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标题: 请教:作为一个刚成立的小管理咨询公司如何迅速接单? [打印本页]

作者: wjimmy 时间: 2003-6-18 11:13
标题: 请教:作为一个刚成立的小管理咨询公司如何迅速接单?
各位大侠:

我们是一家刚成立半年的小管理咨询公司，顾问的背景和专业水平都不错，就是在开拓业务方面没有良策，经常是饥一顿饱一顿。请教各位前辈，可有什么开拓客户的良策？
在此谢过！

作者: ncl 时间: 2003-6-18 12:34
如果是在北京，估计你们难以生存
不如开拓外地的市场，竞争不是特别激烈。
咨询案例的成功，必须有强有力的专业顾问，强力的销售人员，出色的公关人员，三者配合，权重各半。
咨询业务的来源，有时，并非是企业内部没有实力，而无非是借刀杀人而已

作者: yghwz 时间: 2003-6-18 16:25

以下是引用ncl在2003-6-18 12:34:03的发言：
如果是在北京，估计你们难以生存
不如开拓外地的市场，竞争不是特别激烈。
咨询案例的成功，必须有强有力的专业顾问，强力的销售人员，出色的公关人员，三者配合，权重各半。
咨询业务的来源，有时，并非是企业内部没有实力，而无非是借刀杀人而已

补充~~还需要强有力的关系~~

作者: lilei919 时间: 2003-6-18 17:05
可以尝试一下行业针对性，集中在某个行业，凭借行业背景获得发展。

作者: arrowfly 时间: 2003-6-18 18:30
这是咨询公司自己需要咨询的问题，向别人提供咨询的同时自己也需要被咨询。

作者: 木人康 时间: 2003-6-18 21:23
看你的阐述，有点矛盾，新成立的公司怎么会饥一顿饱一顿？

可以考虑跟一些机构（如各地生产力促进中心）合作，借他们之力开拓客户。

作者: wjimmy 时间: 2003-6-18 22:08
是新成立半年的公司，不好意思，木兄误解了。

谢谢各位的见解。

现在的咨询公司确实难活。不知各位能否给点具体开拓市场的建议？比如2楼、5楼和7楼朋友的建议！

作者: dixi 时间: 2003-6-19 08:56
2楼的见解总有精辟之处,赞成,多指教

作者: 冰红茶 时间: 2003-6-19 12:08
说句题外话，现在国内的管理咨询公司是很多的，但是都很难作大。其实，国内在各个领域都有很多优秀的管理咨询顾问。

但，就像一个企业的运作一样，只有产品没有一个强有力的市场人员，肯定是不能成功的。有好的顾问师不是公司成功的充分因素，而是必要因素。

估计，一定阶段以后，国内的顾问公司将面临着兼并组合的问题。

作者: 寂寥微笑 时间: 2003-6-19 12:21
跟一些行业协会套套近乎，搞些培训之类，应该也是一条途径吧。

作者: wilson77 时间: 2003-6-19 15:51
对新成立的公司，搞些培训之类，是解决生存困难的办法

作者: ncl 时间: 2003-6-19 22:51
咨询对外而言，总要有个卖点，这样才能生存下去，就目前而言，企业需要咨询，无非有这么几个类型，一是公司内部关系复杂，又必须改革，作为老板，可能是新上任的老板，不能树敌过多，所以需要借刀杀人，而这把刀的选择又有讲究，如果是杂牌刀，被杀的人可能不服，这样，老板就会过多的暴露真实想法，如果是好刀，名牌的刀，被杀的人纵有不服，也无话可说，高手过招，技不如人；或者说，这是专家的建议，这是名牌研究院的结论，要你死，你就要死，你死了是为公司做出了贡献。二是企业有第一层的意思，但提升管理水平提高效益是更主要的意思，这种情况，一般只会用好刀，一般的土刀，多数好看不好用的西洋刀就不行了。
　　作为咨询公司内部，当初成立的时候肯定会有自己的特点才成立，或者是老板有江湖关系，或是有了一些咨询顾问追随，或者是有了一些数据库（可能是搞来的），这样，一般咨询公司都或多或少会有些业务。
　　真正的生存者，只能是好刀，一般的刀，迟早会进垃圾场。
　　顺便做个广告：www.hrclub.com.cn

作者: daniel_young 时间: 2003-6-19 23:41
楼上感受比较深刻。
刚在一个半年前开展的咨询公司干。
背景！背景！！！营销！！
老总跟省政府的人熟。

作者: wjimmy 时间: 2003-6-20 15:00
确实NCL先生的见解很深刻，为什么中国的管理咨询总是成为阶级斗争的工具呢？这确实和我从事管理咨询的初衷有很大的差异，原本想成为一个传道士的。真是悲哀啊！

大家是否认为小企业更需要管理咨询？

作者: zhouqsheng 时间: 2003-6-20 16:36

以下是引用wjimmy在2003-6-18 11:13:13的发言：
各位大侠:

我们是一家刚成立半年的小管理咨询公司，顾问的背景和专业水平都不错，就是在开拓业务方面没有良策，经常是饥一顿饱一顿。请教各位前辈，可有什么开拓客户的良策？
在此谢过！

你要是能让我相信这句话，就更应该让你的准客户相信这句话。准客户一般可以通过介绍、也可以搞几次讲座来认识

作者: wjimmy 时间: 2003-6-20 21:14
非常感谢各位,各位的观点都非常好.

欢迎各位多多指教!!

作者: alex 时间: 2003-6-21 11:55
因为目前市场上咨询公司的素质参差不齐,在客户端也是很难选择.
1,最终出路还是在扎根,咨询业做的是口碑,你口碑做好了!客户的延续率和忠诚度都会提高.
2,要了解自己的核心业务在那里,将自己做好定位.
3,选定市场区隔,不要什么都做,但到最后什么都做不好.
4,顾问老师的辅导质量非常重要,如何能建立强大的辅导团队,应列为公司的重点.
以上浅见

作者: alex 时间: 2003-6-21 11:57
因为目前市场上咨询公司的素质参差不齐,在客户端也是很难选择.
1,最终出路还是在扎根,咨询业做的是口碑,你口碑做好了!客户的延续率和忠诚度都会提高.
2,要了解自己的核心业务在那里,将自己做好定位.
3,选定市场区隔,不要什么都做,但到最后什么都做不好.
4,顾问老师的辅导质量非常重要,如何能建立强大的辅导团队,应列为公司的重点.
以上浅见

作者: alex 时间: 2003-6-21 12:00
标题: [原创]
因为目前市场上咨询公司的素质参差不齐,在客户端也是很难选择.
1,最终出路还是在扎根,咨询业做的是口碑,你口碑做好了!客户的延续率和忠诚度都会提高.
2,要了解自己的核心业务在那里,将自己做好定位.
3,选定市场区隔,不要什么都做,但到最后什么都做不好.
4,顾问老师的辅导质量非常重要,如何能建立强大的辅导团队,应列为公司的重点.
以上浅见

作者: wilson77 时间: 2003-6-22 10:36
国内的管理咨询公司做大了，就没有钱了，还是小成本低

作者: leeiiii 时间: 2003-6-23 16:57
我倒是擅长阶级斗争可是就是没单子唉

作者: leeiiii 时间: 2003-6-23 16:59
楼上大哥，怎么考呀

作者: zhuz 时间: 2003-6-23 17:44
搞几个培训先，不赚钱都成，多弄些潜在客户来
你说你的人有能力，就在课上课间征服他们，只要击中了他们的痛处，就成功了一半。
就算当时不能成功，至少也在他们心中埋下了你们的影子

作者: phtr 时间: 2003-6-24 11:32
免费为客户做咨询诊断，打到他的痛处，自然会有客户主动上门

作者: boyo21cn 时间: 2003-6-24 11:51
你的目标客户是何，你的咨询产品是何，咨询公司同样需要战略，生存的压力往往源于不知己。

作者: wjimmy 时间: 2003-6-24 12:14
总结各位的意见:

一是咨询公司的定位，可能不应该排第一位的。
二是拉关系，比如行业协会，生产力促进中心，政府部门等。可能应该排第一位的。
三是免费服务，比如培训，讲座，诊断等，接触潜在客户。
四是咨询公司内部的公关或营销人员的能力。
五是咨询顾问的水平如何让客户拜倒在石榴裙下。
六是长期效应，逐渐形成的业界口碑，但对新成立的公司不管用。
哦，还有七就是甘当客户内部阶级斗争的刀手或工具，也很管用的。

确实不错！！！感谢大家！！！！！

还有吗？欢迎大家继续发言！

作者: KENLINZB 时间: 2003-6-24 13:30
专业做某一个行业，然后与目标市场的行业协会搞好关系，可能会又有一些额外的收获！

作者: 方圆 时间: 2003-6-24 16:59
注意，在下步我会兼并一些咨询公司！
咨询公司真的很难做吗？原因除了竞争激烈外还有什么市场大环境影响吗？

作者: wilson77 时间: 2003-6-24 20:05

以下是引用alex在2003-6-21 11:57:35的发言：
因为目前市场上咨询公司的素质参差不齐,在客户端也是很难选择.
1,最终出路还是在扎根,咨询业做的是口碑,你口碑做好了!客户的延续率和忠诚度都会提高.
2,要了解自己的核心业务在那里,将自己做好定位.
3,选定市场区隔,不要什么都做,但到最后什么都做不好.
4,顾问老师的辅导质量非常重要,如何能建立强大的辅导团队,应列为公司的重点.
以上浅见

严重同意你的意见！！！

作者: swent 时间: 2003-6-25 15:34
先生存，后发展。生存之道可不必对项目价格斤斤计较，低价位项目、关系项目都可以做，生存还有一点需要减低企业运营的固定成本，如减少专职顾问数量，增加兼职顾问数量；减少基本薪酬，增加项目提成比例。发展之道在于集中，集中于某个行业、集中于某个区域或集中于某类项目，且不可普遍撒网、重点培养。否则永远是饥一顿、饱一顿的日子，竞争力不可能形成，哈哈。另外，看看自己公司的体制是否能与你的顾问师的发展相配合，否则，员工会离开并成为竞争对手。志向高远需研究企业需求与差异化优势获得两个主题。不罗嗦了，祝成功。

作者: swent 时间: 2003-6-25 15:42
咨询公司是否成为阶级斗争的工具取决于顾问师方案设计的基本指导思想。如果从企业发展的客观角度提出组织变革与人员调整的建议，则属于正常的咨询服务，（不过老总不一定同意）；如果完全从老总的角度进行变革，而不顾及企业发展的客观需要，就是阶级斗争的刀了。不过，可能钱能按时收取，但咨询效果未必好了。

作者: gyyq 时间: 2003-6-25 20:52
开始是否也可考虑给大的咨询公司打杂呢

作者: 王宁 时间: 2003-6-26 17:45
谈点个人的感受吧，作为刚成立一家小型的企业咨询机构，营销工作的开展依赖于两个方面，一个是通过关系和网站来开拓市场，这个往往是短期是，它涉及的是企业现在的生存问题，另一个是通过有效的市场开拓策略组合，比如企业自身优势的分析、目标市场的定位、品牌推广策略等

作者: 博智 时间: 2003-6-26 23:55
标题: 怎么给大的咨询公司打杂呢？

以下是引用gyyq在2003-6-25 20:52:36的发言：
开始是否也可考虑给大的咨询公司打杂呢

大的咨询公司能给你机会打杂吗？当然市场调查公司除外

作者: chenyihu 时间: 2003-6-28 16:39
公司小也不要紧，但要踏实，要真正为客户服务；打好基础，要做细、做专；现在很多小公司都很浮躁，什么都能做，看其简介上的业务范围也更是无所不包，结果……

作者: 木人康 时间: 2003-6-29 09:38
给大的公司”打杂“也不是没有可能。

作者: fxj2002 时间: 2003-6-29 13:37
我不是咨询公司的，楼上的都是高手，说的很有道理。因此
顶一下！！！！

我不知道咨询公司和软件公司有什么区别，如果产品的性质相同，那么我就举个例子（见朋友就说的例子，老掉牙了）

我亲戚，学了1年数据库后做软件开发，第一年接了一个项目，每天工作12个小时，一年赚了800元。第二年接了三五个项目，还是同一家公司，每天工作14个小时，一年赚了10万。第三年接了1个项目，还是同一家公司，每天工作10小时，一年赚了180万，不过交了几十万的税，开了十几万的工资。今年接了1－2个项目，也是同一家公司，每天工作8小时，可能赚多少钱不知道，但肯定要比去年要多的多。现在遇到了管理的瓶颈，不过市场暂时没有什么危机。

这个人不会与人交际，没有什么特殊关系，老老实实不爱说话，循规蹈矩不过任何违反法律法规道德的事情。

再举个例子，房地产公司的（反正是做跟房子、路面等基础设施有关的）。这个人对房地产一窍不通，一天80％的时间用来喝酒打牌。先是带着几个民工做某个大学的一个小项目，第一年也就几万元。到现在承包了这个大学所有的工程，拥有几千万的资产。他的原则也很简单，盈利的70％是别人的，需要通过打牌送给别人，30％是自己的。

两个不同的例子，不过是我身边的事情。市场开拓的方式各不相同，每种方式都会有成功的可能性，只有失败的教训都是差不多的。
楼上各位兄长的建议，都很不错，成功的方法各不相同。根据自己的情况，思考别人的建议，找到适合自己的方法，相信您一定会成功的。

我瞎说的，别扔鸡蛋石头什么的..........

作者: 斜阳大地 时间: 2003-7-1 19:28
朋友，好好做，有时候意见听多了不见得是一件好事。
你现在才考虑公司的发展与生存问题是不是有点晚了，但是还来得及。另一层面，说明你开公司当时考虑得还不够成熟，冲动了。
明确了目标，勇往直前。
奸爸爹！

[此贴子已经被作者于2003-7-1 19:29:59编辑过]

作者: wjimmy 时间: 2003-7-4 19:05
谢谢各位，再次谢谢各位！

作者: slmbiso 时间: 2003-7-14 13:29
咨询公司的平均寿命是8个月不是9个月

作者: 秀荣 时间: 2003-7-15 11:43
开拓外地中小制造企业

作者: yplin 时间: 2003-7-21 10:31
在大家的印象中，咨询公司好像是最容易开的，几条枪，几台电脑，即可挂牌开工。但是咨询公司是最难经营的，这点各位都有所论证。大部分的咨询公司为了生存，不得不唯项目是尊，丢弃了咨询的本质，久而久之，咨询行业如市场中的白菜，毫无价值可言。呜呼，中国的咨询业走在不归路上。

前途黯淡，当断该断，趁早解散，方为上策。

作者: yiyunbin 时间: 2003-7-23 17:28
咨询业是目前中国最难经营的业态，专业实力、关系背景、行业品牌影响、大师......
一个都不能少，我就是做咨询的，其实风光的背后有很多的因素啊！

作者: flywolf1119 时间: 2007-11-7 10:31
  个人认为，要了解你们的目标客户是谁，他们愿意出多少钱参加你们的培训，他们需要什么样的培训，如何和他们取得联系。初期人脉和关系的作用比市场大，但是一定要有一定的市场开拓人员，保证知名度的扩大。

作者: 执卓 时间: 2010-3-26 17:57

虽然是几年前的帖子，讨论的非常好啊。非常感兴趣，所以总结下：

1、你最好有关系，或者有口碑，如果都没有请看2；

2、你最好有实力，细分出你的市场，找出差异化的需求和卖点的契合，扎下去做深做精，如果没实力，看3；

3、你最好有方法，让别人赚大钱，你赚小钱，整合，整才能和，舍得，舍才能得啊！

。。。。。吃饭去

作者: Mr.W 时间: 2010-3-27 20:43

QUOTE:

以下是引用执卓在2010-3-26 17:57:00的发言：

虽然是几年前的帖子，讨论的非常好啊。非常感兴趣，所以总结下：

1、你最好有关系，或者有口碑，如果都没有请看2；

2、你最好有实力，细分出你的市场，找出差异化的需求和卖点的契合，扎下去做深做精，如果没实力，看3；

3、你最好有方法，让别人赚大钱，你赚小钱，整合，整才能和，舍得，舍才能得啊！

。。。。。吃饭去

楼上的朋友讲得不错，仔细一想“整合”+“舍得”都是靠悟的东东啊。

创新，说起来挺美～

作者: ron1112 时间: 2010-4-4 22:59

开始靠人脉之后靠口碑

靠人脉的时候难找对路的客户

靠口碑的时候难找对路的咨询师

给自己先做个战略吧呵呵

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