通过提问来引导对方的思维，锁定对方的注意力，使对方的选择余地越来越小；通过提问引导客户顺着我们的思路走，使客户最后作出购买的决定。而客户作出的选择也是他自己所喜欢的。
销售中问比说更重要。如果我在推销训练课程时这样说：“我们做的是专业的销售训练。通过我们的培训，可以大幅度提升你的销售业绩。”效果一般，不能勾起客户的欲望。不如这样问：“
王经理，你相信业绩的提升决定于销售人员的成交能力吗？”“你相信专业的销售技能来自于专业的训练吗？”“你相信专业的训练来自于专业的训练师吗？”“你相信专业的训练师来自于他的实战经验吗？”“具有实战经验的训练师来训练我们的销售人员，一定会大幅度提升他们的销售成交能力，你说是吗？"在与客户沟通时，一定要少说多问，但是提问时你必须要注意到两点：
第一，问句必须要达到你的目的，如果问句与你的目的风马牛不相及就没有任何作用；
第二，必须很自然地
提问，问句不要问得很拗口，要顺畅自然。
在这充满说服方式的世界里，你可以去说服别人，也可能被别人说服；你可以引导别人，也可能被别人引导。至于你要做哪种人，就看你有没有一定的说服能力，有能力的人能说动别人跟着他走，没有这种影响力的人只能听命于人。
问对问题赚大钱什么是有效的问题？即(1) 有助于了解客户现状的问题。
(2) 有助于把客户的潜在需求转变为即时需求的问题。
(3) 有助于满足客户要求的问题。(4) 有助于表达对客户关注的问题。
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