[原创]案例讨论：如果你是市场总监，你如何确定市场定位

dragonlz

    A公司在出租车行业内已经是家喻户晓的公司，但单纯的汽车租赁业务在这个市场已经饱和的情况下很难进一步提高利润。因此开始设计针对汽车租赁和私家车市场开发新产品。他们开发了GPS汽车防盗报警系统，并且结合GSM做为人车交互的技术，并且开发了GIS做为实时性很高的可视化平台。

    产品功能是在车主离开车辆的时候，汽车的报警系统启动，一旦汽车发生位移或者振动或者电路变化后便通过GSM短信方式通知车主，并返回该车的经纬度坐标，车主可以不时获取车辆位置并通知警方，在第一时间抓住偷车贼。

    产品设计主要针对汽车租赁存在假证件租车然后盗卖和私家车偷窃率直线上升的情况。但市场上存在相关产品，大致情况如下:
    1.车主可以通过报警短信，通过短信方式让失车断油断电。但安装需要专业汽车维修机构来从事，一旦安装不当会造成车辆本身就无法行驶的情况。有些新买车的车主最担心因为安装报警设备而损坏车辆原始结构，给日后回到4S店做维护和保险公司认定方面带来麻烦。

    2.报警方式分为实时报警、确认报警、事后报警。振动报警是实时报警的一种表现，即发生车体触碰就鸣叫，这个最常见。确认报警是系统通过位移超出允许范围而发生报警，这是属于在线型的。事后报警是失主发现车已被盗而通过短信获知车的具体经纬度。

    综合以上2点来说A公司的产品不会大幅度破坏车体又是实时监控，从实用型来讲比较好，但价格相对来说比较贵。汽车防盗报警是既安全气囊、ABS后第3种保护车主人生安全和财产安全的新产品，但目前整个市场产品参差不齐的环境下如何规广给A公司带来很大的思考。

     1.不做私家车市场，只需要集中精力做大中型汽车租赁公司，因为利润厚
     2.兼做私家车市场，和汽车销售公司合作，不管大钱小钱都要赚
     3.制走代理路线，市场由他人去拓展，放弃大家都在争夺的租赁公司，积沙成塔。

以上3个问题困扰着A公司，如果你是公司领导你如何决定？或者列举新的方式。

[此贴子已经被作者于2006-11-21 11:33:46编辑过]

dannieshu

呵呵，如果市场在饱满的情况下还是要向多元化发展的~

还是在租凭方面以主要业务来做，但可以兼做私家车市场。而且现实的营销是一种感情上的营销，最主要怎么要让私家车的业主花钱或花得值才是最生要的。

huajia_000

为什么不三种情况一起实施?或者可以和汽车生产厂家合作,条件适合的新车就开始安装.

wolfwork

我做这个行业6年了，什么样的终端产品和应用方案都用过，市场定位再好，没有好的政府背景，什么都搞不成！！！

dragonlz

致4楼wolfwork

    在中国都知道关系营销是市场营销的一个不可或缺的组成部分，特别是在一些政府垄断的行业，或者是有政府背景的行业。但不能因为有市场没关系而放弃，做技术也是，单寡头的市场格局在进入WTO后将逐渐双寡头竞争，比如：中国电信还被拆分，之后中国移动也被拆分。所以商业营销的工作依然重要，甚至与关系营销互为补充。我们坚信没有单一的元素能够促使成功的诞生。

    在这里我们单纯的从商业营销，市场定位的角度分析。

    同样感谢wolfwork对于这个行业的简单而深入的描述。

[此贴子已经被作者于2006-11-21 11:53:17编辑过]

tongu

综合以上2楼的意见，我一直认为在中国的营销行为中，关系营销和商业营销的权重是典型的黄金分割：关系营销占0.6，商业营销占0.4。

在关系营销中，既然该汽车出租公司已经确立了行业的主导地位，从这个基础出发，获取政府的支持更加容易但是必要。比如，交警可以用减少汽车偷抢的目的推荐汽车主使用，特别是在新车入户时。但是，必须在价格上做一定的让步而不会使车主对准行政指导表现反感。能做到这一步，离成功就不远了（最好就说是和公安部共同研究开发的，并给相关部们一定利益）。

商业营销：

1、技术上，存在竞争优势。实用性能上的优势可以让顾客支付相应较高的价格。这里体现的是该产品的价值——消费者剩余。因此在定价方面必须真实体现产品价值。

2、目标客户群建议按第1和2两个市场去推，明显是不可分割。建立相应的销售团队。

3、不建议采取分销模式，最少在初期是这样。

4、可以考虑搞试点市场，比如与其他汽车制造商合作。

[此贴子已经被作者于2006-11-22 9:55:20编辑过]