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标题: 闭上你的鸟嘴---浅谈把控人脉突破瓶颈（转） [打印本页]

作者: navyblue 时间: 2007-3-30 16:52
标题: 闭上你的鸟嘴---浅谈把控人脉突破瓶颈（转）

闭上你的鸟嘴

——浅谈把控人脉突破瓶颈

       我们长期从事着专业的媒体广告营销工作。在营销过程中，客户拜访可谓是最基础最日常的工作：市场调查需要客户拜访，新方案的推广需要客户拜访，效果反馈需要客户拜访，客情维护还是需要客户拜访。我们都有着共同的认识：只要客户拜访成功，广告销售的其它相关工作也会水到渠成。
       如何能够在客户拜访中得心应手，游刃有余呢？我对这个问题的认识是在一次次摸索和实践中逐渐深化和成熟起来的。
       起步接触广告营销时，我对客户拜访是异常迷茫的。客户拜访中孰轻孰重，孰主孰次在当时是全然没有概念的。那时因为不知道在客户拜访中应该做些什么说些什么，所以总是特别逃避。不得已的时候，就带上手头可以找到的所有资料，并将这些材料一股脑的全盘托出给客户，这样也就避免了自己不知道说些什么的尴尬。那时候的我与其说是媒体销售人员，不如说是邮递员更为确切。客户拜访在那个时候就是简单的资料送达，而像所有的邮递员一样，我对邮包里的内容是全然不知的。清晰的记得第一次拜访客户时，客户在我递上大量的宣传资料时，突然问了一句：“你们钻石剧场最近在播什么剧啊？”一句话问的我哑口无言。当然那次的拜访不了了之，守株待兔或碰运气的销售方式让我有了刻骨铭心的最初失败。
       拜访拜访，拜访者当属主角。在经历了初入广告营销的一些挫折后我开始有了这样的意识。我给自己的工作做了总结：对“产品”的无知导致了必然的失败。于是，我开始积极的了解我们的“产品”，节目编排，近期收视等等。专业知识的积累和技术水平的提升让我莫名的有了满满的自信。也不知为什么，在那段的客户拜访中，我突然有了“初生牛犊不怕虎”的豪情和勇气。我开始在每一次的客户拜访中很好的出演主角，滔滔不绝的为客户介绍我们的产品，频繁的给客户提供全面的方案，期待着客户为我的专业所折服，最终通过他们对方案的喜好和选择来获得成交的机会。我像一个能说会道的推销者，用一切办法积极的“说服”着我的客户。然而，我的客户拜访虽然少了最初对产品无知时的尴尬，也能够取得一些客户的认可信任，却仍然很难有突破。似乎总有着不可逾越的瓶颈制约着我的销售工作。那时候客户回应我最多的一句话就是：“好的，谢谢你，资料我们再看看，有需要联系你。”然后便很少能再给我机会了。滔滔不绝的盲目主观拜访，给自己留下的不是期待中的机会而是一次次的遗憾和无奈。
       科学的方法是成功的秘诀。通过工作一年以来的多次专业培训，特别是近期余夕仁老师《闭上你的鸟嘴》营销专题讲座的学习，让我受益匪浅。结合自己的过往经历，我开始意识到拜访绝不是简单的自以为是的诉说。销售的成功模式，是应该以人脉与知识为核心的。客户拜访是互动的过程，一旦我们将沟通变成入单向说教。就会阻塞我们与客户的交流通道。我们的侧重点放在了自己的诉说上，当然无形中就忽视了倾听。然而，没有仔细的聆听，“对症下药”谈何容易，无法把控客户真正所想所需，销售只能是纸上谈兵。企业的构成是复杂和多样的，客户的需求也是因时因地而宜的。只有将自己完全融入企业的群体中，通过科学的询问和聆听把控企业的脉搏，我们才能有效的消除隔阂突破瓶颈赢得销售机会。在最近的一次客户拜访中，我将培训中的深刻体会运用其中，收效明显。在这次的客户拜访中，我把自己的关键点建立在了有效的倾听和全面的沟通之上。地区经理是广告销售的最直接接触者，而他们最关心的当然是自己负责地区的销售业绩。了解他们的所需所想，取得他们的信任，从而建立友好的关系，无疑成为销售成败的坚实基础。
       通过询问和聆听，我了解了地区经理的性格，爱好。也了解了公司的管理层次，决策过程，销售情况。避开“为了广告而谈广告”，也就无形中拉进了与客户之间的距离。在这一段时间中，我帮助经理了解合肥市场同类产品状况，找寻店面，联系装潢公司。了解到他爱好体育后，我利用“亚礼德”杯篮球赛开幕式演出的机会，给经理送票，一来投其所好，二来让他侧面的了解我们频道的活动亮点和频道形象。想客户之所想，急客户之所急，信任是一步步用心建立的。只有和客户建立良好的关系，取得真实的信任，沟通才能更深入和有效。正是因为这样良好关系的建立，我从地区经理那里获得了全面的公司信息，并在他的指导下和公司企划部门建立了联系。然而，企业构成的复杂性仍然让我的工作有了意想不到的困难。企划部门的百般刁难让沟通一度无法继续。为此，找到真正的权力先生成为了新的重点。让我很庆幸的是，此时此刻，通过多次的沟通，地区经理对我已经有了信任，对我们的产品有了信任，他认可了我们的广告价值，那么必然会指导我去帮助他争取支持。于是，同样是在地区经理的帮助下，我找到了公司的权力先生，并掌握信息利用其来合肥的机会与其进行了更深层次的交流和了解，从而配合地区经理为广告销售创造了空间和机会。如何促进合作进程，取得合同，并维护长期合作关系，这是一个长期和艰难的过程，但是有了一点点的突破和进展，我信心十足。
       充分的硬件准备—〉仔细有效的倾听—〉不间断的立体沟通—〉建立起信任基础—〉获得口碑—〉获得更多人脉及信任—〉赢取销售机会我认为这就是成功的销售过程。学会听，学会问，把控人脉，因地制宜，一定会在拜访和销售中助我们一臂之力。

汪月

[此贴子已经被作者于2007-3-30 17:01:11编辑过]

作者: 無聲煙卷 时间: 2007-3-30 19:51
挺好，谢谢！

作者: 风林火山 时间: 2007-3-31 09:57
收获很多，谢谢!

作者: nandgx 时间: 2007-3-31 12:38

非常好，感觉无论销售什么样的产品，都要站在客户的角度去想客户所想，急客户所需，这样才会成效显著！谢谢楼主分享宝贵经验。

作者: xgdhr 时间: 2007-3-31 17:44
想客户之所想，才会成功！

作者: swindler 时间: 2007-4-1 03:44

投其所好！！！！！

[em05]

作者: leefliu 时间: 2007-4-13 23:25

我承认销售中有高手

作者: sunshinema 时间: 2007-6-1 02:03
很好，期待更多的实践的文章~

作者: johnwin 时间: 2007-6-6 22:30

受教了!

作者: mls2009 时间: 2007-6-7 16:19

充分的硬件准备—〉仔细有效的倾听—〉不间断的立体沟通—〉建立起信任基础—〉获得口碑—〉获得更多人脉及信任—〉赢取销售机会.非常赞同这个观点,从文章中确实学到很多东西,感谢楼主.

希望有机会看到你的原创文章,更期待你的精彩和家人们分享

作者: 非常柠檬 时间: 2007-6-24 10:56
很好，学习了！！[em07]

作者: 牧云飞 时间: 2007-9-10 08:20

学习ing

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