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标题: [分享]营销商14条亏损路 [打印本页]

作者: 拿笔小心 时间: 2007-4-29 16:09
标题: [分享]营销商14条亏损路
无论是中国还是外国，90%以上的生产厂家是无力自建营销网络的，是需要代理商、经销商的支持的。所以，90%的工厂都曾“诚征总代理（经销）、区域代理（经销）”。

    历史进入“买方市场”时代之后，营销商（经销商、代理商）的风险日益扩大，亏损、破产者比比皆是。归纳如下：

    l、厂商产品的质量没有承诺的那么好。如果在销售进程中发现产品并没有厂家承诺的那么好，营销商即使能够顺利退货，也会赔掉前期的销售费用，及利息、运费。

    2、厂商调价，致使市价低于营销商当初的进价。这在电脑、手机等行业很普遍。

    3、产品质量下滑，营销商的努力白费。

    4.个别产品出现质量事故，会累及所有营销商。如酒瓶或彩电爆炸、保健品消费者中毒，都会导致销量急速下滑。

    5、个别区域的广告或营销方式被指责为违法，产品形象受损，导致营销商的投入得不到应有的回报。

    6、其他营销商低价倾销。有些厂家不善于控制货流，个别营销商把厂家返还的宣传费用让利给其他地区的二级商，“掠夺”别人投入宣传费后的成果。

    7、个别营销商以真货开辟市场、以假货牟取暴利，并冲击其他区域市场，正常运作的营销商将大受其害。

    8、厂商供货不及时，致使投入浪费。

    9、厂方关停并转。有的营销商即使十分努力，也不可能支撑其他区域营销商的亏损，无利可图的厂商可能关停并转，营销商费尽心机打下的市场不得不扔掉。

    10、厂方没有兑现或及时兑现所承诺的广告费、奖金等。

    11、被零售商拖款，或零售商倒闭。（零售商抗风险能力弱，每天都有上万零售点关停并转。）

    12、国家“专营”政策发生变更。

    13、厂家“过河拆桥”，寻求能给厂家支持更多的营销商，老营销商打下的江山白白送人。

    14、其他风险，如运输损失、保管不善，过期、变质等。

    以上14大“威胁”不解除，现有的“厂家被迫干商家的事、商家不得不干厂家的事”的局面就难以扭转，社会财富还会浪费。

    根据我们的经验，应采取以下方式对付：

    1、营销公司由厂、商合股构建：厂方的产品以生产成本价提供，双方共同投资广告费、销售费，双赚或双赔，风险共担。若产品调价，则意味着双方成本同时降低。当销售额扣除广告费、销售费用之后还有盈余时，方补偿厂方的生产成本。补偿生产成本后还有利润，则双方按股份分红（厂方前期垫入产品、部分现金。），“品牌”共享。

    2、走金利来、耐克、御酒等品牌之路：营销商自创品牌，利用已有的网络自筹销售费、广告费，把厂商降格为生产加工商。

    3、真正的“代理”：代厂商联系客户（如代厂商送货到医药公司、糖酒公司或百货采供站），代厂商组织促销活动，代厂商联络广告媒体、广告公司、广告品制作公司，不投资，按厂方总投入额的5%~15%收取“代理费”。

    现存的“买断经营”，表面上保障了货款的安全，有利于厂方，实际上是诱使营销商低价抛货、无心于宣传、热衷于售假甚至制假，零售点的积极性无人过问，消费者得不到售后服务。最后还是厂方倒霉。这是一种“双输”策略。

    值得警惕的是，厂商自建的网络（子公司、办事处、市场部等）在实行承包管理后，也同样受到前述14种隐忧的困扰，低价倾销甚至卷款逃跑等短期行为时有发生。

    所以，厂商关系的构架，是非做革命性变革了。

作者: 1freesun 时间: 2007-4-29 16:27

多谢楼主，受教了。

特别是以次充好的一条和厂家夺回市场一条，不得不警惕啊。

作者: 我想我做 时间: 2007-4-29 17:34
受教  现在的市场真不好做新产品需要时间老产品经受考验和竞争  利润在那里很多人都说资本的诞生前期都是灰色甚至黑色这种说话正确吗？

作者: redbar 时间: 2007-4-30 20:34
双方都不是傻子，博弈的过程都在互相算计

作者: bobbie 时间: 2007-5-9 22:29

我也需要一起总结知识经验

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