花
　　　　
　　　　98国庆时候的国旗，国徽，像章等
　　　　
　　　　99具有创新的工艺品
　　　　
　　　　100研究竞争对手的赠品，马上超过它
　　　　
　　　　101全年批量制作基本赠品，减低成本
　　　　
　　　　*生活小用品类赠品
　　　　
　　　　102挖掘产品相关过程的细节，配送生活用品
　　　　
　　　　103结合消费者的需求，设计相关用品
　　　　
　　　　104结合区域的特点，设计赠品系列
　　　　
　　　　事件促销：
　　　　
　　　　*社会事件促销
　　　　
　　　　关键词：敏锐，积极，竞争对抗
　　　　
　　　　105：利用国家政治事件做促销
　　　　
　　　　106：突发性事件的促销（911，大使馆）
　　　　
　　　　107：民间政治事件的促销
　　　　
　　　　108：经济事件WTO，国家财税，金融政策
　　　　
　　　　109：行业相关事件
　　　　
　　　　110：体育事件
　　　　
　　　　111：文化，演出事件的系统化促销
　　　　
　　　　112：结合区域社会注意力资源的事件促销
　　　　
　　　　*企业主体促销
　　　　
　　　　113：厂庆，司庆等促销
　　　　
　　　　114：企业上市，企业变革等事件促销
　　　　
　　　　115：老产品换代促销
　　　　
　　　　116：新产品上市促销
　　　　
　　　　117：企业住址的其他促销。例如代言人促销等
　　　　
　　　　对抗促销：
　　　　
　　　　关键词：竞争力，组织力，及时反映
　　　　
　　　　*迎战性的促销活动
　　　　
　　　　118：依据竞争对手的行为后发制人
　　　　
　　　　119：和竞争对手比促销的系统组织，现场操作
　　　　
　　　　120：配置好优质的赠品系统
　　　　
　　　　*挑战性的促销策略
　　　　
　　　　121：清仓的价格压挤
　　　　
　　　　122：打对手库存的促销策略，如淡季新品
　　　　
　　　　123：打对手渠道的促销策略。如价格级差设计
　　　　
　　　　124：打对手的终端，如零售现场奖励体制
　　　　
　　　　125：打对手的促销理由，反抗性促销
　　　　
　　　　126：打对手的主要销售形象，如TCL美之声打步步高
　　　　
　　　　127：打对手的主要销售方式，如云峰系列的酒楼策略
　　　　
　　　　128：开辟特殊的通路，并占位。

XUANQI · 发表于 2010-2-4 09:39:29

很详细！

21coo · 发表于 2010-2-3 21:57:10

一个好的产品的营销\促销可以有效促进产品的销量\及利润空间,增强企业的竞争力.

促销方式或许以后会学习更多的方法,学以臻用,转化为实实在在的人民币

nomind2009 · 发表于 2009-9-8 14:23:43

这也太长了吧

lfrbggls · 发表于 2009-9-7 12:57:53

不错，学习了，要能再细化写就更好了。

XUANQI · 发表于 2009-9-7 11:16:57

要用心仔细看！

火刀 · 发表于 2009-9-6 14:04:19

部分方法能展开阐述一下就更好了！

robert8888 · 发表于 2009-8-4 12:26:12

记都记死人!

fengyunlov · 发表于 2009-8-4 08:58:45

全面但不详细

给人一种无的放矢的感觉

知道了和不知道区别不是很大

larry_yhrm · 发表于 2009-8-4 08:47:05

谢谢你，收益匪浅

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