8秒。美国著名销售大师约翰·阿瑟给出这样的一个时间，这是一个基于组织行为学和心理学的判断。当一名销售人员与客户沟通时，他的大部分客户会依赖自己在8秒中的判断，决定是不是购买销售人员的产品。
2005年，美国2500万销售人员完成了5万亿美元的销售额，其中前100万销售人员完成了4.8万亿美元的销售额。
惊人的数字显示，销售人员的选择，对企业快速发展、实现持续盈利将产生重大影响。
然而，在企业和销售人员之间“雾里看花”的相互选择中，销售人员的业绩提升和企业的选人留人的效果都不甚令人满意。
一项关于中国销售人员流动的调查显示，过去几年间，由于业绩不佳，有32％的销售人员被炒鱿鱼。中国销售人员的平均流动率超出了一般水平，达到30％以上，其带来的直接后果就是，企业销售人员的人力成本成倍上升，“流失再招聘和培训，要花费4倍的成本。”阿瑟指出。
美国西麦优仕咨询正试图在中国建立一个销售人员的数据库。这个数据库通过使用约翰·阿瑟提供的销售潜能测试，对销售人员的素质、品格、潜能进行综合测试。
“天生的销售潜能是可以被测试出来的。”西麦优仕执行董事谢鸣说，“这能够大大降低选用育留的成本。”
通过一个在线的测试，在回答了150个相应的问题后，销售人员，或者应聘销售人员的候选人，就会获得一个完整的报告，其中包括职位匹配报告、销售风格报告及经理教练报告，这些报告足以使得测试者了解自己是否适合做一名销售人员。
“一些人发现，自己并不适合做销售人员，而另一些人则发现，自己更适合做销售人员的教练。”在过去的上万个测试中，不少测试者找到了自己的职业定位，这与他们最初的定位完全不同。“人与岗位的匹配度越高，则其成功的可能性就越大。”
在这项测试中，人们被按照性格和决策速度划分为4个类型，分别是激发型、驱动型、思考型、协助型，其中最适合做销售人员的是激发型的人。
但这不意味着其他几种类型的人士就不适合做销售人员，关键还要看客户的类型，如果双方高度匹配，则成功的几率更大。
“了解你的客户至关重要。”阿瑟说，“如果你的客户是驱动型的，则不要派思考型的销售人员，前者想的是快速决策，而后者则没完没了地讲解技术问题。”
在实践的检验之下，80％的销售是在个性类型匹配或模仿的情况下成功的。
除了性格类型的相互匹配外，重要还在于倾听客户的需求。“在销售过程中，销售人员不应只是自己滔滔不绝地介绍自己的公司或产品，而是应注意聆听，聆听客户对产品的需求是什么，由客户帮助你改变你的产品。”
而最重要的是，要成功地销售自己。“只有客户信任你，才愿意购买你的产品。”阿瑟分析，客户的信任来源于两个方面，其一是销售人员的个人品质，包括诚实、坦诚、正直等；其二是销售人员的专业知识，包括对市场和客户的把握，以及对产品的了解。
阿瑟尤其强调8秒印象，衣着、声音可能都是客户判断销售人员是否可信的重要指标。“男人对男人的衣着的容忍度较宽，男人对女人的衣着容忍度较严，而女人对女人的衣着容忍度简直就是苛刻。”
出处:http://leadership.jrj.com.cn/news/2007-04-30/000002200256.html
之前AIA的top sales 陈小姐给我们上过课,一些观点惊人的相似,了解自己的客户,包括他们的性格他们的需求,必要的聆听,成功的销售自己.
事实上有些客户在接受所销售产品的过程中更大程度上是认可sales.
有点意思
问题是到哪里能有这种测试?或者谁能提供这套测试题目?我想大家都会很感兴趣的.
基本上楼主的观点我是认同的
但是，我相信8秒这个数字应该是有宣传和夸张的成分吧
第一印象
台上一分钟
台下十年工
部分观点认同!
这台上8秒钟有点夸张!
不过也有可能完成 需要时间学习销售这门科学!
但台下就要做些一系列工作了 坚持!!!才能成为
冠军销售员!
谁有“美国著名销售大师John Asher（约翰▪阿瑟先生）. 深圳讲演光盘”就好了
楼上的sese朋友，不知道以下信息对你是否有用？
CPQ销售潜能测试简介
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发布时间： 2006-9-1 2:44:50 来源： 中国首席执行官俱乐部—深圳分部
美国CPQ销售潜能测试
简 介
CPQ是 Craft personality questionnaire的缩写，主要包括：销售素质测试、销售品格测试、销售潜能测试。
通过八个基本标准预测员工的个性特点，并通过个性特点和工作表现测评能成为优秀销售人员的可能性。CPQ使用网络，约20分钟即可在线显示测试结果。
世界最大的一家金融服务公司曾使用CPQ来选择和发展公司销售力量。对上万人进行测试后，该公司发现以下特点：
在CPQ上得到高分的员工，平均比得到低分的员工为公司创造超过200%的收益。
设立一个CPQ强制性的通过分数，公司发现这样可以提高每个销售代表创造的收入，每年可以高于80,000美元。
因为挑选了CPQ中拿到高分的被测者，公司每年全部的收入增长520万 美元。……
CPQ旨在为公司现有或待招聘的销售人员、销售经理和客户服务进行工作表现测评。至今已有近10万的销售经理和销售人员从中受益，全面提高了销售技巧，享誉销售领域！
CPQ八条基本标准个性特点：
1、 目标定位
2、 细节定位
3、 外界影响
4、 积极心态
5、 控制倾向
6、 潜能挖掘
7、 创新思维
8、 直觉反映
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问题是到哪里能有这种测试?或者谁能提供这套测试题目?我想大家都会很感兴趣的.
http://www.cs86.cn/Document42248.aspx
这个网址可以免费注册下载，因为我现在不在自己电脑里面所以不方便下载资料，^_^
http://www.tosan.com.cn/ruanjianchanpin.htm
这个网址是收费定购的，家人们看看是否有需要^_^
在线测评，需要注册登陆之后进行：
http://www.hree.net/hree_c8xsqncs.asp
了解到用户的需求，并提供针对性的产品，才能够快速的取得用户的认可，销售成功。
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销售更多的是销售自己，非常认同黄欣的观点。
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最近搞砸了一个很容易的销售业务,本来很顺利的业务,因为我处理方式和说话方式的不恰当,一位很...的客户决意放弃这边的服务,有点失落.
赞成,昨天和一位客户联系的时候，他就明确提出,如果购买我们的产品和别的公司有什么不同,还是他更可以相信我?
学习中!
我现在就遇到一位很极端的客户,最初非常信任我,现在非常不信任我,弄到我头都大了.这件事情也给我的很深刻的教训:社会毕竟和学校不同,该怎么做还是要怎么做的.
我们AIA也有一套潜能测试系统，所有进入AIA工作的同事都必须参与测试，取得合适的分数才能被录用，分数太高或太低都不能录用。
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