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急求有关销售人员管理方面的政策以及激励措施的文章

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发表于 2006-9-5 17:46:32 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式

作为公司销售部门的管理人员,现在准备了解有关销售人员的管理以及激励措施。请大侠指教。

沙发
发表于 2006-9-6 04:20:24 | 只看该作者

做一名成功推销员的密笈。。。

2006-03-10 20:09:34 tainfeng@-BSTK /article/-BSTK-pSKHyj.html 复制 评论
假设你是位希望步入销售领域的技术人员,你可能不知道从哪儿迈出第一步。

  我曾请教过数位开设销售课程的专家,他们异口同声地对我说要想做销售取得成功,关键在于,注意,他们的意见完全相同,一定要通过学费昂贵的销售课程班,取得一纸毕业证书。

  但是让我来帮你省下这笔费用。也许你已经拥有比在训练课上学到的东西更有用的资源,那就是和未来客户建立的关系。你小心翼翼地希望能把这些老关系发展成大客户,虽然没有什么能比莽撞的推销更能弄糟和客户之间的关系,如果你能把自己看成为客户解决困难的人的话,实际上你已经走上了成功推销员之路。下面的问题可能会对你大有启发,摘自David H. Sandler和John Hayes合著的《上课无法教会孩子们骑车》一书。

  1,谁最有可能购买你的产品或服务?推销就象是号脉。你需要搭准脉搏,把握正确的时机,确定是否是合适的时间或状态与客户打交道,推销你的产品。

  2,客户的问题是什么?人们通常不会为应需而主动购买商品,要他们主动,一定是在伤口化脓之类的紧急时刻。他们的问题可能是件大麻烦,就目前的状况需要耗费大量的时间和金钱;也可能只是件小小的头痛事,每当他们面对时,就会嘟嘟囔囔地抱怨其不便之处。无论是大是小,你的工作就是设法化解这些不便。但是另一方面,人们很少会自动提出这些问题,所以你得千方百计地找出它们。俗话说得好,推销员最重要的本事就是要眼观六路。

  3,你是否擅长止痛?忘了你在推销商品,试着推销能解决客户不便的好办法。

  4,推销对象是否有足够的预算?如果没有,你还是省省劲去发展另外一个客户吧。如果你所有的客户手头都很紧,你只好看看他们是否能介绍更好的客户给你。

  5,推销对象是否能自己做决定?即使是最不需要精打细算的客户也可能需要家人的同意才能做决定。如果可能,推销产品时保证所有影响客户作决定的人士都在场,你一定不喜欢一遍又一遍地重复同样的内容。

  如果你对销售这行还有疑虑,考虑一下:世界上最伟大的科学家阿尔伯特-爱因斯坦(Albert Einstein)有言,“如果我能再活一次,我宁可当一名商人而不是理科学生。”你就拥有这样的机会,就算为爱因斯坦干这一行吧!

板凳
发表于 2006-9-6 04:21:41 | 只看该作者

理想业务员

利用渐进目标管理系统,可使业务员在最少的监督之下,创出最佳业绩。
Joe etrone


九十年代,销售经理收到的直接报告越来越多,但能给予日常指导的机会却越来越少。这就意味着业务员须比以往更独立地工作。

    他们必须把原本由销售经理做的战略决策承担起来,担当更多的营销职能,并负有更大责任去制定目标、取得绩效。要想成功地履行这更为广泛的新职责,业务员必须学会自我管理。

    自我管理的基础是授权。通过对业务员授权,使之自主决策并参与经理的决策,我们便开始运用一种强有力的自我管理工具,即渐进目标管理(简称PGM)。

    GM指导业务员如何成为高效销售管理者。所谓“渐进”指一系列连续的目标,即从一个(季度)目标到另一个目标,最后在年末达到最终目标,如“增加十五个新顾客”。这些单个目标最后可达到一个具体的企业目标,如“使税前利润提高15%到20%”。

创造性目标

    员工在PGM中有两层目标。日常目标包括完成销售定额,把开支控制在一定预算比例内,以及在销售管道上增加潜在顾客。创造性目标就是给业务员施加压力,促使他们向新的区域开拓。长远来看,这些区域会增加销售。例如,办一份为某行业潜在客户服务的业务通讯,就是一种创造性目标。

    除目标层次外,PGM目标制定中还分为两种目标范围。现实范围内的目标在一定时间内,一般业务员按理说都可完成。理想范围的目标则意味着非凡的业绩。如果说在某一时期接三个大单是现实目标,接五个单就是理想目标了。

    GM系统要求业务员必须为每个目标确定现实和理想范围。这就迫使他们认真考虑如何完成目标,并帮助他们更切实地了解哪些目标可以实现、哪些无法实现。

    业务员在PGM系统中设定目标时,往往较强调日常目标而不是创造性目标,因为这给他们增加了压力。那也无妨。业务员学会制定有效的日常目标已属不易。乍一开始,不要挫伤他们的积极性,要求他们制定更有创造性的目标。

    但几个季度之后,他们如果仍然停留在日常目标的模式之中,你不妨委婉地督促他们设定一些更有创造性的目标。以下问题可指导业务员 制定目标:

    你想在年底有何成果?所有季度目标都应服务于年终目标。

    要取得这些成果有哪些障碍?

    你的销售区域有哪些优势和不足?何种目标能扬长避短?

    如果本季度比上季度无所进展,对实现最终目标有何影响?

    在上季度完成的目标中,哪些是渐进式的?

    你是如何取得这些进展的?

    对上季度没能完成的目标,你有无别的方法可以使之实现? 

    要业务员用这种战略性问题来考察其销售区域,确实不易。业务员习惯对定额、销售线索数和电话拜访次数等作决断性反应,但不习惯超前思维。对于提高长期效率来说,这种超前思维很有必要。PGM系统有助于他们放眼未来,而非只盯着眼前情况。

    要帮助业务代表确立创造性目标,需要多些时间考虑上述问题,着重点那些存在障碍或没有创意的地方,从而引导业务代表致力于实现更为困难的长期目标。

    业务员追求创造性目标时,要给予足够的鼓励和支持。与他们一起努力。经理如果与业务员一起努力,比只会发号施令,更能令业务员工作热情高涨。

    对实现创造性目标的业务员要予以嘉奖。将季度性目标与奖金挂钩,无疑强调了目标的重要性,鼓励他们不断实现这种目标。

我雇了位业务员,他叫汤姆。在完成导向训练和培训后,我让他定出前九十天的目标。
    汤姆雄心勃勃,不到半小时就拟出了他的目标:

    1.对公司所有产品进行推介,不需任何协助。

    现实目标:90天;理想目标:60天。

    2.与自己销售区域内的所有顾客接触,了解其满意度。

    现实目标:90天;理想目标:60天。

    3.增加销售额,从50万提高到100万以上。

    现实目标:100万;理想目标:130万。

    我觉得这些目标没一个是现实的,但我什么也没说。让业务员从自己错误中吸取教训很重要。

    90天后,我发现他一个目标也没能达到。这时,我就象个教练一样,问他在实现目标时遇到了什么障碍。

    汤姆认为,他低估了我们复杂的技术和产品实用性,致使没能完成第一个目标。公司没能给他提供所需的展示设备,因而在设备抵达之前,他不得不靠反复拜访来吸引住顾客。结果,他没有多少时间接触客源,也就没能完成目标二。当然,也就无法达到预想的增加销售之目的,即目标三。

    当我得知他遇到了业务员本身无法克服的障碍时,便马上采取行动,让汤姆在谈话后两周内,就得到了他需要的展示设备。

    于是,汤姆又坐下来制定了新的目标:

    1.增加销售额,从目前的60万增至100万。假定平均销售额为二万,我需增加二万个销售线索才能增加40万的销售额。如果每八次拜访能产生一条销售线索,就须拜访160次。

    现实目标:100万;理想目标:150万。

    2.把销售经理的推荐信发给所有顾客。

    现实目标:二月份;理想目标:一月份

    3.限期向销售经理和应用部经理展示设备。

    现实目标:二月份;理想目标:一月份。

    这次的目标现实多了。注意,汤姆这次详细地描述了要实现某项销售活动所要做的事情。

    一方面,业务员渴望自主和控制权;另一方面,又需要信息反馈和指导。PGM使二者之间达至平衡。因此,在该系统中,业务员可自主确立目标,并自行评估实现目标的情况。这样,他们感到自己能对自己的成败负责并加以控制。

经常性的反馈

    同时,经理应经常向他们提供反馈信息,以确保他们没有偏离通往成功的道路。经理是顾问和教练,而不是指手划脚者。

PGM系统中所达到的目标是对业务员进行年终业绩评估的基础。由于业务员自己制定目标,并且全年中不断收到有关进展的反馈,因此年末总结在其意料之中。

美国歌星Woody Allen(伍迪艾伦)有句这样的歌词:“做得好自然好,做不好也错不了。”
    这同样适用于销售跟进。但跟进却没有理由做不好,正如著有Advanced Selling(高级销售)一书的销售培训员兼顾问Brian Tracy(特雷西)所说:“你所写、所说、所做的一切要么对销售有益,要么有害。”

    最常见的是,跟进信象从前父母让你传送的致谢条,内容平淡且潦草,只是为了例行公事。

    但敏感的销售员知道如何躲开这种陷阱,他们的方式是不失时机地发个电子邮件或随意打个电话,如有必要,写一封恰到好处的信件。

    “如何跟进全在于你对对方的了解程度,”专为技术企业提供服务的销售和营销顾问公司Azimuth artners of Stow(编者译:斯托兹公司)总裁Michael Maynard(迈克尔)说道,“如果我的客户是高科技工程师,写信毫无用处。因为他们喜欢读电子邮件,不愿看蜗牛般姗姗来迟的信件。我所接触的人中还有一部分喜欢语音留言。对他们来说,多读一份邮件,特别是写有“谢谢你。见到你很高兴”之类套话的邮件,是一种干扰。”

    迈克尔接着补充道:“但和我一起创业的合伙人正好相反。他不会用电话,这是他在服兵役期间养成的习惯。他喜欢面谈或写信,胜过任何其它交流方式。”

    从事园艺专利和专利权税管理的Royalty Administration International(编者译:信诚国际公司)北美经理Ivan Smith(史密斯)这样总结道:“如果是我3年来渴望一见的潜在客户,语音留言不起作用。但如果客户的问题我无法立即回答,而且所需答案很简短,那么一旦找到合适信息,再用电话留言就挺好。”

原因与方式并重

    特雷西说道,与跟进方式并重的是明白跟进的原因。“你应留给客户何种印象,才能让你的销售走向下一阶段?”假设这次跟进是你与客户的第3次接触,你可能还需再见3次面才能成交。

    特雷西喜欢把销售比作求爱,他劝你这种时刻不要急于求成。你也许不会跟人家约会3次就要人家同你一起出去度周末。同理,跟进阶段恐怕不是要求客户掏钱并做出长期业务承诺最适宜的时机。

    因此,不要硬销售。想致信客户的话,就象多数销售人员喜欢做的那样,先坦诚致谢,然后一定要附带某些细节提醒你的客户。销售培训人员David emberton(彭伯顿)说道:“恭喜他们展览室的新布置或搬到新办公室。现在人们的会谈太多,因此你得提醒潜在客户你就是上周四与他见面的那个家伙。”

    接着很快进入实质性话题。此时是展现你对客户问题的了解深度及你能如何为客户提供解决方案的好机会。“最优秀的跟进能准确发现客户的问题,”特雷西说道,“我所收到的建议书对我公司所发生的一切了解得那么准确、切中要害,着实令我心慌。对这种观察力人们很难做到充耳不闻。”

细节、细节、细节

    精明的销售拜访在结束时一般会让潜在客户做出某种承诺,即使只是答应审阅一份更加详细的建议书。跟进信可以自然而然地让你去证实潜在客户有否读过那些细节。如果没有让潜在客户做出承诺,你的跟进信最终要创造一个与潜在客户再次见面开展销售的机会。

    这点上,特雷西坚信,重要的是给自己定出最后期限并实现它。告诉客户你会在周四上午10点给他打电话,然后如约而行。你藉此向潜在客户传达两个重要信息:你很可靠,而且很珍惜其时间。

    “不要说‘我下周找个时间给您打电话,’因为我们的生活方式并不如此,”特雷西告诫道,“凡是有用的潜在客户都很忙。因此,尊重他们的时间,也会受到他们的尊重。”接着他补充道,准备下单时,不要小看真诚的魅力。“只管表明我们是多么需要这位客户,这样做非常有力量,我们却常常忘记这点。”

时机就是一切

    不要写那种当天发出的手写致谢便条,销售培训员彭伯顿说道,“人们要读的东西挺多。要写就写一个销售致谢便条。”

    不过,最好过几天写一封富有说服力的信函,显示出你在初次会谈中听得很深入,并解释你会怎样帮他解决问题。显然,拖得太久才去跟进意味着你会失去一切。潜在客户同你见面后,再经过76次其它会面就会把你忘掉。

    当然,你不要因为自己在跟进数以千计的客户,就觉得不应再费心跟进。比如,彭伯顿习惯在跟进信中试探他的客户能否下单。有一次,他在信尾写道,“但更重要的是,等你方便的时候我会安排一起打高尔夫。”尽管他同客户高谈阔论的是高尔夫,但他心里认识到有望一搏,结果他的本能得到回报。“当这人打电话给我时,虽然谈的第一件事是高尔夫”,彭伯顿说,“但我觉得成交有望。”

随信附送什么?

    随信送点东西是许多销售人员赖以求存的又一惯常做法,但送什么却是五花八门。高级销售人员通常会送高档物品。Don Klassen(克拉森)是位营销培训员兼战略策划人。他建议送简朴点的礼物,比如某些文章的复印件,并将适当的段落标出来。

    但是特雷西认为随信送的物品应具有个人色彩。“它表明有人在想着你,”他说。他否认客户会不屑一顾。“忙碌的客户会藉此知道你是个专业人员,你送他一辆生日小车或其它东西是为了努力同他建立业务关系。因此这样做毫无害处。”

    尽管如此,不要为免费赠送这种做法所迷惑。克拉森回想起一次本该极为出色的跟进。在与一群销售员的闲谈中,他提到自己正考虑买一辆凌志车(Lexus),并以赞赏的口吻说到汽车销售商卖车时播放着音乐,使买车的人感觉象在聚会。一位股票经纪人听后对他表示感谢,并向他推销一些股票。第二天跟进时送来一张充满热情的便条和一个音乐磁碟。两年之后,不需要经纪人的克拉森仍然在哼着那位经纪人送的音乐,但已记不起他的名字。 
 

来源:《世界经理人文摘》

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发表于 2006-9-6 05:22:27 | 只看该作者

成功营销人的三个阶段

2006-03-22 20:06:30 tainfeng@-BSTK /article/-BSTK-qQ7Wgk.html 复制 评论
曾有很多初入营销职场的朋友给笔者发邮件或打来电话,诉说其刚刚进入企业做销售的种种迷茫和困惑,的确,在中国的近8000万营销大军中,确实有一部分营销人,由于专业或职业选择的失误,或“雾里看花”地做营销,或所在的企业缺乏相关的职业生涯规划的指导与培训,造成了这一部分营销人到底该何去何从,是“向左走”(转行),还是“向右走”(继续做下去)的这样一个艰难抉择。笔者认为,作为营销人,不论你是处在哪个阶段,存在这些问题和困惑都是难免的,同时也是正常的,因为,营销作为一项门槛低,工作和生活相对不稳定,但专业技能、综合素质都要求相对较高的行业,不是所有人都能够做或者能够做好的,它需要全心的投入,忘我的工作,平时的日积月累,才能做到后来的厚积薄发,“功成名就”。笔者套用近代词学研究大师王国维所谓词的三种境界,来表述成功营销人所必须经历的三个必不可少的发展阶段。

  第一阶段:“昨夜西风凋碧数,独上高楼,望尽天涯路”

  这是宋代词人宴殊《蝶恋花》里的一句话,在这里把它用来比喻初入营销职场新人的迷茫无助的状态,非常恰切。很多刚毕业的学生,或转行刚进入营销行业的“新新人类”,在刚刚从事营销工作时,往往不知道该从哪里入手,加上缺少相关培训或一些上级没有“传帮带”意识,便造成了这些营销新手“独上高楼,望尽天涯路”而迷迷茫茫、孤苦无助的心境,甚至产生“昨夜西风凋碧数”的迷失、悲凉、苍凉的感慨,于是,一些营销人在没有相关指导和帮助的情况下,或打退堂鼓中途转行,或沦落为“装卸工”或“铺货员”,他们在经历了很长的一段时间后,有的顺利进入了营销人的第二阶段,而有的还在原有岗位上“原地打转”,这时候他们会发出“装卸工”或“铺货员”这面“红旗”还要“打”多久的疑问。

  营销新手在这个阶段一般要经历2—3年甚至更长的时间,因为营销涉及的面太广,作为一个优秀的营销人,他不仅要熟悉本领域的营销理论,把握营销的发展趋势,而且还要研究相关的经济学、社会学、哲学、法学、心理学、管理学等等,不仅要上知天文,而且还要下晓地理,只有这样,才能成为一个综合素质较高而左右逢源并深受客户欢迎的人。

  营销新人在这个阶段要做好以下几项工作,才能尽快地摆脱迷茫的状态:

  1、多学。中国的高等教育较多地表现为应试教育,哪怕是作为市场营销“科班”出身的“营销才子”,其在大学时所学的营销知识也一般很难在较短时间内转化为现实的“生产力”,因此,这就需要营销新手在初入市场一线时,一定要抛弃“眼高手低”、“好高骛远”的不切实际的想法,而一定要以空杯归零的心态,去进行深入地学习。那么,如何学习,向谁来学习呢?第一,向上司学习。上司只所以能成为你的上司,一定有其过人之处,所以,一定要多向上司学习,多学习其带领团队打硬仗、打苦仗、打胜仗的方法,并且,向领导学习,还会给领导一个好的印象,个人成长的机会也会相应地增加,因为领导都喜欢谦虚而好学的人。第二,向同事学习。“三人行,必有我师”,多向身边的同事学习,不仅会给你带来好的人缘,给人以随和、易交往的好印象,而且还容易得到他人的帮助,而很快就与团队打成一片。第三,向企业学习。学习所在企业的文化和管理制度、学习企业的发展史、壮大史,学习相关的产品知识、生产知识,学习竞品企业好的策略与方法等等。第四,向客户学习,尤其是向经销商学习。不要老是认为经销商连高中甚至初中都没有毕业,举止、谈吐粗鲁而不屑一顾,从而不去学习。其实,很多经销商都有其独特的思路和优势而可供我们学习的,关键的是,我们能不能发现。比如,经销商做市场的魄力和胆量,经销商良好人际关系即人脉的建立技巧等等。

  2、多看。很多营销新手,在开始第一次出差,或第一次与客户进行洽谈时,总感觉自己信心或底气不足,找不到与客户谈判的要点,容易被客户说服等等,其实,这在很多方面都是因为营销新手缺乏发现,缺乏多看的缘故。因此,在我们操作市场时,一定要发扬多看的良好习惯。多看,不仅要能见机行事,见缝插针地帮助客户去做一些事情,从而赢得客户的欢迎与好评,而且还要多看比如上司与客户谈判的技巧,客户与二批商打交道的“门道”,多看同事操作市场的成功方法,多看客户的处世方法及其生活习惯与爱好等等,通过多看,有时我们可以少走弯路,做事可以有的放矢,从而可以赢得更多的把控市场的机会。

  3、多读。面对浩如烟海的营销著作以及理论典籍,我们有时候确实不知所措,不知该读那些书好。笔者建议,读书也要根据自己所处阶段,不要我们还处在业务代表的层次就去读营销高层才要读的企业战略、领导力、情景管理等等恢弘巨篇,而一定要读我们现实所需的一些书籍,并且最好是实战类的,上午看了,下午就能用的那种刊物。比如,可以精选诸如菲利普.科特勒的整合营销理论的书籍一本,这类的著作不要太多,太多了,容易眼花扰乱,而越读越迷糊。好的书籍,一本就足够了。也可以再选择一本杂志,比如,《销售与市场》,其有五种版本,可以择其中一本而读之,如其出版的营销培训版,就很适合一线或营销新人去读,实用性以及实战性都比较强。

  4、多练。多学、多读、多看,其实最终都是为了多练,学以致用嘛。怎么练,先去模仿和复制。比如,你看了同事在A市场做了一个非常好的促销方案后,那你就可以把它变通一下,结合你所负责的比如B市场的实际情况,将其“改头换面”,变成自己的东西,但切忌不能照抄照搬。同时,结合方案的实际运行情况,适时进行必要的调整与修订,最终形成自己的操作体会与感悟,为自己摸索出一套适合自己的操作市场的模式。其实,成功很简单,就是复杂的事情简单化,简单的事情正确做,正确的事情重复做。

  营销新手上路的快慢与否,就取决于其领悟力的高低,取决于其能不能多学、多读、多看、多练,营销新人只有做好了以上几点,其迷茫的局面才能更快地得以改善,才能更好地步入其发展的第二阶段。

第二阶段:“衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴” 

  北宋的柳永在《蝶恋花》中为描写男女恋情中的“痴”,而使用了以上词句。 其意是:为思念心中的“她”而消瘦是值得的,尽管衣服显得宽大,也始终不后悔。 那么,营销人在走出了迷茫的“沼泽地”,在决定了与营销快乐为伴的终极目标后,就应该孤注一掷,全力以赴,从而实现从一个懵懂的营销新手,到一个干练而成熟的营销高手这从“蛹”到“蝶”的蜕变,而这是一个需要付出心血与汗水的艰辛历程。

  这个阶段根据不同营销人的成长历程其时间长短也是有所不同的,短则3—5年,长则更长。在这个阶段,营销人要做好以下几项“修炼”,一是心理的历练;二是技能的提升;三是形成自己的营销模式。心理的历练,主要是指作为优秀的营销人应该具备的一些心态,比如;自信的心态、积极的心态、敬业的心态、吃苦耐劳的心态,吃亏的心态等等;技能的提升,则是指快速成长自己而需要具备和强化的一些能力,比如,管理经销商的能力、操作市场的能力、团队管理能力、培训的能力、执行力、领导力的提升等;而形成自己的营销模式,即是要能够独立而开创性的工作,因为营销人要想比同行、同事优秀,要想早出人头地,就必须能够有自己的“思想”,能够变通而开创性的展开工作,比如,差异化策略的实践,终端客户的招商等等,其实,这也是营销人提高自己的领导与操作水平,树立自己的权威与领导地位的一个过程,在这个过程中,营销人还需要努力实现四勤:

  1、腿勤。腿脚勤快,是营销人成功的关键要素,很难想象,一个“五谷不分,四肢不勤”的营销人能够获得客户的好评,领导的信赖?因此,营销人要想比别人获得更快地成长,就必须腿要勤,要学会用腿脚来“丈量”市场,如果你能用你的双脚把市场完完整整地“走”一遍,我想新客户是肯定会找到的,新的与二批与零售商的关系也会很好建立,关键的是你能不能做得到。能不能当别人的双脚已在休憩时,而你的双脚还飞奔在市场上、前进的征途中。

  2、手勤。上帝赐予我们双脚是让我们用来走路的,而给予我们双手,则是用来为自己同时也是为别人做事的,当我们做到手勤的时候,我们往往能够成人达己,并获得意想不到的收获。笔者所任职的一个公司的营销员在开发一个新客户时,没有急于推销产品、商谈政策,而是见缝插针地为正在忙碌的准客户装卸货物,递拿产品,忙得不亦乐乎,结果,这个被别的厂家认为是很难缠的客户却做了公司的总代理,并成为了这个营销员的“铁杆子”客户。在运作市场或创立自己个人品牌的过程中,手勤脚快有时会出奇制胜,并往往会收到“无心插柳柳成荫”的效果。

  3、嘴勤。嘴勤,是一个营销人必须具备的基本功,可笔者在日常的销售管理当中,却发现有些营销人市场做的非常棒,却不善于表达,尤其不善于向陌生人表达,而这是一个营销人成长的大忌。因此,作为一个优秀而老练的营销员,应该是一个语言表达能力强的人,他知道“到什么山唱什么歌”,知道“见什么人说什么话”,比如,见了上级,要把姓氏及职务“喊”出来,哪怕是自己的铁哥们;见了年老的,应该称呼“阿姨”或“大叔”;见了比自己大的,知道叫“大哥”、“大姐”,从而给自己的业务开展及人际交往增添一道润滑剂。营销人只有做到了嘴勤,才能受客户喜欢,受消费者爱戴,从而让企业满意,以获得更好、更大的发展空间和平台。

  4、脑勤。脑勤,是指作为营销人要擅长总结和动脑,要把自己的工作经验和教训善于归纳和提炼,从而更好地指导今后的工作,使错误不致再犯,让经验发扬广大,从而使自己成为一个会思考的营销“智”者,比如,出差在外,当我们“收工”回到宾馆,我们可否躺在床上把自己当天的工作“过过电影”,可否把好而有效的心得体会写在本上,把失败的教训记下来,作为我们借鉴的“范本”,长此既往,我们就可以获得进步,就可以在不断积累经验的过程中,实现从量变到质变,形成自己的营销运作模式。

  能说、会写、善做,是营销员获得成功的不二法宝。在这个过程中,作为营销员还要学会跟“营销”谈恋爱,要善于把“生活营销化,营销生活化”,从而在工作中能够不断加以磨练,让自己不断得到提升或升华,为自己的成功不断地加大筹码。

  第三阶段:“众里寻他千百度,蓦然回首,那人却在灯火阑珊处”

  这是辛弃疾《青玉案》一词里的经典词句。作为营销人如果能够达到“众里寻他千百度”以及“那人却在灯火阑珊处”这个境界,基本上职业生涯已经是“炉火纯青”而大功告成了。在这个阶段,有的营销人“十年磨一剑”,而成为了企业“日进斗金”的高管,而有的营销人则创办了自己的实体,成为了企业的老板,并且,在他们成功到达“金字塔”顶或成为了自己企业的掌舵人后,他们往往就可以得到:鲜花、掌声、金钱以及声誉,但营销人在达到这个阶段之后,仍然需要在以下方面强化自己:

  1、不断学习。现在是一个竞争加剧的年代,“物竞天择,适者生存”的生态竞争规律,促使我们必须“活到老,学到老”,因此,作为营销人,不论你是多么的成功,你都必须有一种危机意识,知道“淘汰期”或“破产期”近在咫尺,营销人只有不断学习了,才能不被社会和企业所淘汰,才能在“灯火阑珊处”保持清醒的头脑,从而使自己时刻立于不败之地。

  2、保持创新。创新是立业之本。“流水不腐,户枢不蠹”,做营销最忌安于现状,最怕小富即安,作为一个营销人,如果他的思维停滞了,那么,他的职业生涯的“黄金期”也就宣告结束了,他就会“必死无疑”。营销人只有保持了创新的意识,不断地创新思维,创新模式,所从事的营销工作才能基业常青,才能在经历了一个成功之后,不断地走向另一个成功。

  3、勇于挑战自我。一个人最大的敌人,其实不是别人,而是自己,因此,一个成功的营销人,要想不躺在功劳薄上睡大觉,要想与时俱进而不被行业所淘汰,就必须时刻勇于挑战自我,挑战过去,勇于与“旧我”告别,从而做一个谦虚而奋发的人。在“长江后浪推前浪,一代新人换旧人”的今天,无论在任何条件下,营销人都没有理由狂妄,没有理由夜郎自大,没有理由目中无人,没有理由妄自菲薄,营销人只有勇于挑战自我,才能不断地创造新的天地、新的舞台,新的辉煌。

  “路漫漫其修远兮,吾将上下而求索”,但愿所有处在不同阶段的营销界的朋友们,都能够成功,都能够如愿,都能够创造自己辉煌的人生。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,联系电话:13303869878,电子邮件:cuizisan2@sina.com

5
发表于 2006-9-6 05:23:45 | 只看该作者

杰出的营销人需要知道什么?

似乎每一本武侠小说里都在塑造着一个核心的主人公,我读过金庸、梁羽生先生好多经典的武侠小说,他们的小说里一个个栩栩如生的人物,曾令多少人牵肠挂肚,《神雕侠侣》里的杨过、《射雕英雄传》中郭靖……
  武侠小说中的每一个主人公,基本上具有以下共同点:经历坎坷、磨难重重、个性独特、德为高尚、胸怀豁达,他们常常承受常人不能承受之大苦大悲大痛大难,又常常是绝处逢生、机缘巧合,巧获超凡登峰造极之武功,最后终成一代风云人物,美女如云,名利多收。
  武侠小说毕竟是虚构的,然而每一个小说里的主人公与现实中的营销人却是相同的:想成为一个杰出的营销人,又何尝不是经历坎坷、磨难重重、个性独特、德为高尚、胸怀豁达,承受常人不能承受之大苦大悲大痛大难,终获“杰出”之称呢?
  在杰出的背后,你付出的也许是常人体会不到的重重磨难,在充满鲜花的旅途上,注定是要走过遍步荆棘的道路,你收获的,也是常人无法比拟的,因为,杰出不是谁都会拥有的。         
  天将降大任于斯人者,必先苦其心志,劳其筋骨,饿其体肤,杰出的背后注定是数不清的磨难。
  越是高级的杰出人,越追求的是成功的成就,理想是完美的,在通往它的道路上必然经受风雨的洗礼。
  古人云:圣者先机而作,智者见机而行,愚者失机而悔;想要杰出不只是修炼自身的能力,而且还善于把握机会。善胜者不争、善阵者不战,善战者不败、善败者不乱,对一个营销人来说,运筹帷幄,计划准备的越充分,执行运作的越到位,结果享受的就越舒服。
  每一个营销人,一定要知道:
  在你的生命里你知道你的辉煌在那里?
  在你的生涯中我知道你能得到什么?
  在你的机会中你知道你需要什么?
  在你的时间里你要知道它的宝贵!
  2001年10月25日,上海光大国际酒店,经历了七年营销人生涯的我,以在蒙牛公司杰出的成绩荣获第二届中国杰出营销人金鼎奖---杰出区域销售经理得主,而这个奖距我离开蒙牛公司才刚刚9个月,在上台领奖的一刹哪,没有人看到我眼角的涌动的泪花,但哪一刻的我却是心潮起伏,久久不能平静,鲜花与奖杯不是一种虚荣的满足,而是对自己多年努力的肯定,更是一种重大的压力与使命感。
  十年前,我在多年保存的一个作记录的笔记本第一页写下了这样一句话:宁愿一生是一场赤脚穿越沙漠的历程,也不愿在生命的长河中空留遗憾的风景!
  十年来,我一直把它作为我的座右铭,在所有走过的工作单位里,我的业绩始终都是比较突出的:
  在伊利公司,我组建的销售公司获总经理奖;
  在蒙牛公司,我以河北、天津市场“五个第一”位列公司销售状元;
  在贝因美打下的良好市场基础,使河南市场第二年实现300%增长:
  在小牛馆,乳业竞争白热化的前提下,60天打开伊利蒙牛全国重点市场烟台,一度位列市场第二品牌;
  在外资COOKS公司,创造了60天拓展全国市场,产品供不应求的速度神话; 
  正如有一句话写到的一样:人生就像一朵鲜花,飘到粪坑里,就要从低层作起,飘到草地里就是美丽芬芳,我的誓言是永远作飘到草地里而不是粪坑里的鲜花!
  什么是杰出?我们看杰出的特点:很少的!独特的!总是特殊的!与众不同的!因为是杰出的,所以付出的要比别人更多,在付出的背后,你得到与收获的也更多,比如钞票、美女、爱、地位、名誉、社会与周围的人的认可、人们对你的珍惜等等。所以优秀的人才总是短缺的,平庸的到处是! 
  一个人的职业生涯规划不外乎以下四种角色之一::打工者、自由职业者、企业主、投资者;简单点:老板与打工者,从打工到老板,你必须要经过优秀的营销人员这个角色;你想作老板:一切都是为了积累,时机成熟当老板,积累到一定程度,你的负债大于零,你就是一个投资者;你想作打工者:一切都是为了快乐和安定,必须依靠老板,你为无数个看不见的老板打工而已。
  每一个公司都在追求稳定发展、一定利润、品牌市场、持久增长,而每一个营销人与企业都是在一种价值交换!所以一个营销人,你必须衡量自己的价值天平:你是几两?权衡你在企业中的地位。
  我始终坚信没有一个企业不给优秀的人才以回报的!每一个公司都欢迎忠诚、实干、能力,有效与有效率的人,我们需要的快乐中成长,作有价值的人,坦诚相待、角色任知与个人定位,作为一个营销人,你必须有一个感恩的心、真诚的心,无论在哪个公司,别论收入多少,哪个平台是给你最大的展示与表演舞台,你演的好不好,毕竟给你提供了舞台。
  想要作一个优秀的营销人,你必须要不断提升自己的知识技能、实战技能,保持心态的平和、职业道德,在不断的挑战中积累丰富的经验,另外,用数字说话、用过程说话、用方向说话、有良好的工作时间计划、工作进度要求、加强自身的目标管理,明确职业中每一阶段的角色定位与职业规划。
  想要作一个优秀的营销人,你必须要不断培养自己卓越的能力:基本业务技能能力!基础营销理论能力!计划能力、执行能力、分析能力、控制能力、策划能力、管理能力!书面表达能力、口才演讲能力、信息收集能力!实战能力!别忘了,你一切的努力都是为了修养自己的独立的工作与思维能力,说白了即独挡一面!杰出不是为了企业!而是为了自己!所有的工作都是为自己干!
  想要作一个优秀的营销人,一定要明晓以下的“123456”:
  所谓1,即指营销人要把握1个准则:必须认识在“挑战中肯定自我”这一个信念准则。
  所谓2,即指营销人要学会2个平衡:营销人员既要平衡公司利益,又要平衡客户利益。
  所谓3,即指营销人要具有3个特性:营销人要有对公司的诚性、工作的定性、热爱营销的爱性
  所谓4,即指营销人经历的4个阶段:第一阶段:不知道,不知道;入行时因为不知道所以不知道;第二阶段:不知道,知道;慢慢熟悉了既由不知道到了知道;由第三阶段:知道,知道;越来越熟悉了,既由知道到了更知道;第四阶段:知道,不知道,营销的境界学无止境,不知道的事情还很多,即由知道又到了不知道。
  所谓5,即指营销人要明晓5个感觉:孤独感、无助感、虚伪感、压力感、单调感。
  所谓6,即指营销人要领悟6个决定:细节决定成败、性格决定命运、思路决定出路、高端决定低端、势能决定动能、入手决定出手。
  想要成就一个杰出的营销人,即要有军事官的魄力、指挥官的智慧、教练官的能力。
  中国有五千万营销人,每一个营销人都在不可避免的与客户打交道,可你清楚客户是什么?你销售的又是什么? 
  我认为真正的客户定义是这样的:认同企业发展方向与希望,与企业合作过程中平等地承担各自的责任与义务共同双赢、共同负责的合作伙伴!
  其实,作为营销人员,我们真正销售的不是产品!不是价格!不是公司!也不是个人的魅力,你销售的是一个“完整的盈利计划”! 经销商要作的工作是“营业面积推广”!营销人员要作的工作“市场面积推广”!
  与客户打交道,一个要掌握一个法则:配合下的管理,管理下的配合!这个“度”需要自己来把握,优秀的营销人员,在坚持客户与公司的利益原则的基础上,善于通过工作与行动、思维与客户建立良好的客情。你的专业知识与能力丰富与否(包括行业的、企业的)、你是否具备一张人格第一真诚的脸、你的市场分析力、判断力、预测力如何,将直接影响你在客户中的地位,别忘了,整天大吹大擂的、吃喝玩乐的是不会赢得客户尊重的!客户永远欢迎哪种诚实的、有头脑的、有计划、有思路、稳重的、承诺的能为其分忧解难的行动作证的业务人员!
  与客户打交道,我送给同行下面四句话:
  用你的行动感染他
  用你的真诚感动他
  用你的思路激励他
  用你的客情拉近他
  在我工作了三年的蒙牛公司,有一个非常受欢迎至今记忆犹新的故事《狮子与羚羊的故事》:
  清晨,非洲草原上的羚羊从睡梦中醒来,它知道新的比赛就要开始,对手仍然是跑的最快的狮子,另一方面,狮子负担也不轻,假如跑不过最慢的羚羊,命运都是一样,当太阳升起时,为了生存上去最好还是快跑吧!
  多么奇妙的事情啊,强如狮子之可强,弱如羚羊之弱,差别不可谓不大,然而在物竞天择的广阔天地里,两者都面临的源自求生欲望的压力是同等的。
  可见,在动物世界里,动物的对手说到底也就是它自己,它要逃避死亡的追逐,首先要战胜自己,它必须越跑越快,因为一松懈,便会成为他人的战利品,决无重赛机会。
  最大的敌人是自己,对人来说何尝不是这样呢,不管是总裁还是小职员,为了保住自己的位置,不是尽心尽责,全力以扑吗?要知道总有人盯着你的职位,跃跃欲试,总裁的高位自然热门,不必多说,小职员也不例外,大家的选择都一样,要么做的更好,要么被淘汰,在新的一天来临时,可不要再拿闹钟出气了,还是对自己叫一声:加油吧!
  最大的敌人是自己!为了那些要得到的,大大的业绩、多多的钞票、靓靓的美女!为了自己不被淘汰,所以加油吧!
  我非常喜欢下面的几句话,把它送给同行的营销人共勉:
  如果你爱他,请让他去营销部;如果你恨他,也请他去营销部;
  没有激情可以阻挡,没有美丽可以埋藏!
  魔鬼人才定理:是人才未必是成功者,但成功者必定是人才!
  人为成功而来,也为成功而活!
  不为失败找理由,只为成功找方法!
  如果你有智慧,请你付出智慧,如果你没有智慧,请你留出汗水,如果你即没有智慧,也不愿意留出汗水,那么请你赶快找单位。
  What we need is an economy of hands and heads,and an economy of hearts。
  我们需要手和脑的经济学家,而且需要心的经济学家。
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 楼主| 发表于 2006-9-6 19:12:54 | 只看该作者
多谢各位的倾心力做,多谢
7
发表于 2007-1-15 17:13:19 | 只看该作者

我现在从事的是体育品牌鞋服的销售工作,看到楼主的贴子,感慨良深,我现在的工作经验也是在不断的摸索、积累中,想要做到能够独挡一面或者能有自己的一番事业,自己的悟性、耐力、创造力、及实际操作经验这些“软件”设施都必不可少!

很感谢上面几位楼主的力作!

[em17]

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