[原创]我是如何改善人际关系，获得80万大单的 - 栖息谷-管理人的网上家园

美国总统罗斯福曾说:“成功的第一要素是懂得如何搞好人际关系。”“成功来自于85%的人脉关系，15%的专业知识。”这是世界人际关系专家卡耐基的话。这些话早早就听说过，但对其的认识，是随着年龄的增长才逐渐深刻的。

　　想想自己周边，有人平步青云，有人飞黄腾达，论知识和能力，客观的说，咱觉得不差，但事实就是人家现在比咱牛。反复思考过这是为什么？才越来越发现，人家的人际关系，人脉资源比咱强，有多少事，他们通过关系的融通而轻松过关，而自己，又有多少事，由于人脉资源的匮乏而不得不终止脚步。

　　人脉就是钱脉。30岁前靠能力，30岁以后靠人脉。随着30岁的加快来临，更加认同人脉的重要性了。

　　在认识到人际关系和人脉的重要性后，我开始注意改善人机关系，积累、拓展人脉资源了。下边介绍一下我所做的过程，若对大家有用，实感荣幸。

　　读书是一种很好、也很方便的学习途径。我首先到网上搜索关于人际关系的书都有哪些，然后找了基本经典的人际关系书籍来阅读（要看就看经典的，书非经典不必看，这是我很尊敬的一位长者告诉我的，我非常认同）。我先后购买阅读了卡耐基的《人性的弱点》、《人性的优点》；哈维•麦凯的《攻心为上》；以及一些成功学方面的书籍，后来曾仕强的中国式管理比较火，我又买了他的一本《人际关系与沟通》，看看中国人自己怎么讲人际关系的。相对来说，我比较喜欢卡耐基的书，感觉说的是人的本性，我认为本质的东西更有价值和生命力。

　　阅读了解一些人际关系的知识和技巧后，我认为最重要的一点就是自己把人做好，这么说比较大，但就是这个感觉。

　　你会因为某个很大的差面而讨厌一个人吗？你会因为别人做了一件很大的事才令你感动吗？我没有。令我讨厌、令我感动、令我高兴的往往都是些小事。我大学时很讨厌一个男同学，仅仅因为他好随地吐痰。我曾经因人的一个动作而感动，曾经因人的一句话而高兴，而且，这辈子都不会忘记。细节决定成败、破窗理论，相信很多朋友都知道，这在人际关系中同样重要。人机关系的好坏，几乎都是些小事、平淡的交往中决定的。所以，改善人机关系，我从小事做起。

　　我所做的，主要是两个方面，一事改善自己，二是关心别人。

　　先说改善自己。

　　人的第一印象很重要，在日常的商务往来中，要争取给对方留下良好的第一印象。而一个坏的第一印象，几乎是难以改变的，特别是在商务往来中，根本没有时间让别人更多认识和了解你。

　　第一印象的重点，就是评头论足。而我做的，就是勤洗澡，不穿白袜子，擦皮鞋。人观察对方时，衣服和形体的搭配几眼就看过了，更容易给别人留下某种印象的重要部位是您的头，和你的脚。头部，当然是面部和头发了，脸大家天天都洗，所以头发是否干净就成为最重要的了，头皮屑给人的糟糕印象就不用说了，否则电视里的也不会有那么多去头屑洗发水的广告，呵呵。所以，我开始勤洗澡，现在已经养成了天天早上洗澡的习惯。我认为这有几点好处，一是早上洗澡，干干净净，确实给别人的印象好。再是，洗完澡神清气爽，自己更加自信，自信的人更容易给别人好印象。所以，我认为勤洗澡就是能够改善人际关系的一件小事。

　　商务礼仪现在很热，很多大公司都不止培训一两次了。我自己都参加过3次商务礼仪的培训了。内容很多，我记得比较清晰、重要的一点，就是关于皮鞋的。穿深色皮鞋，千万不要搭配白色袜子，这是国际上已经约定俗成的礼仪标准，我第一次知道这后，回家把所有白袜子都扔了，免得被商务朋友认为没品位，呵呵。白袜子不穿了，然后就是要注意皮鞋上的灰尘了，净亮的皮鞋更容易让人认可和接受，对吧？

　　我改善自己的第二个方面，就是不争辩，多倾听。

　　若你从事销售工作，对你销售的产品，你肯定比客户更了解，但很多客户往往都有他自己的看法，你若和他争辩，并证明客户错了，你觉得会有几个客户还购买你的产品？呵呵。卡耐基说，“你不可能在争辩中获胜”。想想很有道理，就算你胜了，你能指望让对方喜欢你，对你发生好感吗？

　　至于倾听，我认为一定要专注，只有专注，你才能真正明白对方的问题，并找到解决的办法。二是，专注的倾听，对方能感觉到很受尊敬，能增加彼此的好感，这样才利于沟通和增进感情。

　　我改善自己的第三个方面，就是学会换位思考，用对方的语言沟通。

　　我讲一个例子，某次约一个客户在某新开业饭店吃饭，我早早到了，她打电话问我地点，电话了我说了几分钟，我告诉她旁边有个广发银行，有个某某大厦，……那是个比较繁华的路，很容易找的，她是肯定走过多次的。她说她路忙，还是说不知道，当时我有点小急躁，这么容易找的地方怎么会找不到呢？突然，我想起了对面有个“太和”服饰专卖，我一说，她马上说知道在那了。这件事给了我些启示，我们每个人平常关注的焦点不同，在思考问题和沟通上就有差别，比如这件事情中，我更关注饭店旁边的银行和大厦，而不关注“太和”服饰专卖，而对方是个女性，就更加关注“太和”服饰专卖，我用她关注的焦点，与她沟通，很容易成功。这个引开来讲，就是在人际关系交往中，要多留意对方的喜好，多讲讲对方喜欢的人和事，这是取得别人好感的有效途径。

　　改善自己，从而改善自己的人际关系，我就是从以上三小点开始做的。

　　第二个大方面，就是关心别人。

　　读过《攻心为上》的朋友，都知道麦凯66条，就是建立顾客有关的66条信息档案，这样做的结果使他的公司成为业内的顶尖典范，他也成为世界上最棒的行销专家。销售就是贩卖信赖感，别人不信赖你，怎么可能买你的产品？一生只作一件事，推销自己。若别人不信赖你，喜欢你，怎么可能改善人际关系，他怎么可能成为你的人脉资源之一？

　　几乎每个人都喜欢说自己，都喜欢用“我”，都认为自己是对的……，每个人都更乐意自己成为这个世界的中心，这是人性，也是事实。

　　很多时候，我们往往对待客户比对待自己的朋友更好。所以，我认为，学习哈维•麦凯，将每一个都当作客户，这样你可能赢得更多的朋友，建立更大的人脉资源。

　　在看过麦凯66条后，我很汗颜，我几乎不知道几位朋友的生日，他们的喜好我也无法非常明确的说出来。所以，关心别人，从收集别人信息开始。我决定开始建立人脉信息档案，而正是这个决定，在去年年底，获得了80万元的业务。稍后讲讲，我是如何获得的：）

　　先说说我是如何建立人脉信息档案的。现在是信息时代了，没必要象哈维麦凯那样建立客户档案表了，我直接去网上搜索能够管理人脉信息的软件，先后下载了《天涯通讯录》、《大名鼎鼎》、《dailypim》……等十几个软件，最终试用了两个软件，《友情强档》、《成功助理》，这两个软件功能类似，都是很好的个人信息管理软件。（附上它们的网址，www.winpim.com www.1cg.cn 大家可以下载用用）。最终我选择了成功助理，我最需要的就是人脉管理功能，而成功助理的人脉管理功能更好些，它的拖拽移动分组很稳定，按照信息查询时也很方便，例如，元旦时收到一条祝贺短信，手机上没有显示联系人，就在软件里输入手机号查询，原来是一老兄用在深圳的手机给我发的，赶紧回了条祝贺短信。

　　建立人脉信息档案，要及时，要持续。及时就是要得到人脉信息时，赶快记录下来，省得忘记。持续，就是要坚持不断的收集人脉信息。你很难一次获得足够多的人脉信息，一个人的完整信息，需要你多次、多渠道收集记录。

　　下边，就以我如何获得80万大单的例子，说明一下建立人脉信息档案的好处：）

　　去年年底，我公司正在争取一家上市公司二级单位的项目咨询业务，我和老总已与对方该项目负责人（非该单位一把手，仅是负责这个项目，项目合作者最终需要一把手确定，但该人是一把手非常信任之人）接触了2次，局面仍未明朗。同时和我们竞争该项目的还有几家公司，它们的报价均比我们低，其中有一家公司实力与我们相当，报价也比我们低10万，这也许就是当时局面不明朗的原因。某次电话联系时，该负责人让发一份我们对该项目的初步思考，将其个人的电子邮箱短信给了我。晚上，我用《成功助理》整理当天的人脉信息时，注意到他的电子邮箱是***731209@***.com，你看到这个邮箱会想到什么？对了，@前那个数字，极有可能是他的生日。于是，第二天告诉老总这个信息，12月8日，我和公司副总，专门感到对方城市，订了一份非常好的生日蛋糕，让蛋糕房第二天直接送到该负责人家里。随后，局面明朗，该负责人邀请我们老总与他们一把手会面，最终促成了我们这笔80万的咨询项目。至今，我仍然能清晰的回忆起那天该负责人见我们时的笑容。

　　建立人脉关系就是一个挖井的过程，付出的是一点点汗水，得到是源源不断的财富。我感觉人际关系，就如一道道通往成功的门，当你能打开更多门时，你就离成功不远了。

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不仅有用，而且很有用，投票～～～！能不能把麦凯66条也贴一下？

楼主，其实应该更谨慎些，如果那不是他的出生年月，反倒弄巧成拙了，我想应该私下里打听一下，或者通过别的途径（比如网上）确认一些比较好。当然，时间来不及的话，我还是赞成楼主的做法，碰一下，支持楼主

以下是引用fanfans在2007-1-29 17:40:07的发言：

这个项目正在进行中，昨天和对方负责人一起吃饭。那个日期确实不是他真正的生日，他习惯过阴历生日，那个数字是阴历的。但没影响效果。

1、他非常高兴，因为，一是十年了没人给他买过生日蛋糕，二是他从来没吃过那种非常高级的蛋糕。

2、本身我们公司实力也不错，这件事使得他感觉我们做事更用心。

3、他们是大型国有企业的二级单位，这个项目的一个重点就是要改变企业死气沉沉的状况，激活体制和人力，需要创新，需要敢试敢做的精神。而从这件事情上也能体现出我们有他们需要的精神。

楼主，成功助手可以试用多久啊？我在那个网站怎么也找不到！